Преміальний бренд Pioneer® компанії Corteva Agriscience з нагоди свого 95-річчя продовжує святковий феєрверк подій та оновлень. Бренд з багатою на сюжети історією здобув нове позиціонування з поглядом у майбутнє, залишившись відданим своїм високим стандартам якості. У чому необхідність таких змін та чи пов’язані вони з прагненням досягти ринкових цілей? Про це ми запитали в Олександра Дмитрієва, керівника відділу продажів, маркетингу та комерційної ефектив­ності компанії Corteva Agriscience в Україні.

– Компанія Corteva формує нові повідомлення бренду Pioneer® для сільгоспвиробників. Раніше при комунікації з фермерами або конкурентами ми зазвичай реферували до минулого: стабільний бренд, 95-річна історія, піонер гібридизації, багато здобутків і заслуг. Однак зараз компанія Corteva спрямовує цей вектор у майбутнє, адже, ґрунтуючись на своєму досвіді та досягненнях, Pioneer® зможе зреагувати на більшість майбутніх викликів, які постануть перед фермером у його діяльності. Pioneer® – надійний і досвідчений бренд, що дивиться вперед на далеку перспективу, визначає новий правильний напрям для молодих поколінь фермерів або дітей тих, хто господарює. Старше покоління знає про Pioneer® і тісно співпрацює з нами, але в рамках нового позиціонування нашою метою є показати молоді, що, долучившись до бізнесу разом з Pioneer®, вона матиме тверду впевненість у майбутньому.

– А в чому полягають переваги для транснаціональної компанії у цій новації?

– Для Corteva це переконаність у тому, що нове покоління знатиме про бренд Pioneer®, матиме певне сприйняття взаємозв’язку між брендом та своїм успіхом. Крім того, під час передання бізнесу від батька до сина існуватиме певний місток. Молодий фермер, який приходить з новим баченням і новими технологіями, знає, що бренд сучасний і цілком відповідає новим підходам до фермерства. Навіть іноді випереджає їх, створюючи тренди. І науковці компанії забезпечують Pioneer® інноваціями, високою технологічністю гіб­ридів, технологічністю агрономічних сервісів, диджиталізацією, відповідністю сталим практикам господарювання. Прямі постачання дають змогу Торговому агенту, який безпосередньо спілкується з фермером і бачить його дітей, наступників, вступати в прямий контакт і передавати досвід до наступних генерацій. Це цілком відповідає і призначенню компанії Corteva – збагачувати життя тих, хто виробляє, і тих, хто споживає, забезпечуючи розвиток майбутніх поколінь.

– Отже, Pioneer® прагне залишитися пріоритетом розвитку для молодих фермерів, чиї батьки є клієнтами Pioneer®. Які ж переваги дасть нове позиціонування фермерам? Чи позначиться воно на ефективності сільгоспвиробництва?

– Компанія дивиться у майбутнє і не прагне конвертації позиціонування у короткостроковій перспективі. Ми відчуваємо зміну поколінь і запевняємо фермера: інвестуватимемо у майбутньому ще інтенсивніше, ніж інвестували у минулому. Клієнт отримає стабільність, адже сьогодні зовнішні фактори не додають фермеру впевненості в майбутньому. І тому для нього так важливо розділити з кимось відповідальність, покластися на когось, кому довіряєш. Завдяки Торговим агентам бренду Pioneer® ми працюємо напряму: під час переговорів можемо показати насіння, яке обирає фермер, розказати, коли воно буде доставлено, який має вигляд, де вироблене, які в нього характеристики. У жовтні 2021 року господарство може отримати інформацію про те, що посіє навесні 2022-го завдяки новій системі MYSEED, що є в арсеналі кожного Торгового агента. Це називається прогнозованість і передбачуваність. Після появи сходів фермер може звернутися до Торго­вого агента, який безпосередньо представляє виробника: подивіться, будь ласка, на мої сходи, на стадію розвит­ку рослин, проконсультуйте щодо оперативної ситуа­ції. У цьому й полягає перевага – немає посеред­ників. За два сезони прямих продажів компанія Corteva повністю виконала свої зобов’язання щодо термінів і якості. Я не люблю слова «гарантія», оскільки люди не в змозі контролювати природу, але стабільність і надійність, істотне зниження ризиків – те, що отримає фермер від нового позиціонування Pioneer®.

– Як впливає досвід бренду на його позицію на ринку?

– Бренду Pioneer® вже 95 років, він представлений як у Північній, так і Латинській Америці, в Африці, Азії, Європі. Наша практична експертиза глобальна. Наприклад, ми розуміємо, що йде глобальне потепління з півдня на північ України і скоро Вінниця буде працювати на зрошенні. Тому з позиції світового досвіду бренду ми можемо сказати: шановні вінничани, зверніть увагу на посухостійкі гібриди, яких ви раніше не сіяли, адже це не було релевантно для вас, але підвищення температур і зменшення опадів спонукають нас до пропонування нових рішень. До речі, володарка другого місця конкурсу TalentА від компанії Corteva Agriscience, пані Олена Покотилова з Вінниччини (ФГ «Лан-Агро»), нещодавно під час медійного заходу зазначила, що основним викликом майбутнього вважає саме кліматичні зміни. Люди думають наперед. З пог­ляду зрошення ми можемо дати клієнтам гарний гібридний склад. Вже протягом двох років у нас були запити на кукурудзу з пізнім ФАО, що вирощується на півдні Іспанії. І в новому сезоні портфоліо гібридів кукурудзи Pioneer® доповнилося гібридом P0937 з ФАО 580 (варто зазначити, що раніше наш ліміт не перевищував 480). Результати випробовувань показали гарний результат на Чернігівщині й на інших локаціях. З позиції нашого досвіду кожна пропозиція має певну цінність у часі, а бренд може певне явище обернути на певну користь, на відміну від ситуації, коли з цим явищем зустрілися вперше й оцінюють його навмання.

– Ви торкнулися пізнього ФАО та Чернігівщини… Коли раніше заходила мова про кукурудзу на Чернігівщині, це сприймалося як жарт, а сьогодні це чи не ключовий регіон кукурудзяного поясу… Ми є свідками стрімких кліматичних змін. А як 95-річний бренд реагує на ці виклики часу?

– У компанії Corteva Agriscience є рішення для сільгоспвиробників, наприклад, у кукурудзяному портфоліо – технологія Optimum® AQUAmax®. Вона не має потуж­но
го конкурента у посухостійкості кукурудзи. Варто розуміти, що це не кукурудза, яка росте на піску, а гіб­риди, що максимально й оптимально використовують наявну вологу. Якщо ми говоримо про Чернігів­щину, то гібриди лінійки Optimum® АQUAmax® вже актуальні й там.

Що ж до соняшнику, то здебільшого, говорячи про цю культуру, ми опираємося на її проблематику. Статистика показує надмірну кількість соняшнику в Україні з позиції сівозміни, і це свідчить про наше необачне ставлення до свого ресурсу. Це небезпечно й з погляду хвороб. Технологія Pioneer Protector®, яка захищає соняшник на генетичному рівні, забезпечує високі врожаї, адже фермер не боїться за майбутнє, якщо його фінанси примножилися при зборі врожаю. Соняшник вже зібрали, знаємо і вологість, і олійність, і витрати на догляд за культурою. І те, що товарна ціна зросла з незалежних від фермера причин, – це додатковий бонус, але фермеру необхідно мати стабільне майбутнє, а не так, як у нас зазвичай: один рік вигоріло, потім залило, наступного року знову вигоріло… Тут відпо­відальність взаєм­на. Ми можемо рекомендувати фермеру гібрид і тех­нологію, але працює він. І його відповідальність – дослухатися до експертизи. Чимало фермерів вважають, що мають право на експерименти, але експерименти виявляються авантюрними, і це дається їм взнаки. А фермер має довгострокову відповідальність перед майбутнім, перед постачальником і перед землею.

– Останні п’ять років історії бренду Pioneer® позначені сплесками активності, потужними кроками, що скидається на імпульси. Я пригадую презентацію щодо редагування геному CRISPR Cas на відкритті наукової станції Pioneer в Іспанії, потім гучний перехід на прямі продажі в Україні, зараз нове позиціонування бренду. Такий каскад подій – це пошук нових шляхів до клієнта? Можливо, боротьба за збільшення частки на ринку? Чи адаптація до мінливих умов сучасності та управління змінами?

– Мені ближчий третій із запропонованих варіантів. Я був безпосередньо залучений до переходу на прямі продажі, і компанія Corteva протягом довгого періоду аналізувала та вивчала цю модель як спосіб посилення своїх позицій, отримання певної конкурентної переваги і підвищення ефективності. Адже, якщо подивитися на український ринок, аграрна галузь є однією з найстабільніших, але в ній відбуваються доволі потужні зміни. У 2019 році ми вирішили, що у переході на прямі продажі переваг більше, ніж ризиків. Так, це був сміливий крок, і Pioneer® вчергове підтвердив статус першопрохідця через новий спосіб роботи з фермерами. Зараз понад 5000 аграріїв працюють з Pioneer®, і це дуже добрий відгук.

Що ж до роботи з новими технологіями, то компанія Corteva щорічно інвестує понад мільярд доларів США в наукові розробки. Ми ще більше прискорюємо запровадження інновацій – тенденцію, означену нашими компаніями-попередниками. Передові методи селекції – чи то редагування геному, чи то традиційна селекція за новітніми підходами – необхідність, обумовлена часом. Раніше я говорив, що з новим позиціонуванням бренду Pioneer® ми демонструємо фермерам, що готові надавати рішення на виклики майбутнього. Наші науковці постійно працюють на перспективу в десятки років.

– Які зміни ви передбачаєте на наступні 5 років? Здійснивши стільки оновлень за короткий час, Pioneer® навряд чи зупиниться.

– Компанія Corteva не прагне змін заради змін і не ставить перед собою мету здійснити, умовно кажучи, три зміни на рік абощо. Здебільшого ми намагаємося передбачити аспекти та ситуації й реагувати на них. Час змусив нас перейти на мультиканальну та мультибрендову модель продажів. Відбувається постійна еволюція в гібридизації. Є необхідність фокусу на сталий розвиток, що закладено в стратегічних цілях. Ми розуміємо, що населення збільшується, потрібне підвищення ефективності гектара і зважене використання ресурсу планети. Бренд Pioneer® пишається врожайністю з гектара, яку плануємо підвищувати, адже селекціонери компанії є експертами в цьому. Ми пишаємося переданням досвіду сталого господарювання фермерам. Що ж до цифровізації, то у мобільному застосунку Pioneer® вже запущене програмне забезпечення для визначення біологічної врожайності просто за фотографією качана кукурудзи. Наші Торгові агенти працюють із системою MYSEED, унікальною для України, що дає змогу продемонструвати клієнтам кожну партію насіння разом із сертифікатами, фотографіями тощо – те, що фермер побачив, розпакувавши мішок, він бачив під час переговорів. Ми стали для аграріїв більш прозорими і прогнозованими. Що ж до асортименту, агрономічних сервісів і цифровізації, то компанія планує дуже інтенсивно розвиватися в цьому напрямі.

– Якщо у ваш фокус тепер потрапляє і молоде покоління фермерів, що ви могли б порадити студентам аграрних вузів, які завтра прийдуть у поля?

– Я порадив би вчитися свідомо, адже дуже важливо розуміти, що наступний день свого життя після закінчення навчання вони пов’яжуть саме з сільськогосподарською галуззю. Наступна порада – заглиблюватися у практику. Люди, що опанували теорію, викладену в книжці, яку може прочитати кожен, не мають тієї цінності як людина, що знає теорію і має досвід застосування її на практиці. Студенти аграрних вузів мусять розуміти, що готуються до керівництва у сфері, яка є однією з ключових в Україні. І ця сфера вічна. Інші галузі – інша історія, але земля, ґрунт, я хочу в це вірити, родитиме завжди. Аграрна професія – це місія, яка формує особистість.

Більше на www.pioneer.ua

™ ® Торгові марки Corteva Agriscience та її афілійованих структур. ©2021 Corteva.