Наша планка – 300 000 посевных единиц в год

 

Первое появление на сцене нового директора по маркетингу и продажам по СНГ MAЇSADOUR Semences Украина Яна Мариотона произошло в Могилеве Днепропетровской области, где расположен завод этого французского предприятия и где проходил большой семинар, посвященный подсолнечнику. Появление произошло не в фигуральном смысле на сцене украинского АПК, а на сцене, где выступали руководители компании и потом артисты во время праздничного обеда.

Французский специалист вряд ли был смущен украинскими традициями. Он, скорее, смущался от пристального внимания, которым удостоили его пятьсот аграриев, собравшиеся в павильоне, но все же сумел донести главную свою мысль: он приехал, чтобы семена «MAISADOUR Semences» заняли достойное место на рынке, чтобы их по достоинству оценили местные растениеводы и зернопроизводители, чтобы новая инвестиция в 12 миллионов евро, которую осуществил в развитие завода кооператив, стала максимально эффективной.

Завод Яну понравился, фермеры Украины – тоже, да и вообще страна оказалась очень теплой – в душевном плане – и дружелюбной.

И мы решили поговорить подробно, поскольку MAЇSADOUR Semences – компания, которая активно влияет на ситуацию и правила игры на рынке семян кукурузы и подсолнечника в Украине.

 

 

Крестьянский – основательный – подход

 

Но об этом мы уже беседовали спустя некоторое время, когда Ян обжился в Киеве, перевез семью, дети пошли во французскую школу, а вокруг образовался слой знакомых и приятелей, французов, давно живущих и работающих в Украине.

– Если бы мы хотели, то могли бы ограничиться общением только с французским сообществом, – заметил Ян. – Мы не предполагали, что в Киеве живет столько наших соотечественников. Но нам очень интересны украинские реалии, мы стремимся общаться с представителями культуры, бизнеса, с людьми, которые могут открыть нам Украину и дать навыки жизни и деятельности здесь, на этой территории.

 

Я поделился с Яном своими соображениями: MAЇSADOUR – кооператив, который удивительно последователен в своем продвижении на украинский рынок. Здесь построен один из самых современных семенных заводов, здесь начато производство семян высокого качества. Многие семенные компании, работающие в Украине, способны свернуться и уйти в любой момент, здесь их ничто не держит.

У MAЇSADOUR Semences здесь бизнес, настоящий, настоящая капитализация.

 

–  Согласен. Компанию MAЇSADOUR Semences отличает от некоторых мировых производителей семян то, что многие из них связаны экономическими показателями, котировками собственных акций на бирже. В зависимости от этого барометра и от экономической ситуации в мире они могут осуществить инвестиции в направление, которое сегодня выгодно, а, когда оно перестает быть выгодным, они способны оставить эти инвестиции и уйти. Но у MAЇSADOUR другая стратегия, поскольку это кооператив фермеров. Соответственно, и деятельность осуществляется фермерским подходом. Если деньги вкладываются, они должны работать и работать хорошо.

 

Стабильный рост, невзирая на риски

 

Да, по-фермерски – значит, основательно и до конца. Но ведь Украина богата еще и рисками, политическими, экономическими… Даже социальными… Это все опасности для инвестиций… Что вы думаете об этом?

 

– Я так недолго нахожусь здесь, что пока не составил собственного мнения. MAЇSADOUR Semences начинал в Украине проект с чистого листа. Нельзя сказать, что были какие-то непреодолимые препятствия. Были сложности, были ограничения, но они бывают и во Франции. То, что мы построили здесь завод, свидетельствует о том, что мы не обращали внимания ни на политические, ни на экономические сложности. Нам это удалось, поскольку в Украине уже были налажены определенные связи, нашлись люди, которые нам помогли. В любом случае есть факторы, которые не зависят от нас. Мы работаем в сельском хозяйстве, и от нас не зависит, например, погода, метеорология. Но мы сумели адаптироваться к трудностям и смогли достигнуть результата. Что я имею в виду, говоря, что начинали мы с чистого листа? Наша коммерческая команда в 2009 году в Украине насчитывала 2 человека. Сегодня – 22 специалиста. Это показывает, что условия, в принципе, были удовлетворительные, и мы смогли эволюционировать. Экономические и политические риски мы удачно обходим, как и многие агрокомпании Украины. Не было у нас и социальных проблем. Французские технологии, в том числе и менеджерские, отличаются от применяемых в Украине. Но нам удалось обучить украинских специалистов, подготовить персонал, квалифицированный, вооруженный знаниями, которые были еще до прихода MAЇSADOUR Semences в Украину, и знаниями, которые привнесла французская компания.

 

Можно предположить, что у вашей компании – философия фермера… Меняются правительства, меняется социальный строй, бывает засуха, бывает война, а фермер все равно каждое утро выходит в поле.

 

– Да, мы адаптируемся. Так оно и есть. Мы не обращаем внимания на возникающие трудности, мы просто работаем каждый день. Руководство группы MAЇSADOUR и ее члены – фермеры. Поэтому мы и не выходим на биржу. Главная задача фермерского кооператива, начиная от производства и заканчивая продажами, — придать дополнительную стоимость продукту. И важнейший метод достижения этого – силами кооператива обезопасить работу фермера, устранить максимум проблем, возникающих в его деятельности. Если мы говорим о нашей работе в Украине, то и здесь мы пытаемся помочь фермерам улучшить производство, создать дополнительную стоимость. Благодаря нашим семенам фермеры могут увеличить урожайность, но мы также даем рекомендации относительно технологий. Таким образом, фермеры – наши партнеры.

 

Фермеры сетуют на судьбу во всех странах

 

А до вашего назначения в Украину какую должность вы занимали?

– Я был директором по продажам в Южной части Франции. MAЇSADOUR Semences был моим первым работодателем, хотя до этого я стажировался в американской семенной компании.

 

А французские фермеры – они тоже, как и украинские, все время жалуются и все время требуют снизить цену на семена?

Необычная ситуация: задаешь шуточный вопрос, а собеседник смеется с большим опозданием, после того, как с вопросом справился переводчик. Зато смеется искренне.

– Фермер – особенная профессия. Фермер сеет, по сути, свой доход. А факторов, которые могут повлиять на результат, очень много, так что можно понять, почему фермеры недовольны. Да, во Франции фермеры тоже склонны жаловаться на все, что умножает число негативных факторов. Более того, фермеры во Франции жалуются на судьбу, даже получая дотации и высокие доходы в период роста цен на зерно. Но, как я уже успел заметить, цена на семена не является главным раздражителем для украинских фермеров. Для них важнее качество посевного материала.

 

Украинские аграрии – своеобразная категория бизнесменов, многие из них занимаются сельхозпроизводством всего несколько лет, они не потомственные земледельцы. Поэтому и практика ведения бизнеса иногда своеобразна. Да и все сельское хозяйство Украины, считаю я, имеет пока очень короткую историю, лет восемь. До этого отрасль совершенно иначе выглядела. Да еще и кризис. А вот экономические и социальные кризисы в Евросоюзе – затрагивают ли они фермеров, затрагивают ли MAЇSADOUR?

– Кризисы вообще порождают недовольство и наносят урон бизнесу. На мировом уровне стоимость сырья растет последние четыре года. В Украине цена на зерновые снижается, и многие сетуют на это, но если посмотреть на ситуацию в мире, сельское хозяйство остается наименее затронутым кризисом сектором. Потому что наша задача – накормить население страны, континента, планеты. Вскоре на Земле будет 9 миллиардов человек, все они нуждаются в продовольствии. В мире немало развивающихся стран, с растущими потребностями. Китай, Индия и т.д. , – население потребляет больше мяса. Если говорить в цифрах в 2002 году потребление мяса в странах с развитой экономикой в среднем составляло 80 кг на человека, а в развивающихся странах – всего 30 кг. По прогнозам ФАО с 2010 по 2050 год потребление мяса вырастет на 200 млн тонн. А мясо нужно произвести за счет растительных кормов, и мы возвращаемся к продукции MAЇSADOUR Semences. Наша сфера деятельности нацелена на будущее, она несет это будущее. Можно найти немало локально неудовлетворенных субъектов, но глобально ситуация с сельским хозяйством складывается очень неплохо. Кризис не повлиял на группу MAЇSADOUR, вы же видите – в Украину вкладываются новые инвестиции. К тому же, бизнес группы диверсифицирован. Это и производство птицы, продуктов птицеводства, овощей, семян, и сбор зерновых у фермеров, членов кооператива. Есть у нас во Франции и сеть магазинов садоводческого оборудования. Если кризис влияет на какое-то направление, то другое направление позволяет соблюсти баланс по группе. Если, например, цена на кукурузу падает, то животноводческое направление кооператива как раз в выигрыше – можно приобрести корма по более интересным ценам. 50% деятельности группы – переработка, и хорошая балансировка помогает группе обезопасить себя в периоды кризисов.

 

Кооператив, проложивший путь мировым грандам

 

Мы говорим о кризисах, мы говорим о рисках, но вы сейчас инвестировали во вторую очередь завода 12 миллионов евро. В первую очередь уже было вложено 45 миллионов… Чем объясняется такая стратегия на фоне осторожных действий ваших конкурентов в Украине?

– Мы показали пример своими инвестициями, проложили путь, и теперь видим, что некоторые наши конкуренты активно занялись вопросами строительства заводов в Украине. И я горд тем, что в числе первопроходцев именно MAЇSADOUR Semences, не самая большая в мировом масштабе компания, но по-крестьянски эффективная и надежная. С чего все началось? Во Франции спрос на семена постоянно рос, и страна уже не справлялась с производством нужного количества. Нужно было наращивать мощности. К тому же подключились два больших рынка, Украины и России, и не было никакого смысла импортировать из Франции семенной материал. Было принято решение поставить завод здесь в Украине – семенной завод, ориентированный на Восточную Европу, был построен в Могилеве Днепропетровской области.  Мы хотели укрепить наши позиции во Франции, и для этого был предпринят скачок на международном уровне. Была необходимость наращивать средства, чтобы вкладывать их в исследования, в разработки, в маркетинг, а для этого требовалось увеличение продаж. К тому же, предложения MAЇSADOUR Semences соответствовали местному рынку. В общем, все факторы складывались положительно.

Здесь очень хороший климат, отличное качество почв, хорошие сельскохозяйственные пространства. Почему в MAЇSADOUR заговорили об Украине? Стоял выбор между Украиной и Россией, но выбор был сделан в пользу Украины, потому что это страна возможностей. Да, вы верно заметили, что здесь некоторое время назад было отсталое сельское хозяйство, а сегодня – вполне современное, здесь много возможностей для развития на рынке. И мы рады внести свой вклад в это современное сельское хозяйство. Есть еще одна важная деталь: в Украине выращивается кукурузы намного больше, чем в России. А кукуруза – важная часть нашей работы. Да, в России выращивается немало подсолнечника, но в Украине выращивается и подсолнечник, и кукуруза, так что с точки зрения потенциала это был для нас оптимальный выбор.

 

Семеноводство Украины будет лучше европейского

 

– Этот год в Европе очень непрост, холода держались очень долго, и посевы семян прошли с опозданием, и, в моем представлении, это оказывает негативное влияние на семеноводческий бизнес. Как вы оцениваете состояние производства семян в Европе?

– В прошлом году на рынке большой Европы – это Евросоюз плюс Украина и Россия, – ощущалось некоторое напряжение, не всем хватало того, что хотелось. В этом году в целом по Европе площади под семенами увеличились, соответственно. Есть зоны, где производство будет ниже, но пока мы не знаем, насколько увеличение площадей в Европе способно компенсировать снижение урожайности из-за погодных факторов. Сейчас об этом говорить еще рано. Но наше производство во Франции, Венгрии, Италии уже показывает 10-процентное снижение против ожидаемого результата. А вот в Украине, Румынии мы намерены получить хороший результат. То есть в целом ситуация по Европе неплохая, хотя по отдельным зонам возможны отклонения. С качеством семян, произведенных в Украине, у нас не будет никаких проблем, и произведем мы их в достаточном количестве. Это должны знать фермеры, дистрибуторы. А вот с импортными семенами возможно некоторое напряжение.

 

– Рынок очень молодой, и семена именитых компаний в Украине начали производить недавно, да и вообще практика сеять дорогие фирменные семена – это примета последнего времени, это современные технологии… Поэтому, видимо, потребители осторожно относились еще несколько лет назад к семенам, произведенным в Украине, настаивали: уж если семена французские, они должны быть произведены во Франции. Как сейчас обстоит дело? Можно ли с уверенностью сказать, что семена MAЇSADOUR Semences Могилевского завода – такие же, как обработанные и расфасованные во Франции?

– Для нас очевидно, что качество одинаково, что в Украине, что во Франции. Если бы качество разнилось, наши продажи не росли бы такими темпами, какими они движутся. Наши семена просто не покупали бы, если бы у нас были проблемы. Процесс подготовки семян одинаков во Франции и в Украине. Французские специалисты сопровождают процесс в Украине, ведут обучение. Более того: завод, сооруженный в Украине, более современный, чем французский завод, а стандарты одинаковы, и контроль качества одинаков. Наша формула: один мешок – одна марка – одно качество, где бы мы ни работали. У нас не возникает вопроса, на каком заводе производятся лучшие семена. На каждом заводе MAЇSADOUR. Иное дело – дистрибуция. Нельзя быть уверенным, что дистрибутор хранит семена в надлежащих условиях. У нас семена хранятся в идеальных условиях – специальное оборудование, холодильные камеры. Это главное, что мы хотим донести до людей, наших клиентов: нет никакого смысла ехать за несколько тысяч километров, чтобы привезти семена из Франции. В Украине мы производим точно такие же семена. Есть сложности с растаможиванием, есть время ожидания, пока семена привезут. Здесь у нас – семена таких же стандартов и такого же уровня.

 

Хиты и предметы гордости

 

– Все семеноводческие компании на рынке гордятся своей селекцией… Развита ли эта деятельность в группе MAЇSADOUR? Является ли это конкурентным преимуществом?

– У нашей компании своя собственная селекция. Между семенными компаниями развит обмен. Селекция наших гибридов состоит из нашей собственной, партнерства и обмена. Особенность MAЇSADOUR Semences заключается  в том, что мы работаем по партнерству и обмену как с всемирно известными брендами, так и с менее известными компаниями. Для нас важно содержание сотрудничества, а не имидж. У нас серьезный подход. По 80% наших гибридов как минимум одна из родительских форм – это селекция MAЇSADOUR Semences. Но, если наше предложение не охватывает какие-то ниши, тогда мы можем работать в партнерстве или обмениваться селекционным материалом.

 

– Где расположены селекционные центры MAЇSADOUR Semences?

– У нас пять селекционных исследовательских центров. Первый – на юго-западе Франции, основной, там мы работаем с молекулярными маркерами. Там же у нас база по селекции  поздней кукурузы. Кроме того, в центре Франции мы ведем работы по селекции ранней кукурузы и большую работу по подсолнечнику. Третий центр расположен в Германии, в Некармюльбахе, там мы занимаемся силосной кукурузой, кукурузой на зерно и кремнисто-зубовидной кукурузой. Недавно мы открыли центр в Румынии, и последняя станция – в Могилеве, Украина. 

 

– Каковы тренды селекции MAЇSADOUR Semences сегодня, каковы тренды развития?

– Это очень широкий вопрос и сегментированный по культурам. По кукурузе селекционеры стремятся повысить урожайность и поднять качество растения, его фитосанитарное состояние, устойчивость к болезням. По подсолнечнику работы идут по повышению урожайности и масличности.

 

– Украинских фермеров особенно интересует засухоустойчивость растений…

– Наши исследовательские центры в Украине и Румынии активно занимаются этим, мы тестируем нашу продукцию в разных условиях, в жарких поясах. В Румынии я встретился с таким явлением: в августе, при высоких температурах еще и очень сильные ветры, поэтому кукуруза очень быстро высыхает. И мы работаем над тем, чтобы наши гибриды стойко переносили не только высокую температуру, но и нехватку воды. Полагаю, мы своей продукцией сегодня можем ответить на все потребности, которые могут возникнуть. Есть у нас и подсолнечник, устойчивый к современным гербицидам, для системы Clearfield. По кукурузе мы являемся одним из лидеров по нишевым продуктам. В Украине нет потребности в представлении полной гаммы наших гибридов, но во Франции мы предлагаем и восковидную кукурузу, и кукурузу для изготовления крупы. Такая же широкая гамма и по подсолнечнику, мы продолжаем работать над гибридами, стойкими к заразихе. Я уже говорил вам о философии MAЇSADOUR, о концентрации на помощи фермерам в их прогрессе. Естественно, что мы как группа с таким видением не можем упускать какого-либо из направлений, в котором фермеры работают.

 

– И какие же ваши разработки приобрели наибольшую популярность в Украине?

–  Если брать классические гибриды подсолнечника, то отличные результаты показал Mas 83.R, это ранний гибрид с высокой урожайностью, высоким содержанием масла и характерной особенностью – он низкорослый. Более поздний гибрид, хорошо показавший себя на украинском рынке – это Mas 97.А. Он идет на «ура». В сегменте Clearfield два наших гибрида, которые я называю «гибриды-фары», светящиеся, ведущие вперед, Mas 91.IR, низкорослый, с высоким потенциалом, и Mas 95.IR, более поздний…

 

– А что вы называете высокой урожайностью?

– Хм… Хороший вопрос…

 

– Дело в том, что в этом году локально встречаются результаты и в 43 центнера, то, чего на этих землях никогда не видели… В основном, благодаря современным гибридам.

– С названными гибридами без проблем можно получить такой тип урожая. Вот гибрид Mas 83.R – свежий, я во Франции занимался его продажами в то время, когда он начал продаваться и в Украине. И сегодня это гибрид номер один во Франции. Там стоит очередь желающих получить образцы для демо-посевов, протестировать его выдающиеся качества. Благодаря этому гибриду мы удвоили продажи семян подсолнечника во Франции. Но есть еще и королева – кукуруза! Возьмем направление зерновой кукурузы. Есть гибрид Amelior, который уже хорошо известен украинским аграриям, они им очень довольны. Еще из гибридов этого направления можно выделить Mas 20.F, Mas 36.А, Mas 37.V и очень интересный новый Mas 47.P, поздний, с ФАО 400, и мы ожидаем очень высокой урожайности от этого гибрида. Он очень стойкий и сможет спокойно пережить все возможные стрессы.

 

– Вы не думали о том, чтобы давать гибридам какие-то романтические имена? Украинцы – нация романтическая, и все эти цифры несколько утомляют…

– Эта ваша ремарка возвращает нас к теме – что общего у фермеров Украины и Франции… Такой вопрос возникал и во Франции. Но цифровые названия позволяют нам регистрироваться без проблем в очень многих странах. Довольно сложно найти такое название, которое бы не имело каких-то побочных значений при переложении на другие языки. К тому же, в таких названиях мы постоянно напоминаем о нашей марке. Вернемся к хитам продаж – мы значительный акцент делаем на гибридах силосной кукурузы. Есть линейка элитных гибридов, предназначенных для производства как зерна, так и силоса, таких как Mas 18.T, Mas 24.А, Mas 33.А, которыми мы хотим подчеркнуть наш ответ на потребности и в этой части рынка.

 

 

Результаты поднимут новые сервисы

 

– Что же сегодня собой представляет завод, и каков будет его завтрашний день?

– Будущее – это и есть инвестиция на строительство второй сушилки. Но инвестиция затрагивает все производство. Сюда входят и инвестиции в персонал, и в увеличение площадей, и в развитие систем орошения. У группы MAЇSADOUR теперь есть два столпа производства – в О-Моко во Франции и в Могилеве в Украине. Будущее – цветущее, если сказать о нем коротко. Проект будет продолжаться и развиваться. Все заводы группы производят около 3,5 миллиона тонн семян. Это уровень группы лидеров в Европе. Но это не только то, что мы производим для MAЇSADOUR Semences, но и то, что мы производим для других компаний, а это должно давать дополнительное доверие фермерам. Если уж конкуренты заказывают у нас производство семян, значит, наше качество и стандарты по-настоящему высоки.

 

– В Украине распространено мнение, – я и сам его разделяю, – что в бизнесе, в маркетинге все, что считалось правильным и эффективным до 2008 года, сегодня не работает. Как вы считаете, изменился ли мир, изменился ли бизнес, изменились ли правила игры?

— Я не вижу особенной разницы в том, что было до 2008 года и после… Сельское хозяйство не потерпело сильных потрясений вследствие кризиса… В нашей отрасли глобальных, принципиальных изменений в этот период я не чувствую. А если говорить узко, о семенном бизнесе, то здесь очень простой маркетинг. Но вот то, что я заметил: в последнее время фермерам интересны услуги, консультации, сопровождение продукта. Мы профессионалы, мы производим качественные семена, но развиваем профессиональную команду представителей, которая такой сервис предоставляет. По кукурузе мы разработали сервис Nutriplus (Нутриплюс), который дает технологию выращивания кукурузы на силос и позволяет определить оптимальные сроки сбора урожая, как наилучшим образом консервировать силосную кукурузу. По подсолнечнику мы продвигаем сервис Technosol (Техноcоль), направленный на оптимизацию агротехнических процессов по выращиванию культуры, где подбирается и скорость посева, и внесение необходимых веществ и препаратов, системы питания. Благодаря этому как раз и можно получить озвученные вами 43 центнера и даже значительно больше, если всем правилам следовать неукоснительно. Не знаю, с 2008 года это началось или в другое время, но вот какую мысль выскажу: у нас больше нет права на ошибку. Именно поэтому наша компания растет, мы развиваемся, потому что следуем этому правилу. Уровень требований к компаниям, начиная, быть может, с 2008 года, повысился.

 

Когда откажемся от скромности

 

– Следует ли понимать, что названные вами сервисы будут основой маркетинговой стратегии MAЇSADOUR Semences с вашим приходом в Украину?

– Появление этих сервисов связывать с моим приходом было бы нескромно… Но, ввиду того, что мы все больше структурируемся, этим сервисам мы будем уделять большое внимание.

 

– Скромность – это точно не качество директора по маркетингу…

— Я откажусь от скромности, когда мы в будущем году продадим 300 тысяч посевных и увидимся еще раз. Потому что именно такова наша цель на следующий год. Я сейчас в очень интересной ситуации: работа в Украине для меня – профессиональный вызов, но я также открываю для себя новую страну, новое общество. Я хочу увидеть здесь все, и город, и страну. Мне очень приятно, что меня хорошо приняли здесь – как французы, так и украинцы.

 

Юрий Гончаренко