Юрій Алаторцев, генеральний директор Titan Machinery Україна

 

Яб сказав, що Юрія Алаторцева, генерального директора Titan Machinery, знають усі, але це буде парадоксальний початок, оскільки в агрокомплексі всі знають всіх. Фермер знає сусідів, дилерів насіння, добрив, техніки та ЗЗР. Дилери знають фермерів, регуляторників та представників влади. От хіба що представники влади мало кого знають, але це наша спільна проблема й набуток. Чим менше вони про нас знають, тим менше нас обдирають. А от хто продасть в Україні Case IH, то точно всі знають. І не тільки Case IH.

Техніка не для бідних, але взагалі вирощувати пшеницю, сою та кукурудзу в Україні в наші часи – справа не для бідних.

Це дилема нашого часу. Люди скаржаться на безгрошів’я, а сіятися треба, і в гектар треба вкинути від 500 до 1000 доларів. А якщо тих гектарів 1000? Ну таке… Щось близько мільйона… доларів… Отак і бідуємо. Вісім тонн кукурудзи з гектара – це 1300 доларів. Коли й більше. Значить, чистими мільйон триста тисяч. От і на добрячий трактор Case IH би вистачило. Проте ж треба не один трактор…

Як викручуватися в такій ситуації?

 

Людина, якій пощастило в житті

 

– От про це й поговоримо: як купують трактор Case IH, коли гроші треба на Prado й на навчання дітей в Англії. І що це за людина – той, хто продає Case IH, Юрій Алаторцев?

– Мені дуже пощастило в житті. Я був звичайною радянською людиною, – згадує Юрій Вікторович. – 21 серпня 1991 року повернувся з Криму з відпустки, йду по рідній Охтирці й дізнаюся від однокласника, що Союз розпався. За освітою я був лінгвістом і мав би викладати іноземні мови в райцентрі, але пішов на завод електронних мікроскопів, єдиний у країні… Цікаве місце, цікаві люди… Стояв у черзі на квартиру, на четвертому курсі одружився, та з часом почав розуміти, що електронні мікроскопи – не те майбутнє, яке чекає на мене. Зарплату затримували, іноді видавали п’єзозапальнич­ками…

 

– І скільки п’єзозапальни­чок становила ваша зар­плата?

– Три. По одній я давав мамі, тещі й сестрі. Була шалена девальвація валюти, були купони в одній руці, були гроші в другій… Завод електронних мікроскопів випускав будь­що, аби продавалося, аж до мильних бульбашок. Вреш­ті його закрили.

Можна пояснити – це були виробництва, розраховані на ситуацію сталого економічного розвитку, коли мають сенс наукові дослідження. Кожен бізнес повинен розвиватися у потрібному місці, в потрібний час і з необхідною інтенсивністю. Так от для електронних мікроскопів бракувало чинника часу.

Дякуючи Богові та вчителям, які навчили мене англійської мови (адже це був важливий момент саморозвитку), щастя мені подзвонило. Зателефонував товариш із Києва й запропонував роботу: приїхала американська делегація і потрібен був перекладач – кілька тижнів покататися з ними Україною. Я поїхав до Києва і фактично назад вже не повернувся. Тому що мені платили триста доларів – це перевищувало мою річну зарплату. Це не була постійна робота, це був Farmer to farmer Project.

 

– Отже, у 25 років ви почали себе будувати?

– Найбільший мій проект був у 27 років, і не знаю, чи зможу перевищити його. Я, в принципі, й не намагаюся його перевищити… Американські фермери, оглядаючи Україну, побачили в ній великі перспективи, і деякі з них з часом приїхали знову – будувати свій власний бізнес. Вони приїхали, щоб навчити нас, українців, навички отримувати в три, п’ять, десять разів більше з нашої землі, чорноземів, клімату, логістики. Вони просто зіставили собівартість власного виробництва, вартість оренди землі, й у нас – це непорівнянні величини! Мене покликали на співбесіду, згадавши як перекладача… Я розумів, що великі гроші не запропонують, але думав просити не менше 200 доларів. Проте мені запропонували 400 доларів на випробовувальний термін і потім – 500. Зрозуміло, я, не роздумуючи, вчепився за цю пропозицію. Єдине, в чому зізнався своєму хрещеному батькові з бізнесу – Роджеру Вульфу, що я абсолютно нічого не тямлю в сільському господарстві. Однак пообіцяв швидко вчитися. Хлопці, які були за цим проектом, відповідали за своє слово. Вони завжди мені казали: в бізнесі потиснути руку – це набагато більше, аніж підписати контракт. Вони говорили: я сиджу в Америці за столом і продаю телефоном на сотні тисяч доларів зерна, це моє кредо, і так буду працювати надалі. От вони приїхали з величезним досвідом ведення бізнесу, в мене було лише знання англійської мови, і разом ми почали вивчати принципи бізнесу в Україні. Отже, моя перша робота була – на іноземців з певною культурою.

Забігаючи наперед, скажу, що це – справжнє везіння, справжня удача, зустріти в житті вчителів із досвідом і культурою. З принципами та ідеалами. З цінностями. Шукати в житті слід саме це, а не освіту, країну чи галузь. Шукайте вчителів.

 

Від мехзагону до власних полів

– Я до того ніде не працював у бізнесі… Перше, що ми зробили, – привезли чотири новеньких комбайни John Deere і збирали на замовлення врожай. Тоді нестача комбайнів була така, що нас відривали з руками. Пам’ятаю, ми приїхали в Сумську область та сіли у кабінеті управління сільсь­кого господарства… Скликали всіх представників колгоспів і підписали за один вечір 22 контракти. Ми собі забезпечили весь сезон робіт.

 

Однак як їх організувати?!

Тоді о сьомій ранку на селекторній нараді начальник управління сільського господарства керував нами: говорив, у кого ми закінчуємо працювати й куди переїжджаємо. Логістика була прекрасна. Нам виділили міліцейську охорону, їздили по всій області, американський автомобіль зберігався в управлінні міліції. Комбайни були «нульові», вони й зламатися не мали права. Ми показали суспільству, як можна одним комбайном зібрати врожай швидше та якісніше, порівняно з п’ятьма­шістьма комбайнами поруч, страшними «Нивами»… Люди на нас дивилися, ніби ми завітали з Місяця.

 

– Однак і ви особисто росли як фахівець з сільського господарства.

– Упродовж року я був на всіх зустрічах: від банку й районного управління сільського господарства до господарства, до управління, до логістики, митниці. Фіксував мимоволі, як це відбувається. Слухав інформацію, а потім її дублював, повторював, перекладаючи. Засвоєння матеріалу відбувалося інтенсивно, і з часом усі ці процеси ставали мені ближчими. 1997 року мене запросили до Америки. Уявіть собі мій стан, коли я, не виїжджаючи 100 км від дому, не бувши в жодній країні світу, одразу потрапляю до Америки. Роджер Вульф дав мені змогу побачити, як відрізняється бізнес там і тут. Те, чого я дізнався зі стажування, неоціненно. Там справу робить одна людина, де в нас працює п’ятеро. Там компанія займалася бізнесом послуг з обприскування з 1962 року. Компанія була чи не монополістом у своєму сегменті. Отримавши дозу адреналіну 1997 року, я повернувся до України з наміром: зроблю тут таке точно, як бачив в Америці. Будуватиму процеси, мотивуватиму персонал. Ми в Сумській області взяли 10 тисяч гектарів землі. Я займався складанням земельного банку, а американські партнери повинні були привезти трактори, сівалки, обприскувачі, зробити ще одну інвестицію на додаток до привезених раніше комбайнів. І, на мій подив, навесні у подвір’ї з’являється вся перелічена техніка, без дня затримки. Тому що Роджер Вульф, якщо сказав, то робить, незважаючи ні на що.

 

– Хто він такий, цей Роджер Вульф?

– Походив із Канзасу, закінчив Канзаський держуніверситет за фахом комбікорми, але він – агробізнесмен. Мав свої елеватори в Америці, вправно торгував зерном, розвинув бізнес із надання послуг обприскування, довів його до ідеалу, а потім віддав в управління. А сам почав шукати собі цікаві проекти по всьому світу. Він обрав Україну й вирішив масштабувати свій бізнес, створивши клон в Україні. Царство йому небесне, він помер кілька років тому… Я їжджу туди хоча б раз на рік, на день його пам’яті, зустрічаюся з його ріднею… Він поставив мене на ноги й дав можливість повірити у себе. Роджер дав мені можливість повірити у те, що я можу більше. Навіть коли я робив помилки, він поступово збільшував мою відповідальність і сферу компетенції. І, пам’ятаю, одного дня ввечері я рапортую, щоб отримати настанову, робити так чи так, й у відповідь чую: just do it! З того моменту вже не підтверджував своїх рішень: я мав карт­бланш, мені довіряли. З часом американський представник, який перебував в Україні, повернувся додому, й у Роджера постав вибір: або присилати нового, або довіритися 27‑річному хлопцеві. У нас був один із перших в Україні орендований державний елеватор, 10 тисяч гектарів землі з трьома базами, купа обладнання, люди й усі процеси, експорт. І так я став керівником приватного бізнесу: ти за все відповідаєш і твій робочий день ніколи не закінчується. Проте, якщо ти все правильно робиш, завжди є можливість поїха­ти до Сполучених Штатів на Christmas, якесь свято – тоді мені готували спеціальну програму, щоб можна було розширити світогляд та отримати яскраві враження. Це давало мені можливість глибше зрозуміти сутність бізнесу й бути з Роджером на одній хвилі, адже на початку ми з ним мало не побилися, дискутуючи про Другу світову війну… Адже він зовсім інакше розумів «Другий фронт». Були часи, коли я дуже сердився, думав: от приїхав пузатий капіталіст навчати нас своїх витівок… І лише років за 10 я зрозумів, наскільки вдячний його науці. До сьогодні за ним, як за Біблією, я звіряю всі свої дії та вчинки. Зокрема, він говорив мені: Юрій, ніколи не май справ з державою, у жодних варіантах. Мене це вберегло від багатьох негараздів… Чимало цінностей заходило разом із пізнанням бізнесу. От поїхав до Америки, подивився, як у неділю всі йдуть до церкви: банкіри, бізнесмени, з дітьми… Там я зрозумів, наскільки громада важлива для життя людей. Наскільки важлива репутація в ділових колах.

 

– Так, у нас, на жаль, люди дивляться, які у Франції чепурні подвір’я, але, повертаючись, не можуть збагнути, що власне подвір’я, власне життя, треба зробити таким самим чепурним, що не буде на це фінансування згори й державних програм… Ми ще не розуміємо, що є господарями свого життя і своїх територій. Правда, ми рухаємося у потрібному напрямку…

– Рухаємося, рухаємося. Я минулого тижня був у Казахстані й подумав, що там варто бувати час від часу, щоб збагнути, як гарно ми живемо в Україні.

Однак повернемося до історії: мене тоді розпирала гордість, що мені довірили таку махину, що керую таким проектом. Я бачив великих животастих людей, які керували такими бізнесами, яких хтось по знайомству туди всунув, через депутата, через прокурора, а я – керую таким бізнесом, торгую зерном, домовляюся з банками про кредити… Я, котрий навіть не мріяв про мотоцикл із коляскою!

 

Від глобального менеджменту до українського господарства

 

– Як називалася компанія?

– Global Ag MANAGEMENT, але від неї йшли дочірні підприємства. Працювали ми й на Кропивниччині… В Україні не було жодного дилера ані Case IH, ані John Deere, ані New Holland, я всі запчастини возив з Америки… Всі дилери виникли набагато пізніше.

 

– Відтак, ви – продукт американської бізнес­освіти…

– Так, я підібраний на вулиці, й дуже пощастило, що мене взяли до сім’ї Вульфа. Він мав двох доньок і не мав сина. Зараз я розумію, що був для нього як син. Він обрав мене й навчив усього, що знав. При всій повазі до свого батька, мушу визнати, що з Роджером я провів більше часу. Мій батько – митець, художник, а це люди закритого типу, вони час від часу живуть у своєму окремому світі… А з Роджером було легше. Доступ до грошей в офісі був вільний, можна було взяти скільки треба й написати на папірчику, на що витрачено, й покласти у потрібне місце чек. Рахувалося до копійки, й ставлення до цього було релігійне, цей принцип був основою. Проте, коли трапилося нещастя (вантажівка F400 перевозила рідкі добрива, і водій заснув за кермом, перекинувся в кювет), Роджер запитав: чи живий водій? І жодному менеджеру нічого не сказав. Ми шукали водія по моргах, всюди, а він з’явився за кілька годин біля машини з трактором і гулею на лобі, переляканий. Проте, якби я у звіті не відобразив узяті 5 копійок, Роджер мене б на порох стер.

– Однак ви й зараз очолюєте чималеньку структуру, підрозділ світової компанії…

– …так, найбільшого дилера у світі Case IH, New Holland, Titan Machinery. Торгується на Нью­Йоркській біржі. За оборотом ця компанія багаторазово більше, а у Global Ag MANAGEMENT я був відповідальний за все. Тут є структури, люди, якими тільки керувати треба, а там доводилося все робити самому, на мені були зав’язані всі процеси.

 

– Як на мене, такі структури, як ваша, є індикаторами стану ринку. Як у вас ідуть справи, так вони й на ринку йдуть.

– Нелегко працювати в наших умовах, з курсовими коливаннями, з дуже дорогим фінансуванням. Ми – частина величезної структури, нам завжди є куди спертися, нам підставлять плече.

 

– Який ваш бренд має більший попит?

– Торік ми стали найкращим дилером Case IH з продажу самохідної техніки. У нашому портфелі Case IH – номер один, але кожного року ми привозимо щось таке, чого ні в кого немає. Бункер­перевантажувач на 70 кубів на гусеницях, аплікатор FAST для внесення КАСу за допомогою інжекторної системи (ми їх називаємо «exotic»), сівалка Twin Row, нестандартна. Для того щоб вивести її на ринок, треба рік ганяти по країні, показувати. Аплікатор FAST уже почали брати дилери, але три роки тому в Україні не було жодного! Ми були першими, хто поставив його на виставку: презентували, показали, як він працює, й здійснили перші продажі. Тепер уже всі зрозуміли суть і стали його дилерами… Десь робимо помилки, десь щось вдається вгадати. Проте виведенню продукту на ринок передує велика робота: ми їздимо на виставки, дивимось обладнання, спілкуємося з фермерами всього світу, у Бразилії, Аргентині, Америці… Вивчаємо відгуки користувачів. Кілька років тому ми поїхали до США, туди, де на самохідних обприскувачах стояла система AIM Command. У них уже стояла навіть система AIM Command Flex, де не посекційно відключається обприскування, а пофорсуночно. Технологічно ця опція ще не була доступна для українського фермера, а клієнти, які приїхали зі мною до Америки, кажуть: ми таке хочемо. Коли я хотів його привезти, усі казали: та воно не піде, воно не для нашого ринку, як зараз кажуть про TIR4…

 

– Це найважчий і найдорожчий процес – створення ринку…

– Ми привезли трактор­гібрид Magnum, задні гусениці та передні колеса, спробували, як він зменшує навантаження на ґрунт. Суто европейський трактор Optum 300 CVT теж привезли – кожний рік у лінійці є нестандартні рішення.

 

Заокеанський відступ

 

– Так, я знаю, що Titan Machinery продає й просуває кілька брендів, які ще й конкурують між собою, але більше зупинюся на Case IH, тому що, по‑перше, це надзвичайно видовищний бренд, а по‑друге, я дотичний до останніх подій у концерні, оскільки був присутнім на останньому Farm Progress Show поблизу Moines у США й бачив останні новинки на власні очі.

– Передусім в американській лінійці вражає спектр, там усі необхідні для фермера машини, починаючи з нової сівалки Early Riser 330 із технологією Precision Planting, нові моделі мають 12‑рядні 30­, 36­, 38­ або 40‑дюймові конфігурації міжрядкового інтервалу та 16‑рядні 30‑дюймові конфігурації. Сівалка високошвидкісна, прекрасно підходить до кукурудзи та сої.

Проте, забігаючи наперед, скажу, що найбільший ефект справляє старт­підхід Case IH до сільського господарства, зокрема система AFS Soil Command, призначена для управління багатоелементними культиваторами. Датчики в гідравлічних системах аналізують напругу та стан, запам’я­товують оптимальні положення. Система працює з дисковими боронами True­Tandem, агрегатами вертикального обробітку ґрунту.

Цього року американські розробники представили нові серії комбайнів Axial­Flow, 150‑ту та 250‑ту. 250‑ті оснащені двошвидкісним електроприводом та регульованими лопатями ротора.

Понад шість футів – така висота нових обприскувачів Miller Nitro 7370 та 7410, які мають не лише високий кліренс, а й широкий діапазон інструментів точного землеробства.

У новинках чільне місце займають трактори різних класів, гіганти Steiger Quadtrac та Rowtrac зі збільшеною швидкістю та системою підвищення потужності (AFS) Connect. Оновився початковий клас тракторів Farmall моделями 55А, 65А та 75А. Можна зверхньо дивитися на малі трактори, але не слід забувати, що за історію Farmall цих просапних тракторів (до речі, перших у світі) було продано понад 2 мільйони. Не відстає від менших братів Magnum від Case IH із заводською телематикою, кількість проданих моделей цих тракторів наближається до двохсот тисяч.

Парадокс у тому, що, продаючи перевірену та прийняту фермерами техніку мільйонами, Case IH пильно дивиться у майбутнє, і доказ – безпілотник Case IH, крок у бік автоматизації сільгоспвиробництва. Case IH співпрацює з Bolthouse Farms за програмою автономного пілотування тракторів та отримання даних щодо експлуатації революційної ідеї у реальному господарстві.

 

Як ведеться світовій структурі в Україні

 

– А можете сформулювати, що таке Case IH? Що таке New Holland усі знають – це дуже красива техніка передусім. Що таке John Deere теж усі знають – це гігант, який виготовляє кепки для фермерів усього світу. Або, якщо серйозно, John Deere виробляє повний спектр сільгосптехніки. Знають і Fendt – це люксорна техніка з­поміж якісних моделей… А що таке Case IH?

– Це й легке, й важке питання водночас. Це концерн CNH Industrial, куди входять Case IH, Case IH Construction, New Holland, Iveco, FPT, потужності з виробництва двигунів, і це частина, яку не можна розглядати окремо від холдингової структури. Позиціонування цього бренда в останні часи змінювалося не один раз. Компанія Fiat Group, якій належать усі ці бренди, робила злиття й поглинання, mergers and acquisitions, із розподілом портфелю, кому дістанеться обприскувач, кому трактор… У мене завжди з Case IH пов’язані певні асоціації. По­перше – це роторний комбайн, вважаю, один із кращих у світі. Коли винайшли Axial Flow (роторний комбайн, особливо для кукурудзи та сої), він завоював прихильність фермерів і залишився назавжди, його вдосконалюють та виробляють тільки у США. Для мене це Quadtrac, який виробляється понад 25 років. Дизайн, патент… Багато людей намагалося копіювати його. Епопея Steiger почалася з гаража, колись вони були зеленого кольору… В сегменті великих тракторів Case IH займає чільні позиції. Обприскувач Case IH займає в Україні понад 50 % ринку завдяки відношенню ціна / якість. Ми ще не довезли північноамериканську сівалку Case IH, але, мрію, буде й вона в Україні добре працювати.

 

– Двигуни у Case IH власні?

– Їх робить FPT, Fiat Power Train. Це набагато зручніше і для клієнта, і для дилера, коли контролюється весь процес. Пам’ятаєте, у «Клааса» були двигуни «Мерседес» і «Катерпіллер». Не всі дилери мали доступ до ремонту такого двигуна, і це завжди ускладнювало ситуацію…

 

– Загальна думка фермерів України про Case IH – це техніка не найекономічніша, дуже ефективна, високої, але не надвисокої надійності й вигідна за ціною порівняно з конкурентами…

– Зараз дуже популярна система підрахунку cost ownership. Кожен фермер у власному господарстві повинен зважувати 10‑20 чинників, які впливають на його подальшу долю та ефективність використання техніки. Тож рахують не видатки, які трактор чи комбайн генерує на рік, а скільки він принесе та витратить упродовж усього його життя, терміну служби. Життя в машини – 5‑7 років, і нецікаво, скільки він вимагатиме упродовж першого року життя, а скільки – на третій рік. Слід розуміти, скільки обійдеться фермеру John Deere на третій рік, скільки – Claas, скільки – Case IH. Не можна бути певним, що упродовж гарантійного періоду машину не зламають. Ми якраз «плануємо», що вона поламається, й для цього тримаємо склад запчастин.

 

Задоволений кожним днем роботи

 

– Ви задоволені результатами своєї роботи 2018‑го?

– Я задоволений кожним роком з п’яти, що працюю в Titan Machinery.

 

– Чи відчуваєте ви зміну настроїв споживачів цього року?

– Звичайно, відчуваємо. Ринок щороку стає конкурентнішим, змагання йде як за території, так і за кількість клієнтів, за маржу. Проте за території ми ще трошки позмагаємося й вони закінчаться. Ми працюємо й на німецькому, й на румунському ринках, бачимо, як процеси йдуть там, і зіставляємо з нами. Нам довіряли американський і європейський офіси, ми відкрили багато нових регіональних дилершіпів, стали ближчі до клієнта. Ми взяли Рівне, Житомир, Вінницю, Чернігів, Львів, не зупиняємося на цьому й продовжуємо рости. Проте за маржинальністю ми рости не будемо. Вона була досягнута, і треба просто змінювати свою стратегію. 2008 року маржа була 20 відсотків, а сьогодні це – 5 відсотків. Коли я говорю про екзотичні позиції, то це і є можливість заробляти на якихось позиціях дуже мало й компенсувати на інших.

 

– Динаміка компанії – на рівні минулого року. Чи ви відчуваєте певну загальмованість українських аграріїв цьогоріч?

– Вгадати бюджети складно, це швидше удача, аніж закономірність. Є ще й внут­рішня конкуренція між брендами, тому багато залежить від того, як розподіляєш ресурс, як плануєш склад. Це постійна робота над вивченням конкурентів, робота над капексом потенційних великих покупців. Не будемо приховувати, тон та динаміку наших продажів задають великі холдинги, які планують це заздалегідь, на тривалий період. Ми працюємо й над роздробом, але найближчі 3‑5 років холдинги будуть відігравати велику роль у наших продажах на українському ринку.

 

– Гадаю, три роки. З початком вільного ринкового продажу землі, вважаю, в Україні буде створено багато господарств на 2, 3, 5 тисяч гектарів…

– Яку стратегію я обрав, прийшовши на цю роботу? Я розумів, що за ціною не зможу конкурувати, правила бізнесової етики не дозволять мені вчиняти хитрі викрутаси… Фокус я зробив на довіру. Колись один клієнт прибіг із криками: у вас такий гарний сервіс, такий гарний сервіс… Я здивувався, адже переважно користувачі мають лише претензії до сервісу. З’ясувалося, у нього стуконув двигун і ми йому дали підмінний трактор. Ми й забули про це, а людина запам’ятала назавжди. Тоді в нього був лише трактор, а сьогодні – комбайни, повний парк обприскувачів. Клієнт уже побував на заводі в Америці – а все почалося з ремонту двигуна. Ніхто й подумати не міг, що клієнт так наростить банк землі, масштабує бізнес. Таких клієнтів у нас десятки, довіра вибудовувалася. Це дає радість життю, коли ти можеш людині посміхатися, повечеряти з нею. Бізнес приносить не лише дохід, а і задоволення обом сторонам, win / win situation.

Бувають ситуації, коли клієнт проводить тендер і ми цей тендер програємо. А компанія, яка виграла, й не збиралася постачати техніку, підвела клієнта. Клієнт приходить до нас, він у безвихідному становищі, і можна було б йому виставити максимальну ціну. Проте ми просто й коректно виконуємо свої обов’язки, ніби нічого не трапилося. Пройде рік, пройде більше, і люди ніколи не забудуть жест, який будує стосунки.

 

– Саме так… Це не довіра як така, це саме стосунки. Вони бувають різними, коли теплими, коли складними. Однак це саме стосунки, які складають сутність нашого суспільного існування. Ми крок за кроком йдемо до цивілізованого життя, і в аграрному секторі це надзвичайно сильно проявляється.

– У мене є клієнти, яких я знаю 20, 25 років, з якими мав стосунки у різних напрямах. Буває, ми спілкуємося раз на рік телефоном. Проте це надзвичайно важливо. Я знаю, що вони не перевірятимуть мій рахунок, просто його мовчки оплатять. Тому іноді сам перевіряю, які рахунки їм виставляють, щоб не втратити довіру.

 

Крокуємо в майбутнє

 

– Яким ви бачите майбутнє сільського господарства в Україні?

– Ми втратили багато часу, не реформуючи земельні відносини. Земля не стала товаром, і розвиток не такий, яким міг би бути. Гадаю, майбутнє – вільний ринок землі та часткове переформатування гравців на ньому. Залучення капіталу. От свого часу Роджер купив землю в Румунії. Не для себе, для онуків. Це зовсім інший підхід до землі… Він заплатив 300 доларів за гектар, а сьогодні вона коштує від 3 до 10 тисяч євро. Це інвестиція в майбутнє своєї родини. Якщо довести землю до рівня продуктивності, коли там не буде кислотності, буде високий рівень гумусу, поля будуть вирівнені, буде необхідний склад мікроелементів, вона коштуватиме ще дорожче. Скільки ж треба часу, щоб в Україні встановилася така ментальність? У Румунії не втратили час, приватизувавши землю в 1990‑х роках. А проблем там було багато, аж до крадіжок насосів зі зрошувальних станцій… Проте зараз усе прекрасно розвивається, Румунія удвічі менша від нас, а оборот по торгівлі технікою там удвічі більший. Усі інвестори всіх країн сидять там. А в нас немає капіталу, який би допомагав фермеру розвиватися. Тому що земля не є товаром, під неї не можна взяти гроші, її не можна закласти. У нашій величезній країні, землею та розвитком сільського господарства якої ми хвалимося, аж одна лізингова компанія з техніки. Одна! Земля має бути приватною. Фінансування сільського господарства повинно здійснюватися на конкурентних засадах. В Україні багато доброго: з точним землеробством все добре, з технікою нормально. Однак працювати ще багато – здешевлення ресурсу, приватизація землі, велика проблема з людьми. Міграція робочої сили відбувається шаленими темпами. З цією проблемою стикнулися всі: й румуни, й болгари, й поляки, й угорці – і ми теж.

 

– Які ви бачите шляхи зниження собівартості виробництва сільськогосподарської продукції?

– Ми вже знижували її, йдучи загоном у господарства. Коли йде комбайн з жаткою 12 м, збираючи врожай за 50 доларів за гектар, економія величезна, порівняно з комбайном 7,6 м жатки за ту саму ціну. Це ж ще й ущільнення ґрунту. Так само з обприскувачами, з точним землеробством. Ми ллємо 100‑200 л на гектар, а в Аргентині – 30 л. Технологія, точне землеробство, перехід на більші машини з більшим захватом і меншою витратою палива. Думати треба про великі поля й великі машини. Інші речі, такі як ціна оренди землі, у нас непогані. Податковий тиск не найбільший у світі. Проте є ресурс у логістиці зерна. Та логістика, що була торік, нікуди не годиться. Залізниця стоїть, дороги зіпсовані. Величезна річка не працює, стоїть порожня. Візьміть бразильську Парану, де все пливе баржами! Якщо ми зможемо відладнати ланцюг – собівартість на полі й логістика до порту, будемо конкурентними у світі! У нас прекрасний клімат і земля.

 

– Чи ви їздите на своїх тракторах самі?

– Як оператор – ні. Хоча багато їздив на них свого часу. Можу проїхати на тракторі, комбайні, але це не буде вищий пілотаж.

 

– Проте зізнайтеся, мабуть, більшість покупців таки звертають увагу на ваш гусеничний Quadtrac?

– Ринок стабільний. Ринок 2017 року був дуже великим, було завезено понад 3700 тракторів, 2018‑го до 3000 не дійшло. Проте техніка має оновлюватися, ринок не зупиняється. Фінансовий ринок стоїть. От якби фінансовий ринок дав доступ фермеру, ми вдвічі, втричі збільшили б продажі в Україні. І передусім великої техніки.

 

* * *

– Маєте хобі чи робота – це воно і є?

– Люблю подорожувати, мати друзів по всьому світу. Не планую екскурсій – люблю приїхати до якоїсь країни, зупинитися у когось вдома, проникнутися внут­рішнім справжнім духом цієї країни. А потім ще самостійно відвідати все найцікавіше. З цим пов’язано багато цікавих історій… Граю на музичних інструментах, для себе, на баяні, на гітарі, на ударних… Люблю марки, з усіх країв відправляю друзям листівки з марками.

Доля людини у контексті долі країни така, як у кожного. Хоча дещо й не така – не кожен, сприймаючи цінності, які демонструють інші люди, інші країни, згоден узяти їх як свої і плекати у повсякденному житті.

 

Алаторцев повірив у гуманістичні цінності, які зумовлювали надійність зв’язків у бізнесі, які давали можливість упевнено рухатися вперед, будувати, мислити стратегічно й здобувати репутацію.

Ті цінності, які несе й розвиває Titan Machinery Україна, дають змогу вірити у велике майбутнє нашого сільського господарства й нашої країни.

З цією вірою ми виходимо на посівну.

 

Текст – Юрій Гончаренко