Віктор Карбівський, новий генеральний директор ТОВ «Лімагрейн Україна», добрий знайомий.

Від’їзд як тріумф

«Добрі друзі редакції, кооператив Limagrain та компанія «Лімагрейн Україна», завжди щедрі на події, новини, ідеї, але цього разу я був спантеличений, коли набрав керівника компанії, Тетяну Якубовську, та почув - «завітайте до нас, я від’їжджаю з України».

Звісно, перше, що спало на думку, - набридло талановитій людині боротися з нашими негараздами, з бюрократією, з політичною лихоманкою...

І все виявилося зовсім навпаки.

Від’їзд Тетяни, як це не парадоксально, подія, якою Україна й зокрема АПК може пишатися. Тетяна переїжджає у Колорадо, оскільки за результатами діяльності у Лімагрейн Україна отримала підвищення. Вона буде директором Limagrain Cereal Seeds по зернових культурах по Північній Америці, США та Канаді.

Я займаюся медіасупроводом українського бізнесу від вересня 1990 року, відколи заснували з партнерами у Львові «Галицькі контракти», але за цей час не пригадаю такого потужного кар’єрного злету українського менеджера. Якщо хочете, це подія цивілізаційного рівня, це акт визнання українського таланту та фаховості на світовому рівні, порівнюваний з безвіком. Ми починаємо експортувати менеджмент.

Фото 1. В ногу з ринком

Менеджер з досвідом і зв’язками

Очолить Лімагрейн Україна добре знайомий усім аграріям Віктор Карбівський, багаторічний комерційний директор компанії. Збентеженим чи заскоченим раптово Віктор ніяк не виглядав. Вочевидь, події у Лімагрейн Україна були передбачувані, хоча не розголошувалися до певного часу.

- Як вам поточний рослинницький рік? - почав я здалеку бесіду з Віктором.

- А непогано, - жваво відгукнувся на близьку тему Карбівський. - Дивлюся, он, на півдні, Бог прихильний до аграріїв, останні два роки у них йдуть опади, є волога. Ще 5 років тому, пригадую, ми обговорювали середню врожайність соняшнику на Херсонщині. Там люди були щасливі отримати 15-16-17 центнерів. А сьогодні вони прагнуть мінімум 25-30 центнерів. Ситуація змінюється передусім завдяки досвіду, генетиці і не в останню чергу -опадам.

- Це ж нестабільно... Он минулого року у Франції, де завжди все було добре, погода була вкрай несприятлива для землеробства.

- Так, і додалося, що поганий урожай не стимулював підвищення цін. Був поганий урожай і погані низькі ціни. Проте у нас у Чорноморському регіоні з врожайністю все склалося добре.

- Оце згадуємо, вже є певна історія, масив спогадів. Як давно ви у Лімагрейн Україна?

- Я працюю від квітня 2011 року. Понад шість років. Я одразу прийшов на посаду комерційного директора.

- Давайте почнемо трохи раніше згадувати.

- Гаразд. Я з Житомирщини родом. Після школи вступив до коледжу, закінчив з відзнакою й поступив до Київського університету. Після закінчення рік відпрацював, знайомлячись з сільським господарством в Англії. Повернувся, закінчив магістратуру, а потім ще попрацював у Данії два роки, це був обмін досвідом між університетами. Так склалося, що там я займався пивоварними ячменями. Коли повернувся до України, почав працювати в компанії Malteurop, вони саме шукали проект-менеджера по ячменях. Malteurop - лідер світового солодового виробництва. З 2001 року я більше 10 років активно розвивав цей проект, з 10 тисяч гектарів ми виросли до більше 120 тисяч контрактних гектарів. Це площі, які ми кредитували, контролювали й забезпечували два заводи високоякісною сировиною. Паралельно ми підвищували врожайність в агрофірмах.

- Вам вистачало освіти?

- Я ж у коледжі та університеті навчався на агронома, потім пройшов міні-МВА з Академією Emst&Young, з кризового менеджменту. Багато було тренінгів в Україні та за кордоном. Бізнес - це психологія. Тому освіта так і була скерована. Ми й зараз проводимо мінімум 2-3 тренінги для співробітників, щоб вони мали можливість зростати.

- Це ж дорого.

- Хороший тренінг дешевим не може бути. Так, це видатки, але це працює, люди ростуть та розвиваються, вони перебувають у тонусі. Крім того, є співбесіди, ми підбиваємо підсумки кожного сезону. З кожною людиною я проводжу мінімум двогодинну бесіду. Оцінюємо здобутки чи досягнуті цілі, які зауваження є до керівництва й формулюємо, чого б ми прагнули від працівника.

- Я не раз помічав, що західні системи менеджменту, зокрема, й менеджменту персоналу, працюють на Заході й не працюють у нас, кожній компанії доводиться винаходжувати власний менеджмент.

Дійсно, якщо у людини відсутня креативність, МВА його цьому не навчить, навчить лише загальним правилам ведення бізнесу. Якщо людина креативна й налаштована розвивати себе, це буде їй допомога. Людина зможе реструктурувати фінанси, людські ресурси, стратегію, маркетингові інструменти. У нас практично всі знають, що працює не так, більшість знає, що слід змінити. Чимало людей знають й як це змінити. Однак здійснити це можуть тільки одиниці.

Фото 2. В ногу з ринком

Системність для мільйонних оборотів

- Який у вас стиль управління? Формалізований, діловий або вільний, реалістичний, особистісний?

Мабуть, таки другий варіант, вільний... Проте я завжди розумію, що повинна бути присутня системність. Без системності з нашими оборотами та обсягами не впораєшся.

Є таке поняття - ємність ринку, як ринку загалом, так і ринку певної компанії. Так, є конкуренція, є можливість розвитку за рахунок інших компаній, але ємність ринку компанії - основний фактор. Маючи 10% ринку, компанія може поставити собі за мету здобути 30%, але малоймовірно, щоб вона цього досягнула, а якщо й досягне, то це може бути занадто затратно й не буде цікаво нікому.

Я багато думав, що таке успіх, й дійшов висновку, що це - гармонія трьох факторів. Перший - це люди, другий - це продукт, й третій - ринкове середовище.

Принцип нашої компанії -робота через дистриб’юторів, прямих продажів у нас немає. Ми ставимо собі за мету покращити донесення до фермера переваг та можливостей наших продуктів, тому у нас працює регіональна команда, 26 чоловік. У нашої компанії й гасло таке - «Селекція вашого прибутку». Й це дійсно так. У нас не так багато маркетингових інструментів й не так багато людей, але продукт дозволяє нам упевнено стояти на ногах й розвиватися.

- Ви зайшли на високу посаду у компанію одразу, виходить, за шість років ви особливої кар’єри не зробили до сьогоднішнього підвищення.

- І так, і ні. На візитівці у мене нічого не змінювалося, але я виріс, я дуже сильно додав у насіннєвому бізнесі, набув важливих зв’язків, глибоко познайомився з дистриб’юторським світом. Я виріс у плані фаховості, досвіду.

- Ну гаразд. Більш-менш зрозуміло, як працювати з фермером, тому що, якщо фермер посіяв торік соняшник, то цього року він уже знає, що ваш соняшник можна брати. А як працювати з дистриб’ютором, для якого усе насіння - це кольорові мішки й не більше? Він не сіє, результатів не бачить.

- Це хороше запитання.

За останні 5-6 років істотно змінилися стосунки на ринку. Раніше у дистриб’юторів було більше можливостей та повноважень, склалася схема «компанія-дистриб’ютор-господарство», але останніми роками чимало компаній вдаються й до прямих продажів, оскільки виросли агрохолдинги. Це на ринок дистрибуції впливає. Більшість насіннєвих компаній збільшили представництва у регіонах, йдуть напряму у господарства, просувають свою продукцію.

У нас 8 національних дистриб’юторів та 4 регіональних, з ними й працюємо.

Загалом, дистриб’ютори багато й не вимагають, вони розраховують на те, щоб було виконано домовленості. Обсяги і терміни. Якщо компанія це виконує, це вже неабияке досягнення.

- Звучить як парадокс... Що ж за здобуток - поставити обумовлений обсяг у певний термін... Ви ж для цього й існуєте.

Дійсно, звучить, як парадокс. Однак компанія інтегрована в європейський та світовий процес й не на все може впливати. Насіння - це не мертвий вантаж, а живий об’єкт, який вирощується у різних країнах на кількох континентах. Коли ми підписуємо контракт, це ще не насіння, а прогнози врожаю. Слід бути у тісному контакті з виробничою командою.

А у випадку необхідних замін, коригувань спосіб урегулювання проблем лише один: бути чесним.

Фото 3. В ногу з ринком

Ринок завойовується продуктом

Гаразд. А якими основними факторами ви завойовуєте ринок?

Найперше - якістю продуктів. їх унікальністю. Й асортиментом, у нас дуже велике портфоліо по насінню. Кукурудза й соняшник, пшениці, ячмені, горохи, ріпаки. Ринок підтверджує високий попит на ці продукти. Як правило, люди, які почали з нами працювати, залишаються з нами. Добрих партнерів у нас дуже багато, від Одеси до Луганська. Наприклад, на Чернігівщині з нами працює господарство «Пісківське» Валерія Колоші, Петро Євич, «Агро-Рось», у своєму господарстві залюбки вирощує нашу кукурудзу «Адевей», Ярема Олександр Григорович, «Земля Переяславщини» на Київщині, Віктор Шилюк, «Новий Світ-Агро», Уманський район, на Черкащині, Білик Антон Іванович, «Іванівське» на Західній Україні... Дуже, дуже багато прикладів постійної співпраці, справжньої дружби. Бувають й кумедні випадки. Рік тому на заході була лінійка тендерних посівів кукурудзи, там було близько тисячі гібридів кукурудзи. А через дорогу у комерційному ПОСІВІ був наш гібрид «Адевей». Уявіть собі, тендерні посіви показали в середньому шість тонн урожайності, а товарне поле понад 200 га -більше десяти тонн! Це ж нонсенс, адже маленькі діляночки почасти показують високу врожайність. Був курйоз, але приємний. Іноді буває смішно тільки нам. Малі фермери досить часто купують, «що можуть» - підробку. Дивимося - половина поля соняшнику уражена вовчком, а друга половина - чиста, як відрізано. Така платня за дешеве насіння...

От у господарстві «ТОВ ім. Кравченка», що на Київщині, господар зі своїми чотирма тисячами -маяк для малих фермерів. Приходять, запитують: що сієш? Лімагрейн. А скільки коштує? О-о-о, це так дорого, я щось дешевше посію. Зібрав господар 11 тонн, а малий фермер не може зібрати - висока вологість. Урешті збирає у жовтні, не дотягуючи до семи тонн, йде до господаря: давай контакти, буду сіяти якісне.

Фото 4. В ногу з ринком

Гучні справи оздоровлять середовище

- Підробки дуже дошкуляють вам?

Це вкрай неприємне явище. Так дошкуляють, але шкодить воно найбільше сільгоспвиробнику. На ринку, за нашими підрахунками, підробки в залежності від продуктів можуть сягати 15% і більше, це кричуща ситуація. Кожного року вдосконалюють упаковку, мішки, та й саме насіння. Проте жодних гарантій по якості, в разі якщо фермер купує не у офіційного дистриб’ютора.

- Цим же повинні займатися правоохоронні органи. Можна відслідкувати друкарні, та й постраждалі фермери можуть свідчити, де, у кого придбали контрафакт.

- Ми на рівні Насіннєвої Асоціації піднімаємо ці питання, співпрацюємо з правоохоронцями, але спокуса надто велика, підробки приносять надприбутки злочинцям... Якщо вони беруть F2, собівартість буде просто смішна. Злочинці прекрасно адаптовані до ринку, глибоко його знають. Найбільше страждає від них сегмент малих фермерів. Чекаємо на зміни законодавства, посилення відповідальності. Однозначно будуть гучні справи, вироки, й це також може допомогти нормалізації ситуації на ринку.

Фото 5. В ногу з ринком

Пшениця на заздрість та не для кожного

- З яким відчуттям ви сприйняли своє нове призначення?

- Якщо чесно, це обговорювалося ще півроку тому.

Ще тоді, коли було задане питання - чи цікаво це мені, я відповів ствердно. Це для мене новий челендж.

Я відбувся як агроном, як комерсант, а це - нагода реалізуватися як керівникові, як менеджеру. В юності займався боксом, активними видами спорту, де є боротьба, де потрібні воля, рішучість, наполегливість. У Данії два роки займався велоспортом. Так що є відчуття дистанції та енергії, потрібної на її подолання. Стратегія розвитку та руху компанії спільно нами розроблена й залишиться незмінною, хоча, звісно, можуть змінюватися тактичні підходи до реалізації цієї стратегії. Сильна сторона нашої компанії - флексибільність, гнучкість, налаштована на наших партнерів. Глобальна мета компанії не зміниться. Мені б хотілося розвинути й доукомплектувати команду, зробити її ще більш професіональною, структурувати бізнес по відділах, дбайливо зберігши усі напрацювання, щоб постійно нарощувати частку ринку. Головна мета - поставити правильний продукт у правильні руки.

- Давайте про руки поговоримо. Якщо вони раптом не звідти ростуть. Ви ж, напевно, зустрічаєтеся з ситуаціями, коли людина купує добре насіння й потім якоюсь «економною» технологією нівечить результат.

- Моя позиція - не стільки продати, скільки продати результат. От наші пшениці інтенсивного західного типу, сорт «Колонія» нашої німецької генетики, у Попільнянському районі Житомирської області дав 124 центнери з гектара. Приїжджають люди з Одещини, Дніпропетровщини, запалюються - Віктор, дай нам цей продукт. Однак я їм не рекомендую з огляду на їхні опади. Запитують: тобі не все одно? Тобі ж продати треба? Ні, мені не все одно. Не та зона для продукту. Для них існують інші варіанти.

Віктор показав поле на фото у смартфоні.

- Ага, у неї великий довгий колос...

Так, дійсно, вона дуже врожайна, з великим довгим колосом, але вона вимагає й доброго живлення азотними добривами, мінімум триразової обробки фунгіцидами. Проте для агронома отримати 10 тонн пшениці - це як у спорті отримати звання майстра спорту міжнародного класу. Це досягнення, це висока мотивація. У нас є інші пшениці, не гірші, наприклад, «Дагмар», «Нордіка». Зараз реєструємо сорти «Алтіго», «Авеню», «Мес-кал». Так, «Алтіго» та «Авеню» за потенціалом дещо, може, поступаються, але вони раніше достигають, а на півдні це критично. До настання спеки пшениці вже перецвітуть, ризики зменшаться.

- От подивимося на ваш портфель... Все-таки, основна орієнтація ринку -соняшник та кукурудза...

- Це бюджетоутворюючі культури для фермера.

Ще маємо добрі ріпаки, й той, хто вміє з цією культурою працювати, отримує прекрасні прибутки. Загалом, на ринку України по пшеницях відсоток сертифікованого насіння не перевищує 15-20%, решта - farm saved seeds, власне насіння. По кукурудзі врожайність росте швидко, а по пшениці повільніше. Це пов’язано зі сплатою роялті, тому у міцних західних країнах урожайність 9-10 тонн здобувається легко, а у нас - як виняток. Перш за все це пов’язано з інвестиціями в генетику, яка адаптована до наших умов. Загалом, ми намагаємося йти в ногу з ринком й давати продукт, який дає можливість зростати фермеру й нашій компанії.

От ми й познайомилися з новим директором Лімагрейн Україна, хоча й добре знайомим аграрній спільноті.

Фото 6. Тетяна Якубовська

Новий етап Якубовської

Проте не могли ж ми відпустити Тетяну за океан, не розпитавши у неї про плани й враження від життєвих змін.

- Як це трапилось, що сталося з вами?

- Що зі мною? Мене підвищили. Всім відома моя особлива пристрасть до зернових, я вважаю пшеницю вкрай важливою культурою. Хліб у нас щодня на столі, три чверті планети не уявляють свого життя без хліба. Пшеничний хліб, особливо французький, це більше, ніж їжа...

- Й відомо це було, вочевидь, і вищому керівництву Limagrain...

- Так, вони вирішили, що наші результати в Україні дуже позитивні. Нам поталанило, ринок мав дуже велику ємність. Поталанило з партнерами, з продуктом. Усі зірочки зібралися разом, вийшла прекрасна success story, й керівники вирішили, що є шанс відтворити цей успіх в Америці. Я сказала, що це інший континент, інша культура, це буде складно зробити, але я вирішила взятися за цю роботу.

- Це планка у житті? Новий етап?

- Ситуації були різні в житті. Це ніби коло стадіоном, яке ти пробігаєш, й я починаю нове коло, це новий досвід. Ми ще не досягли високих результатів по врожайності зернових. Тому я їду, але Україна в моєму серці.

- Ви їдете з пшеничного регіону, де є пшенична генетика, селекція, здобутки, інститути пшениці... Ідете на інший континент просувати французьку селекцію...

- Насправді зараз селекція міжнародна. Генотипи перемішалися, в них є німецька, чеська, французька селекція, у нас сім селекційних програм лише в Європі, Іспанії, Англії, Франції, Чехії...

Є там й українська лінія.

Стратегічна культура Limagram

- В Україні добре приймають соняшник Limagrain, з ентузіазмом ставляться до кукурудзи Limagrain, придивляються до ріпаку Limagrain. А що таке - пшениця Limagrain?

- Ми лідери в Європі за площами, засіяними нашим сертифікованим насінням пшениці. Донедавна лідером сортів був сорт «Апаш».

У Limagrain є лише дві стратегічні культури з амбіціями розвитку цих культур на всі континенти - це пшениця й кукурудза. Соняшник, озимий ріпак - локальні культури, регіональні. А от по пшениці ми всюди, у нас є велике спільне підприємство-лідер в Австралії, запустили велику програму в Азії, ми лідери в Європі. Вісім років тому значні кошти були інвестовані в наукові дослідження в Америці. Ми маємо надсу-часні лабораторії, які дозволяють робити генотипну та геномічну селекцію. Це означає, що back-cross виконується ще у лабораторії, а на поле потрапляє вже зерно третьої генерації. За рік можна зробити три генерації, а раніше на поле цей етап потребував трьох років.

- За рахунок яких якостей селекція Limagrain може конкурувати на американському ринку? Це ж ринок, на якому, ймовірно, є все?..

- Це лише припущення, що там є все і все найкраще. Насправді середня врожайність пшениці у США - 2 тонни з гектара. В Україні минулого року було 4. Там є складні регіони, жорсткі умови. Я поїздила Америкою, подивилася поля. Це дало мені переконання, що слід цінувати Україну та її землю, земля у нас благословенна. У нас є зміна сезонів, прекрасні чорноземи, ґрунти, є волога, хоч усі плачуть, що її недостатньо. Однак за зиму у нас накопичується чимало вологи, достатньо, щоб виростити будь-яку культуру, навіть без зрошення. В Америці навіть у найбільш хлібних регіонах пшеницю без зрошення вирощують лише раз на два роки, а решта - пар. До того ж ринок належить державним інститутам, ведеться фінансування державних структур, а на практиці ми бачимо, що державні структури поступаються за ефективністю приватним. Хорошу генетику вони виводять повільніше 1 не завжди правильно ставлять цілі селекції. Україну ми недооцінюємо та й генетику нашу також. В Америці ми маємо чотири селекційні програми і одну в Канаді з ярої пшениці. Ми маємо для американського ринку нашу виняткову експертизу, ми співпрацюємо з університетами Колорадо, Канзасу. Ми будемо випускати на ринок гербіцидостійкі пшениці, стійкі до грамініциду.

- Пшениця, я гадав, більш життєстійка культура, аніж інші... Адже вона древніша...

- Вона древніша, але хвороби рослин дуже швидко прогресують. Селекційний процес -це нескінченні перегони, щоб випередити розвиток патогенів. Якщо взяти жовту іржу, яка здатна повністю знищити урожай, то вона дуже агресивна у Франції та Німеччині. На півдні Америки небезпечна чорна іржа. Хвороб багато і патогенів також.

- Оцей «Апаш», які його характеристики?

- Це вже старий сорт, репутаційний продукт... Цікава пшениця, низькоросла, безоста, й поле не виглядає показним. Проте коли починаються жнива, вона викликає подив. Дуже виповнений колос, щільний. На півночі Франції 9 тонн - це середня врожайність. При цьому забезпечує чудову якість зерна! Однак є чимало нових розробок. Наприклад, є пшениця з високим умістом певних сполук, що підвищують якість хліба, абсорбцію хлібом води. Це добре для організму та добре для індустрії, тому що в Америці хліб продається на вагу. Високоамілозна пшениця краща для травлення, й це те, що ми повним ходом впроваджуємо на ринок.

Генеральним директором - з першого дня

- Вас не знічує різниця традицій? Наскільки я знаю, для Штатів пшениця не є пріоритетною культурою. Там вирощують близько 400 млн т кукурудзи.

- Це так, це маломаржинальна культура. Якщо є доступ до води, вирощують кукурудзу. Де немає - пшеницю...

- Тобто, вирощують пшеницю там, де не росте кукурудза.

- Ви влучили в десятку, саме так. Є регіони Pacific Nord West, штат Вашингтон. Це частина Америки, яка розташована над Каліфорнією, на Атлантичному узбережжі. Там середня врожайність 4-5 тонн пшениці, люди платять роялті. Намагаються отримувати прибуток. Частково це культура на зрошуванні в цьому регіоні, частково - раз на два роки без зрошення. В інших регіонах Штатів головна проблема - вода. Якщо немає вологи, які б технології не застосовувалися, результати будуть скромними.

- Я бачу, ви глибоко знаєте проблематику, географію, ринок, культуру... Ви спеціально готувалися до нової посади?

- Ні, це результат роботи в останні три місяці. Проте я вважаю, поки що володію лише десятьма відсотками необхідної мені для роботи інформації, ще багато завдань попереду. Однак уявлення я вже маю.

- Буде адаптаційний період?

- Ні, я з 1 липня вже працюю генеральним директором компанії у США й буду вести на всьому континенті селекційні програми та вести стосунки з партнерами. Проте час розібратися у мене буде.

А потім все інше підросте.

Тісто підійде, можна більше поліпити. Однак це буде добрий досвід - і чужого навчайся, і свого не цурайся.

- А що вам найбільш шкода тут залишати?

- Мабуть, маму... Вона буде приїжджати, але їй 74 роки, це вже складно... Дуже шкода команду. Це мої люди, іноді й не розмовляємо: очима повела, й усі розуміють. Там доведеться протоколювати, писати. Там формалізація бізнес-процесів дуже висока.

Не хочеться прощатися

Дві розмови з двома директорами, Віктором Карбівським, директором Limagrain по Україні, та Тетяною Якубовською, генеральним директором Limagrain по зернових культурах по Північній Америці... Колись це була одна розмова, на одному Дні поля, де були обоє. Тепер з усмішкою продовжуємо працювати з Віктором, тому що добре знаємо один одного, маємо спільні цілі процвітання вітчизняного фермера, спільні погляди на майбутнє ринку та АПК, й з сумом - з Тетяною, яка є й буде добрим другом редакції та багатьох, багатьох спеціалістів та власників агрокомпаній, але нас розділить океан. Ми будемо бачитися й зустрічатися, ми будемо пишатися тим, що наша українська донька є фігурою у міжнародному бізнесі, але нота суму оцей момент її від’їзду забарвлює, як не крути. Хоча й компанія залишається у надійних міцних руках. Компанія, в якої велике майбутнє і в Україні, і за океаном.

 

Текст— Юрій Гончаренко