Win To Win – партнерська програма «Астарти» зробить тисячі агрокомпаній ефективними

З новою партнерською програмою виходить «Астарта», відома в Україні та за її межами компанія, і це гучна подія для ринку. Хоча ринок перебуває в розхристаному стані під тиском багатьох чинників. Невизначеність і неможливість достовірного прогнозування – риси сучасності, і в цей момент «Астарта» підставляє могутнє плече сільгоспвиробникам. Фермери потерпають від кліматичних несподіванок та ринкових вибриків, від низьких закупівельних цін та від зростання цін на ресурси для виробництва.

– Ідея належить керівнику компанії, яка надихнула команду на формування екосистемного підходу в роботі з партнерами, – розповідає Наталія Головань, керівник центру партнерської взаємодії «Астарти». – «Астарта» багато років тісно співпрацює з сільгоспвиробниками та бізнес-структурами, котрі постачають сільському господарству насіння, добрива, засоби захисту рослин, техніку, послуги тощо. Всі вони взаємодіють у роботі. «Астарта», власне, має багато бізнесів-напрямів, пов’язаних з агропартнерами: ми співпрацюємо з пайовиками, з виробниками зерна, з поклажодавцями на наших семи елеваторах, покупцями товарно-матеріальних цінностей, які «Астарта» також постачає. Це насіння, добрива, засоби захисту рослин тощо; це також і логістичні, елеваторні послуги. До нас виробники приходять за авансуванням під майбутній урожай.

Якщо ми можемо запропонувати аграрію більшість товарів, необхідних йому в бізнесі, то чому б і ні? «Астарта» завжди шукала шляхи співпраці та партнерства. Так ми дійшли до проєкту, в якому пропонуємо партнерам найбільший пакет вигід, послуг та цінностей. Наш партнер, якщо йому треба реалізувати зерно, продасть його «Астарті»; якщо він потребує фінансових ресурсів – візьме їх у «Астарти»; якщо є потреба в насінні, добривах або засобах захисту рослин, партнер знає, що в «Астарті» він знайде дешевше; необхідно застрахувати майбутній урожай – «Астарта» запропонує найвигідніші умови. Весь цей комплекс пропонується партнерам. Ми об’єднуємо наші внутрішні можливості бізнесів, залучаючи постачальників товарів для агросектора та сільгоспвиробників.

– Як ви оцінюєте цю ідею: в ній більше комерції чи соціальної відповідальності бізнесу?

– «Астарта» як соціально-відповідальна компанія розуміє, що зараз час не конкуренції, а партнерства. Тому, великі та малі агровиробники, об’єднавшись, можуть підсилювати один одного. Це гнучка система спів­праці, яка може бути здійснена не лише між сільгоспвиробником та «Астартою», в ній можуть брати участь кілька інших компаній, кожна з яких вносить у програму свою родзинку, загалом формується цікавий і ефективний новий формат співпраці. Ми на стадії переговорів, щодня нові учасники доєднуються. Нашому центру лише три місяці, тож ми маємо унікальну пропозицію та розширюємо наш партнерський пул.

– Чи моніторили ви ринок? Як загалом сільгоспвиробники ставляться до пакетних пропозицій? Вони не сприймають це як комплект із корисних і непотрібних речей у навантаження?

– Сільгоспвиробникам це дуже цікаво, ми бачимо в ході переговорів та презентацій високу активність партнерів. Наші пропозиції сприймаються як конструктивні, іноді сільгоспвиробники вносять корективи, адап­туючи їх до своїх реалій. Їм працювати з нами вигідно, тому що ми не пропонуємо один пакет, а дуже широкий вибір можливостей та інстру­ментів. Їм цікаво обрати з пропозицій максимум необхідних пунктів, придбати все в одній компанії, тут же вирішити питання з реалізацією і врешті отримати вигоду від парт­нерства.

– Тобто партнеру пропонується певний конструктор, модель він має скласти сам?

– Партнер отримує доступ до найширшого вибору ресурсів та послуг, в одному пакеті йому пропонуються і добрива, й засоби захисту, й посівний матеріал, і логістичні послуги, і страхові послуги, й IT-рішення для підвищення ефективності агробізнесу «AgriChain». Ми пропонуватимемо і форвардні програми, авансування майбутнього врожаю, можливості використання нашої техніки, послуги наших елеваторів. Партнери обиратимуть позиції пакету, які конкретно їм потрібні.

– Скільки у вас партнерів-сільгоспвиробників?

– За різними програмами «Астарта» співпрацює з 1600 виробниками. Це агрокомпанії, які працюють з нами щодо вирощування цукрових буряків, основної культури «Астарти», і ті, хто є користувачами послуг наших елеваторів. Це ті, хто постачає сою на наш Глобинський соєпереробний завод, це ті, хто авансується під майбутній урожай, хто постачає нам зерно по споту. Загалом понад півтори тисячі партнерів, і ми створюємо модель, у якій вони будуть працювати з нами не за окремими програмами, а взаємодіятимуть з «Астартою» як з єдиною системою й матимуть доступ до всіх її можливостей.

– Виходить, ваша програма в певних рисах уже давно працює на ринку?

– Не сама програма, а її елементи. Ми саме і йдемо шляхом об’єднання елементів у систему. У нас є чимало конкретних прикладів співпраці за форвардною програмою з сільгоспвиробниками, коли ми надаємо гроші або мінеральні добрива та окремо гроші під майбутній урожай.
Є проєкти, коли надаємо тільки на­сіння та засоби захисту рослин, товарне фінансування. Тривалий час йде співпраця з «AgriChain», страховими компаніями, які пропонують свої продукти. Є у нас і проєкт ви­робництва власного насіння. Проводимо перемовини із зовнішніми бізнес-структурами, постачальниками послуг та ресурсів, залучаючи їх до нашої ЕКО-системи. Тестуємо співпрацю з комерційними банками.

– Яка найбільша складність у спів­праці з партнерами? Адже відомо, що сільгоспвиробники – дуже консервативна аудиторія, це люди, які не прийдуть, наприклад, по насіння, поки не побачать, що в сусіда воно добре зійшло та вродило…

– Бути агровиробником в Україні зараз дуже непросто. Ми розуміємо, що за час роботи в них міг бути різний досвід із партнерами – іншими компаніями, структурами, тому агровиробник зараз дуже ірраціональний та обережний, зважує кожен крок. Але для «Астарти» налагоджувати співпрацю не складно, адже за 27 років компанія має репутацію добропорядного партнера, її знають, як надійну компанію, і ми бережемо це сприйняття. Багато виробників знають: якщо вони працюватимуть з «Астартою», у них все буде добре – і з вирощуванням, і на елеваторі, і з розрахунками. Що це добропорядний бізнес із неодмінним виконанням своїх зобов’язань. До виробника в сезон і не в сезон телефонують сотні посередників, агентів, і все ж агровиробник обирає компанію з гарантованою ефективністю.

– Чи не пов’язана ця ваша ініціатива з майбутнім ринком землі?

– Ви знаєте, ми не входимо в корпоративні права наших партнерів, тому зв’язок із майбутнім ринком землі лише в тому, що ми можемо підтримати наших партнерів фінансово в часи фінансових потрясінь.

– Як ви її назвали, вашу партнерську програму?

– Ми називаємо її ЕКО-система «Астарти», де головна мета, щоб бізнес і виробник знайшли спільний майданчик, на якому вони можуть співпрацювати, підсилюючи один одного.

Не втратити, втрачаючи вологість

За овальним столом в конференц-румі «Астарти» зібралося чимало людей. Усі вони – керівники різних бізнесів, які об’єднує «Астарта», або створених у рамках цієї групи. Саме ці розмаїті бізнеси і стали основою майбутньої партнерської програми, саме цими унікальними можливостями зможуть користуватися сільгоспвиробники. Зокрема, агростра­хуванням.

– Але чому в нас настільки нерозвинене агрострахування в Україні в принципі? – запитав я Михайла Чванова, начальника управління з продажів «Української аграрно-страхової компанії».

– В Україні страхується 2% площ сільськогосподарських земель, і це передусім наслідок низької бізнес-культури в країні. Культури страхування у нас немає. Ми зустрічаємося з фермерами, цікавимося, що взагалі їм відомо про агрострахування. Довіри до агрострахування у них немає, і нам доводиться розвивати цю культуру. Але події цього року показали, що інтерес до страхування є, що потреба в цих послугах дуже висока.

– Ви маєте на увазі посуху на Одещині?

– Ні, звертаються і фермери з Чернігівщини, і з Житомирщини. Рік показовий, багатий на кліматичні та ринкові катаклізми. Звісно, фермер намагається заощадити грошові кошти, покриваючи природні збитки врожаєм. Тут великим компаніям простіше – вони мають кілька культур, диверсифікують ризики. Дрібним виробникам значно складніше. У них немає обсягів, і ризик посухи, наприклад, може спричинити банкрутство виробника. Ми допомагаємо значно знизити ці ризики і даємо клієнту впевненість, тепер і в рамках парт­нерської програми «Астарти».

– Від яких основних ризиків ви пропонуєте страховий щит?

– Страхування аграрних ризиків можна розділити на дві групи. Це страхування в зимовий час, страхування перезимівлі – тут страхуються основні затрати виробника, посівний матеріал, паливо, засоби захисту рослин, зар­плата персоналу. Наступний період – весняно-літній, тут ми страхуємо майбутній урожай, зокрема й недоотриманий. Це класика страхування. Ще на ринку України поступово з’являється новий вид послуг – індексне страхування. Ви згадували консерватизм фермерів, але на новому напрямі їх інтерес значно вищий, аніж до класичного страхування.

Ми торік запустили пілотний проєкт індексного страхування, випробовували його на полях «Астарти». Цей напрям довів своє право на існування, торік ми за ним виплатили понад 5,5 млн грн. Це програма індексу вологості ґрунту, вона розроблена спільно зі швейцарською перестраховою компанією Swiss Re, а також з нідерландською компанією VanderSat, яка аналізує різні дані, отримані з супутників, та визначає дефіцит вологи в ґрунті. Перевагою цього продукту є те, що порівняно із класичним страхуванням майбутнього врожаю тут відсутня франшиза (частина збитків, які не компенсуються). Адміністрування цієї програми дещо спрощене, тобто огляд посівів не проводиться, оскільки наявність та стан посівів моніториться за допомогою супутникових знімків. Ще однією перевагою є доволі довгий термін покриття – до 3-х місяців, оскільки більшість програм страхування, які базуються на погодних індексах, на­дають захист лише на 1 місяць.

– Колись мені доводилося працювати з усіма страховиками України, і я відзначав, що в більшості СК зовсім відсутні фахівці з аграрної справи…

– Я розумію, про що ви говорите. Компанії, які працюють на ринку агрострахування, заледве своєю кількістю виходять за межі десятки. Припускаю, що у шести-семи компаніях є фахівці з аграрною освітою. Ми – одна з таких компаній, наш головний андерайтер має вищу агрономічну освіту, досвід роботи на посаді агронома в сільськогосподарському підприємстві та кваліфікаційне свідоцтво аварійного комісара щодо визначення причин настання страхового випадку в сільському господарстві в галузі рослинництва.

– Як швидко страхова компанія компенсує втрати виробника?

– Усе залежить від складності самого випадку та конкретної програми страхування. За класичними програмами страхування майбутнього врожаю, скажімо, якщо це часткове пошкодження рослин унаслідок дії застрахованих ризиків, то потрібен час на фіксацію дії цього ризику (складається відповідний акт про пошкодження, в якому зазначається відсоток пошкоджених чи знищених рослин), а також потім очікуємо до початку збиральних робіт, щоб визначити фактичну врожайність на полі. Після подачі всіх необхідних документів, передбачених договором страхування для того чи іншого страхового ризику, Страховик ухвалює рішення про виплату впродовж 15 робочих днів. Після ухвалення рішення – підписання страхового акту, виплата має бути здійснена також упродовж 15 робочих днів.

– У рамках партнерської програми – це дорога послуга?

– З погляду ризиків – не дорога, якщо порівнювати з виплатою та компен­сацією.

– Ваша співпраця в партнерській програмі «Астарти» – це для вас додатковий клопіт чи перспектива?

– Однозначно – перспектива. Це дуже цікавий проєкт, ми є його складовою частиною і в цих рамках можемо доносити до широкого загалу ефективність агрострахування.

Наступним до розмови приєднався агрономічний спеціаліст «Астарти» Олександр Пилипенко, керівник «Астарта-Сервіс» і за сумісництвом головний агроном з технології:

– У рамках партнерської програми, як говорилося вище, ми надаватимемо насіння власного виробництва. «Астарта-Сервіс» раніше називалася «Астарта-Селекція» і перейменувалася з появою нових напрямів. У нас загалом їх три: виробництво насіння, науково-дослідні пункти з випробовувань і контролю сільгосппродукції та агролабораторія. Ми маємо два насіннєвих заводи: в Шишаках Полтавської області та Волочиську Хмельницької області. Своїм насінням повністю забезпечуємо «Астарту-холдинг» по озимій пшениці, сої та невеликих обсягах озимого ячменю. Уже другий сезон реалізуємо насіння зовнішнім клієнтам поза холдингом, маємо повний цикл вирощування насіння і доробки, працюємо як з вітчизняною, так і з зарубіжною селекцією. Це інститут фізіології, селекційно-генетичний інститут, RAGT, Saatbau, Oseva, KWS та інші. Пшениці цих компаній у нас не тільки виробляються як насіннєві, а й ростуть в «Астарта-холдинг» на десятках тисяч гектарів землі.

– Маєте якийсь улюблений сорт?

– Якщо говорити про площі холдингу, обирати один улюблений сорт – це неправильно. По Східному регіону найкраще себе показує вітчизняна селекція, по Західній Україні хороші показники може давати українська селекція, але більшою інтенсивністю вирізняються сорти європейської селекції. Улюбленців у мене багато, по Полтавщині – це два сорти вітчизняні, Астарта і Богдана. По Західній Україні дуже подобається Kubus KWS і Reform RAGT. Усі вони можуть давати високий врожай і повністю забезпечувати вимоги агрономів. Усе це доступно партнерам нової програми «Астарти», але якщо ми пропонуємо посівний матеріал, добрива, засоби захисту, то пропо­нуємо технологію. Оскільки ми представлені в багатьох регіонах, то можемо робити підбір сортів, орієнтуючись на нашу власну практику вирощування в цих регіонах, надаю­чи певні гарантії

Купити ефективне управління? Це реально

Директор «AgriChain» Наталія Богачева позиціонує свою компанію як компанію нового покоління ІТ-рішень для агробізнесу, і запитання до неї було: що може «AgriChain» дати фермеру, якому в рамках партнерської програми пропонують гроші, страхування, насіння, добрива, засоби захисту рослин… Чого ще бракує людині?

– Компанія «AgriChain» створена 2017 року за ініціативою менеджменту «Астарти» для розробки рішень, які б закривали потреби «Астарти» для автоматизації всіх процесів та підвищення ефективності агровиробництва. Рішення, які були представлені на ринку, або не розраховані на певні процеси, або важкоадаптовані, пов’язані із зовнішніми провайдерами, тому було вирішено створити власний програмний продукт. З’явилася ідея, з’явилося фінансування Міжнародного інвестиційного банку, була створена компанія. Наша команда мала певний досвід подібної діяльності в іншому великому холдингу. За 12 місяців ми розробили перші два модулі – це управління земельним банком й управління операційними процесами в рослинництві – та почали їх впровадження. Ми ставили собі завдання не тільки розробити програмне забезпечення для «Астарти», а створити універсальну гнучку систему, здатну покрити бізнес-процеси будь-якої агрокомпанії. Система орієнтована на великий та середній бізнес.

Є у нас і модулі для малого бізнесу. Сьогодні маємо сім проєктів, які реалізуємо в «Астарті». Ми зустрічаємося з менеджментом інших компаній для обміну досвідом, отримуємо конструктивний зворотний зв’язок. І цей обмін досвідом привів до комерціалізації системи – ми отримали пропозиції продати наші рішення, і сьогодні вже маємо перші успішні кейси впровадження наших рішень у сторонніх компаніях. За моїм глибоким переконанням, ця система може стати стандартом для галузі. Це багатомодульна система ERP-класу у вигляді WEB і мобільних додатків – подібної розробки в Україні немає. Система дає змогу підвищувати ефективність кожного, хто її використовує, і галузі загалом, і країни. Ми пропо­нуємо систему, яка стала сьогодні комерційним продуктом і доступна також у рамках партнерської програми «Астарти». З погляду оцінки ефективності впровадження модулів, то, згідно з аналітикою (лише скорочення прямих затрат як основний маркер), система в «Астарті» вже окупилася декілька разів. Однак наша основна мета не комерційна – ми прагнемо до об’єднання бізнес-структур навколо інноваційних систем, які дають змогу вибудувати процеси, автоматизувати їх, систематизувати, почати використовувати якісні інструменти і технології управління й ухвалення рішень.

Ми постійно вдосконалюємо наші існуючі рішення та розробляємо нові модулі для того, щоб наша платформа закривала всі потреби агрокомпанії. Для нас важливі успішні кейси. Ми дуже ретельно підходимо до процесу впровадження наших рішень – проводимо консультації, спілкуємося зі спеціалістами, проводимо навчання, супроводжуємо всі етапи для того, щоб клієнт отримав реальні результати від впровадження системи. Коли клієнт впорядкував свої процеси, коли окупив систему за пів року декілька разів – це для нас реальний результат. Ми пропонуємо свої рішення як у вигляді підписки на хмарний сервіс, так і у вигляді коробкового рішення. Всі наші модулі повністю інтегровані в 1С, найпоширенішу в Україні систему обліку. Що для агронома, що для інженера, що для спеціаліста земельного відділу, що для операційного менеджера чи топ-менеджера, основна функція системи – управління: земельним банком, моніторингом посівів, виробництвом, логістикою, складом, закупками тощо на основі чітких бізнес-процесів та ризик-менеджменту. Ось що отримають партнери й учасники програми «ЕКО-система «Астарти».

– Так, просто зоряне небо над полем пшениці… Просто мрія.

– Мрія, але цілком доступна. Доступна для партнерів «Астарти», для всієї України.