Разговор с Ириной Витальевной Михайловой, лидером компаний ФАРМКО и НОВОФАРМ, известной каждому агропромышленнику, который связан с техникой CASE, предполагался на обычную для нашего журнала тему: каковы секреты построения успешного хозяйства, успешного предприятия, успешной компании в украинском агробизнесе. Потому что Михайлова успешна. Не как игрок в казино, а как человек, который идет и совершает ошибки, который умеет собственные ошибки не повторять, который видит лучший опыт и применяет его, который обладает способностью видеть на два хода в игре вперед и на два года работы вперед. Однако тема экономического спада – в Украине и в мире – непроизвольно вошла в разговор и присутствовала в нем, расставляя акценты и изменяя настроение.

Но мы не поддались.

Мы остались оптимистами.

К чему и вас, читатель, приглашаем, к оптимистическому взгляду на вещи и положительному решению всех кризисных проблем. А основания для оптимизма – есть. Полагаю, вы их найдете в тексте нашего разговора немало

От бартера к производству

– Как вы попали в этот вид деятельности?

– Случайно. Как и большинство людей в современном агробизнесе, я не имела никакого отношения к земле. Закончила Днепропетровский мединститут и уехала учиться в Москву, защитила кандидатскую диссертацию. И сразу после этого грянула перестройка. Пришлось приспосабливаться… Благодаря знаниям иностранных языков, я смогла найти себе применение в системе международного трейдинга. Ведь это была эпоха Великого Трейдинга… Оказалось, что Украина – очень перспективное место, где можно закупать продукты питания и отправлять их в Россию. Иностранные компании, в одной из которых я работала, имели большой интерес к трейдингу металлами. Вот и приходилось разрабатывать и сопровождать эти бартерные схемы. Так я оказалась снова в Украине в 1993 году. Всякий бартер в итоге обречен на невозврат. В итоге возникла идея – быть может, все­таки можно как­то работать на земле… Из трейдера­бартериста я переквалифицировалась в руководителя сельскохозяйственного объединения. Это был 1997­й год… Мы тогда арендовали у колхозов около 6000 га. Это был инвестиционный проект, и мы были одной из первых компаний, кто вез сюда технику CASE.

– А что было на этих шести тысячах?

– Ой, они были очень удачно раскиданы по районам Днепропетровской области, километрах в ста друг от друга, и я считаю, что количество граблей, на которые мы наступили, исчерпано. Мы наступили на все. Но тогда был большой диспаритет между стоимостью сельхозпродукции и ее производства, и это позволило не погибнуть в процессе. Зарплаты были небольшие, дизель импортировали по 180 долларов за тонну… Техника была приблизительно в два раза дешевле, чем сейчас. Цены на продукцию были очень хорошие – фуражная пшеница в Польшу поставлялась по 160 долларов за тонну на DAFе, я бы хотела сейчас иметь такие цены на фуражную пшеницу… Мы все экспортировали. И эту деятельность очень сильно поддерживал трейдинг, по закупке подсолнечника. А цены между покупкой и продажей составляли 80­100%.

– Нередко наши герои, аграрии, о которых мы пишем очерки, глубоко погружаются в агрономию, будучи лидерами компаний… А вы больше в экономику.

– Я уверена, что нужно уметь делегировать полномочия для успеха дела. Без этого невозможно построить бизнес. В какой­то момент теряешь контроль – и все. Есть ограниченное количество времени, которое ты можешь посвятить бизнесу, пусть 20 часов в сутки, но это – работа на износ… Мы все это прошли в стадии становления. Я вообще по профессии медик, ученый… В агробизнесе нужно понимать обмен веществ в природе, сущность фотосинтеза, хотя бы по верхам с теорией нужно быть знакомым. Но глаза у человека должны быть открыты. Я смотрю как­то – люди таскают сеялку оттуда сюда, перенастраивают, потому что у них по севообороту должна быть другая культура. Я говорю им: что вы делаете? А ну­ка давайте оптимизируем это, три­четыре массива пройдем. Они в крик: кто будет нести ответственность, если не вырастет?! Я спрашиваю у них: ну, а вы какую несете ответственность? Я хозяйка бизнеса, я­то и несу ответственность… Понятно, могут быть в первый год какие­то потери, но – сейчас эта оптимизация уже воспринимается как должное! Иногда багаж установок, прошлой практики, тормозит развитие.

 

Преимущества сырьевого бизнеса

– Психиатр – это, по­моему, неотъемлемая часть работы бизнесмена… Но, по­моему, настоящий бизнес в агросекторе начался всего несколько лет назад.

– Зарождаться он начал гораздо раньше, но настоящим бизнесом его можно считать… ну… года с 2005­го… Когда он по­настоящему начался, – и, шутя, добавила, – но, как начался, так сейчас и закончится.

– Не закончится, раз уж начался.

– Да, – становится серьезной Михайлова. – В бизнес легко войти. А вы попробуйте из него выйти…

– Мне кажется, аграрный бизнес имеет больше шансов, чем остальные, в преодолении кризиса.

– Любой сырьевой бизнес имеет преимущества перед другими. Потому что ресурс всегда конечен. Земля, вода, нефть и газ всегда будут востребованы. И в отношении сельхозкультур я оптимистически настроена: из того общения, которое у меня проходит с научным крылом таких компаний, как Монсанто, Сингента, я делаю выводы, что такие культуры, как кукуруза, чрезвычайно пластичны. Урожайность кукурузы может быть удвоена практически без серьезных затрат.  Генетически модифицированные гибриды, которые устойчивы к засухе, которые совсем иначе относятся к потреблению азота…

Техника как путь увеличения доходности

– Но – вернемся к бизнесу. Итак, вы начали продавать технику CASE…

– Нет. Началось с того, что я оказалась руководителем предприятия с десятью тысячами гектаров земли, ФАРМКО, в Полтавской области. Чистое выращивание зерна прибыли не приносило, держалось на уровне выживания… И мы начали искать варианты увеличения доходности. Мы, по­моему, первая в Украине компания, которая импортировала нитроаммофоску из Норск­Гидро, Норвегия. И это была не убыточная операция! Я, кстати, выросла за границей, закончила школу в Париже, и практика и навыки коммуникации с иностранными людьми дали мне возможность использовать не внутренние ресурсы, а внешние. Мой сын учился в Бостонском университете, и я ездила его навещать. И подумала: почему бы мне не проехаться по сельскохозяйственным регионам и не посмотреть, как там протекает жизнь? Таким образом я оказалась в Северной Дакоте. Еще в Украине я познакомилась с президентом компании «Титан Мэшинерис», крупнейшим в мире дилером CASE­New Holland, Питером Кристиансеном. Я встретилась с ним, и он мне открыл глаза, сказав: все, что вы делаете, – неправильно. Нужно иметь широкозахватную технику, нужно менять технологию, отказаться от плуга… Я ему не поверила и проехала по крупнейшим фермерам Северной и Южной Дакоты. В итоге я привезла одну из первых в Украине широкозахватных сеялок, «Кинзе». И начали привозить технику.  Сначала мы завозили секонд­хенд…  Но ФАРМКО была в числе первых компаний, которая постоянно увеличивала свой кредитный лимит у ПриватБанка.

Вообще роль ПриватБанка в становлении украинского АПК огромна, кроме этого банка с сельхозпроизводителями никто всерьез и не работал. А ПриватБанк показал себя структурой, лидеры которой способны оценить главную перспективу страны и ее экономики, понять бизнес клиентов – агрокомпаний, рискнуть вместе с ними и выиграть. Вот на каком­то этапе сотрудничества ПриватБанк решил оптимизировать этот процесс, и мы предложили это решить через завоз техники. Мы начали работать в двух направлениях – поставки техники и оказания услуг. НОВОФАРМ был организован в 1999 году, но реально начал работать с 2005 года. И секрет успеха НОВОФАРМА в том, что мы не продавали технику, а продавали технологии. А технология включает в себя не только агрономическую сторону, технология – когда все предлагается в комплексе.  Безотвальные технологии, мини­тилл, ноу­тилл, – я считаю, нет доктрин в этой области… Мы ставили эксперименты на себе.

 

Я прошла No­till с полным отсутствием урожая, – может, мы не так долго продержались, но решили дальше не экспериментировать. Какие были сделаны ошибки? Тогда я просто видела результат. Сегодня я могу анализировать по­другому. Я считаю, что No­till – это специфическая технология, которая может работать при большом количестве раундап­ready­культур. Это позволяет полностью решить проблему сорняков. Если у вас есть возможность несколько лет все это выглаживать, используя раундап, тогда эта технология может быть применена везде. Если такой возможности нет, тогда вы должны понимать, что занимаетесь выращиванием сорняков. Такова моя позиция сегодня. Почему мы остановились на Северной Дакоте для изучения?  Потому что там, в Долине Красной реки, структура почвы,  климатические условия, севооборот максимально приближены к нашим. У них не такие глубокие черноземы и больше осадков, поэтому есть проблемы с ранним выходом в поле. У нас таких проблем меньше, но в целом – это близко. Потому мы оттуда почерпнули опыт и технологии. Так мы продавали технику и технологию в 2008 году: это использование минимальной обработки в сочетании с глубоким рыхлением – раз в два­три года дескрипером, соотношение цена­качество при такой технологии приближается к идеальному. Для No­till нужно иметь очень жесткую привязку к трафику на поле. Невозможно решить проблему с уплотнением почвы, потому что никто не контролирует этот процесс. Огромные грузовики заезжают куда хотят, проходы тракторов не контролируются… В общем, я не вижу сегодня условий для No­till, кроме как на Юге…

– Но ведь контроль проходов техники – это проблема менеджмента.

Михайлова посмотрела на меня сострадальчески и вздохнула.

– За счет того, что у нас не развита инфраструктура, никакой менеджмент не может убрать подсобных рабочих, загружающих, разгружающих, и грузовиков, которые едут куда попало. Все относительно. Ну вот естественное явление у нас – воровство. Важно добиться, чтобы эта бурная река превратилась в тоненький ручеек. Но ручеек все равно будет… В этом бизнесе главное – не строить иллюзий.

– Это в любом бизнесе полезно. Но это очень сложно. Бизнес не сделаешь, если не мечтаешь. А мечта – это уже определенный процент иллюзии…

Семена, которые позволят обойтись без импорта

– Вопрос в пропорциях. Ну вот без иллюзий: мы сегодня развиваем семеноводство, построили небольшой, но достаточно современный завод, который позволит в грядущие сложные времена обойтись без импорта. Завод рассчитан на подсолнечник, сою. Кукуруза – отдельный сложный вопрос, но, думаю, и это решаемо. Мы еще и импортируем, регистрируем американские сорта, которые могут быть районированы у нас, в частности, немодифицированную сою. Кстати, это очень интересная культура, это хорошая экспортная позиция для Юго­Восточной Азии, которую еще не так хорошо видно. Но есть перспектива. Мы зарегистрировали яровую пшеницу, которая дает очень хороший результат, особенно, если есть проблемы с озимыми. В этом году вся яровая дала продовольственный эффект. А озимая – фуражный. У меня была идея: улучшить то, что есть, и развивать на этой базе новые направления. С точки зрения менеджмента – контролируемая ситуация. Менеджмент уже есть, и его можно улучшать.

– А техника – серьезное направление вашей деятельности?

– Да, в этом году, думаю, мы были среди трех крупнейших импортеров в Украине. Мы поставляем технику CASE и некоторые short­liners, например, навесные орудия «МакФарлейн», которые, я считаю, востребованы у нас…  Есть у нас небольшая семенная компания «Приват­Агротрейд», которая создана совместно с ПриватБанком, поскольку мы и сейчас еще продолжаем активно использовать механизмы рефинансирования, это является одним из факторов развития. Компания ФАРМКО… О, извините, вот сейчас Лондон звонит… Видимо, за новостями… – Ирина Витальевна коротко поговорила с неким Джорджем и вернулась к рассказу. – У Привата есть еще агропредприятия, например, «Приват­Агроцентр», который сейчас обрабатывает около 100 тысяч гектаров. Мы находимся в партнерских отношениях. Ну, и «Приват­Лизинг», который был изначально ориентирован на поставки техники для уборки сахарной свеклы, они эксклюзивный дистрибьютор Холмера.

Незамыленный глаз

Я приехала в Северную Дакоту и смотрю – какая красота! У них все сеется одной сеялкой. Начинается со свеклы, потом подсолнечник, кукуруза! Все сеется на 22 дюйма, это особенности климата.  Приезжаю – у нас одна сеялка на 70, другая на 45, третья еще на что­то. Ну­ка, давайте оптимизировать, говорю. И дальше агрономы спорили до хрипоты – сомкнутся рядки или не сомкнутся.  Сейчас -ни у кого даже сомнений нет, что это правильная ширина рядков. Мы можем вместо специализированных сеялок для свеклы, которые по полмиллиона стоят, применять другую технологию! Мы берем тот же трактор, сеялку, культиватор, уборочный агрегат на восемь рядков – и стоит это столько же, сколько один свеклоуборочный комбайн! Вот американский прагматизм, широко примененный в Украине.

Что у кого получается – нередко зависит от массы условий, от микроклимата… Вот я знаю компанию, которая попыталась применять no­till. У нее ничего не выросло. А в одном месте рыли траншею, кабель прокладывали, так именно по этой полоске выросла во­о­от­такая пшеница! И они купили у нас глубокорыхлители и плюнули на no­till.

Грядет укрупнение

– А как вообще вам работается с банком?

– Грешно жаловаться. Только благодаря нашим инновационным идеям и их открытости к таким идеям появилась возможность этот бизнес поднять. Но с таким крупным учреждением нужно работать очень дисциплинированно, жестко, в пределах бюджетирования, что, я считаю, больше идет во благо, чем во вред. Вот у нас основные программы рефинансирования закончились, мы развиваемся дальше. Мы получили аудиторское заключение KPMG и близки к тому, чтобы работать самостоятельно с иностранным кредитным сектором.

– Но – что вы прогнозируете на будущее? Ситуация сложилась непростая, совершенно непохожие на прошлогодние цены на продукцию, глобальный финансовый кризис, кризис ликвидности украинских банков… Что это означает для АПК?

– Для тех предприятий, хозяйств, которые имеют запас прочности, материально­технические ресурсы, это означает необходимость переформатировать свое отношение к процессу, проанализировать – что выращивать и как выращивать – и задаться целью работать в режиме экономии. А для тех, кто неправильно посчитал свои бюджеты или не имеет запаса прочности, это означает очередной передел. Произойдет очередное укрупнение, потому что я не вижу хороших рецептов для фермера в этой ситуации.

– У меня было ощущение, что, если бы не кризис, следующим этапом могло бы быть переформатирование чрезмерно крупных хозяйств в холдинги, состоящие из структурных единиц до 10 тысяч гектаров, что позволило бы лучше управлять, качественнее выращивать… В таких хозяйствах можно уследить за землей, за людьми, за проблемами…

 

Упущенный шанс

– У нас был шанс выйти из этой ситуации с гораздо лучшими показателями. В прошлом году у нас не было экспорта. За рубежом у них было некое ралли, несколько лет роста, и они успели поднакопить жирку, а нам просто не дали. Знаете, после хорошего года нередко бывает плохой. А у нас плохой после плохого. Один из моих зарубежных партнеров говорил: в Украине происходит все то же, что и везде, только помноженное на пять. Когда хорошо – то у нас в пять раз лучше, а когда плохо, в пять раз больнее. Вот это нас сейчас и ожидает. Если во всем мире согласованно поддерживается финансово­экономическая система, то у нас нет даже попыток сколько­нибудь реально эту ситуацию осознать. Когда пишут – создать стабилизационный фонд, я читаю: стабилизационный фонд не для поддержания экономики, а для поддержания определенных ее субъектов.

– Экономику у нас и не поддерживали. Поддерживали важные для поставок валюты отрасли…

– Я считаю, что сельское хозяйство – реальный поставщик валюты уже сейчас и в ближайшем будущем.

– Я тоже так считаю. Но правительство пока совершенно не понимает значения АПК. У него предел понимания развития страны – это конец года. Сейчас они будут спасать банки, а до сельского хозяйства очередь может никогда не дойти… Но почему вы продолжаете этим заниматься?

– В бизнес можно войти – но попробуйте из него выйти! Но то, что я сегодня вижу… Некоторые наши клиенты не могут с нами рассчитаться, отдают сельхозпродукцию в залог… Наш урожай тоже еще не продан, свой элеватор позволяет его хранить. Кое­что продано по рапсу. Какую­то часть продали за счет того, что это семена озимой пшеницы. Я убеждена, что – даже если будут непосильны удобрения, если ничего не будет, народ все равно будет сеять и что­то убирать. Когда мы заходили в бизнес в Полтаве, там поля не обрабатывались пять лет. Там был трехлетний подсолнечник… Я знаю, что это такое.  Кстати, вот один из вариантов стратегического видения: мы традиционно начинали с оказания услуг, и, несмотря на успешные продажи техники, мы постоянно увеличивали уборочный мехотряд. Сегодня у нас убирают около 120 комбайнов и около 30 тракторов – это все оказание услуг и я не исключаю, что в следующем сезоне это будет основным видом деятельности. Немногие смогут в будущем году позволить себе капитализацию в технике. На самом деле, мы можем сейчас гадать на кофейной гуще или бросать кости – но только год покажет, кто оказался лучшим стратегом. Не обрадуют и цены на зерно в будущем году. Пока прогноз по нефти на следующий год – 70­90 долларов, а все soft commodities (быстроизнашиваемый инвентарь, ресурсы) привязаны к ценам на нефть. Это может быть только внутри страны, где корректируются цены на нефть и цены на продовольствие.

– Так ведь спрос на продовольствие растет.

– Да с чего бы это? Вот вчера было объявлено, что ВВП Китая уже измеряется однозначной цифрой, а не двузначной. Нобелевские лауреаты объясняют, что ждет глобальный мир: мы с этой кредитной гонкой проели все, жили в кредит за счет будущих поколений. Сейчас придется учиться экономить.

Глобальное уменьшение потребления

– Наверное, принципы мирового экономического, финансового порядка устарели и скоро будут пересмотрены.

– Это произойдет уже в ноябре в США, на саммите ведущих экономических государств. Сегодня мы наблюдаем глобальное уменьшение потребления, которое влечет за собой изменения всего реального сектора.  Падение цен на нефть означает уменьшение потребности в ней. Падение цен на металл – это уменьшение строительства. Сколько оно продлится, – это другой вопрос.

– Мне кажется, в отношении продовольствия очень трудно снизить потребление.

– Вы знаете, я все лето общалась с потенциальными инвесторами из­за рубежа, и мне эти беседы реально позволили понять, что такое глобальный продовольственный кризис. Когда деньги из ипотечного банка начали стремиться, они, естественно, побежали в фьючерсы. Это вызвало скачок цен на продовольствие, а объяснение было придумано – растет спрос в Индии, Китае… Но Индия и Китай не увеличили население в два­три раза, как выросли цены. И производство у них тоже росло. Сегодня мы реально увидели картину, как все произошло. Через 3­4 года цены опять будут расти, но два года низких цен нам гарантируют. Реальная возможность выращивать больше практически неограничена!

– Но не во всех странах.

– Не во всех, но в тех, которые являются основными производителями. Это Штаты, Евросоюз, Россия, Украина, Казахстан. Здесь очень далеко до предела. Можно постепенно наращивать интенсивность выращивания, грамотно это делая.

– У вас команда сильная? Где вы берете менеджеров?

– Селектирую, выращиваю, потом холю и лелею. В коллективе всего около тысячи человек.

– Будете сокращаться?

– Я думаю, сейчас идет некий readjustment, приведение к нормальному состоянию. Времена роста в несколько раз за год миновали. Помните, – Советский Союз так быстро идет к коммунизму, что рогатый скот за ним не поспевает…

Мировая концепция изменилась

– А что же будет с рынком земли?

– Он абсолютно необходим. Но кризис будет благом для рынка земли, потому что спекулятивные ажиотажные вещи сильно испортили его перспективы. Сейчас все вернутся на землю, поймут, что нельзя заработать миллион на ровном месте.

– Что, и в нашей стране люди тоже это поймут?!

– Не все, конечно. Но в основной массе поймут. Похоже, все это закончится государственным капитализмом… Или мировым социализмом, который будет жестко регулировать экономику.

Знаете, если бы мы говорили с вами три недели назад, мы бы вообще говорили на другую тему.

– Мы и собирались говорить на другую тему, о вашей поездке в Северную Дакоту, о ваших встречах с министром сельского хозяйства США.

– Да… Я ему сказала, что в мире достаточно голодных, чтобы всем странам, производящим зерно, хватило места. Мне кажется, сегодня изменилась общемировая концепция. Сегодня нет конкурентов в области производителей ресурсов. Есть конкуренты в области переработки, рынка, но производство не есть проблема. Тем более, в Украине оно контролируется иностранным капиталом.

50­летний юбилей инновации

– И все же ваша поездка в США чем была вызвана?

– Я ездила на выставку Big Iron, в ходе которой отмечалось 50­летие начала выпуска тракторов Steiger. Там мы и встречались с министром. Когда­то два фермера, братья Стайгеры, у себя в гараже решили, что привычный трактор, который не имеет складывающейся рамы, сложный в разворотах и т.д., может быть улучшен, сконструировали первый трактор, имеющий складывающуюся раму.  Вторым инновационным моментом стало то, что они взяли комплектующие разных машин, фактически это было сборочное производство. Американская тракторная индустрия такого не знала. И этот трактор триумфально прошел по полям всего мира, сейчас существует всего несколько его аналогов у именитых фирм. Это было трогательное событие, юбилей трактора. Мы присутствовали там, поскольку у нас дружеские связи с партнерами, да и потому, что когда­то НОВАФАРМ первым ввез в Украину партию тяжелых тракторов. И пришлось их долгое время применять на оказании услуг, для того чтобы люди воочию убедились, что их нужно покупать.

(Опубликовано в №11, 2008 г.)