Про глобальний розвиток партнерства з виробниками
Open Agribusiness – безстрокова програма компанії Kernel для розвитку партнерства з малими та середніми агровиробниками. Проєкт запущено в дію два роки тому. Спочатку він базувався на розширенні співпраці з виробниками зернових та олійних культур для завантаження власних потужностей Kernel. Передбачалося залучення аграріїв до сучасних технологій агровиробництва компанії з наданням їм фінансової підтримки із гарантованою купівлею їх урожаю. Нині межі проєкту значно розширено. Про особливості умов співпраці наша розмова з Сергієм Вітром, керівником проєкту Open Agribusiness.
– Сергію, що нового з’явилося у вашій пропозиції партнерства?
– Ми не просто розширили й поглибили горизонти проєкту, ми бачимо партнерство поновому. Своєчасне фінансування обігових коштів під 10% річних і залучення до валютних та форвардних програм – це важлива, однак лише одна з частин партнерства. Агровиробникам доступні всі переваги компанії. Зокрема нові технології, результати численних дослідницьких програм Агробізнесу Kernel, знижки на закупівлю товарноматеріальних цінностей (насіння, добрива, техніку), які надають нам виробники цих ТМЦ, гарантований збут вирощеного урожаю (не менше 80%). Також ми надаємо юридичний та інший захист їхнього бізнесу. Увесь цей комплекс гарантовано забезпечить зростання прибутку наших партнерів на $150-200 з кожного гектара.
– У чому відмінність участі в загальній програмі партнерства та поглибленої програми, коли фермер захотів продати вам 10% свого бізнесу?
– За загального партнерства в Open Agribusiness ми кредитуємо виробника за 15% річних, а за номінального входження в нашу структуру – ставка зменшується до 10% річних. Відтак цілком справедливо сказати, що все зміниться кардинально. Адже за цим ідуть слідом й інші нові можливості: повний технологічний і агрономічний консалтинг, підтримка всіма напрацюваннями, супутніми сервісами. Все, що є у нас – досвід та знання, все стає абсолютно відкритим для партнера. Так, це програма добровільна, за спільним бажанням. Водночас треба зважати: ми запрошуємо всіх, однак партнерів обираємо ретельно, у нас є свої критерії відбору. При цьому ми ставимо собі за мету підвищити ефективність виробників, що приєдналися. А це – зростання їх прибутковості, впровадження передових технологій і досвіду, підвищення врожайності, культури ведення бізнесу загалом.
Це не новина, однак останні дослідження свідчать, що 67% виробників, окрім знань та досвіду, не вистачає доступу до валютних контрактів, до валютногривневої форвардації. І це якраз те, що ми пропонуємо, аби нівелювати цінові провали на продукцію рослинництва в певні моменти, навіть у разі незначного падіння ціни на товар. Скажімо, на зернову групу беремо портову ціну від найбільших транснаціональних покупців, як то Bunge, ADM, Louis Dreyfus та інші, і встановлюємо середню вартість, аби не було навіть короткотермінових перепадів. Те саме й по соняшнику – орієнтуємося на ціну трьох найближчих регіональних компанійпокупців. Якщо наша ціна вища, ми за нею й купимо. Тобто тут зона комфорту партнера дуже гнучка, жорсткого сценарію немає, треба сідати й домовлятися. Чим ми власне зараз і займаємося під час оформлення умов співпраці. Водночас, нагадаю, що ми такого партнера забезпечуємо й усіма ТМЦ за цінами, які відрізняються від ринкових, а це радикальна економія. Подібну преференцію мають тільки партнери, які добровільно продали 10%ву частку свого підприємства.
До цих глобальних плюсів додаються й супутні: безоплатний допуск у систему супутникового моніторингу (контролю стану) полів, безплатне використання комерційного сигналу всеукраїнської мережі RTKстанцій для точного землеробства, навіть захист від можливого рейдерства. Ну і допомога при купівлі землі.
– Плюси зрозумілі. Давайте конкретизуємо те, чим за це має платити аграрій: що означають оці 10% вашої участі в підприємствах? Це сума від доходу? Як вона вираховуватиметься? Якісь інші особливі вимоги з вашого боку будуть?
– Підприємство, яке увійшло в цей проєкт, тобто стало частиною Kernel, офіційно й легально сплачує дивіденди – мінімально $100 з га, із яких $10 сплачує нам, як власнику 10% акцій, а $90 – лишає собі. Тобто ми ніяк не претендуємо на прибуток агрокомпанії, це абсолютно їхні кошти, якими вони розпоряджаються на власний розсуд, реінвестують у своє виробництво, розвиваються. Ми навіть не цікавимося, скільки підприємство цього року заробило з гектара – хтось $300, хтось $700. Цей пункт, до речі, сприймається аграріями лояльно.
Наступна важлива умова співпраці – прозора сплата податків у держбюджет при веденні виробничої діяльності. Так, податки високі, однак більшість свідомих власників уже пішли на цей крок або осьось готові його зробити.
– Ці умови зазначаються в угоді?
– Ми підписуємо угоду купівліпродажу частки підприємства (10%) й одразу ж угоду зворотного викупу – в разі зміни ситуації агрокомпанія може повернути суму, отриману від Kernel, річні відсотки і вийти з проєкту. В корпоративній угоді щодо партнерства ми спільно ретельно виписуємо, що саме ми забезпечуємо, що хочемо, як ми ухвалюємо рішення, які з них обговорюємо разом.
– А чи є у вашого партнера право регуляції ціни на свою продукцію з часом чи вона жорстко фіксується?
– Ми фіксуємо лише зобов’язання продати 80% урожаю. Ціну виробник «ловитиме» впродовж сезону сам. Треба сьогодні гроші – продає сьогодні, не поспішає – чекає до березня, на потреби може взяти у нас кредит під 10% річних. Він розуміє, що продукція виросте на 15%, то навіщо зараз продавати? Це його поле для маневру, його вибір.
– Які критерії відбору підприємств? Хто може приєднатися до програми?
– Для участі в нашій партнерській програмі запрошуємо підприємства з офіційно зареєстрованим розміром земельного банку від 1,5 тис. га (як виняток, може бути й 1 тис. га), за місцем розташування – у 18 областях України. Форма власності теж має значення: участь можуть брати лише ТОВ, а не фермерське господарство чи приватне підприємство, тому що юридично це дуже обмежені форми ведення бізнесу.
– Чи проводите ви аудит при відборі майбутнього партнера?
– Звісно. Передусім має бути набір необхідних документів. Нам цікаво допомагати і фінансово, і технологічно тим, хто йде вперед, хто хоче зростати. При цьому ми оцінюємо наявну реальну і підтверджену власність компанії. Беремо договори оренди й оцінюємо середню вартість права оренди 1 гектара з урахуванням тривалості строків оренди. Якщо договори підписані на понад 10 років, вартість права оренди 1 га ми оцінюємо у $1,5 тис., що набагато перевищує нинішню оціночну ринкову вартість землі. Якщо цей термін – 7-10 років, вартість становитиме $1,2 тис., при терміні 5-7 років – $800, 3-5 років – $500, за тривалості всього до 3 років і ціна найменша – $300. Вартість техніки, майна, посівів, складських запасів не враховується. Середньостатистичне господарство має набір якихось складів, відремонтованих і невідремонтованих, комусь дісталися у спадок непотрібні ферми, за балансовою вартістю вони щось коштують, хоча насправді нічого не варті. Ми розуміємо, що таке елеватор, силосні башти, у них є ринкова вартість, хоча й тут питання – маршрутний чи ні? Від цього вартість теж змінюється. Торгуватися за це нам немає сенсу. Ми встановили логічну і високу середню вартість за гектар, аби відійти від цього торгу. Те саме й із технікою: її набір має бути оптимальним. Спостерігаємо нерідкі випадки, коли її придбано необґрунтовано більше, ніж насправді потрібно для виробництва. До прикладу, в одному з господарств на 1200 га – техніки на $2,7 млн. Два самохідні обприскувачі, чотири трактори, комбайни. Можна й 10 обприскувачів мати й не встигнути з обробкою посівів, а можна й одним впоратися. Це питання організації процесів і технологій. Приклад інший. У господарстві на 2600 га затрати на насіння, ЗЗР і добрива, тільки по трьох позиціях становили 47 млн грн! Оце дистриб’ютори попрацювали з ними! Вивчивши ситуацію ми рекомендували їм перебудувати сівозміну по трьох масивах, компактніше розмістити культури, аби менше ганяти техніку по роз’їздах, словом, допомогли переробити технологію і вийшли на суму затрат у 18 млн грн. Ось така вигода для виробника на реальних прикладах і в реальних цифрах.
– Чи не будете ви в рамках таких своїх рекомендацій пропонувати певну селекцію соняшнику чи кукурудзи, набір ЗЗР тощо?
– Ні, наш проєкт не має нічого спільного з дистрибуцією, ми не продаємо продукцію конкретних брендів Syngenta, Monsanto чи Bayer. Ми радимо партнерам тільки те, що довело ефективність на кернелівських полях. Можливо, це і буде та сама Syngenta чи Monsanto, а можливо й зовсім необов’язково оригінальні препарати, а генеричні. Те саме й щодо продажу пального, у нас немає ліцензії на це, ми можемо лише підказати, де купуємо, і посприяти в отриманні знижки.
– У разі впровадження ринку землі, чи планує Kernel допомагати своїм партнерам у придбанні землі? Як це виглядатиме?
– Так, плануємо, але наразі ситуація невідома, досі немає жодних правил гри, механізму. Відтак щось заявляти наперед, щось обіцяти конкретне на кшталт відсотку річних під кредитування ми не можемо. До цього не готові й самі банки. Коли буде зрозуміла ситуація, від нас теж буде чітка пропозиція для партнерів. Однак принципова позиція – допомагати в цьому питанні будемо. Знаючи, як працює банківська система, переконаний, банківське фінансування під купівлю землі насправді буде непростим , вимагатимуть двотриразове покриття кредиту заставою. Ось у вас 2 тис. га, приходиш по кредит, скільки дадуть? Максимум тисячу. Це не допоможе нікому.
– Ви – нове обличчя в Kernel. Якщо можна – кілька слів про себе, про свою належність до агробізнесу.
– Так, у Kernel я кілька місяців, запрошений очолити напрям для партнерів. Раніше отримав значний досвід у секторі рослинництва – компанії «Тагрон», ТАС Агро, а також у галузі переробки олійних культур – компанія «Протексім».
Мені подобається розвиток проєктів в агробізнесі через значну їх перспективу. Нині у нас є невелика команда в київському офісі, а також регіональні представники. Глобально проєкт вмонтовано в існуючі бізнеспроцеси Kernel.
Вів розмову Ігор Самойленко