Сухофрукти та набори для узвару як інструмент для освоєння нестандартної ніші бізнесу треба брати пані Галину собі за приклад, бо як успіх не називай - він все одно буде успіхом. Галина Мітітелу поділилася з нами своїм досвідом і розповіла про власне бачення розвитку малого фермерства.

Галина Мітітелу - керівниця фермерського господарства «Вікторія В» на Львівщині, яка, обравши непопулярний вид діяльності, за кілька років змогла організувати ефективне підприємництво, не називаючи при цьому свою роботу бізнесом. Вона каже, що при невеликих масштабах фермерство і особливо садівництво так назвати важко, адже якщо врахувати всі інформаційні, енергетичні й емоційні затрати, то ця робота потребує значно більше вкладень, аніж дає прибутку, особливо на початку. Однак навіть досвідчені підприємці кажуть, що іншим фермерам

- Пані Галино, чому вирішили займатися садівництвом, до того ж не зовсім традиційним? Адже для регіону більш звичним є вирощування яблук, ви ж обрали... сливи.

- Насамперед тому, що люблю таку роботу. Я все життя проживаю в сільській місцевості, й невеликий досвід вирощування кущів і дерев мала. У певний момент зрозуміла, що як для хобі садівництво вже забирає в мене занадто багато часу, тому потрібно або перевести його на новий рівень, або ж істотно скоротити час, який витрачаю на нього. Відтак вирішила спробувати себе у фермерській справі. Я не зупинилася на традиційному вирощуванні яблук, бо вважаю, що на ринку треба мати свою особливість. Робити те, що всі, може й простіше, адже є змога використати чужий досвід, але конкуренції ніхто не скасовував, та і я люблю експериментувати. Земля та клімат на Львівщині сприяють цьому.

- Ви відразу перейшли з категорії «любителів» до «професіоналів» і вчилися вже на власному досвіді чи був перехідний період?

- Перед закладанням великого саду ми вчилися, збирали досвід, зверталися до науковців, розробляли проект. Тому, напевно, перехідний період був, хоча коли вже, так би мовити, запустили процес, навіть і не замислювалися, чи у нас вже діяльність, чи ще тільки перехідний період. Я з самого початку налаштувала себе на те, що не буду плекати ілюзій та сподіватися на швидкий фінансовий результат. Садівництво - це не той вид діяльності, де можна отримати величезні статки. Якщо сад сливи росте 6-7 років, а ти вкладаєш у цю справу кошти, час, здоров’я та не отримуєш жодних прибутків, то це не бізнес, а улюблена справа.

- Із теорією все зрозуміло навмання, література, консультації, семінари, тренінги... А які уроки ви отримали вже на практиці, після першого врожаю?

- Ми заклали сливовий сад на 5 гектарах. Наразі площу не збільшили, але господарство істотно змінилося звідтоді, коли тільки деревця росли, дотепер, коли сад уже кілька років у стадії плодоношення. І справді, найбільший практичний урок нам дав перший урожай. Він, звичайно, був невеликий, але вже тоді виникло багато запитань, і відповіді треба було шукати оперативно. Якщо займатися садівництвом професійно і робити його основним джерелом прибутку, то насамперед слід подумати про реалізацію, адже слива - культура, так би мовити, свіжого ринку і зберегти її у первісному вигляді до періоду «не сезону» неможливо. Реалізувати весь урожай відразу - невигідно, до того ж обсяги виробництва не завжди дають змогу це зробити. Навіть наш перший, невеликий урожай було надзвичайно складно продати на свіжий ринок за адекватною ціною, а перспектива віддавати результати багаторічної праці за копійки не тішила. Я розуміла, що урожай дедалі збільшуватиметься і актуальність цієї проблеми зростатиме, тому відразу почала шукати шляхи її розв’язання. Як з’ясувалося, їх не так багато - розширювати ринок збуту, залучаючи не тільки кінцевого споживача, а й переробні підприємства чи HoReCa (готелі, ресторани, кафе) або ж замороження чи сушіння.

Фото 1. Рентабельна слива на 5 га

- Ви врешті-решт зупинилися на останньому варіанті - сушінні. Чому?

- Налагодити співпрацю з переробними підприємствами я пробувала. Можу сказати, що це зручно, швидко і, як видавалося попервах, стабільно. Проте ця стабільність дуже умовна, оскільки переробники пропонують занизьку ціну. Підрахувавши всі витрати, зрозуміла, що буду змушена віддавати свій урожай майже за собівартістю. Це неприйнятно. Можливо, співпраця з переробними підприємствами для нас буде вигідна у майбутньому, коли збільшимо обсяги вирощування і зможемо заробляти на кількості. Щодо сегменту HoReCa, то тут актуальна проблема сезонності - у період збирання врожаю ми могли б забезпечувати заклади продукцією, але, вочевидь, також за низькою ціною. Отже, така співпраця нашої проблеми не вирішила б. Залишилося два варіанти - замороження та сушіння. Зупинилися на другому з кількох причин. По-перше, процес сушіння менш енергозатратний, адже після замороження продукцію все одно слід зберігати у морозильних камерах, а це істотні витрати електроенергії впродовж усього року. Окрім того, до продажу заморожених плодів - особливі вимоги, що обмежує у ринку збуту. По-друге, наше маркетингове дослідження довело, що сушена продукція звичніша для наших клієнтів. Тепер маємо змогу самостійно вирішувати, яку частину врожаю продавати на свіжому ринку, а яку сушити, й працюємо практично без втрат продукції.

- Пані Галино, розкажіть про обладнання, яке придбали для сушіння.

- Вирішили купити сушарки українського виробництва. Вони повністю відповідають нашим потребам, прості, зручні в користуванні. До того ж нам вдалося отримати грант від данського проекту «Агро-Львів», котрий покрив частину витрат. Йдеться про електричне обладнання із продуктивністю близько 250 кг на добу. Вже кілька років використовуємо ці сушарки, й можу впевнено сказати, що саме такий спосіб зберігання продукції є найкращим для нас. Окрім, власне, сушіння у господарстві ми обладнали спеціалізовані приміщення, у кожному з яких правильно налаштований мікроклімат для конкретного виробничого етапу. Маємо три таких функціональних приміщення: для свіжої продукції, де зберігаємо щойно зібрані плоди; приміщення для сушіння, яке обладнане сушильними установками; приміщення для зберігання вже висушених плодів, обладнане спеціальною вентиляційною системою, щоб сухофрукти не прогнивали та не втрачали своїх властивостей. Таке зонування істотно полегшує роботу, а продукція зберігається якісніше та довше.

- Слива починає плодоносити наприкінці липня, триває цей період приблизно до кінця вересня, саме у цей час, вочевидь, ви й використовуєте сушильне обладнання. А в інші періоди воно простоює?

- Це, до речі, ще один урок, який ми отримали вже на практиці - обладнання має працювати й приносити прибуток якнайдовше, ідеально -        впродовж усього року. Оптимізувати роботу наших сушарок змогли доволі швидко - вирішили надавати послуги із сушіння ягід, фруктів, овочів, зелені, грибів іншим фермерським господарствам, які не мають власних потужностей, а також окремим фізичним особам. Усім, хто хоче зайнятися садівництвом, я раджу відразу думати й про такі нюанси, адже рано чи пізно грамотному менеджеру все одно доведеться оптимізувати використання обладнання та інших ресурсів.

- Як щодо загальної оптимізації всередині вашого підприємства? Адже технічні потужності дають змогу розширити асортимент. Чи плануєте окрім слив вирощувати й інші плоди?

- Ідей для раціонального використання можливостей у мене чимало. Як альтернативу промисловим аналогам планую виготовляти наливки та консервації, які вирізнятимуться екологічністю і натуральністю. Загалом же хочу впровадити ідею створення продукції з фермерського поля до столу споживача без промислових посередників. Один крок до цього вже зробила - купуємо яблука та груші в інших садівників і виготовляємо набори сухофруктів. Сушена слива - це продукт корисний і популярний серед споживачів, але самостійно вона не має великого попиту, адже сухофрукти найчастіше використовують для виготовлення напоїв. Саме тому і виник задум з наборами для узвару. Він виявився успішним, такі набори мають високий попит. Така різновекторність у роботі дає змогу знижувати ризики сезонності.

Поряд з основною промисловою площею ми вирощуємо й інші фруктові дерева, а також незвичні для місцевості культури, наприклад фундук. Про комерційність чи інші аспекти таких експериментів говорити зарано, але саме експеримент є найкращим способом визначити, що ж дає найбільший урожай на конкретній території. Свого часу і сливи були певним експериментом для мене, бо в регіоні не було такого спеціалізованого садівництва, відповідно не було практиків, у яких можна було б повчитися. Особистий досвід показав, що «особливість» на ринку найкраще створити методом проб і помилок, саме тому я не боюся експериментів і завжди відкрита до нових форм роботи.

Фото 2. Рентабельна слива на 5 га

- Великі підприємства, агрохолдинги ретельніше ставляться до вибору технологій й саме вони впливають на ціноутворення. Пані Галино, як ви вважаєте, чи достатньо початківцю з невеликими масштабами виробництва лише знайти свою нішу та бути відкритим до експериментів, адже потужний інвестор рано чи пізно може монополізувати цю нішу?

- Будь-яка конкуренція, у тому числі між «меншими» та «більшими», зводиться до ціноутворення. Це, звичайно, чи не найголовніше для кінцевого споживача. Великі підприємства заробляють на масштабах, і в цьому ні наша «Вікторія В», ні будь-яке інше мале господарство не може з ними конкурувати.

Натомість ми можемо брати своє якістю. Тільки продукція, вирощена з мінімальним вмістом хімікатів і максимально можливим використанням біологічних методів захисту та догляду, продукція з екологічно чистих зон і доглянутих ґрунтів може дати конкурентну перевагу малому і середньому виробнику. Тому, говорячи про власну нішу, слід мати на увазі не лише вирощування певної продукції, а й методи її вирощування і завжди пам’ятати, що виправдати вищу ціну порівняно з цінами промислових гігантів може справжня, а не просто задекларована, висока якість продукції. Для цього дрібне фермерство постійно має бути у тонусі, постійно вчитися, слідкувати за тенденціями в маркетингу, за новинками на світовому ринку у своїй галузі тощо. Особисто я вчиняю саме так. Часто запрошую до себе науковців та інших консультантів. Нині здебільшого потребую порад щодо ефективного та нешкідливого застосування засобів захисту, адже прагну вирощувати натуральну й екологічно чисту продукцію.

- Пані Галино, наостанок дайте, будь ласка, кілька порад людям, котрі хочуть займатися садівництвом і, зокрема, вирощуванням сливи, та розкажіть про свої найближчі плани у розвитку «Вікторії В».

- Плани у нас доволі конкретні, адже я намагаюся не тішити себе ілюзіями й не говорити стандартно про «світле майбутнє». Найближчим часом хочемо купити машину для нарізання яблук та мийку для фруктів і на ще не засадженій землі (3,5 га) посадити груші та яблуні. Всім садівникам і тим, хто хоче стати на цей шлях, раджу завжди збирати максимум інформації, запасатися терпінням, робити все з любов’ю, скласти продуманий бізнес-план, дотримуватися його, а також не боятися експериментів.

 

Наталія Кузьо, консультант проекту «Агро-Львів»