Степан Олегович известен и тем, что бизнесов у него несколько – кроме дистрибуции СЗР вот-вот начнется производство семян пшеницы импортной селекции, есть у него даже ресторан.

Героями наших первых полос выступают, как правило, все, кто причастен к сельхозпроизводству, агросектору, и чаще всего – владельцы и руководители аграрных компаний, фермеры, агрономы, реже – производители сельхозмашин, семян и еще реже – ученые. Но есть еще немало занятых в общем нашем деле специалистов, о которых еще не сказано, например дистрибьюторы семян и средств защиты растений, а ведь это крайне близкое к земледельцам чрезвычайно важное звено. Транснациональные корпорации приходят к аграриям именно через дистрибьюторов. Что это за бизнес – дистрибуция? Какова в нем ответственность, каковы принципы и идеалы этого направления?

С этими вопросами я и пришел к Степану Зулинскому, директору «Бершадь Агроплюс», известному на Винниччине дистрибьютору пестицидов, семян.

Степан Олегович известен и тем, что бизнесов у него несколько – кроме дистрибуции СЗР вот-вот начнется производство семян пшеницы импортной селекции, есть у него даже ресторан.

 

На границе сегодняшнего и завтрашнего дней

– Кем вы себя все же считаете – дистрибьютором? Аграрием? Ресторатором? Ах да, вы же еще семена собираетесь выращивать…

– Быть ресторатором я пока только учусь. В дистрибуции, мне кажется, мы достигли сегодня очень неплохих успехов. Но и от аграриев себя не отделяем. Наверное, именно желание глубоко понять агрария толк­нуло нас на собственный аграрный проект. Это ведь непередаваемые ощущения – когда мы в первый раз посеяли собственный хлеб, прошли год, следили, как он растет… Это было два года назад, сравнительно недавно. Мы готовимся к выращиванию семян. Идея родилась из желания связать наши дистрибьюторские возможности и аграрный бизнес. Но мы посчитали, что просто выращивать зерно – не слишком эффективно на небольших площадях. Нам показалось, что мы будем намного эффективнее, если научимся качественно выращивать семенной материал. Этого сейчас в Украине не хватает. Сейчас мы фактически готовим площади, помогаем регистрировать сорта в Украине нашим партнерам и в действующих семенных хозяйствах производим испытания, ведем адаптацию этих сортов. Есть хороший опыт Австрии, но наши условия отличаются. У нас более резкие зимы. Наши регионы больше, чем европейские, подвержены засухам. Поэтому мы и ведем адаптацию. Вот уже в следующем году мы получим регистрацию и займемся полноценным выращиванием и реализацией этого семенного материала.

 

Биография как плацдарм для бизнеса

– Итак, мы установили, что в Суворовское училище вы попали из Винницы… А вот как вы в бизнес попали?

– После окончания института карьеру военного не продолжил, по образованию я инженер-электронщик… И этой профессией я не был увлечен должным образом. И тогда мы уже занимались реализацией сельхозпродуктов. Нам хватило навыков, чтобы освоить экспорт.

 

– Экспорт сельхозпродукции? Что же вы экспортировали?

– Ну, например, сахар. Мы находились в Винницкой области, а момент был благоприятный. Мы экспортировали в Россию сахар, крупы, пробовали заниматься и мясом…

 

– Сегодня это, наверное, не экспортные позиции…

– Тогда были экспортные. Мы занимались насыщением российского рынка. Потом я долгое время работал в компании «Торговий дім «Насіння». Занимались и выращиванием, и реализацией семян сахарной свеклы. Тогда началось постижение дистрибьюторского бизнеса.

 

– А какой мотив был?

– Мне было интересно, я занимался именно тем, что увлекало. В те годы что только ни делали, чем только ни торговали… Продукты деревообработки, мебель… Искал нишу…

 

– И все-таки возвращались к сельскому хозяйству?

– Я жил в сельскохозяйственной области, так что не удивительно… А удовольствие от дистрибьюторской деятельности, от продаж получал потому, что это довольно успешно у меня шло, – у меня всегда были хорошие отношения с цифрами. Какие-то понятия, связанные с цифрами, с экономикой мне ближе, чем гуманитарные.

 

– Как получилось, что у вас бизнес необычным образом диверсифицировался?

– На собственное сельхозпроизводство мы пошли сознательно как на логическое продолжение нашего бизнеса, потому что у нас есть сеть, через которую мы можем реализовывать продукт, и есть партнеры, которые способны генерировать продукт, то есть у них есть селекция. По экономическим соображениям невыгодно возить семена, выращенные в Австрии, сюда, и чтобы продукция была адаптирована по цене к рынку, мы решили, что выгоднее сделать свой агропроект, вывести его на уровень семенного хозяйства и выращивать первую репродукцию семян пшеницы. Так мы делаем продукт доступным потребителю.

 

– Но пока выращиваете рапс и пшеницу.

– Земли мы взяли нерабочие, приводим их к качественному уровню. Мы начали с 400 гектаров, сейчас у нас уже полторы тысячи в аренде.

 

– Хозяйство прибыльное?

– Думаю, оно будет рентабельным. Мы получили 3,4 тонны рапса при серьезных вложениях. В пшеницу мы вложили немного и получили 4,4 тонны, это выгодно.

 

 Места на рынке и билеты в будущее

– И ваше главное направление – дистрибуция?

– Конечно. Объемы у нас довольно большие… По реализации продуктов компании «Август» мы, наверное, на первом месте в Украине. По продуктам компании BASF мы входим в десятку по объему среди всех дистрибьюторов в Украине. Мы делаем упор на хорошую крепкую региональную дистрибуцию, с пониманием потребностей своего региона, потребностей наших партнеров. Регионы отличаются друг от друга, и ментально, в привычках и поведении. Много тонкостей я обнаружил, осваивая этот бизнес… И решили сосредоточиться на местных условиях, не замахиваясь на общенациональный статус. Нашей особенностью является то, что по защите растений мы работаем и с оригинаторами, и с генерическими компаниями, и с постпатентными, к которым относится, например «Август», имеющий собственные большие производства…

 

– Да, я заметил, что в вашем портфеле – продукты «Августа», «Альфахимгруп», BASF, Bayer, Syngenta, Du Pont, Monsanto, Cheminova и других. Как они уживаются в вашем ассортименте при том напряжении, которое существует между компаниями разных концепций на рынке?

– Это происходит благодаря нашей открытости и щепетильности в выполнении контрактов. В нас видят надежного партнера, в нас видят перспективу, а рынок требует широкого спектра предложений, и ценовых альтернатив в том числе.

 

– Вы – активный субъект рынка… Как вы полагаете, за кем будущее – за оригинаторами, постпатентными или генерическими компаниями?

– Я убежден: будущее – за технологиями. Это компании-оригинаторы, компании постпатентные… Хотя, конечно, это утверждение стоит на предположении, что так должны думать те, кто препараты применяет, кто должен к нашей земле бережно относиться. Оригинаторы ведут новейшие разработки, постпатентные компании позволяют разумно сэкономить. Рынок генерических компаний однозначно будет существовать и развиваться, но это зависит и от регулятора, от государства. Сейчас мы видим, что государство склоняется к сотрудничеству с Китаем, поскольку можно привлечь определенный ресурс… Разменной монетой может стать качество препаратов, которые будут заходить в Украину. У генериков всегда будет своя доля рынка, но я бы не назвал их Будущим. Однако их отличает от оригинаторов и постпатентных компаний система контроля качества продукции. Если на собственных производствах это современный контроль, то в случае с генерическими компаниями контроль качества осуществляется на сторонних и удаленных предприятиях, нередко с минимизированными процессами.

 

– Как я понимаю, и в отношениях с клиентами вы не ограничиваетесь чистыми продажами?

– Мы стараемся сопроводить процесс, побывать на полях, проконсультировать, добиться наилучшего результата.

– И есть клиенты, которыми вы гордитесь?

– Да мы всех клиентов ценим очень высоко, и больших, и маленьких. Тех, кем мы не гордимся, у нас нет, это просто не наши клиенты. В наше неспокойное время, когда компания начинает работать по предоплате, получает эту предоплату на счет, она пользуется огромным доверием. В дистрибьюторском бизнесе цена вопроса – не маленькая. А поставки идут разовые, это десятки, сотни, а в некоторых случаях – миллионы гривен. И клиент предполагает, что компания правильно выстроит всю логистику, предусмотрит все нюансы и риски. В крайней ситуации клиент должен знать, что ему предложат альтернативу или вернут деньги, компания должна быть в состоянии осуществить это. Каждый наш клиент, исходя из вышесказанного, – золотой наш фонд. Мы его любим и понимаем.

 – А товарные кредиты вы практикуете?

– Практикуем.

 – То есть это – эффективная система работы на рынке?

– Это сложная система, но эффективная. С постоянными клиентами – это приемлемо. Когда ты видишь кредитную историю партнера, видишь, как он распоряжается своими средствами, правильно ли он угадывает конъюнктуру, достигает ли успеха в выращивании культур, – на основании этой аналитики ты можешь прогнозировать ситуацию. Мы вместе садимся и считаем, что выгоднее клиенту: если он способен купить сейчас за деньги, то, конечно, цена ниже. Если у него нет свободных средств, он, например, обновляет парк техники или строит элеватор, то, конечно, цена будет несколько выше, но мы кредитуем. Вопрос – в правильной оценке возвратности этого кредита. У нас на рынке кредитование происходит без залога…

 – Несмотря на то что вы оперируете терминами «кредитная история», это все-таки не банки…

– Да, у нас беззалоговая форма кредитования. Большую роль играет доверие, мы кредитуем проверенных партнеров. Так же кредитуют и нас. Компания развита, у нас в дистрибуции «Бершадь Агроплюс» сейчас работает уже 31 человек.

 – А ваши клиенты, применяющие проданные вами химикаты, часто совершают ошибки? Ведь клиент сразу начинает предъявлять претензии дистрибьютору…

– По причине человеческого фактора досадные исключения случаются, однако на моей памяти лишь один случай, когда применили не тот препарат и убрали начисто посеянную культуру… Препарат хорошо сработал… Но это обычные проблемы с персоналом, ничего невероятного.

  

Поля готовятся под семена

– А семенной бизнес у вас зиждется, видимо, на опыте, полученном в ТД «Насіння»…

– Да, ведь компания изначально была семенной и переходила в реализацию средств защиты растений, других культур, постепенно… Я больше развивался как продавец в составе ТД «Насіння», который возник как специализирующийся в семеноводстве сахарной свеклы. Поэтому семена мне были интересны, однако в собственной компании мы решили не идти по пути простой дистрибуции. Мы решили посмотреть, где есть нереализованные возможности на рынке и определили, что никто серьезно не смотрел до недавнего времени на пшеницу.

 – На импортную пшеницу, я бы сказал. Считается, что зарубежные сорта не зимуют у нас так, как украинские, краснодарские.

– Это поверхностный взгляд.

 – Наверное. Ведь наука, селекция, генетика не стоят на месте, и, безусловно, что-то должно появляться принципиально новое и на зарубежном рынке.

– Я бы с удовольствием увидел, как развивается отечественная селекция и отечественная наука, но, к сожалению, этого развития мы не видим. Как раз западные компании имеют возможность приспосабливать сорта к суровым украинским условиям. Кроме того, это очень объемный рынок. Немецкая селекция и австрийская селекция – это разные вещи. И погодные условия там разные. Мы работаем с австрийской компанией Probstdorfer Saatzucht. Она имеет два семенных завода, один близ Вены и один в Румынии. Компания занимает первое место в Австрии по производству высококачественной пшеницы, на этом делают акцент. Кроме того, у них есть направление по производству семян биозерновых, которые выращиваются без применения пестицидов, сорта обогащены устойчивостью ко многим болезням. Это тоже нас интересует. Говоря об австрийской пшенице, можно отметить ее высокую урожайность, устойчивость к заболеваниям, но это разговор непрофессиональный, ведь каждый гибрид нужно использовать сообразно технологии и адаптировать к местным условиям для достижения наилучшей эффективности. Урожайность будет различаться в зависимости от региона, и качество тоже. И, конечно, австрийские селекционеры не все знают лучше наших агрономов. Многое выявляется на месте. Но вот чем явно отличается австрийская пшеница – совсем другим коэффициентом кустистости. Это мы определили в первые же годы испытаний. Здесь возникает интересный экономический эффект: высокая цена иностранной пшеницы сравнительно с украинскими семенами не ощущается в затратах на гектар, ведь если нашу пшеницу высевают до 5 миллионов семян на гектар, то австрийская имеет жесткие рекомендации – три миллиона или 3,2, но бывает, что и 2,8 на гектар – в зависимости от сорта. Загущенность посевов, на­оборот, мешает пшенице показать свой потенциал. На демонстрационных участках мы высевали и в норме 5 миллионов, и 4,5, и наилучшие результаты пшеница показывала при соблюдении технологии, при 3 миллионах, например. Лет десять назад по сахарной свекле так приходилось ломать привычки агрономов, тогда не было точного высева, никто не знал, что такое дражированные семена, интенсивные технологии. Сегодня каждый уважающий себя свекловод придерживается интенсивной технологии.

 

– Так вы считаете, австрийская пшеница для Украины – хороший выбор?

– Я в целях корректности не буду называть сорта, результаты, но скажу, что в ходе испытаний она показала себя на уровне либо выше, чем отечественная при более высоком качестве зерна, по контролю. Производитель не верит сейчас никому на слово. Берут на пробу, делают демополя, и даже не участки, а промышленные экспериментальные посевы, чтобы увидеть не показательные поля, а реальные.

 

– Ну десять тонн австрийская пшеница даст?

– Таким гигантизмом в Австрии никто не страдает, поскольку они смотрят не только на урожайность, а и на себестоимость, на финансовый результат. При серьезных вложениях можно получить десять тонн, а при гораздо меньших – восемь. И финансовый результат будет совершенно разным. Но урожайность семь-восемь тонн – вполне понятная, достигаемая по австрийской пшенице, даже при существующих технологиях.

 

– Кстати, на сайте «Августа», его проекта «поле онлайн», в режиме реальных наблюдений эта пшеница сейчас дает от 60 до 86 центнеров на разных полях.

– Вполне реальная цифра! – заметил дружащий с цифрами Степан Олегович.

 

– Вы сами в австрийскую пшеницу верите, в ее перспективность? Или вы просто пошли по пути продавца: вот есть краснодарская, немецкая, чешская пшеница, а австрийской еще нет на рынке…

– Здесь мы пошли по пути эксперимента. Об австрийской пшенице мы знали немного, и нам приходилось сведения наших австрийских партнеров принимать на веру. Испытания показали, что продукт хорош. Насколько продукт будет инновационным, зависит от фирмы-производителя, но у нас есть основания рассчитывать на положительный ответ: есть в фирме молодая кровь, желание, есть деньги, есть доверие к этой компании. Бизнес этот существует 65 лет, и мы предполагаем, что селекция будет развиваться, будут новые сорта. Вчера мы получили от украинских партнеров, где сеяли эту пшеницу, данные, что она выросла первым классом. Кроме кустистости австрийская пшеница отличается очень высоким качеством. Еще у них есть твердые сорта, но мы пока не вели о них разговор, потому что у нас нет рынка. Хотя я слышал, в Херсонской области уже появился завод, который будет производить макароны по итальянской технологии, и там потребуется пшеница твердых сортов.

 

 Агронома понимаем, но решений ему не навязываем

– Как вы подбираете людей, как учите их? Ведь бизнес – интеллектуально емкий… Менеджер должен ориентироваться в технологиях и местных условиях хотя бы на уровне агронома…

– Мы немного по-другому стараемся подходить к вопросу: у нас может быть своя точка зрения, но мы стараемся ее не навязывать агрономам. Мы пытаемся максимально показать опыт, которым располагаем, в применении препаратов в разных хозяйствах. То же «поле онлайн» помогает, компания «Август» сделала интернет-проект, позволяющий всем заходить и видеть, как работают препараты в разных регионах, каков эффект, какие нормы сработали, какие не сработали. Вот это мы и должны донести до клиента. Но принимать решение за специалиста мы не можем, мы не знаем исходных данных и задачи, которую ему поставили. Как и везде, с людьми напряженка. Мы стараемся смотреть на другие отрасли бизнесов, на выпускников вузов. Есть у нас и специалист, который занимается исключительно обучением персонала. У нас есть опыт привлечения специалистов, которые никогда не работали в сфере защиты растений, например в страховании. Помогают и компании – производители средств защиты растений, они заинтересованы в том, чтобы люди учились применению их препаратов. Люди у нас получают соцпакет, зарплату, автомобиль, премиальные…

 

 Сочетание вкусов и стратегий

– Изначально я развивал два бизнеса. Поскольку работал в продажах, имел хорошие результаты и раздумывал о собственном бизнесе, я рассматривал варианты, при которых можно было бы особенно не заморачиваться… Ну, например, ресторан: после полей и продаж кажется, что в этом бизнесе в управлении вообще делать нечего. Ерунда какая-то, две накладные… Понимаешь потом, когда вникаешь в суть процесса. Но мне казалось, это направление, которое может давать меньшую, но постоянную прибыль. Оказалось, создать ресторан – это не быстрое дело. Собственное помещение, создание интерьера, инфраструктуры, регистрации и разрешения…

 

– В ресторане выбор места – это процентов 70 успеха…

– Я бы так не сказал, но это немаловажно. Тут, видимо, сыграла бизнес-жилка, чутье подсказало, что в новый микрорайон, единственный в городе с улучшенными современными квартирами, подтянется клиентура, сюда будут приезжать. И на центральной площади вместе с застройщиком я запланировал этот объект. Потому и время потребовалось, около трех лет, пока сдался дом, пока благоустраивалась территория. За это время мое понимание ресторана существенно изменилось. Оказалось, что все не так просто и требует немалых усилий. Включая покупку недвижимости, потребовались большие вложения, и варианта – отказаться от этой затеи – я не рассматривал. Начал вникать в специфику, попытался связать с сельхозпроизводством. И мы сами, и наши партнеры нередко проводят семинары, Дни поля, поэтому мы открыли направление кеттеринга. Сейчас мы уже имеем опыт обслуживания семинаров в пятьсот участников, в поле, в кукурузе, со столами, белыми скатертями…

 

– У вас успешный ресторан?

– Он прибыльный, но это не значит, что нам не к чему стремиться.

 

– А какая кухня?

– Итальянская. Задумывали как более простой формат, как пиццерия, но в регионах этот формат искажен… Поэтому мы перешли в формат ресторана. Мне нравятся сочетания продуктов, вкусов в итальянской кухне – пармская ветчина с дыней, сыры с джемами. Есть у меня партнер, итальянец, который в Виннице делает ручной работы сыры, мягкие, моцареллу и еще шесть видов. У итальянцев прекрасное мороженое. Есть идея на этой базе запустить производство мороженого.

  

МВА для успешного бизнесмена

– Ваши бизнесы – это разные компании?

– Да, это все разные юридические лица с разными системами налогообложения.

– Когда вы рисуете что-то… Предполагаете… Как далеко вы это видите?

– Я сейчас учусь, заканчиваю МВА в международном институте менеджмента, по­этому, конечно, стратегии формулирую…

 – А что дает такая учеба сложившемуся бизнесмену?

– Она дает и связи, и возможность обменяться опытом: собираются люди примерно одного уровня и на определенные явления смотрят с разных точек зрения, дискутируют. Никто не заставляет принимать решения, но говорят: 90% тех, кто поступил определенным образом в определенной ситуации, получили вот такой результат. Но оставшиеся 10% поделились на две группы: 5% проиграли и обанкротились, а 5% (приняв другое решение!) достигли выдающихся успехов. Как принимать решение? Да, есть по системе пятилетний бизнес-план. Я считаю, что на каждый бизнес нужно смотреть по-своему. Вот ресторан я вижу на пять-шесть лет, но это не значит, что я этого видения буду придерживаться. Если будет меняться ситуация, я могу пересматривать свое видение.

 

– Скажите, какое, по вашему мнению, главное качество для украинского бизнесмена в аграрном бизнесе, чтобы можно было в реальном поле, в реальном рынке, успешно работать, существовать?

– Это очень широко применительно к аграрному бизнесу…

 

– Но учтите, если вы скажете, что главные качества – честность и порядочность, люди нам не поверят, мы же в Украине живем.

– В том бизнесе, в котором мы представлены, это – прогнозируемость, главное – быть предвидящим и предсказуемым. В бизнесе быть нечестным и непорядочным можно, но недолго, хотя у кого-то это – бизнес-модель.

 

– Предсказуемость… Это хорошее слово. Хотя, думаю, это не качество, а черта среды. Вот когда я еду за рулем и вижу, что кто-то собирается развернуться через две сплошные и дает понять всем участникам движения, что он будет делать, я притормаживаю, пропускаю, он разворачивается, и все едут в нужных направлениях, без эксцессов, хотя произошло вопиющее нарушение правил и законов… Но я это видел, и нарушитель понимал, что я это вижу. Иное дело, когда кто-то разворачивается внезапно, не позаботившись о том, чтобы люди понимали ситуацию.

– Хороший пример. Перенеся понятие на наш рынок, не в части нарушений, а в части нештатных ситуаций, отметим, что бывают перемены в правилах игры решениями правительства, изменениями таможенных требований… Ну кто мог ожидать, заключая контракт, что в весенний период будут задержки с растаможкой товаров, когда всех трясет, когда каждый час на вес золота? Это форс-мажор. Прогнозируемость – это возможность заранее увидеть эту проблему.

 

– То есть у бизнесмена, по-вашему, должна быть особая зоркость?

– Да, но зоркость – это мало. Зоркость – это только увидеть… Кроме этого нужно принять решение. Увидеть и смоделировать, как это может повлиять на ситуацию партнеров. И предупредить проблемы. Да, наверное, честность, порядочность, аккуратность… Без этого бизнес невозможен.

 

– Это можно в других журналах почитать. Давайте в нашем журнале говорить, как оно есть.

– По крайней мере, когда мы обсуждали главные ценности нашей компании, эту мы определили ключевой. Мы старались не перегрузить формализмом нашу компанию, но с понятной долей бюрократизма ввели стандарты и правила, чтобы сотрудник, который приходит к нам, мог понимать, соответствует он или не соответствует ценностям. Ведь бывает, что человек работает, даже приносит вам деньги, и все равно вы его хотите уволить. Вопрос: почему? Эта формулировка – он не соответствует ценностям компании – как раз и помогает решить проблему.

 

– Да? Никогда не думал о такой возможности… Нужно взять на заметку.

 

* * *

 

– А что вы вообще любите в жизни? Ну, кроме жены, ко­нечно… – жена Зулин­ско­го Людмила, которая занимается экономикой и управлением в компаниях, сидела рядом с ним и слушала наши диалоги о ценностях.

– Работать он любит, – недовольно ответила Людмила вместо мужа.

– Не могу сказать, что есть что-то такое, чего не люблю, – добавил к ее ответу Степан Олегович. – Саму жизнь люблю и стараюсь не заниматься тем, что не нравится.

 

Текст и фото – Юрий Гончаренко

Опубликовано в №8/2012