Тибериу Дима, опытнейший басфовец из Румынии, возглавил направление агробизнеса BASF по Украине, Модове и странам Кавказа 2 декабря.

В стране уже кипело.

 В нашей беседе Дима уже первой фразой очертил ситуацию, перевел ее в конструктив: может меняться политика, могут меняться персоналии, могут меняться правила игры, но потенциал аграрного сектора Украины неизменно велик, иными словами, повторил то, что мы с вами, читатель, уже не один раз произносили: солнце все равно встанет на востоке, и земледелец все равно выйдет весной в поле с семенами, как бы ни кренился мир.

В Украине народ наловчился делать революции в нерабочее время, а в рабочее – работать.

 

Когда я пришел в офис BASF на бульваре Дружбы Народов, время был рабочее.

И с Тибериу Дима мы потратили час весьма продуктивно.

Поскольку важнее всего – понять, что за человек будет вести дела с тысячами аграриев Украины и помогать им в нелегком их труде.

 

Главный тренд — интенсификация

 

— Текущие события, которые очень важны для украинского народа, тем не менее не изменят потенциал аграрного сектора Украины, — в ответ на мои вопросы относительно протестов сказал Тибуриу Дима. —  Это по времени совпадает с началом моей работы в Украине, и я все воспринимаю с огромным энтузиазмом. Что касается протестных настроений в Украине, замечу, что в моей стране мы прошли этот путь несколько раз в течение последних 20 лет, и решения все-таки были найдены. Сейчас у нас все движется в нужном направлении. Я надеюсь, что здесь также победит здравый смысл, и движение начнется в правильном русле.

— А что вы уже успели увидеть в Украине?

— Отель и офис… Еще не так много. Но уже запланировал тур по Киеву. Я слышал много о Киево-Печерской Лавре, ботанических садах и парках Киева, монументе Родине-матери, о Карпатских горах на западе (Карпаты также есть и в Румынии), знаю о Крыме. Знаю, что Украина богата полезными ископаемыми, готов открывать и познавать эту замечательную страну.

— У вас еще огромное интересное будущее, вы увидите Полтавщину, Житомирщину, самые колоритные в аграрном отношении украинские регионы… Я вам завидую, вы увидите тысячи прекрасных людей, украинских аграриев, впервые.

— Согласен, самое интересное и важное – это люди… Фермера нельзя понять просто умом, его нужно почувствовать сердцем. Для меня это прекрасный опыт, поскольку по образованию я не агрономист. Но я родился в маленькой деревне и прожил там до 14 лет, мне приходилось много помогать в сельскохозяйственных работах. В итоге я получил значительный опыт в Румынии, работая после университета в агробизнесе. В Румынии 9 миллионов сельхозугодий, но культивируется только 7 миллионов, остальное либо крайне плохого качества, либо выведены из сельхозназначения под строительство, инфраструктуру. Но 7 миллионов – очень качественные почвы, и мы всегда считались одними из главных производителей зерна в Европе. Основные культуры – кукуруза, пшеница, ячмень, подсолнечник и рапс. Значительное развитие сельское хозяйтсов получило в последние 5 лет, благодаря хорошим ценам на сельхозпродукцию и поддержке больших компаний, в частности, таких, как BASF. Начали инвестировать в свою деятельность и фермеры, повышая производительность и эффективность. В 2011-м у нас было рекордное производство кукурузы за всю историю сельского хозяйства Румынии, а в 2013 – рекордное производство пшеницы. И это не только благодаря погодным условиям, а прежде всего значительным инвестициям фермеров в технологии. Структура сельхозпроизводителей довольно-таки фрагментирована. После революции 1989-го политики приняли решение вернуть землю крестьянам, и бывшие кооперативы социалистического типа распылились на три миллиона мелких собственников с микроскопическими наделами. Кадастр не производился, да и до сих пор его нет. Сейчас самый беспокойный вопрос в Румынии – консолидация фермерских земель. Фермер, который пытается собрать в одних руках 100 гектаров, имеет дело со ста собственниками этой земли. Я знаю одну большую ферму, холдинг в 55 тысяч гектаров, — у них 18 тысяч контрактов аренды. Около 30 человек в штате занимаются исключительно контрактами аренды.

— Удается людям получать прибыль в Румынии в сельхозпроизводстве?

— Прибыльность хозяйств в последние пять лет была достаточно высокой, а в прошлом году достигла наивысшей точки, благодаря ценам на зерно. Главный тренд сейчас – повышение интенсивности сельхозпроизводства.

 

Современные системы защиты требуют подготовки и навыков

 

— Вам будут понятны в Украине многие вещи, поскольку у нас также высокого уровня сельское хозяйство достигло в последние пять лет, и ситуация с землей в Украине похожая… В Румынии вы также выводили на рынок продукты BASF. Скажите, там  фермеры тоже жалуются на большие затраты, низкие доходы, и постоянно торгуются?

— Ну конечно. Но больше всего сетуют на погоду. Жалуются относительно цен на сельхозпродукцию и на цены на материально-технические ресурсы. Тем не менее, в последние годы мы видим тренды, что фермеры идут в сторону более дорогих решений и более дорогих продуктов, особенно в сфере защиты растений. Ведь там, инвестируя одну единицу, ты получаешь три единицы. Конечно, фермера нелегко убедить, но многие из них это уже понимают, идет развитие рынка. В последние три года рынок средств защиты растений в Румынии ежегодно рос на 30%.

— Не считаете ли вы, что, для того, чтобы применять современные средства защиты, фермерам нужно специальное образование, как раз то, что реже всего встречается в фермерской среде?

— Конечно, им требуется специальная подготовка, ведь непрофессиональное применение средств защиты растений может привести к тому, что не только инвестиции не будут оправданы, но и урожай погибнет.

— Работая в Румынии, вы встречали высокий уровень образованности среди клиентов, конечных пользователей продукции BASF?

— В Румынии две основных категории активных фермеров, профессионалов… Первая часть – это старые, очень опытные агрономы, которые сформировали свои знания еще в коммунистической Румынии. У них очень высокий уровень, они чувствуют растение, но они крайне консервативны. И здесь возникает проблема, поскольку они применяют новые продукты при устоявшемся старом менталитете, это не всегда эффективно. Другая часть – молодые люди, 25-40 лет, они не агрономы, но бизнесмены. Это наилучшие фермеры. Есть и агрономы с низким уровнем знаний, но открытые для приобретения знаний.

 

Новая стратегия для Украины

 

— Мне думается, с опытом работы с такими специалистами вы вполне готовы к работе в Украине. Сторонником какой концепции сельского хозяйства вы являетесь лично, — крупнотоварного, фермерского, среднего? Смешанного типа? Понятно, что в случае BASF  — продавать лучше крупным компаниям, но, если быть настоящим патриотом сельского хозяйства, нужно работать с малыми и средними, чтобы вся среда впитывала явления прогресса.

— Мы недавно объявили свою новую стратегию в Украине, и, согласно ей, мы не отдаем ни одной из категорий преимущества. 20 лет назад у компании Майкрософт было следующее видение: они хотели, чтобы компьютер был в каждом доме, на каждом столе. Может быть, наша стратегия и не совсем такова, но мы стремимся, чтобы наши технологии и наш  уровень знаний дошли до всех. Поэтому у нас очень сбалансированный подход по отношению к украинскому рынку. Мы продаем наши продукты через наших партнеров, наших дистрибуторов. Наши представители посещают представителей среднего и малого аграрного бизнеса. И у нас есть специальные программы с дистрибуторами, благодаря которым мы стремимся передать наш уровень знаний всем субъектам, категориям рынка.

— Какие технологии вы считаете стратегическими? Интенсивное растениеводство, экономичные, ресурсосберегающие, биопродукция? Производство биопродукции в мире – точечное, а в Украине оно могло бы развиваться очень широко, все-таки у нас 30 миллионов гектаров земель…

— Фермеры выбирают стратегию, исходя из условий, в которых работают, это почвы, климат, набор техники, которым они располагают, исходя из своих целей, куда они хотят двигаться. У нас очень широкий спектр предложений, среди которых есть и те, которые направлены на получение высших урожаев, и те, которые ориентированы на получение максимальной прибыли с гектара. Это могут быть и экономичные решения. Относительно биопродукции, — это направление сейчас не является фокусом наших усилий. Мы понимаем, что, к сожалению, органическое земледелие не сможет удовлетворить потребности человечества в продовольствии в полной мере. Но в том числе у нас есть и решения по органическим технологиям. В прошлом году мы купили компанию Baker Underwood, и сейчас у нас есть предложения продуктов по функциональной защите растений, с применением органических методов защиты. Это соединение фунгицидной традиционной защиты с биотехнологиями, — например, нематоды. Особенно это важно для рынка специальных культур, как картофель, фрукты, овощи.

 

Любимая тема — Clearfield

 

— В Украине все же подавляющее большинство хозяйств профессионально пользуются системами защиты растений, — весьма популярна система Clearfield, поскольку Украина удерживает первенство по экспорту подсолнечного масла. Еще больше в Украине производится кукурузы. Недавно, кстати, я вернулся из Страсбурга, где в Европарламенте проходила конференция, посвященная 20-летию борьбы европейских произвоодителей сельхозпродукции с диабротикой… Интересно, есть ли эта проблема в Румынии? Есть ли в арсенале BASF средства борьба с этой проблемой?

— Диабротика в Румынии – значительная проблема. Для украинского рынка у нас уже есть зарегистрированный продукт, доступный на рынке, Регент, он базируется на фипрониле. Этот продукт является очень эффективным средством контроля диабротики. А уж если говорить о системе Clearfield, — это моя любимая тема. С моей командой нам удалось в Румынии увеличить долю рынка Clearfield с 8% до 60%. Это было достигнуто совместными усилиями BASF и семенных компаний, Limagrain, Maisadour, Caussade, Euralis, Syngenta, Pioneer. Система Clearfield имеет очень четкие преимущества: одно решение, вы применяете технологию одноразово, и контролируете весь спектр сорняков, как широколистных, так и злаковых. Есть очень широкий выбор гибридов, в Украине доступны для системы Clearfield 55 гибридов! Достигается контроль заразихи, а в некоторых регионах это очень серьезная проблема. И вот еще одна вещь, которая, быть может, не так очевидна: когда столько компаний вовлечено в создание и функционирование этой системы, знания становятся доступными абсолютно всем сельхозпроизводителям. И здесь мы наблюдаем эффект мультипликатора знаний. С системой Clearfield в Румынии средняя урожайность подсолнечника на гектар выросла с 16 центнеров в 2009 году до 28 центнеров в 2012 году. Это средний показатель, у нас есть и фермеры, которые 4 тонны выращивают, но в любом случае технология Clearfield сыграла очень значительную роль. Сейчас мы запускаем технологию Clearfield-plus, которая позволяет увеличить количество масла, получаемого из зерен, повышает  устойчивость к сорнякам и урожайность с гектара. Да, это одна из моих любимых тем, и я посвящу все свои знания, всю свою энергию для продвижения этой технологии в Украине. Я искренне верю, что это оптимальная технология именно для украинских фермеров.

 

Ген с плюсом

 

— Да наверное так уж сильно убеждать и не придется, потому что именно в этом году по гибридам Limagrain с технологией Clearfield в Украине получали и 43 центнера с гектара, и даже 50… Правда, в Украине очень специфическая статистика… Но Clearfield-plus – это интересно. Как это работает?

— Механизма следующий: повышается толерантность растения подсолнечника к действующему веществу имазамоксу. Препарат ингибирует энзим (ALS). Этот энзим имеется только у растений и бактерий, его нет у животных. ALS является катализатором биосинтеза аминокислот: валина, лейцина и изолейцина. Подавление образования ALS блокирует образование этих аминокислот и синтеза белка, что, в свою очередь, приводит к гибели сорных растений. В технологии Clearfield-plus, за счет повышения толерантности подсолнечника, можно сделать более агрессивный гербицид. Повышается контроль сорняков, это основная идея. Но эта технология позволяет и быстрее выводить новые гибриды на рынки. Сам процесс гибридизации происходит быстрее, — это было слабое место технологии Clearfield, поскольку очень долгого времени требовал процесс выведения гибридов.

— За счет чего все-таки?

— Это другой ген, другой ген толерантности, и он значительно лучше прошлого гена. В процессе гибридизации ген толерантности переносится на гибриды из отцовских и материнских линий. Благодаря новому гену подсолнечник стоит неповреждаемый при увеличении концентрации действующего вещества. Остальные растения на поле гибнут. Этот ген находится в той цепочке хромосом, которая легче всего передается от материнских и отцовских линий, что ускоряет гибридизацию.

— Технология, которая повышает агрессивность гербицида, — не оставляет ли она следов в готовой продукции?

— О нет, агрессивность гербицида достигается преимущественно за счет усиления прилипателя. Гербицид интенсивнее прилипает к растению. Идет абсорбция действующего вещества растением. Количество то же, но эффективность выше.

— Да, думаю, это заинтересует украинских агропромышленников. А как чувствуют себя системы Clearfield-plus и Clearfield в среде конкурентов? Есть аналоги других компаний, которые пытаются двигаться в отом же направлении…

— На самом деле существуют только две системы, способные контролировать два основных широколистных сорняка, критичных, как в Румынии, так и в Украине, Xanthium strumarium и Cirsium arvense, бодяк и дурнишник. Clearfield хорошо контролирует их, как и другая система, имеющаяся на рынке. А вот злаковые – Clearfield контролирует, а другая система уже нет. А вот если речь идет не о довсходовом гербициде, а послевсходовом, то другого решения уже просто нет, только Clearfield. Применение довсходовых гербицидов на подсолнечнике возможно, но это не оптимальное решение. Есть еще одно решение: механическое устранение сорняков, но, во-первых, это недешево, а, во-вторых, недостаточно эффективно и отнимает много времени. Альтерантив не так много. И, конечно, заразиха, которую контролирует практически один Clearfield.

— Но ведь патент на Clearfield, точнее, на Eurolightning, у BASF уже истек, и его могут производить разные компании.

  • В системе Clearfield только гербицид, произведенный в компании BASF, может гарантировать эффективность этой системы. Сейчас рынок уже открыт для всех, но мы полагаем, фермеры будут продолжать покупать оригинальный продукт. Мы должны донести до клиентов, что нужно использовать оригинальную технологию, которая является лучшей…  

 

Повысить уровень высоких профессионалов – это вызов

 

— Как вы находите украинскую команду, которую принимаете сейчас?

— О, это очень опытная команда, высокие профессионалы, при том, что команда достаточно большая. Для меня это значительный вызов – как развивать ее дальше! Ведь необходимо расти, прогрессировать. Одна из моих ключевых задач – сохранить и укрепить имидж на рынке.

— Но не кажется ли вам, что маркетинговые стратегии тоже изменились с 2009 года, со времен финансового кризиса 2009 года?

— Мы сейчас видим, что скорость развития на аграрном рынке стремительно растет, скорость является критически важным фактором. Такому быстрому развитию сельского хозяйства способствуют достижения в самых разных областях знаний, например, точное земледелие… Или использование инновационных систем защиты. Это касается и почвообрабатывающих технологий, мини-тилл, ноу-тилл.  Мы запустили концепцию здорового растения под брендом Excellence. Эта концепция развивается и уже приносит свои плоды. Это сложный рынок, здесь много влиятельных факторов – и климатические изменения, и политические тенденции. Но самым важным фактором является скорость. При том, что мы – научно-исследовательская компания, это очень существенная характеристика. Наша задача – не только придумывать новые решения, но еще и наладить эффективные коммуникации с фермерами и донести до них необходимые знания, как правильно использовать наши технологии. Это значительная часть всего процесса. И это одна из моих любимых частей деятельности, коммуникации и взаимодействие с аграриями.

 

Новый руководитель украинского дивизиона BASF – человек открытый и искренний, любознательный и знающий. Вместе с тем, чувствуется в нем основательный запас энергии, способность целенаправленно двигаться к поставленным целям и преодолевать трудности.

А вызовы его даже радуют.

Есть все основания предполагать, что украинский BASF намерен прибавить веса на рынке и выйти на новые рубежи.

 

— Думаю, главное, что вы приобретете в Украине – много новых друзей-аграриев… У вас есть увлечения?

— Я люблю лыжи, лыжный спорт. Надеюсь, мне удастся посещать Протасов Яр в Киеве, где есть возможность лыжного спуска. Я очень люблю путешествовать, в какой-то мере это и объяснение тому, что я сейчас нахожусь в Украине.

— Вы уже познакомились с украинской кухней?

— Она очень разнообразна. Кроме борща, я вам не назову сейчас большого количества блюд… Очень нравится сало. У нас есть похожее блюдо в Румынии, оно немного иначе готовится… Можем, конечно, устроить конкурс, чье сало лучше…

— Я не рекомендовал бы Румынии устраивать этот конкурс. Но вы попали в нужное место.