Хто і як заробляє на сушінні зерна?

Зневоднення зерна стає дуже цікавим напрямом розвитку як інтегрованого, так й окремого бізнесу. Передусім тому, що останнім часом суттєво збільшується технологічний розрив між сучасним обладнанням та застарілими моделями, що домінують в Україні. Не менш важливий фактор – багато видів палива втрачають економічну привабливість. Все це дає шанс знайти своє місце на ринку і високу маржу – насамперед якщо правильно вибрати оптимальну техніку.

Логістика вирішує все!

Сергій Шепітько, директор ТОВ «АГРО ІННОВАЦІЯ», Київщина

Як ми вирішили зайнятися сушінням зерна? Певний час самі працювали на землі неподалік Згурівки в Броварському районі. І спостерігали, що фермерів, які не можуть придбати собі власну сушарку, багато, а відповідної послуги в сезон не вистачає. Звісно, ми хотіли сушити й своє зерно, але загалом одразу розглядали такий бізнес, як окремий напрям. Тому відповідально підійшли до вибору майданчика – їздили по господарствах у радіусі 200 км, відшукували логістично зручне місце, аналізували доступне паливо. Неподалік розміщувався об’єкт «Нового елеватора», де можна було ознайомитися з роботою всього комплексу на практиці. Звісно, оцінювали і їх конкурентів.

Так 2017 року почали вперше сушити.

Комплекс був номінальною потужністю 200 т на добу і працював спочатку на дровах. Це було не найкраще паливо: дуже складна подача, купа колод, які треба готувати, дві людини, що мають їх безперестанку закидати до котла. Бензопила ніколи не замовкала, на комплексі було зайнято до п’яти осіб, і це була виснажлива робота.

Як тільки виробник розробив варіант, що працював на трісці, ми одразу модернізували комплекс. Зараз його обслуговують двоє людей, з сировиною проблем немає, пропозиції тріски на ринку багато, а ціна виходить та сама. Попервах ми самі експериментували з перебивкою дров на тріску, але переконалися, що це не має економічного сенсу. А от який нюанс важливий – це сезонність ринку цього палива. Зараз, наприклад, дуже вигідно купувати, адже коли восени розпочнеться сезон споживання, ціна одразу підскочить мінімум на 100–150 грн.

Плануючи діяльність, враховуйте погодні ризики. Якщо позаторік кукурудза була мокрою (до 25%), то торік – лише 18%. До того ж багато хто залишав кукурудзу в полях зимувати – ми це відчули. Втім, з власного досвіду вже як фермера я б нікому не рекомендував так робити: не варто залишати кукурудзу до весни, краще вкластися в сушіння. Бо взимку кожен день ризики: сніг, бактерії, вітер, мікотоксини… Можна втратити все.

Сам зерносушильний комплекс ми модернізували вже як мінімум двічі, серед іншого підняли його потужність. Що подобається в команді «Нового елеватора» – вони ніколи не зупиняються, об’їжджають об’єкти, де стоїть їхня техніка і постійно знаходять можливості покращити й модернізувати рішення. Сьогоднішня їхня сушарка – це дуже висока якість, надзвичайна зручність у роботі, це багато датчиків і висока надійність.

Простота обслуговування – завжди вагомий фактор, але зараз він став просто критичним, коли є проб­леми з пошуком і збереженням персоналу, який потрібно оперативно, швидко та якісно навчити.

На старті нам дуже допомогло, що «Новий елеватор» поділився своїм накопиченим досвідом не тільки виробників техніки, а й менеджерів та операторів зерносушильних комплексів: економічним, технологічним, логістичним, маркетинговим. Показали схеми роботи й оптимізації бізнесу.

З часом ситуація у сфері сушіння дещо змінилася, сушарок стало більше. Ключовий аспект успішної роботи нині – логістична перевага.

Як же працювати в таких умовах новачкам? Вивчати регіон і ретельно вибирати майданчик. Через здорожчання автомобільного пального фермер ретельно вибирає найближчу та найзручнішу сушарку. Має неабияку вагу і ще один важливий аспект: здорові та чесні бізнес-відносини, вчасні розрахунки, порядність. Втратити клієнта сьогодні легко, пропозицій на ринку багато. А от чим не варто займатися, так це надмірним демпінгуванням – бо в результаті ніхто не заробить.

Проте сушарка унікальна тим, що відкриває двері до інших напрямів діяльності – зберігання і трейду. В інтеграції вона допомагає гнучко перерозподілити прибуток усього комплексу. Наприклад, ми цього року інколи зберігали зерно клієнтів безплатно. Прийнятної ціни реалізації не було до травня, то ж який сенс заганяти фермера у збитки? Саме сушарка допомогла це подолати безболісно, адже свій прибуток ми могли отримувати на сушінні, водночас здобуваючи лояльність клієнтів на зберіганні.

У будь-якому випадку для мене бізнес із сушаркою виглядає знач­но привабливішим, ніж робота на землі. Ми полишили своє агровиробництво, і хоча нам нерідко сьогодні пропонують ділянки в суборенду цікавими масивами й по 200–300 га за смішною ціною, економіка агровиробництва в поточних умовах поки що значно поступається наданню послуг із сушіння зерна.

Більші потужності – це завжди плюс

Юрій Дегтярьов, власник ТОВ «ДК-ОІЛ ПЛЮС», Київщина

У мене своє виробництво, я перероб­ляю сою переважно для комбікормових заводів. Виробляю соєву макуху та соєву олію. Станки потребують сировини певної вологості – 8%. Тобто деяку придбану сою потрібно досушувати, адже по базі вона йде до 12%.

Оскільки перероблюю тільки 50 т на добу, мені потрібна була сушарка невеличкої потужності, яку я шукав досить довго. Проте спеціалісти з «Нового елеватора», з якими познайомився на виставці, показали мені переваги потужнішого рішення. В результаті я придбав сушарку, що забезпечує роботу в режимі 300 т на добу.

Це дає змогу за три доби забезпечити основне соєве виробництво сировиною на місяць. Наслідком є те, що передусім у звичайному режимі роботи трудовитрати на підприємстві сильно зменшуються, якщо порівнювати з малопотужною сушаркою. Я просто можу перекинути персонал з іншого напряму. У мене шестеро робітників на пресах, і всі вміють працювати на сушарці – техніка від «Нового елеватора» оптимізована та дуже проста, навчитися можна швидко й легко за одну зміну.

Однак найцікавіше – в сезон збирання кукурудзи я тепер надаю послуги з сушіння зерна. Всі починають збирати врожай одночасно. В сезон є певний дефіцит відповідних послуг, адже навіть ті, хто мають у господарствах сушарки, сушать передусім своє. А я не працюю на землі, оперативно можу виконати замовлення. Сушарка допомогла також відкрити торгівлю зерном – я консолідую партії та відправляю на порти. До речі, «Новий елеватор» поставив нам також очисну машину – це дає змогу надавати додаткові послуги.

Маркетинг для нас не був проблемою навіть на старті. Сою починають збирати раніше кукурудзи, і коли фермери привозять сою за контрактами на підприємство та бачать нову сушарку – дуже швидко вирішують возити й кукурудзу. Ба більше – навіть коли я сім років тому починав соєвий бізнес, багато агровиробників казали: от якби ви й сушарку збудували… Бо навколо мене на теренах практично немає сушарок, орієнтованих на послуги – ми розміщуємося біля Переяслава в Київській області. А зараз логістика здорожчала, що тільки загострює питання пошуку оптимальної сушарки неподалік від поля.

Як швидко окуповується сушарка? Я замовив обладнання 2021 року, працювати почав надскладного 2022-го. Відповідно, передбачити проблеми з електрикою вчасно не міг. Тому сушарка по суті окупилася не за сезон, а за два. Втім, сушарка в будь-якому разі заробляє гроші, адже мокре зерно не може лежати довго!

Варто, звісно, ретельно вибирати тип палива. «Новий елеватор» порекомендував нам працювати з найекономнішим варіантом – тріскою. Це дуже зручно. Спочатку я накопичував паливо, тримав до 1 тис. кубів. Потім зрозумів, що навіть це зайве, став працювати з коліс. Різниці не помітив. Зараз проб­лем із доступністю палива немає. У тріски перевагою є те, що вона може лежати просто неба, практично не мокне і не потребує складів.

Воєнні ризики? Як у всіх: електрика, ТЦК, ризик блокади портів і знач­ного падіння ціни. Мій компаньйон із Донецька, що організовував виробництво, 24 лютого 2022 року сказав: «Другий раз я не побіжу». Хлопець воює, тому нам не до розширення. Однак після закінчення війни планую рухатися з цим бізнесом на північ, у бік Чернігова та Сум. Там більше вологи, більше опадів, окупність обіцяє бути дуже швидкою.

Менеджмент ризиків

Микола Лимар, власник ТОВ «Михнівські лани», Хмельниччина

Наша компанія спочатку займалася аграрним бізнесом – обробляємо трохи землі, близько 500 га. Коли з початком війни з ринку пішли великі трейдери, це відкрило додаткові можливості для того, щоб окремо торгувати зерном. Перший період ми працювали з коліс – закуповували зерно під відповідні експортні контракти. Однак швидко стало очевидно, що зерно краще зберігати, очікуючи цікавих біржових цін. І набагато вигідніше до того мати власну сушарку, що суттєво розширює базу клієнтів та дає змогу додатково заробляти на окремій послузі. Тобто власне зберігання й сушарка суттєво підвищують маржинальність трейдингового бізнесу.

Спробувавши цю модель на одному комплексі, ми переконалися в її надзвичайній ефективності, тому пла­нуємо 2024 року побудувати ще вісім комплексів із зерносушіння та зберігання й 2025-го довести їх кількість до двадцяти. Всі сушарки будемо брати від «Нового елеватора» – підкуповує їх зважений та раціональний підхід. Це економічно вигідний варіант, економне використання дешевого палива, оптимізований технологічний процес. Дуже важливо, що один постачальник закриває всі компоненти зерносушарного вузла, що гарантує швидкість монтажу, ідеальну сумісність різного обладнання, безпроблемну експлуатацію та сервіс. Відповідальність лише одного постачальника на складному проєкті – це те, що знімає багато проблем й економить гроші та час. Окремо варто відзначити, що «Новий елеватор» має неабиякий досвід не тільки у виробництві, а й у бізнес-експлуатації сушарок, і ділиться цією експертизою, що суттєво допомагає в запуску.

Щодо вибору цільової культури, то найцікавіше, звісно, сушити кукурудзу. Вона має найбільший період збирання врожаю та найвищий рівень вологості, що треба видалити. Тому відштовхуємося в розрахунках від неї. Проте якщо ми як трейдери продаємо одну баржу кукурудзи у два тижні, то мусимо накопичувати й інші культури, під які є контракт і продажна ціна. Запит клієнтів часто не збігається з найцікавішою економікою сушіння. Тому працюємо і з соєю та надаємо послуги очищення пшениці – у «Нового елеватора», до речі, є відповідні технічні рішення.

Ми вже маємо напрацьованих клієнтів. Проте, якщо рахувати економіку, в кожному окремому випадку, варто оцінювати конкретну модель, адже якщо сушиш своє зерно для себе – інша математика. Зверніть увагу: якщо розглядати сушарку як елемент комплексних послуг, то сушіння однозначно додає маржинальності трейду навіть поза тим, що цього вимагає зберігання. Сушарка допомагає залучати значно більше клієнтів, адже доступним стає продавець, що має некондиційну вологу продукцію, а також невеликі господарства з малими обсягами. Ми отримуємо прибуток за сушіння, але трейдер ще й має певну додаткову премію коштом оптимізації логістичної складової.

Втім, й окрема послуга сушіння зерна поки що дефіцитна. Перенасичення ринку абсолютно не відбулося, маржа достатня. Якщо агрохолдинги вибудували свої потужності, то дрібний, середній фермер часто все ще не має своєї сушарки. Навіть якщо напрям буде потужно й інтенсивно розвиватися, до насичення ринку та помітного зростання конкуренції ще є мінімум років п’ять.

Хочу наголосили на дуже важливому аспекті, який інколи ігнорується при виборі техніки: якості й доступності сервісу. Це ключ до стабільної довготривалої роботи. «Новий елеватор» – це український виробник. Що означає сервіс на відстані простягнутої руки. У «Нового елеватора» багато змонтованих комплексів, постійно проводиться вдосконалення та підвищення рівня. Можна спілкуватися напряму з командою, власником, менеджерами – все це додає впевненості. Якщо брати техніку в дистриб’юторів, то в поточних умовах дефіциту спеціалістів підвищується ризик стикнутися з ситуацією, коли некваліфіковані сервісники будуть набивати помилки на твоїх комплексах: спочатку ламати їх, а потім ремонтувати. З «Новим елеватором» таких ризиків немає, а менеджмент ризиків – сьогодні ключовий аспект будь-якого бізнесу.

До того ж техніка «Нового елеватора» має набагато привабливішу ціну за конкурентів. У поточних умовах господарювання немає сенсу ризикувати довгостроковими інвестиціями, що окупляться за позитивного сценарію лише через п’ять років, якщо можна взяти рішення з окупністю в рік і просто обертати кошти, стрімко розширюючи мережу?

Не заробити неможливо

Юрій Нікіфоров, ФОП, власник двох комплексів із сушіння зерна, Житомирщина

Я працюю в сушарному бізнесі з 2018 року, куди прийшов зі сфери послуг у фотобізнесі – привабила операційна простота, дуже швидка окупність і прибутковість. І мушу визнати, що останній сезон був складний. Низька ціна на кукурудзу (80–110 $/т) не стимулювала фермера сіяти цю культуру. Мало зерна, і воно було відносно сухим. У результаті відсотків на 30–40 менше висушили в порівнянні з попереднім роком. Заробили менше, ніж очікували, але перевага цього бізнесу в тому, що тут неможливо взагалі не заробити! Ми вже будемо працювати сьомий сезон і розуміємо, що в хороші часи можна заробити добре, в поганий сезон – менше, якщо ж рік жахливий, можна й мало заробити. Проте якщо фермер за несприятливих обставин легко зайде в мінус, опуститься нижче точки окупності, то в нас такого принципово не буває.

Тим більше, що сушити можна не тільки кукурудзу. На Житомирщині дуже широка сівозміна, тут вирощують широкий спектр культур. І майже все ми сушимо. Звісно, в кожної культури є свої особливості. Наприклад, соняшник потрібно сушити за меншої температури, завантаження вдвічі менше по вазі, сушити його слід довше. Однак і ціна послуги трохи вища, витрати палива менші. Допомогло й те, що в нашому регіоні майже не було відімкнення електрики, генератори ми не вмикали. А ще й ціна палива впала: якщо раніше тріска була 800 грн за куб, то зараз 550–600 грн.

Утім, ми не накопичуємо паливо. Щоб не зважати на сезонну волатильність ціни, контрактуємо певний обсяг на рік і маємо стабільне постачання.

При роботі з сушаркою важливо звернути увагу на простоту обслуговування. Саме цей параметр забезпечує як відсутність простоїв, так і безпеку. Потрібно пам’ятати залізне правило: чим краще чистиш, тим менше гориш. Тому те, як на обладнанні легко виконувати регламентні роботи, – надзвичайно важливо.

Безпека навіть при спалахуванні сміття чи зерна – інший важливий фактор. Ми горіли один раз через помилку оператора при сушінні соняшнику. Проте пожежа була локалізована на одній шахті, її швидко загасили, другу шахту навіть не зупиняли. За два дні «Новий елеватор» уже замінив пошкоджені елементи, і шахта стала до роботи.

Зазвичай же датчики допомагають запобігти розвитку негативних сценаріїв навіть при дуже засміченому зерні. У разі спрацювання сигналізації, з шахтних сушарок можна злити 40 т зерна за 5–6 хв, запобігти пожежі. Тому не треба боятися нештатних ситуацій, потрібно навчати персонал регламенту роботи з ними і використовувати надійне перевірене обладнання.

Цікаво, що навіть у дорогих імпортних сушарках автоматизація часто не приводить до ефективності – датчики можуть ініціювати помилку, зупинку роботи. А обладнання «Нового елеватора» оптимізовано саме для безперервної роботи в гарячий сезон, коли кожна затримка призводить до втрат. Я порівнюю їх сушарку з молотком – просто, надійно, швидко, зручно, безвідмовно виконує свою роботу.

«Новий елеватор» також почав виготовляти чудові системи очищення зерна, які трубопроводами можна інтегрувати в зерносушильний комплекс. Тоді очищення можливо проводити в потоковому режимі роботи сушарки. Це цікавий напрям розширення послуг, і ми розглядаємо таку модернізацію наших комплексів.

Чи скоро настане насичення ринку сушарками? Тут варто звернути увагу на два аспекти. Перший – більшість сушарок, що інстальовані в Україні, вже морально застарілі. Вони не дають змоги ефективно та безпечно працювати, складні в обслуговуванні та переважно орієнтовані на неоптимальні види палива. Вони ніяк не зможуть конкурувати з сучасними оптимізованими рішеннями. Другий аспект – інколи фермери, що встановлюють сушарки, не мають часу чи компетенції, щоб ефективно на них працювати. Головний бізнес із вирощування агропродукції часто з’їдає всі менеджерські ресурси. Ми бачимо підтвердження цих тез у деяких наших сусідів. У одного з наших великих клієнтів є дві власні сушарки, але зерно він возить до нас. Від послуг однієї, на газу, довелося відмовитися навіть не через ціну, а через невдале розташування – у населеному пункті, де її неможливо експлуатувати, інша ж згоріла.

До нас возять зерно і ті, хто мають власні сушарки на дизпаливі, – бо останні показують собівартість, що майже еквівалентна нашій комерційній ціні. Навіщо ж витрачати власні ресурси, якщо можна замовити якісну та недорогу послугу?

Перший клієнт мусить бути велетнем

Олексій Голуб, співвласник компанії «Новий елеватор»

Як починати власний бізнес із сушіння зерна? Передусім не боятися сухих років, коли прибутковість падає. Наприклад, таким був минулий сезон – ми на наших шести базах справді заробили вдвічі менше, ніж позаминулого. Проте з нашого досвіду, розподіл умовних сухих і вологих років – 50/50, отже, загальну середню прибутковість варто рахувати по кількох сезонах. Коли ж рік «мокрий» – нам часом доводиться закривати ворота перед потенційними клієнтами, жодні потужності не справляються з піковим попитом. Просто бархани кукурудзи накопичуються на майданчиках!

Зверніть також увагу на те, що хоча всі говорять про складні часи в агросекторі, маржа сушіння зерна при умові вибору правильного обладнання невпинно зростає з року в рік – і зростає вона в доларах на тонно-відсоток!

Це зумовлено тим, що ще з 1991 року в Україні існує великий дефіцит потужностей для сушіння зерна та його зберігання. За оцінками експертів, щоб його покрити необхідно поставити 1700 нових зерносушильних комплексів. Існують стабільні фактори, що лише загострюють попит: старе обладнання поступово виходить із ладу, потужності з сушіння розташовані нерівномірно по території України. Кукурудзу починають інтенсивно вирощувати в нових для культури регіонах, тобто зміна клімату примушує починати сушити багато зерна в регіонах, де раніше цього не робили і де немає відповідної інфраструктури. Попит величезний, а пропозиції мало – ідеальні умови для бізнесу.

Зверніть увагу, що інвестиція в обладнання саме від «Нового елеватора» дає змогу отримати компенсацію 25% вартості комплексу – ми одними з перших увійшли у відповідний державний перелік. Це неабияка економія при виборі сучасної сушарки.

Поділюся одним лайфхаком для початківців. Як вчасно набрати клієнтську базу, щоб не працювати в перший сезон недозавантаженим? Варто одразу знайти великого пріоритетного клієнта і вступити з ним у взаємовигідні відносини. Якщо ви знайдете фермера без своєї сушарки, який вирощує на рік 5–10 тис. т кукурудзи, запропонуєте йому пільгову ціну, то зайдіть до нього на майданчик. Це вже велика запорука успіху. Навіть гарантованого замовлення у 3–5 тис. т буде достатньо. Можна отримувати меншу маржу, запропонувавши умовну ціну сушіння у 90 грн за тонно-відсоток, проте страхуючи себе від ризиків.

До того ж знімається головний біль пошуків вдалого майданчика, мінімізуються інвестиції в інфраструктуру тощо.

За такої схеми фермери навкруги швидко дізнаються про нову сушарку та, за умови довірливих відносин, возитимуть зерно і стануть клієнтами. Обладнання в такому разі окуповується фактично за сезон, і навіть у випадку комбінації кількох негативних факторів – максимум за два. Вологий же рік принесе відчутні прибутки. Ті самі вологі роки знімають напругу гіпотетичної високої конкуренції через можливе перенасичення ринку – попит у такі сезони суттєво перевищує пропозицію. Якщо ж це пропозиція сушіння на якісному сучасному обладнанні від «Нового елеватора», що суттєво зменшує собівартість процесу, – ваші переваги на ринку будуть очевидні, а маржа максимальна.

Які регіони найперспективніші? Є вологі зони: Чернігів, Суми, Житомир, де попит завжди високий. Однак я окремо хотів би підкреслити перспективи руху на захід: Рівенська, Хмельницька області тощо. Там дуже хороші ґрунти, кваліфіковані фермери, відповідно високі врожаї й багато зерна. Багато зерна, яке комусь треба сушити. 

Дізнатись більше:

www.new-elevator.com.ua