«Сингента» – шляхом змін і трансформацій до виконання масштабної місії

Олександр Кравчук, генеральний директор «Сингента Україна»

«Компанія залишається запровадником новацій в агро, і цей рік – не виняток», – почув я від Олексан­д­ра Кравчука. Не лише він так вважає – і дистриб’ютори, й фермери у своїх оцінках одностайні: «Сингента» пройшла рік потужно і динамічно.

Ми починали 2023­й із представлення нового генерального директора «Сингента» в Україні – пана Олександра, тож логічно просити його поділитися враженнями та фактами пройденого року, другого року війни і тривог…

– Війна – найважчий період в історії України, через неї у фермерів і брак обігових коштів, і величезні проблеми з логістикою, й низькі ціни на зерно… Як вам вдалося пройти рік без тяжких втрат, крізь ці негаразди? Як ви особисто прожили цей рік?

– Кожен реагує на ці біди по­своєму… В моєму випадку, здається, я став набагато емпатичніший, ніж раніше. Для мене цей рік був не про мене, а про інших. Коли багато спілкуєшся з людьми, пов’язаними і не пов’язаними з індустрією, ти чуєш їх історії, у кого як склалося життя, хто які трагедії пережив… Для мене цей рік – рік історій із драматичним фіналом… Це історія трагедії нашого народу у великому масштабі. Рішення, які ти ухвалюєш по роботі, повинні певною мірою блокувати емоційну частину, але ти не в змозі блокувати її повністю.

«Сингента» має велику відповідальність перед аграрною спільнотою і перед своєю командою, чітку ціль – нехай обставини непрості й мінливі, але почуття солідарності та згуртованості дають сили рухатися вперед. Зупинятися не можна.

І тут я хочу подякувати кожному колезі, партнеру і клієнту, нашим героїчним агровиробникам – за те, що віддані справі, за спільне почуття місії нагодувати українців і світ, за інноваційні рішення і здатність фокусуватися на важливому – попри всі виклики.

 

– Я спілкувався з багатьма аграріями та фермерами, але не зустрів фермера, який би опустив руки. Всі якимось чином знайшли для себе опору і на ній твердо стоять. А як у вас? Ви отримали певний гарт від часу, який ми зараз переживаємо?

– Зрозуміло, що ми всі отримуємо додаткові знання, додаткові якості, додатковий гарт. З іншого боку, ти щось платиш за цей досвід. І час, і сили. Ми в Україні дуже зав’язані на наш внутрішній контент. Однак світ продовжує розвиватися й змінюватися, змінюється бізнес, агроіндустрія змінюється, з’являють­ся нові рішення і технології, виходять нові продукти. Українській агроіндуст­рії треба думати про своє глобальне місце у світі, як удосконалюватися, трансформуватися. Ми переходимо на інший рівень – і цей рівень надскладний та для тих, хто вміє адаптуватися якнайшвидше і як найефективніше.

Якщо ми сьогодні законсервуємося в нашій реальності й забудемо про те, що повинні в усіх напрямах розвиватися й іти попереду, то де буде наше місце на світовому ринку завтра? Нас витіснять. Водночас одна з функцій «Сингента» – давати клієнтам і партнерам максимальний об’єм світового інноваційного контенту і ділитися з ними баченням, куди рухається світова індустрія, бо інакше ми ізолюємося і втратимо шанси.

– Йдеться ж не про ізоляцію – багато країн від нас захищаються, тому що в нас аж занадто конкурентоспроможна продукція… Все­таки яким був цей рік для «Сингента», для всієї компанії?

– Маємо кілька бізнесів, і таймінг, відповідно, різний. В Насінні польових культур ми починаємо відлік 1 вересня, у ЗЗР – 1 жовтня. З нашого погляду, рік був надзвичайно насиченим, ми почали багато проєктів, виявили багато ініціатив. Наприклад, одна з визначних подій для «Сингента» – перехід на модель прямих продажів ЗЗР 2023 року. Так, частка прямих продажів і в ЗЗР, і в Насінні існувала завжди, але в таких масштабах ще ніколи не було –
відтепер частка прямих відносин у ЗЗР становить близько 75%. Це величезний проєкт, колосальна трансформація – вона потребувала перебудову внутрішніх процесів, нових організаційних структур, створення кросфункціональної команди для узгодженої координації операцій, найму додаткових спеціалістів з обслуговування цього процесу. За перший рік успіху маємо прямі трансакції з понад 1000 агровиробниками. Ми стали ближчими до фермера і набагато швидше реагуємо на зміни під час високої турбулентності ринку, наше партнерство стало ще прозорішим і міцнішим.

Мабуть, зараз ви запитаєте: а які зміни запроваджуватимете в бізнесі Насіння…

– Так, а що ви будете трансформувати в бізнесі Насіння?

– В Насінні маємо іншу бізнес­модель, тут гібридний підхід: прямі продажі, але через логістику дистриб’ютора. Ця модель працює вже три роки – і хоча тут немає таких масштабних змін, як у ЗЗР, модель продажів була суттєво вдосконалена й оптимізована на вимоги часу.

– Які інші унікальні проєкти та рішення запропоновувала ринку «Сингента»?

– Їх було чимало…Й оскільки ми націлені на прогрес і зростання разом із агровиробником – влітку 2023 року ми створили на базі нашого нового науково­дослідницького центру в Білій Церкві – Агрошколу для агровиробників (Syngenta Training Center). Це, без перебільшення, наймасштабніша платформа для обміну досвідом і здобуття нових знань. Тут ми пропонуємо тренінги, семінари та майстер­класи для величезної агроспільноти професіоналів. STC дає змогу наочно ознайомити агровиробників із новими препаратами й технологіями – вони розуміють всі переваги інновацій, коли бачать їх у дії, їхню ефективність у полі. Наприклад, ми продемонстрували роботу нових продуктів родини МІРАВІС®, представлених ринку минулого року. Продукти містять інноваційну діючу речовину – Адепідин® з класу SDHI, що забезпечує високий рівень активності фунгіцидів та подовжені терміни контролю шкодочинних хвороб культурних рослин (зернові, бобові, картопля, сади, газони тощо). Вже в перший рік були реалізовані дуже пристойні, як для новинок, обсяги. Відгуки фермерів кажуть самі за себе.

Також у фокусі Агрошколи – класи з передових агротехнологічних рішень, наприклад, InterraScan – нова технологія для створення карт поживних речовин, текстури та вуглецю ґрунту з високою роздільною здатністю, що допомагає сільгоспвиробникам точно визначати стан ґрунту та потребу в поживних речовинах. Є класи з вуглецевого землеробства, застосування дронів та нових технологій внесення ЗЗР, також різні програми супроводу, консультації та технічна підтримка експертів «Сингента». Цього сезону мали майже 400 учасників, наступного сезону – в намірах цю цифру подвоїти. Особливо цінним було спілкування та обмін досвідом з європейськими технічними спеціалістами і фермерами. 2023 року наша команда провела телемости з фермерами Великої Британії та Канади.

– Ми живемо в новій реальності, у воєнний час. Чи задоволена результатами «Сингента Україна» штаб­квартира? Чи враховують вони нашу нову реальність?

– Наш результат сьогодні в Україні відповідає реальності ринку. Якщо взяти бізнес ЗЗР, ми додали порівняно з минулим роком. А якщо взяти бізнес Насіння, тут порівняння некоректне. Частина результатів сягає ще в передвоєнний рік, і некоректно порівнювати сезон, у якому 40% без війни та 60% з війною, з сезоном, у якому 100% – під час війни. Проте попри воєнні труднощі ми привезли до України широкий спектр послуг і продуктів як у бізнес ЗЗР, так і в Насіння. Зокрема, ми вивели на ринок України нові продукти інноваційної технології A.I.R.™, котра допомагає сільгоспвиробникам у всій Європі успішно контролювати бур’яни і вовчок у посівах соняшнику, який толерантний до гербіцидів. Ця технологія суттєво розширює можливості фермера та поєднує найкращі властивості гібридів соняшнику і його захисту – наші фермери повинні мати доступ до цього унікального рішення. Скажімо, якщо умовно сьогодні Румунія користуватиметься перевагами A.I.R.™, а Україна – ні, ми матимемо відставання і втрати. Для нас, для «Сингента Україна», справа честі виводити на наш ринок нові продукти, незважаючи, що повернення інвестицій тут буде довшим, ніж у тій самій Румунії чи Аргентині. Ми дуже оптимістично дивимося на довгострокову перспективу. Ніхто не знає, коли закінчиться війна, але колись вона закінчиться. І до її закінчення ми повинні мати весь спектр рішень, які допоможуть нам дуже швидко наздогнати світ. Тому ми вкладаємо великі інвестиції в цей ринок, і з погляду інвестицій у новації, і з погляду інвестицій у людей.

– Окрім зазначених новацій, які ще новинки побачить ринок України?

– Ми продовжуватимемо розширювати родину SDHI­фунгіцидів МІРАВІС® і запропонуємо більше у сегменті фунгіцидів. Також найближчими роками будемо готові дати ринку інновації в напрямах гербіциди та інсектициди. Вже 2024 року – фунгіциди СПІРАЛЕ™ для цукрових буряків та РЕКВАНС™ФЛЕКС для картоплі й овочів, гербіциди РЕЙКЕР®ЕКСТРА для кукурудзи та АКВАТІ™, який використовується в захисті овочевих та озимих зернових культур. Незабаром очікується введення в наш портфель біологічних засобів захисту рослин.

– А от на «Агрітехніці» чимало було думок та виступів стосовно новітніх методів боротьби з бур’янами – механічних, світлових, лазерних… Що думає «Сингента» про тренди, про таке майбутнє?

– Зрозуміло, що є нові ідеї, є конкуренція на ринку, але виклики однакові для всіх. Тому я особисто припустив би, що відповідь на ці виклики потрібно було б генерувати спільну, а не так, як колись кожна компанія розробляла власне рішення глобальної проблеми, і це вважалося нормою. Виклики очевидні та зрозумілі кожному. У світі відбувається зміна клімату, спостерігаємо погіршення якості ґрунту. Це однаково і для України, і для Бразилії, Аргентини, і для США, і для Китаю – глобальна проблема на всіх. Сьогодні існує проблема ефективного використання водних ресурсів при вирощуванні культур. Є питання забезпечення аграріїв світу добривами й ефективності їх застосування. Є зобов’язання і компаній, і фермерів щодо забезпечення біорозмаїття. Ми повинні зберегти місце, де живемо, цю планету, і залишити її онукам, правнукам якомога довше. Тому збереження біорозмаїття входить у перелік викликів. Над цим переліком викликів усі працюють, працюємо і ми. Сталий розвиток сільського господарства – пріоритет для всіх, саме цей підхід адресує більшість глобальних проблем в економічніший, безпечніший для людей і навколишнього середовища спосіб. Завдяки прогресивним цифровим рішенням, диференційованому посіву і диференційовану застосуванню ЗЗР, інтегрованій системі захисту рослин, точному землеробству, фермер здатен вести агробізнес відповідально й ефективно. За допомогою передових інструментів «Сингента» формує Big Data, на основі якої ми пропонуємо рішення, технології, програми й алгоритми для вирощування гібрида або застосування препарату. Це рішення, яке можна комерціалізувати й видавати як окремий продукт, що заощаджує ресурси. Ми говоримо про винайдення іншого напряму бізнесу – на перетині цифрових продуктів й агронауки. Це робимо ми, роблять конкуренти, інтелект індустрії зосереджений на цьому. Наш прогрес у цьому відношенні досить суттєвий. Є продукти і технології, по яких ніхто не має такого визначного прогресу, окрім нас. Це вартує коштів, це інвестиція з незрозумілим строком окупності, але це необхідність. Наша науково­дослідна база – колосальна, ми проводимо тисячі дослідів на рік і облікуємо тисячі ділянок. Відтак, стає зрозумілим, чому вважається, що оригінальні виробники коштують дорожче. Якщо порахувати все, що роблять оригінальні виробники, фермер мав би прийти і сказати: хлопці, візьміть ще трохи грошей за те, що ви зробили для нас. Бізнес­моделі оригінаторів і генеричних компаній не можна порівнювати. Ми вкладаємо в науку мільярд 300 тис. дол. США кожний рік, співставні ресурси вкладають і наші конкуренти­оригінатори. І якщо це припинити, зупиниться вся індуст­рія, зупиниться прогрес.

– Які компанії стали для вас надійною опорою, з ким ви пройшли цей рік?

– Насамперед це величезна кількість людей, з якими ми підписали контракти й почали прямі відносини. Хочеться подякувати тим людям, з якими в нас довгострокові конт­ракти. І це не історія кожного року, коли приходиш, презентуєш продуктовий ряд, комерційну політику, переконуєш. Є люди, з якими в нас контракти на багато років. І приємно відзначити, що за таких колосальних змін, обставин, які навколо нас, люди виконують довгострокові домовленості, хоча це потребує неймовірних сил, компромісу. І ми йдемо на цей компроміс. Ми чуємо людей і допомагаємо їм. І це не односторонній підхід, це взаємний процес. Люди прагнуть рухатися цивілізовано в рамках двобічних домовленостей. У мене величезна повага до цих людей, я захоплююся їхнім профе­сіоналізмом, стійкістю і серйозним, дорослим ставленням до бізнесу. Це маяки стабільності.

Водночас, хочу наголосити, що є також і нові партнерства, завдяки яким ми змогли, наприклад, налагодити ту саму логістику і прискорити експорт українського збіжжя в рамках нашого зернового трейдингу – це як українські, так й іноземні компанії.

Особливе значення для нас має співробітництво в рамках проєкту «АгроВарта» з утилізації тари з­під ЗЗР. Ця ініціатива об’єднала ключових виробників ЗЗР за підтримки ЄБА. Чому особливе? Тому що безпечна і відповідальна утилізація – це надзвичайно важлива тема, для українського ринку дещо болюча, адже тривалий час не було потужних та ефективних постачальників цієї послуги. За останні роки цей проєкт змінив правила гри. Збір і утилізація тари учасників проєкту відбувається коштом виробників препарату. Весь процес відповідає міжнародним екологічним стандартам. На сьогодні завдяки налагодженій ефективній системі проєкту вдалося забезпечити збір й утилізацію нашої тари за три останні роки. Наразі утилізація відбувається шляхом вторинної переробки, а не спалювання тари. На виході – отримуємо так звану пластикову «чипсу», яка згодом дає друге життя іншій пластиковій продукції певних категорій. Відтак, ми зменшуємо небажане навантаження на екологію, дотримуючись принципів сталого розвитку агробізнесу, та робимо внесок у боротьбу з незаконним обігом агрохімічної продукції.

– 2023 року «Сингента» оголошувала чимало акцій: «Енергія захисту зернових», «Чисте листя – чистий прибуток», «2.0 Соя»… Який результат цих акцій і чи будуть вони продовжуватися?

– Звичайно, акції продовжуватимуться. Однак акція – це вершина айсберга, за нею стоїть монументальна робота, яку виконала команда. Це робота зі створення рішень, що справді можуть дати результат виробнику. Акція є сервісною подією для людей, котрі на ринку один рік, і потім їх
немає. Для нас акція – це підсумок дослідів, це пропозиція почати ту або іншу операцію по­іншому. Вона адресована тим, у кого період планування три­п’ять років. Це спосіб освіти певною мірою. Тому акція – це фінальний вираз величезного проєкту, що стояв за ним. Ми як інноваційна компанія, котра виводить на ринок нові продукти, виводимо і новий підхід до агрооперацій і, зрозуміло, будемо винаходити нові акції. У мене нелінійне ставлення до акцій. Це розробка нових напрямів практики агробізнесу в Україні.

– А які фінансові інструменти пропонувалися фермерам 2023 року, і чи будуть інновації в цій сфері?

– Я дуже хочу, щоб ми почали повертатися до інтелектуальних продуктів. Проте реальність, на жаль, гальмує наш рух. Я дуже хочу, щоб ми мали доступ до сучасних складних продуктів, форвардів, ф’ючерсів, до продуктів з опціонами. В нашому портфелі є цікаві розумні продукти. Є ідеологія проєктів, є механіка, але через обставини сьогодні немає доступу до глобального фінансового ринку.

Фінансові рішення – це наша точка диференціації, це наша велика інвестиція. Ми продовжуємо товарне кредитування під фінансові аграрні розписки, діє програма «Легка посівна», в межах якої виробник має можливість отримати цільовий пільговий кредит у наших банках­партнерах на закупівлю ЗЗР та насіння, активно працює бартер.

Нагадаю, з початком війни, коли експорт зазнав перших серйозних перешкод, «Сингента Україна» запустила новий напрям – зерновий трейдинг, закупивши залізничні контейнери, винайнявши додатковий рухомий склад, аби прискорити експорт зерна фермерів і допомогти їм отримати обігові кошти. Підтримка цього проєкту з боку глобальної організації була для нас вкрай важливою. На сьогодні ми прийняли майже 250 тис. т сільгосппродукції як передоплату або оплату за ЗЗР та насіння, з них – проекспортовано 165 тис., і продано на внутрішньому ринку 66 тис. Торік ми відправили понад 3, 5 тис. т української пшениці в каравані з трьох барж до Туреччини на умовах CIF – це ще одне досягнення команди Фінансо­вих рішень і всієї організації.

Сьогодні хочемо переключитися на глибоке море – слава Збройним Силам України, вони дають нам надію дивитися на цей напрямок. Ми – як активний гравець на ринку – зацікавлені в цьому, адже це дає можливість експортувати більший об’єм: там дешевша логістика і в підсумку це вигідніше для фермера. Він отримає кращі ціни. Він матиме кращу прибутковість, кращу ліквідність, тож все це зрештою для нього.

– Які ваші плани на наступний рік? Чи будете ви з фермерами в боротьбі за наступний урожай?

– Ми є і будемо активним гравцем на цьому ринку. Наприкінці 2023 року ми отримали реєстрацію на низку продуктів. Україна незабаром буде частиною ЄС. У нас багато говорять про адаптацію законодавства, і ми повин­ні її пройти максимально зважено з мінімальними наслідками для агроіндустрії. Технологія агровиробницт­ва за стандартами ЄС буде іншою. У нас будуть інші діючі речовини. У нас будуть інші доступи по токсинах, і по хворобах, і по якості зерна. У нас будуть інші вимоги порівняно з тими умовами, до яких люди звикли сьогодні. І це не може відбутися в один момент, ми повинні поступово йти до нових стандартів. Індустрію треба до цього готувати. Потрібно робити проєкти з інформування фермерів. Великі агровиробники, які знають, що відбудеться, вже поступово готуються. Вони складають плани – яку техніку купуватимуть, як навчатимуть людей, з якими підходами доведеться працювати. Це прекрасно, і я щасливий від того, що відбувається. Однак велика частина ринку – не в процесі, не в контексті. Ми хотіли б стати джерелом експертизи, яка може кваліфіковано презентувати нові стандарти і зробити це на широкій платформі. Маємо відповідні знання, інструменти та канали інформування аудиторії фермерів. Через всі наші канали комунікації ми б хотіли вести освітню діяльність для всіх учасників ринку, давати незаангажований контент, щоб для фермерів це не стало новиною одного дня.

– Це місія…

– Саме так. Тут потрібна підготовка, ресурси, викладка, люди. Це не проєкт одного року. Так, це – місія