Про глобальний розвиток партнерства з виробниками

Open Agribusiness – безстрокова програма компанії Kernel для розвитку партнерства з малими та середніми агровиробниками. Проєкт запущено в дію два роки тому. Спочатку він базувався на розширенні співпраці з виробниками зернових та олійних культур для завантаження власних потужностей Kernel. Передбачалося залучення аграріїв до сучасних технологій агровиробництва компанії з наданням їм фінансової підтримки із гарантованою купівлею їх урожаю. Нині межі проєкту значно розширено. Про особливості умов співпраці наша розмова з Сергієм Вітром, керівником проєкту Open Agribusiness.

– Сергію, що нового з’явилося у вашій пропозиції партнерства?

– Ми не просто розширили й поглибили горизонти проєкту, ми бачимо партнерство по­новому. Своєчасне фінансування обігових коштів під 10% річних і залучення до валютних та форвардних програм – це важлива, однак лише одна з частин партнерства. Агровиробникам доступні всі переваги компанії. Зокрема нові технології, результати численних дослідницьких програм Агробізнесу Kernel, знижки на закупівлю товарно­матеріальних цінностей (насіння, добрива, техніку), які надають нам виробники цих ТМЦ, гарантований збут вирощеного урожаю (не менше 80%). Також ми на­даємо юридичний та інший захист їхнього бізнесу. Увесь цей комплекс гарантовано забезпечить зростання прибутку наших партнерів на $150­-200 з кожного гектара.

– У чому відмінність участі в загальній програмі партнерства та поглибленої програми, коли фермер захотів продати вам 10% свого бізнесу?

– За загального партнерства в Open Agribusiness ми кредитуємо виробника за 15% річних, а за номінального входження в нашу структуру – ставка зменшується до 10% річних. Відтак цілком справедливо сказати, що все зміниться кардинально. Адже за цим ідуть слідом й інші нові можливості: повний технологічний і агрономічний консалтинг, підтримка всіма напрацюваннями, супутніми сервісами. Все, що є у нас – досвід та знання, все стає абсолютно відкритим для партнера. Так, це програма добровільна, за спільним бажанням. Водночас треба зважати: ми запрошуємо всіх, однак партнерів обираємо ретельно, у нас є свої критерії відбору. При цьому ми ставимо собі за мету підвищити ефективність виробників, що приєдналися. А це – зростання їх прибутковості, впровадження передових технологій і досвіду, підвищення врожайності, культури ведення бізнесу загалом.

Це не новина, однак останні дослідження свідчать, що 67% виробників, окрім знань та досвіду, не вистачає доступу до валютних конт­рактів, до валютно­гривневої форвардації. І це якраз те, що ми пропонуємо, аби нівелювати цінові провали на продукцію рослинництва в певні моменти, навіть у разі незначного падіння ціни на товар. Скажімо, на зернову групу беремо портову ціну від найбільших транснаціональних покупців, як то Bunge, ADM, Louis Dreyfus та інші, і встанов­люємо середню вартість, аби не було навіть короткотермінових перепадів. Те саме й по соняшнику – орієнтуємося на ціну трьох найближчих регіональних компаній­покупців. Якщо наша ціна вища, ми за нею й купимо. Тобто тут зона комфорту партнера дуже гнучка, жорсткого сценарію немає, треба сідати й домовлятися. Чим ми власне зараз і зай­маємося під час оформлення умов співпраці. Водночас, нагадаю, що ми такого партнера забезпечуємо й усіма ТМЦ за цінами, які відріз­няються від ринкових, а це радикальна економія. Подібну преференцію мають тільки партнери, які добровільно продали 10%­ву частку свого під­приємства.

До цих глобальних плюсів додаються й супутні: без­оплатний допуск у систему супутникового моніторингу (контролю стану) полів, безплатне використання комерційного сигналу все­української мережі RTK­станцій для точного землеробства, навіть захист від можливого рейдерства. Ну і допомога при купівлі землі.

– Плюси зрозумілі. Давайте конкретизуємо те, чим за це має платити аграрій: що означають оці 10% вашої участі в підприємствах? Це сума від доходу? Як вона вираховуватиметься? Якісь інші особливі вимоги з вашого боку будуть?

– Підприємство, яке увійшло в цей проєкт, тобто стало частиною Kernel, офіційно й легально сплачує дивіденди – мінімально $100 з га, із яких $10 сплачує нам, як власнику 10% акцій, а $90 – лишає собі. Тобто ми ніяк не претендуємо на прибуток агрокомпанії, це абсолютно їхні кошти, якими вони розпоряджаються на власний розсуд, реінвестують у своє виробництво, розвиваються. Ми навіть не цікавимося, скільки підприємство цього року заробило з гектара – хтось $300, хтось $700. Цей пункт, до речі, сприймається аграріями лояльно.

Наступна важлива умова співпраці – прозора сплата податків у держбюджет при веденні виробничої діяльності. Так, податки високі, однак більшість свідомих власників уже пішли на цей крок або ось­ось готові його зробити.

– Ці умови зазначаються в угоді?

– Ми підписуємо угоду купівлі­продажу частки підприємства (10%) й одразу ж угоду зворотного викупу – в разі зміни ситуації агрокомпанія може повернути суму, отриману від Kernel, річні відсотки і вийти з проєкту. В корпоративній угоді щодо партнерства ми спільно ретельно виписуємо, що саме ми забезпечуємо, що хочемо, як ми ухвалюємо рішення, які з них обгово­рюємо разом. 

– А чи є у вашого партнера право регуляції ціни на свою продукцію з часом чи вона жорстко фіксується?

– Ми фіксуємо лише зобов’язання продати 80% урожаю. Ціну виробник «ловитиме» впродовж сезону сам. Треба сьогодні гроші – продає сьогодні, не поспішає – чекає до березня, на потреби може взяти у нас кредит під 10% річних. Він розуміє, що продукція виросте на 15%, то навіщо зараз продавати? Це його поле для маневру, його вибір.

– Які критерії відбору підприємств? Хто може приєднатися до програми?

– Для участі в нашій партнерській програмі запрошуємо підприємства з офіційно зареєстрованим розміром земельного банку від 1,5 тис. га (як виняток, може бути й 1 тис. га), за місцем розташування – у 18 областях України. Форма власності теж має значення: участь можуть брати лише ТОВ, а не фермерське господарство чи приватне підприємство, тому що юридично це дуже обмежені форми ведення бізнесу. 

– Чи проводите ви аудит при відборі майбутнього партнера?

– Звісно. Передусім має бути набір необхідних документів. Нам цікаво допомагати і фінансово, і технологічно тим, хто йде вперед, хто хоче зростати. При цьому ми оцінюємо наявну реальну і підтверджену власність компанії. Беремо договори оренди й оцінюємо середню вартість права оренди 1 гектара з урахуванням тривалості строків оренди. Якщо договори підписані на понад 10 років, вартість права оренди 1 га ми оцінюємо у $1,5 тис., що набагато перевищує нинішню оціночну ринкову вартість землі. Якщо цей термін – 7-­10 років, вартість становитиме $1,2 тис., при терміні 5­-7 років – $800, 3­-5 років – $500, за тривалості всього до 3 років і ціна найменша – $300. Вартість техніки, майна, посівів, складських запасів не враховується. Середньостатистичне господарство має набір якихось складів, відремонтованих і невідремонтованих, комусь дісталися у спадок непотрібні ферми, за балансовою вартістю вони щось коштують, хоча насправді нічого не варті. Ми розуміємо, що таке елеватор, силосні башти, у них є ринкова вартість, хоча й тут питання – маршрутний чи ні? Від цього вартість теж змінюється. Торгуватися за це нам немає сенсу. Ми встановили логічну і високу середню вартість за гектар, аби відійти від цього торгу. Те саме й із технікою: її набір має бути оптимальним. Спостерігаємо нерідкі випадки, коли її придбано необґрунтовано більше, ніж насправді потрібно для виробництва. До прикладу, в одному з господарств на 1200 га – техніки на $2,7 млн. Два самохідні обприскувачі, чотири трактори, комбайни. Можна й 10 обприскувачів мати й не встигнути з обробкою посівів, а можна й одним впоратися. Це питання організації процесів і технологій. Приклад інший. У господарстві на 2600 га затрати на насіння, ЗЗР і добрива, тільки по трьох позиціях становили 47 млн грн! Оце дистриб’ютори попрацювали з ними! Вивчивши ситуацію ми рекомендували їм перебудувати сівозміну по трьох масивах, компактніше розмістити культури, аби менше ганяти техніку по роз’їздах, словом, допомогли переробити технологію і вийшли на суму затрат у 18 млн грн. Ось така вигода для виробника на реальних прикладах і в реальних цифрах.

– Чи не будете ви в рамках таких своїх рекомендацій пропонувати певну селекцію соняшнику чи кукурудзи, набір ЗЗР тощо?

– Ні, наш проєкт не має нічого спільного з дистрибуцією, ми не продаємо продукцію конкретних брендів Syngenta, Monsanto чи Bayer. Ми радимо партнерам тільки те, що довело ефективність на кернелівських полях. Можливо, це і буде та сама Syngenta чи Monsanto, а можливо й зовсім необов’язково оригінальні препарати, а генеричні. Те саме й щодо продажу пального, у нас немає ліцензії на це, ми можемо лише підказати, де купуємо, і посприяти в отриманні знижки.

– У разі впровадження ринку землі, чи планує Kernel допомагати своїм партнерам у придбанні землі? Як це виглядатиме?

– Так, плануємо, але наразі ситуація невідома, досі немає жодних правил гри, механізму. Відтак щось заявляти наперед, щось обіцяти конкретне на кшталт відсотку річних під кредитування ми не можемо. До цього не готові й самі банки. Коли буде зрозуміла ситуація, від нас теж буде чітка пропозиція для партнерів. Однак принципова позиція – допомагати в цьому питанні будемо. Знаючи, як працює банківська система, переконаний, банківське фінансування під купівлю землі насправді буде непростим , вимагатимуть дво­триразове покриття кредиту заставою. Ось у вас 2 тис. га, приходиш по кредит, скільки дадуть? Максимум тисячу. Це не допоможе нікому.

– Ви – нове обличчя в Kernel. Якщо можна – кілька слів про себе, про свою належність до агробізнесу.

– Так, у Kernel я кілька місяців, запрошений очолити напрям для партнерів. Раніше отримав значний досвід у секторі рослинництва – компанії «Тагрон», ТАС Агро, а також у галузі переробки олійних культур – компанія «Протексім».

Мені подобається розвиток проєктів в агробізнесі через значну їх перспективу. Нині у нас є невелика команда в київському офісі, а також регіональні представники. Глобально проєкт вмонтовано в існуючі бізнес­процеси Kernel. 

Вів розмову Ігор Самойленко