Я стою в поле, наблюдая за демонстрацией возможностей очередного сельхоз-агрегата. Рядом несколько менеджеров по продажам «обрабатывают» серьезного покупателя. «Имейте в виду: таких сеялок по акционной цене осталось всего две или три в Украине. Если не внесете хотя бы символическую предоплату, то упустите уникальную возможность, ведь это фактически даром», — убеждают дилеры. Судя по всему, этот агрегат аграрию приглянулся, но еще больше ему нравится скидка в €10 тыс., которую сулят продавцы. Тем не менее человек продолжает торговаться и не без успеха: торг сегодня, как никогда, уместен…

Серьезные уступки

Стремительное падение рынка сельхозтехники началось еще летом прошлого года. Осенью разные эксперты называли вселяющие пессимизм цифры — 70-80%. В этом году ситуация не лучше, хотя худо-бедно дилеры выживают, правда, изворачиваться при этом приходится значительно больше.

— Если честно, то будь я руководителем хозяйства, покупал бы технику именно сейчас, — в приватной беседе рассказывает генеральный директор одной из самых известных компаний-дилеров в Украине. — Нас падение курса гривни вкупе с экономическим кризисом застало в тот период, когда склады были переполнены. Приходилось срочно что-то решать, ведь нормальная работа любой компании требует оборотных средств. Поэтому мы запустили обширную программу скидок и обмена техники на урожай. Это принесло свои плоды — мы смогли продать примерно половину складских запасов, — говорит он. Его коллега воспринимает сложившуюся ситуацию значительно эмоциональнее.

— Покупатель сегодня — полный хозяин положения! Аграрии порой предлагают такие условия покупки, что ум за разум заходит. И что поделаешь, часто приходится соглашаться. Вы же не приходите в автосалон и не говорите, что я заплачу за машину, которая стоит $50 тыс. только 35 тыс., а деньги отдам через пару лет, возможно, еще и продукцией, — вздыхает он. — А у нас таких ситуаций — полным-полно, и в каждом конкретном случае приходится идти на серьезные уступки, — делится наболевшим представитель компании-дилера. Впрочем, на уступки готовы идти далеко не все.

— Да, большие компании, которые работают по всей Украине и предлагают десятки разных брендов, просто вынуждены избавляться от складских излишков вот таким образом. Кроме того, им приходится некоторых клиентов удерживать с помощью существенных уступок, чтобы продолжить с ними работу в дальнейшем, — рассказывает менеджер по продажам регионального дилера. — У нас проще: мы продаем машины и агрегаты только одного элитного бренда. Техника высокоэффективная и дорогая, поэтому покупают ее аграрии, имеющие большие деньги и планы. Нет смысла делать немалые скидки или создавать какие-то особенные условия: если люди к нам обратились, значит хотят взять именно нашу технику, — говорит он. Полностью согласен, однако подобный подход может себе позволить лишь небольшая часть дилерских компаний.

Услышать каждого

Действительно, хотя украинские дилеры сельхозтехники и отошли уже от первоначального шока, вызванного троекратным ростом курса доллара и евро, а также выжидательной позицией аграриев, времена для них не самые лучшие. Вопреки ожиданиям, не произошло и прорыва на рынке отечественных машин и агрегатов.

— А что тут удивительного? Украинская сеялка до кризиса стоила 300 тыс. грн, а сейчас 800. Комплектующие ведь в них импортные, цены на энергоносители возросли, поэтому наши агрегаты подорожали почти так же, как и западные, — говорит знакомый аграрий.

Впрочем, продавцы техники тоже не сидели сложа руки. Кто-то сделал ставку на скидки и распродажи, а кто-то, как, например, АМАКО, разгрузил склады, обменивая урожай по выгодным для агрария ценам на технику. Огромную роль в этом вопросе играет и предыдущий опыт сотрудничества с хозяйствами, а также стремление дилера сохранить лицо в любой ситуации. Знаю компанию, которая отгрузила несколько дорогих тракторов премиум-класса себе в убыток, выполняя данные ранее обязательства. Расчет понятен: ситуация когда-нибудь стабилизируется и сотрудничество с крупными клиентами сохранится. И с мелкими тоже: в этом году количество Дней поля с демонстрациями техники просто потрясает, хотя на них приезжает порой 10-15 гостей, преимущественно мелких фермеров. Но их не игнорируют — идет настоящая борьба за клиента.

Не все так плохо, разумеется. Неоднократно разговаривал с менеджерами, которые жалуются на то, что не успевают ввозить необходимое количество определенных моделей. Покупатели, пользуясь скидками, спешат заказать те машины и агрегаты, которые года полтора назад обошлись бы дороже. Например, коммерческий директор крупной компании-дилера на вопрос о перспективах продажи машин популярного бренда на этот год дал четкий ответ: «Сто тракторов и сто комбайнов!» Это-то и понятно: работать на чем-то нужно, и долго с долларовой «заначкой» в банке либо в кармане не продержишься. Вот люди и покупают, что более выгодно по цене и качеству. Впрочем, почти в каждом хозяйстве, в котором побывал, обязательно обращаешь внимание то на новенький Case IH Quadtrack, то на самоходный опрыскиватель Berthoud, то на сеялку Vaderstad, то на плуг Kuhn и так далее. А хозяин с улыбкой разводит руками: дескать, техника недешевая, но она дает результат.

И все же предполагаю, что успешность продаж и в этом году, и в последующих, будут определять не столько цена и название бренда, сколько репутация и качество обслуживания дилера. Можно выбрать десять моделей сеялок, которые одинаково хорошо сделают свою работу, но вряд ли услуги десяти разных дилеров будут иметь высокое качество. Вот здесь и кроются резервы, способные помочь дилерам нарастить продажи, а аграриям — сделать оптимальный выбор. Если удастся получить скидку, да еще и с отсрочкой платежа, это прекрасно. Главное не купить что-то ненужное, поскольку сбыть его с рук будет очень непросто…

 

Игорь Павлюк