Планы транснациональных компаний на следующий год и их оценки года прошедшего – в известной степени индикаторы для аграрного рынка. Вряд ли фирма, производящая средства защиты растений, будет планировать большой рост, не предполагая такого же роста сельхозпроизводителей.
На эти темы – наша беседа с Хансом Бестманом, руководителем агробизнеса BASF в Украине, Молдове и странах Кавказа.
Прошедший год Ханс Бестман оценил оптимистически.
– Что бы ни говорили о существующих внутригосударственных и отраслевых проблемах аграриев, рынок Украины значительно вырос. Мировой финансовый кризис, который существенно изменил жизнь многих экономических субъектов практически во всех странах мира, сегодня отступает и влияет на агросектор уже не так, как в прошлом году. Его влияние на компании нашего сектора, естественно, было разным. По данным предварительных аналитических итогов, такие ключевые игроки рынка, как Bayer, BASF и Syngenta, сработали в 2010 году достаточно эффективно и получили дополнительную прибыль от роста рынка. Финансовая ситуация некоторых агрохимических компаний и многих аграрных хозяйств не так хороша. Следствием этого является увеличение рынка генериков. К тому же нас очень беспокоит то, что украинский рынок перенасыщен поддельной продукцией. Поддельная продукция несопоставима по качеству с нашей, оригинальной. Ситуация опасная еще и тем, что компании, реализующие фальсификат, используют наши торговые марки…

– Вы можете оценить, какой процент к официальным продажам составляет контрафакт?
– На украинском рынке очень сложно получить точные цифры, поэтому я выскажусь о поддельной продукции по отношению ко всему рынку СЗР. Весь рынок средств защиты в этом году мы оцениваем в 500 миллионов долларов. По нашим расчетам, в этой сумме 120 миллионов от реализации фальшивых препаратов. Это большой процент, согласитесь. Безусловно, мы стараемся, чтобы рынок знал о том, что происходит, используя для этого возможности наших представителей в регионах и прессу. Скажем, рекламируя свои препараты где бы то ни было, обязательно указываем наши адреса и телефоны, по которым клиент всегда может выяснить, оригинальную ли ему предлагают продукцию. Если к тому же называется номер партии, мы сможем точно подтвердить, наш ли это товар. Но и самим фермерам нужно задумываться: если им предлагают продукцию BASF по бросовым ценам – может ли она быть оригинальной? Кроме того, BASF постоянно публикует списки своих официальных дистрибуторов. Именно у них фермеры всегда приобретут гарантированные продукты.

– Следует ли понимать, господин Бестман, что для BASF главной проблемой сегодня являются не генерики и даже не плохие финансовые условия украинских аграриев, лишенных кредитования, а подделки?
– Это угроза не только для BASF… Знаете, я в этом году был в Греции и купил там на пляже часы Rolex. За них просили десять евро, но я купил их за пять. Мы оба – продавец и покупатель – знали, что это не Rolex. Да, это преступно, что использован бренд Rolex, но большого ущерба или риска для здоровья покупателя или общества в целом в данном случае от таких часов нет. В нашем же бизнесе все иначе. Если при правильном использовании оригинальных препаратов BASF никакого вреда здоровью и окружающей среде не будет нанесено, то использование контрафактных препаратов представляет опасность как для людей, так и для окружающей среды. Вот это меня и беспокоит больше всего.

– С химическими препаратами шутки плохи, это очевидно. Но почему же аграрии все-таки рискуют?
– Любая компания или хозяйство существует в целях получения прибыли. Однако фермер не может повлиять на ежегодно устанавливаемые цены на продукцию. На что же он может повлиять? На свои затраты! Правда же? И если у некоторых фермеров финансы далеко не в лучшем состоянии, они ищут средства защиты подешевле. Наша продукция может стоить, например, пять евро, а подделка – вдвое меньше. Вроде бы разница невелика, но в пересчете на тысячи гектаров она становится значительной. Вот и появляется соблазн удешевить эту статью расходов. Хотя, я полагаю, фермер, приобретая агрохимичискую продукцию намного дешевле, отдает себе отчет в том, что вряд ли он получит высокое качество защиты.

– Вы правы. По моим наблюдениям, современные агрокомпании уже вполне отчетливо понимают, что для получения высокого урожая семена, техника и защита растений должны быть высокого класса… Давайте перейдем к стратегии компании. Кого Вы видите своим клиентом?
– Нашей ключевой группой являются агрохолдинги и хозяйства средней величины. Мы – не просто производители, а исследовательская компания, которая постоянно разрабатывает новые продукты, вкладывая в это большие деньги. Наши средства защиты подвергаются тщательному изучению и контролю. И только те из них, которые проходят строгие государственные испытания, допускаются к реализации и использованию в сельском хозяйстве. Следовательно, мы существуем за счет инноваций и продуктов, защищенных патентами и законодательством, и занимаем высшую строчку в табеле рангов таких производителей. И если Вы платите за единицу продукции больше, соответственно, Вы и получаете больше – больше гарантированной эффективности, больше качества. У нас огромное количество свидетельств из реальных хозяйств о том, что в течение многих лет качество нашей продукции стабильно и результаты работы с ней неизменно высоки.

– Что положительного в году уходящем было для BASF и какие новинки будут продвигать компанию в следующем сезоне?
– Главным двигателем этого сезона стало его начало: на полях аграриев было достаточно влаги. Сезон же 2009 года, если помните, был противоположным: наблюдался огромный влагодефицит, и применять необходимые объемы гербицидов было просто невозможно. В следующем году погода обещает быть хорошей, да и нынешние цены на сельхозпродукцию создают фундамент благоприятного сезона. Посмотрите на подсолнечник, какова цена! Такая же ситуация с зерновыми, соей, рапсом. Что касается продуктового ряда, то у нас есть система Clearfield. В этой системе мы сотрудничаем практически со всеми семенными компаниями. В следующем году, безусловно, люди будут бороться за количественный урожай, а применение этой системы дает очень хорошую урожайность. Для зерновых у нас будут продукты с дополнительным действием, а значит, еще более эффективные. Например, Абакус, он защищает зерновые от многих видов грибных болезней, включая септориоз и ржавчину. Это очень сильный продукт. Он обладает пролонгированным действием. Растение ведь выдает полный потенциал только тогда, когда не болеет, это истина. Мы с этим продуктом показываем дополнительный эффект – AgCelence, от слов «agricultural» и «exelence», это наш оздоровительный фитненс для растения: даже если оно и не болеет, его «здоровье» улучшается и урожайность повышается благодаря физиологическому воздействию Абакуса.

– На какие препараты компания делает ставку в будущем году?
– Основная доля наших продаж приходится на препараты для защиты зерновых. Там мы фокусируемся на наших фунгицидах Абакус, Рекс Дуо, Флексити. Предложим и новый гербицид Марафон, на четыре времени года, предположительный его старт на рынке привязан к осеннему сезону. Будем обращать внимание аграриев также на производственную систему Clearfield и гербицид Евро-Лайтнинг. Этот гербицид эффективен вне зависимости от наличия влаги. Для нас очень важна соя, и мы активно работаем в этом направлении с гербицидом Базагран. В следующем году зарегистрируем на сою и Абакус. BASF уделит также должное внимание и защите кукурузы, для которой у нас есть очень хороший гербицид Стеллар. На эту культуру у нас зарегистрирован и фунгицид Абакус. Его применение, как подтверждают полевые испытания в Украине, дает увеличение урожая до 15%.

– А в Украине что Вам больше всего нравится?
– Работа здесь – для меня колоссальный опыт, я очень горжусь тем, что судьба дала мне такой шанс, хотя в этой стране существует немало непростых ситуаций. Многое зависит от политиков. Мне очень нравятся просторы Украины. Я сам из Голландии, это маленькая страна… У Вас прекрасная природа, замечательный климат, но больше всего мне пришлись по душе здешние люди, культура. Я получаю огромное удовольствие от работы с моей командой, нашими дистрибуторами, люблю посещать аграрные хозяйства.

– Каковы Ваши планы роста на 2011 год?
– Достаточно амбициозные. Мы планируем вырасти на 20%, даже больше, это огромный шаг. Если Вы хотите расти на рынке, нужно расти быстрее, чем растет рынок. Но главное для нас – хороший имидж, чтобы мы давали хозяйственникам надежные рекомендации и чтобы сами хозяйственники, используя наши продукты, были уверены, что получают то, к чему стремились, – защищенный урожай и финансовую прибыль.
BASF Украина, Ханс Бестман

(Опубликовано в № 12.2010 г.)