Олег Звягінцев, ТОВ «Агросем»

Завжди дивувало типово українське село, не у переносному, а у прямому сенсі. Коли людина замикається у своєму доволі вузькому колі, самотужки бореться з проблемами, самостійно святкує успіхи й здобутки. Одного разу відбувається несподіване: з’ясовується, що ці проблеми давно вирішив аграрій, який господарює у півсотні кілометрів, а покупець успішного врожаю – за сто кілометрів відчайдушно шукає вашого успіху. Мені траплялося знайомити однодумців, які мешкали поруч і не знали про діяльність один одного.

Це переважно «олд скул», стара школа, а нове покоління – зовсім інше.

 

Дистриб’ютор­сільгоспвиробник

От вам розповідь про людину, яка походить з Одещини, має офіс у Києві, а господарство – у Тернопільській і Львівській областях.

– Я в Україні всюди вдома! – сказав Олег Звягінцев, співзасновник агрокомпанії «Агросем». Однак бізнес його зобов’язує, «Агросем» – відомий дистриб’ютор техніки, точного землеробства, добрив, засобів захисту рослин. Тут, хочеш­не хочеш, а крутитися треба.

Почнемо з того, що «Агросем» – нетиповий дистриб’ю­тор. Власники крім дистрибуції ще й обробляють 10 тисяч га землі. От з неї почнемо, з землі.

– Як ваша посівна?

– Нічого, все добре, – жваво відгукнувся Олег. На Черкащині, коли все нормально, сказали б – «байдуже». – Вже посіяли ярий ріпак, закінчили із цукровими буряками, а тепер – соняшник. Однак погоду чекаємо, дощі йдуть. Не дуже в поле сунешся. Проте вже все підготовлене, добрива внесені.

– Ви один чи з партнером?

– Маю партнерів. Однак дуже часто буваю у господарстві, доглядаю. Цього року близько третини площ ми посіяли озимих, відсотків 20 – соя, три відсотки – цукрові буряки, решта – кукурудза… Основні культури – пшениця та ріпак. Ріпак привабливий за ціною.

 

Чому на заході скорочується кукурудза

– Я бачу, кукурудза рухається Україною у всіх напрямках, і на північ, і на захід…

– Ми упродовж останніх трьох років зменшуємо посіви кукурудзи. У нас є проблеми з діабротикою. Вона до нас прийшла на поля 2016 року з Чернівецької області. І немає варіантів подолати її на кукурудзі.

– Як це немає?

– Є лише стійка проти діабротики ГМ­кукурудза в Америці. А якщо ми почнемо здійснювати дві­три інсектицидні обробки, кукурудза за собівартістю буде захмарна. Ефективні проти діабротики інсектициди дуже дорогі. Тому ми зараз пішли на гібридизацію та вирощування кукурудзи на поливі для KWS, – у нас 350 га на поливі, з них 70 % – гібридна кукурудза. KWS забирає кукурудзу у качанах з поля й одразу доставляє на свій завод у Кам’янець­Подільському. Ми відходимо від кукурудзи ще й тому, що для нас критично важливі обсяги зерна. Логістика з Західної України надзвичайно дорога, ми сьогодні возимо горох машинами, а не вагонами. Чим менше об’єму ти з поля збираєш, тим цікавіша для тебе логістика. Привезти з поля три тонни ріпаку або десять тонн кукурудзи – різні речі. Тому у нас сівозміна така: кукурудза – 10 %, соняшник – 7 %, пшениця – 18 %, соя – 23 %, озимий ріпак – 21 %, ярий – 5 %, буряк – 3 %, насіннєва кукурудза – 3 %...

– Проте однаково у вас південні теплолюбні культури займають 27 %, кукурудза та соняшник. Як вони почуваються у Західному регіоні?

– По кукурудзі ми вийшли на 11 тонн на круг, у сухому зерні – 10 тонн. Провалився соняшник минулого року, були дощі, ми невчасно зробили фунгіцидну обробку. Тому вийшло 2,5 тонни, а у попередні роки ми упевнено брали 3,5 тонни соняшнику. Це переважно сорти Mas Seeds, Syngenta, дуже результативні. Пшеницю ми два роки поспіль збираємо з урожайністю 7,5‑8 тонн, це німецька селекція Штрубе, яку ми також вирощуємо і на насіння.

– Які технології ви використовуєте для здобуття таких результатів?

– У нас мікс технологій – домінує традиційна, з плугами, дисковою бороною, але є й ноу­тілл, сім років на одному полі. Там тільки сівалка, обприскувач і комбайн. Після семи років ми бачимо рентабельність ноу­тілл.

– А що ви там сієте?

– Три культури – соя, кукурудза, пшениця. Минулого року ми зібрали сої по ноу­тілл 3,8 тонни, селекція Prograin, а по пшениці ми взяли 7 тонн. Пшениця прекрасний попередник для вирощування культур за технологією ноу­тілл.

– Чим підживлюєте по ноу­тілл?

– Ми даємо КАС і з посівом даємо NPK. На кукурудзу даємо 135‑140 кг у діючій речовині азоту, і Yara Mila NPK – 70‑100 кг, при посіві сівалка вносить у рядок.

– Високоврожайне господарство… Колись говорили колгосп­герой…

– Якщо говорити про минулий рік, ми мали вкрай сприятливі погодні умови. Позаминулого року ми «просідали» за нестачі вологи, по сої виходили на 2,8 тонни…

– Нічого собі «просідали». 2,8 тонни – мрія багатьох аграріїв по Україні. В той період на Київщині люди й 0,6 тонни збирали.

– Для нас це точно не мрія, ми стабільно збираємо 3,5 тонни.

 

Англія, яка змінює погляд на світ

– А що для вас – мрія?

– О­о­о, яке складне запитання…

– І складне, і просте. В операційній роботі сидиш у документах, перекидаєш цифри... А потім підводиш голову й намагаєшся осягнути, для чого це все, в ім’я чого.

– Є мрії і є цілі. Це дві різні категорії руху. Для нас цілі – успіх у бізнесі, з високою віддачею, врожаєм з поля, радістю від роботи. А мрії… Хотілося б, щоб країна жила по‑іншому. І те, що ми даємо дітям, вони повинні застосувати тут, на Батьківщині, не вивозити в якісь закордони.

– Ви звідки родом?

– З Одеської області, смт Березине.

– Як вам живеться у Києві, як на Західній Україні?

– Я почуваюся в Україні всюди вдома. Всюди. Я це відчуваю у своєму господарстві, у полях, я це відчуваю у Києві, на його вулицях, – я вдома. Це головне відчуття, яке я прагнув отримувати. До речі, в Одесі буваю дуже рідко… На Львівщині, Тернопільщині, коли приїжджаю у господарство, почуваюся надзвичайно комфортно, відпочиваю душею. Посівна почалася… Порахувати кількість сходів після посіву, спостерігати процес росту всіх культур – справжня насолода. Пройти по полю, побачити, як починається дощ, коли він так потрібен.

– А як взагалі потрапили до агробізнесу?

– Я закінчив Одеський аграрний університет.

– Стривайте, ми живемо у реальному світі. Я от мріяв стати льотчиком, але у мене було сім трійок в атестаті, і мені сказали, що слід іти на філологію до університету Франка, бо там беруть хлопчиків… Ви теж, мабуть, мріяли про щось романтичне. Чи у вас теж було сім трійок в атестаті?

– Я сам з села на Одещині, дитинство сільське, школа сільська. Батько працював у колгоспі, а мама була товарознавцем на базі.

– Так ви взяли від батьків аграрний бізнес і торгівлю.

– Так і виходить… І я подав документи до Одеського аграрного університету, на агрономічний факультет. Була ідея повернутися до рідного села й працювати агрономом. Проте навчання широко відкрило інші можливості, і я інакше бачив себе у світі. Після четвертого курсу я поїхав до Лондона. Це була програма, за якою ми працювали у полі, і в Англії відбулася переоцінка всіх намірів.

– Англія здатна дивувати… Коли я потрапив туди, багато речей постали переді мною в іншому світлі. Пазл у голові одразу склався.

– Ми працювали на фермі, яка займалася овочевими салатами…

– О, це ще цікавіше. Я бачив унікальну просапну техніку Garford, яка комп’ютерними засобами розпізнає бур’яни навколо розсади та нищить їх…

– Ми працювали на фермі ще 1999 року, тоді дивувало інше: ми за 5 місяців двічі саджали розсадним способом салати і за 2 місяці ми їх збирали. Ефективне використання кожного гектара і збирання врожаю з гектара 2‑3 рази на рік – це дає можливість жити й розвиватися фермеру в Англії. Автоматизація процесів, вирощування розсади з насіння у теплицях… Збирання було лише ручним способом. Збирали поляки, литовці, українці. Нам платили гроші, які нам здавалися великими. Це була зміна полюсів у голові.

– Тим більше, що овочівництво – це особлива галузь, це не масив пшениці, а кожна окрема рослина, сама філософія рослинництва інша…

– Так, я побачив велику різницю з тим, чого нас навчали в університеті. Дивував і побут в Англії, повсякденне життя. Можна було миттєво взяти машину напрокат, майнути до Лондона… Як таке може бути? Ми багато мандрували Англією, і я побачив цивілізовану відлагоджену інфраструктуру. Вже звідти я потрапив на Західну Україну, влаштувався менеджером з продажу насіння до компанії «Інсеко». Я інакше почав розуміти аграрний сектор, почалися мої контакти з сільгоспвиробниками, почалися перші угоди…

– А коли прийшли до ідеї власної компанії?

– Я приїхав з Англії з цією ідеєю. Ідея потроху визрівала, я від менеджера доріс до директора з продажів, перейшов в іншу компанію, а потім став одним із власників цієї компанії. І 2009 року ми рушили у фермерський бізнес і почали займатися сільським господарством. Сьогодні ми бачимо компанію «Агросем» дистриб’ютором John Deere, дистриб’ютором Yara, дистриб’ютором насіння та засобів захисту рослин…

 

Від дистрибуції продуктів до пакетних рішень

– В якій категорії ви себе бачите з­поміж дистриб’ю­торських бізнесів України?

– Ми точно у десятці найбільших, а наші амбіції – увійти до першої трійки. Такої концепції, як у нас, немає ні у кого, ми є дилерами John Deere і займаємося дистрибуцією насіння та добрив. Усі дилери займаються виключно технікою.

– Ваша комплексна концепція наштовхує на думку… Ви хочете давати фермеру готові рішення?

– Так. Ми хочемо давати пакетні готові рішення й бути у клієнта по всіх параметрах. По техніці ми працюємо лише на Західній Україні, а решта технологій – готові рішення для всієї України. Ми плануємо дати фермеру повний пакет від насіння до консультацій у полі, агрономічний супровід.

– Це англійський підхід. Я бачив точне землеробство у Великій Британії, там фермер виставляв нам супутникові карти полів, пояснював зв’язок дронів, метеостанцій, і я думав: яка ж у нього має бути освіта? Скільки часу це займає? А виявилося, все це йому впроваджено пакетом у його господарство, відповідно до його культур і цілей. Ви хочете до такої системи прийти?

– Саме так, ми вважаємо, точне землеробство для фермера повинно бути дуже простим. Це не набір програм, коли кожна з них працює окремо, і треба для розробки плану дій збирати дані з кожної. Ми вважаємо, фермеру слід дати одну програму, яка веде до прийняття рішень. Однак він повинен розуміти не загальний принцип, як це робити, він повинен розуміти цифри. Точне землеробство повинно висловлюватися у наочних цифрах, і ми, як дилери John Deere, маємо доступ до таких програм. Наразі займаємося адаптацією та інтеграцією до систем, що працюють в Україні зараз. Активно займаємося дронами, почали прогнозування погодних умов і моніторинг стану польових культур разом із новими партнерами. Зараз ми запускаємо пілотний проект з KWS по моніторингу стану культур та оптимізації польових робіт по поливу, оскільки ми вирощуємо для KWS насіннєвий матеріал у себе в господарстві. Після успішного впровадження моніторингу у себе ми почнемо запускати дану програму для своїх партнерів. Фермеру слід дати рішення, яке дає йому ясність, як цим керувати. І – постійний супровід, допомога, консультація.

– Як ви самі ставитеся до точного землеробства? Я колись розмовляв з фермером із Португалії, який вирощував 18 тонн ГМ­кукурудзи, але собівартість кукурудзи у нього 2100 євро на гектар, і дрони, які літають, метеостанції, форсунки, що вимикаються, з’їдають увесь дохід. Незрозуміла рентабельність проекту…

– У нас точне землеробство може бути різного рівня. Є топ­рівень, є робочий варіант. Коли вимикається форсунка, коли сівалка вимикає сошники при розворотах, і немає пересіву. Фермер повинен вибрати з кількох варіантів, адже він може попросити максимальний пакет, не розуміючи, навіщо це йому потрібно. Ми багато говорили про диференційоване внесення добрив, але ще не можемо його впровадити. Тому що тракторист замість того, щоб рухатися зі швидкістю 12‑13 км / год., жене й накручує гектари. Точне землеробство повинно бути у тих господарствах, де фермери готові його впроваджувати, готові навчати свої інженерні служби, агрономічні служби. Тому найкраще заходити до фермера, який обробляє 1000‑1500 га і достеменно знає, що у нього відбувається. Коли фермер обробляє 10 тисяч га, весною жене усі сівалки в поле, і що там відбувається не так важливо, тому що для всіх важливо впіймати строки, впіймати вологу. Тому ми заходимо до фермера точно не на весь масштаб і точно не одразу, щоб показати переваги й донести ясність, як це працює. Ми спочатку випробовуємо рішення у себе, потім пробуємо на поливі, а опісля воно йде далі.

 

Логістика – це виклик, і він прийнятий

– Я би зрозумів вашу концепцію господарювання, якби ви мали ну хоча б тисячу гектарів, такий випробовувальний полігон для технологій, але ж ви маєте 10 тисяч, ви великий виробник!

– Так, ми значний сільгоспвиробник, але все ж і полігон для своєї дистриб’юторської компанії. І ті ж РТК, які ми першими у себе поставили, і точний висів, і швидкісні сівалки Väderstad, і сою та ріпак на 45 см міжряддя просапною сівалкою, – все спочатку випробовували у себе. Потім ми йдемо далі, до людей, до фермерів.

– Я бачу дуже широкий асортиментний набір… Ви продаєте дорогий John Deere…

– Так, ми продаємо енергонасичену техніку, на Волині, Тернопільщині, Хмельниччині, Рівненщині, Львівщині, Чернівеччині, Івано­Франківщині та на Закарпатті чимало великих господарств, куди йдуть значні обсяги самохідних обприскувачів, комбайнів, тракторів, і John Deere задоволений результатом. Цього року йде зменшення ринку нової техніки…

– З чим це пов’язано?

– На мою думку, це пов’язано з ціною сільськогосподарської продукції. Проте й із тим, що логістика не встигає перевалити все, що є у нас на елеваторах. Сьогодні лише у великих елеваторів є можливість вивозити зерно. У дрібних елеваторів цю можливість забрали, оскільки «Укрзалізниця» дає можливість лише вагонними партіями відвантажувати, а не окремими вагонами. У нас є свій невеликий елеватор на 12 тисяч тонн, і нас просто обмежують у вагонах. Ми можемо відвантажувати на елеваторі 8 вагонів на день. І тому ми взялися за великий проект. Ми розуміємо, що інфраструктура в Україні непридатна для тих обсягів, які ми вирощуємо. Сьогодні Україна збирає 70 мільйонів тонн зерна, а завтра це буде 75, а «Кернел» підрахував, що й на 100 мільйонів ми вийдемо у найближчі три роки. Внутрішнє споживання зерна зменшується. А логістика, інфраструктура, не завершується побудовою портових терміналів. І не завершується навіть кількістю вагонів. Інфраструктура – це залізничні гілки, це тепловози, а тут у нас дуже серйозний ліміт. Те, що ми робимо, – це логістичний хаб у Мостиську, на кордоні з Польщею. «Агросем» викупив сім гектарів землі, і ми заводимо на нашу землю вузьку та широку колії, щоб ми могли оперативно перевантажувати вагони. Перший етап – побудова логістичного хабу з розвантажування усіх мінеральних добрив, які ми продаємо, а другий етап – це побудова «сухого» порту, елеватора, який буде в оперативному порядку приймати та завантажувати вагони зерном на Європу.

– Яка інвестиційна місткість цього проекту?

– Ми його оцінюємо у 10 мільйонів євро.

– Не так і дорого.

– На Мостиську­2 лише сім кілометрів, і ми тягнемо колію лише один кілометр.

– А як це у часі виглядає?

– Влітку цього року ми плануємо прийняти перший вагон добрив. Початок побудови елеватора – 2020 рік, а повний цикл логістичного хабу на промисловій потужності ми плануємо на 2021 рік. Це буде відвантаження насіння, розвантаження добрив, адже логістика сипких добрив також сильно обмежена транспортними та перевантажувальними можливостями.

– Отже, ви створюєте багатопрофільний бізнес, у якому сегменти складають гармонійну пропорцію, і ваша мета – підтримувати ці баланси…

– Інфраструктурний проект у нас, можливо, найважливіший, тому що ми розуміємо, що у майбутньому функція дистриб’ютора буде полягати у логістичних послугах. Це основне завдання, збудувати правильну логістику, починаючи від насіння і закінчуючи добривами.

– Як менеджер ви боїтеся великих проектів? Чи навпаки сміливо йдете на них?

– Я просто кидаюся на них. Це дає адреналін, відчуття життя. У нас багато ідей і проектів на майбутнє, але основне завдання – запустити хаб зараз. Для того щоб реалізовувати той обсяг добрив, який потребує ринок, нам потрібно різко скоротити видатки по логістиці. Це сезонний продукт, і знайти необхідний обсяг автотранспорту важко, ми самі, як споживачі транспортних послуг, піднімаємо планку ціни… Завантажити вагони з вузької колії на широку – можливість стати швидшими, можливість приймати вагони цілими складами, і, зрозуміло, ми для партнерів і постачальників станемо набагато важливішими.

– По вашому проекту… знаєте, з ким ви будете працювати, скільки продавати?

– Звичайно, на щорічному плануванні ми всі обсяги розписуємо. Мінімальне зростання за останні роки у нас – 30‑40 %, і вся наша діяльність упродовж року проходить у річищі планування, ми розуміємо, куди йдемо, хто наші партнери, які продукти ми ведемо.

– Запитав, тому що в Україні люди здебільшого зосереджуються на проекті, а потім стикаються з проблемами збуту…

– В Україні багато людей входить у проекти і не рахує цих проектів… У нашому районі просто у селі, на току, збудували елеватор на 60 тисяч тонн, де немає під’їзду, немає залізниці… І цей новенький елеватор стоїть три роки. Ми йдемо дуже зваженими кроками, адже це наші сили, наші гроші та наш час. За десять років ми навчилися вести успішний бізнес. Тому всі наші проекти ретельно прораховані.

– А чому ви продаєте Yara? Це ж дорогі добрива.

– Вони дорогі, але якісні. Більшість сільгоспвиробників уже знає це, і той, хто їх спробував, вже не відходить від них. Цей продукт не треба вносити з осені, під оранку, він добре йде з сівбою і він надзвичайно ефективний для рослин. Щороку ми набираємо обороти за цим продуктом, тут навіть сумнівів жодних немає.

 

Найздоровіша продукція – справа майбутнього

– Добре, але чому ви тоді заплутуєтесь у бізнес, який може бути збитковим?

– Ви про що???

– Я чув, ви зайнялися вівчарством.

– Ха­ха, вівчарство для нас – теж полігон, тому що ми вважаємо, цю галузь в Україні можна підняти. Ми дивилися на тваринництво в Україні й розуміли, що рано чи пізно до цього прийдемо. Птахівництво розвинене достатньо інтенсивно та вже має своїх гравців. Зі свинями теж усе зрозуміло. ВРХ? Усі великі гравці вже там, і з точки зору інвестицій це набагато вибагливіше за вівчарство. У вівчарстві ми побачили лише двох значних гравців на ринку, це теж чинник. Ми розуміли, що виклик стоїть не просто вирощувати, а працювати на розвиток галузі в Україні. Це набагато відповідальніше, аніж просто вирощувати м’ясо й продавати. Ми розібралися в цьому бізнесі. Питання генетики мертво лежить в Україні. Генетики немає. Ми пішли перевіреним шляхом, за рік створили отару у 500 голів, привезли з Австрії та Німеччини. І тепер головне завдання – популяризувати цей бізнес в Україні для фермерства.

– Ви створюєте племінне господарство?

– Так. Ми хочемо продавати племінних тварин фермерам, а потім стати трейдером, викуповувати м’ясо й транспортувати до кінцевих споживачів.

– Мені здається, справу з популяризацією вівчарства цілком можливо зрушити, люди часто запитують, чи не зайнятися чимось подібним… Стримує відсутність інформації по збуту. Інформація про те, що баранину можна дорого й швидко продати, не поширена.

– Ринок втратив смак баранини. В часи дефіциту прилавки заповнили птиця, свинина, але з часом люди почнуть розуміти, що баранина – найздоровіше м’ясо, вівця не може їсти ані преміксів, ані антибіотиків, жодної хімії. Вівця живе лише на екологічному кормі. Всі вже розуміють, що таке курка або свиня в Україні. І коли з’явиться ринок баранини, люди зроблять правильний вибір.

– Тобто ви орієнтуєтеся на внутрішній ринок?

– Поки що так, адже для зовнішнього у нас не вистачає об’ємів.

– В Європі інтенсивно зростає попит через хвилі емігрантів…

– Так, мусульманський світ там зростає. Однак і на українському ринку турки приїжджають і викуповують будь­яку баранину, що є. Перші два­три роки ми орієнтовані на внутрішній ринок і просування розвитку галузі через генетику, а надалі – орієнтація на експорт, коли ми зможемо гарантувати об’єми. Ми працюємо з найкращими та найдосвідченішими практиками в Україні. За 2‑3 роки ми хочемо вийти на 2‑2,5 тисячі голів і займатися продажем племінної отари. Для цього ми розробляємо модель, за якою фермер зможе успішно вести м’ясне вівчарство. Намалювати фермеру чистий прибуток. Ми даємо генетику та забираємо м’ясо. Отже, зараз ми створюємо модель і далі працюємо над плануванням об’єму закупівель м’яса.

 

Є робота для двох синів, бракує третього

– Ви вірите у сільське господарство України?

– Безумовно. Наші ресурси, людські та земельні, просто змушують нас займатися аграрним бізнесом, і завдання країни – увійти до п’ятірки найбільших аграрних виробників світу. Завдяки високій ефективності виробництва.

– Тобто ви вірите в Україну?

– Це навіть не обговорюється. Моя мрія – щоб діти росли тут, будь­яке місто в Україні – мій дім, Львів, Одеса, Київ.

– У вас багато дітей?

– У мене двоє синів.

– Тож одного слід виховувати по логістиці, другого – по дистрибуції… Проте чогось бракує? Вівчарство, рослинництво?

– Еге ж, по фермерству одного ще бракує…

 

Розмову вів Юрій Гончаренко