Головне підприємство ЛНЗ виглядає непересічно: два старовинних корпуси цегляного заводу з 170-літньою історією, з фігурними фасадами, довгі, наче трамвайні депо, чомусь нагадують ландшафти з романів Золя… А над ними, на горбку, – височіють сучасні корпуси новітнього заводу та «контори», білосніжні, з тонкою зеленою рискою. Таке цікаве поєднання старого й нового, традицій і прогресу. Білі вежі ЛНЗ, як символ могутності українського духу, як сертифікат талановитості українського підприємництва.

Такі підприємства й такі їх лідери, як Дмитро Кравченко, створюють мені особисту проблему. Коли я приїжджаю в гості до найкращих та наймогутніших, у мене серце наповнюється гордістю за нашу країну, я пишаюся нашими людьми і не маю жодних сумнівів у нашій перемозі, і потім мені страшенно важко розмовляти з іншими людьми з інших регіонів, які переконані в тому, що нічого не змінюється, що все пропало, й усі ми помремо. З різних причин. Хоча ці люди мають достатньо підстав та аргументів, щоб песимістично дивитися на кожний новий світанок.

І я ловлю себе на тому, що, розмовляючи з якимось песимістом, дивлюся якось понад його головою, – й бачу білі вежі Лебединського насіннєвого заводу.

 

– Так. А ну, давайте припинимо скиглити, – говорю я з висоти цих веж.

Я страшенно люблю, коли на українській землі отакі вежі виростають, збудовані не хитрістю та обманом, а талантом і самовідданою працею.

 

Всі знають, а я бачив на власні очі

І ще я дуже люблю відкривати щось величезне й крилате, з такими білими крилами, як у лебедя, зараз поясню, що маю на увазі. Ну хто в Україні не знає ЛНЗ – Лебединського насіннєвого заводу. Працюють люди, насіння продають, вирощують… Усі знають, а я бачив. І мушу зізнатися, виявляється, я нічого про ЛНЗ не знав. Не уявляв масштабу та потужності красивого й могутнього українського підприємства. LNZ Group розвиває три напрямки – дистрибуцію, насінництво (повноцінне і якісне, з гібридизацією) і агровиробництво, вирощування зерна. До складу компанії входить 33 агрофірми, а загальний земельний банк – понад 60 тисяч гектарів на Сумщині та Черкащині. З сезонними працівниками іноді тут працює три тисячі осіб.

Минулого року в ЛНЗ сіяли 2700 гектарів сої, майже 11 000 – соняшнику, 14 560 озимої пшениці, 14 800 га кукурудзи. Але ще 1650 га гібридного соняшнику і 4000 га гібридної кукурудзи. Як вам? Під шість тисяч га насіння? Ну вам, може, й ніяк, але будь-яка іноземна компанія сідає при таких цифрах на табурет і нервово обмахується віялом. А ще льон, спельта, коріандр та інше.

Звісно, можна махнути рукою – бачили ми великі компанії, нічого толком виростити не можуть. Скажімо, у 2015 році на площах ЛНЗ кукурудзи збирали 9,5 т на круг, соняшнику – 3,5 т, пшениці – 6,7 т.

...Дмитрові Кравченку історично належить 75% ЛНЗ – великий пакет мав батько, і потім у процесі розвитку підприємства вдалося дещо збільшити його. Хоча господарем себе Кравченко не малює, рівно і просто, як з друзями, спілкується з іншими членами команди й не створює дистанції між собою й людьми. Йому так комфортно – дуже жвавий, енергійний, молодий і сильний, він потребує такого ж оточення, йому потрібні не підлеглі, а однодумці.

 

…від джерел до джерел…

Звісно ж, хочеться дізнатися, як Дмитро Вікторович потрапив на ЛНЗ, як пішов батьківською стежкою.

– Підприємством цим я займаюся з 1992-1993 рр., ще студентом починав… Дипломну роботу писав на базі цього ж заводу – «Стимулювання збуту та реалізації продукції». Систему ми розробили самі, і вона дозволяла нам забезпечувати ефективний збут насіння буряка вітчизняної селекції, – вже тоді ми побачили переваги системного підходу, коли бізнес-процеси пов’язані логікою, коли фактори ринку створюють синергію розвитку. Так ми протягнули найважчі роки навіть з українською селекцією.

Минули роки, і Лебединський насіннєвий став окрасою агрокомплексу України. Вперше я побачив Кравченка у розмові з відомими аграріями, коли вони в деталях обговорювали один-однісінький конкретний гібрид кукурудзи. Не так, як почасти його оцінюють сільгоспвиробники. Оцінювалась не врожайність – пластичність, продуктивність на різних ґрунтах, у різних кліматичних умовах, з різними нормами живлення. В підсумку гібрид усюди давав максимальний результат. Знайти такий гібрид для аграріїв було справою практики, для Кравченка – результатом кількарічних дослід жень у різних зонах.

 

Технологічність вища від брендовості

– Як я розумію, ви поклали собі за ідею вирощувати й реалізовувати найкраще, що є в сучасній селекції, і багато сил та часу витрачаєте на те, щоб визначити, що найкраще, через дослідні, тестові посіви… Як це спрацьовує в бізнес-моделі? Чи виправдовуються затрати? От у супермаркеті є щось дорожче, щось дешевше, на кожного покупця, аби тільки щось купив… А у вас же дешевого немає.

– І, сподіваюся, дешевого й не буде. Дешеве якісним не буває. Ринок насінництва стає дедалі технологічнішим. Брендовість – вона присутня і важлива. Однак вона важлива для дрібних-середніх наших клієнтів. А середнівеликі наші клієнти надають перевагу технологічним речам. Вони потребують високопродуктивних гібридів, які дають їм можливість отримувати високий результат у різних умовах. Але для того, щоб продавати не один рік, ми повинні прийти до них з видатними продуктами. Щоб переконатися в якостях продукту, ми повинні помацати власними руками, щоб сказати агроному великого господарства: візьми, ми випробували цей продукт, він у тебе вистрілить. Можна продати один раз продукт, у якому ти не впевнений, але зовсім не гарантовано, що ти зможеш його продати ще раз. Наше аграрне виробництво – це те сито у насінництві, через яке ми пропускаємо ці продукти. Якщо у нас у різних кліматичних зонах вистрілюють гібриди, то ми з упевненістю пропонуємо їх клієнту, маючи аргументи. Така схема виправдовує себе.

Високотехнологічні гібриди сьогодні мають переваги над брендовими, маркетинговими продуктами, вони зумовлюють прийняття рішення клієнтом.

– А те, що ви, маючи на руках усі сертифікати, рекламні описи гібрида, проводите свої випробування, не подовжує шлях продукту до клієнта?

– Ми намагаємося йти в ногу з часом. Але те, як ми проводимо дослідження, на нашу думку, ефективніше, аніж це роблять виробники. Ми робимо за європейськими принципами, закладаємо стандарти і порівнюємо з ними гібриди. Ми проводимо дослідження на практичних засадах. Ми ж бачимо, як виглядає демопрактика: їдеш полями, бачиш купу табличок, й там відбувається гра у лотерею. Якомусь гібриду поталанило, потрапив на плодючу ділянку, іншому менше поталанило… Можливо, кращий гібрид потрапив у гірші умови й не показав потенціалу. Ми порівнюємо так, щоб була правильна база для порівняння.

 

Які проблеми вітчизняної селекції

– Я бачу, що ви – компанія глибоко патріотична, починаючи з того, що ви народилися в п’яти кілометрах від заводу… Вас не знічує те, що у вас абсолютно не представлена вітчизняна селекція?

– Є речі, які неможливо повернути назад. Українська селекція, на жаль, дуже далеко, там немає доступу до ресурсів, якими володіють сучасні світові лідери селекції. Ми пройшли цей шлях з буряком. Кукурудза підходить до цієї межі повільніше, але я не вірю, що тут може бути реальна конкуренція. Біотехнології, молекулярні маркери, прискорення періоду виведення нового гібриду до шести років через контрсезон, вирощування у Південно-Африканській Республіці, Чилі, що широко практикують селекціонери за кордоном, – я не вірю, що в українських компаніях є такі можливості… А не маючи інструментарію та ресурсів, конкурувати неможливо. Чудес не буває. Я б і радий помилятися, але, по-моєму, не помиляюся. Поїзд пішов, і він вже дуже далеко. Ми пробували українську селекцію, але гібрид, здатний конкурувати із зарубіжним, нам не трапився.

– А що ж нам робити з незліченними інститутами – буряківництва, картоплярства, соняшнику?

– Скажіть мені, а де вони реалізувалися? Проблема нашої науки в тому, що вона живе своїм життям. А ми, виробничники, – своїм. Прийдуть часи, коли ми, виробничники, самі почнемо створювати наукові центри, вкладати в них гроші для імплементації нових винаходів у нашу практику. А наука сьогодні живе для себе, для науки. Їм не платять, і вони нічого не роблять. Ну єдиний приклад, можливо, Моргун з пшеницею…

 

Вітчизняні інвестиції

Мова чомусь пішла про зрошувальні системи, напевно тому, що насінництво без поливу сьогодні – це гарантована посередня якість. Мабуть, після того, як Кравченко сказав, що клієнт любить, коли мішок насіння важкий, а не легенький, при однаковій кількості насінин.

– Сьогодні під зрошенням знаходиться майже 4 тисячі гектарів землі. З них 77 – під краплею, все інше – дощувальні машини. Ми зупинилися на обладнанні фірми Lindsay, американської, – цілком задовольняє нас у технічному плані, але найголовніше в машинах для поливу – сервіс, а сервіс надає один з надійних дистриб’юторів цієї компанії.

– У скільки ж вам обійшовся гектар поливу?

– В середньому 2,5 тисячі доларів, разом з трубами, помпами…

– Це ж ваші чотири тисячі гектарів обійшлися у 10 мільйонів доларів! А ще кажуть, що у нас проблема з інвестиціями. Це ж величезне досягнення, коли вітчизняне підприємство вкладає такі ресурси в розвиток і якість.

– Ми просто розуміли, що без поливу сучасне насінництво неможливе. Позаминулого року ми збудували новий завод для виробництва насіння кукурудзи. Його обладнала фірма Petkus, але обладнання там різних компаній, найкращих – норії Zimmatic, (кращих у світі немає), очисні машини Westrup. Старий завод комплектувався ще у 80-х роках минулого століття, і відтоді нічого принципово в очистці насіння не змінилося, тому так і залишилися Westrup. Нові протруювальні, пакувальні машини. Серце заводу – сушарка Petkus. Потужність заводу – 330 тонн прийомки качана на добу. Повна продуктивність – 750 тисяч мішків на рік.

 

170 років історії

– У старого заводу – ювілей, цим спорудам, точніше – цьому проекту, виповниться 170 років, адже закладений він у 1846-му. Нижній корпус збудований у 1905 році, потім корпус у 1977-му… На території ЛНЗ – фактично чотири заводи. Старі власники найняли бабусю сторожувати дерев’яний завод 1846 року, і вона їм його не вберегла – завод згорів, але перед пожежею споруду було застраховано. А на страхову премію 1905 року збудували цегляний. До 1937-му року завод працював як цукровий, а потім прилетів Мікоян і прийняв рішення будувати насіннєвий завод… Завод працює й нині. Він у нас називається багатофункціональним. Там ми робимо насіння соняшнику, робимо підготовку гороху, пшениці, ячменю, сої і собі, й клієнтам, але у нас ще є напрямок нішевих культур – спельта, коріандр, льон, в кондиції, якої вимагають німці. Німці, коли отримують нашу машину спельти, просто ахають. Гадаю, жодне господарство не може зробити таку якість, яку ми забезпечуємо тут. Іноді ми й не розуміємо, навіщо їм така якість, але такий вже у них підхід…

– А льон їм навіщо?

– Льон – це кондитерка. Зауважте: льон з чистотою 98,99 коштує 450 євро за тонну. А льон з чистотою 99,95 коштує на 100 євро дорожче! Додати цей один відсоток чистоти можна лише однією машиною – фотосепаратором. І тоді він «на ура» йде на булочку, яку так люблять німці. З коріандром – інша історія. Ми дочищаємо до певного рівня чистоти, переправляємо до Польщі, там перевіряють на вміст залишків пестицидів, знезаражують, й потім йде на Німеччину, де його розмелюють на сосиски, на спеції… Загалом експорт для нас – невеликі цифри, це переважно товарне зерно, пшениця, кукурудза, та й то, коли сприятлива кон’юнктура. Нішеві культури – це 100% експорт, але це тільки початок. Того ж коріандру у нас було лише 300 гектарів, тобто 600 тонн ми експортуємо. Ринок усієї Європи – 20 тисяч тонн, він не глобальний, і його не можна роздути без меж. Але ним можна керувати.

Пасічники надзвичайно зацікавлені у коріандрі, адже це гарний медонос. Відтак, ми можемо вимагати, щоб вони ставили вулики на соняшнику, якщо хочуть потрапити на поля коріандру. Ми ще й платимо за це. Так у нас з’явився коріандр, але потім ми збагнули, що це ще й непоганий бізнес.

– Такими культурами легко перенаситити ринок…

– Це культури дуже кон’юнктурні. Іноді вони дають сильний спалах по ціні або це взагалі ніякий бізнес, втім для нас головна мета – щоб на соняшнику були бджоли. Цього року на коріандр високий попит. Масштабувати цей бізнес не можна, як кукурудзу, але він вирішує своє завдання. Ми співпрацюємо з Monsanto, Syngenta, Pioneer, SESVANDERHAVE, Saatbau, Limagrain, Dow Seeds по дистриб’юторському бізнесу. Продажами ми покриваємо 19 областей. У нас 12 представництв, 50 менеджерів, близько 1000 клієнтів, три логістичних центри, митноліцензійний склад. Ми найсильніші на ринку в дистрибуції насіння цукрового буряку. 41% площ під цукровим буряком в Україні засіяно нашим насінням, придбаним у нас. Ми дистриб’ютори двох компаній: SESVANDERHAVE і італійської фірми Lion Seeds. Історично ми займалися буряком, але клієнти змінили уподобання на користь іноземної селекції, тож ми почали шукати закордонних партнерів і знайшли. Далі клієнти, задоволені якістю насіння буряку, висловилися, що не проти купувати у нас і насіння кукурудзи, соняшнику, тож розвиток був логічним.

Ми стартували з продажу 36 тисяч мішків кукурудзи, минулого року – 261 тисячу зробили, але підсумки цього маркетингового року будуть у рази більшими, 390 тисяч ми вже маємо… Така ж ситуація по соняшнику. Дистрибуція агрохімії у нас не така сильна… Ринок дуже перенасичений, але стратегічно ми туди йдемо…

– Це – п’ятнадцять мільйонів доларів? – зацікавився я «не такими сильними позиціями», роздивляючись таблицю.

– Так, п’ятнадцять, причому левова частка – це Syngenta, але ми поставили завдання потрапити і до реєстру дистриб’юторів BASF, Bayer. Наскільки інтенсивно туди треба йти, час покаже. Наша дистриб’юторська компанія розширюється, клієнти потребують певних продуктів, значить, наше завдання – забезпечити їх. А де взяти – це вже наша проблема, або з прямих відносин, або опосередкованих…

 

У Лебедині просторо

– Вам не тісно у Лебедині?

– Тобто?

– Та усі ж компанії, в яких справи йдуть непогано, відкривають офіси у столиці, звідти позирають на Україну… А у вас якась американська чи європейська концепція, коли штаб-квартира та головний центр знаходяться в глибинці, де й виробництво, і кордонів для них не існує…

– Ні, ми особливого смислу не вкладаємо в наше розташування, ми працюємо там, де нам комфортно, й живемо там, де нам комфортно. Це природна річ для кожної людини. Мені приємно тут, тут друзі, команда, традиції.

– Скільки у вас у Лебедині робочих місць?

– Тут, напевно, близько 600, а загалом до тисячі по району, адже у нас велике агровиробництво, тваринництво. В таблицях ви не знайдете тваринництва, тому що це для нас не бізнес, а соціальний проект.

– Вас, мабуть, місцева влада на руках носить?

– Це не той критерій, який би нас мотивував…

– А що мотивує вас? Не гроші ж?

– На певному етапі гроші були не зайві, а зараз – точно ні. Зараз – важливіше визнан ня та задоволення від самореалізації, в широкому сенсі, в сенсі компанії. Задоволення від досягнення цілей. Проміжних, адже кінцевої ще нема.

– З такою стратегією у вас кінцевої мети й не буде. Але існувати вічно – непросто, потрібні спадкоємці.

– Тому ми й перебуваємо в постійному пошуку напрямків, які можна розвивати. Я свого батька у деяких речах не розумів, у нас дискусії відбувалися, а зараз я можу зрозуміти його думки. В ідеалі хотілося б рухатися до моделі сімейного бізнесу, передати справу синові. Зараз він навчається, і мені здається, формується в правильному напрямку…

 

Довга дистанція насінництва

– Коли розмовляю з урядовцями, бачу, що у них взагалі немає горизонту планування, максимум на рік… А ви на який період плануєте? Адже це здоровенна компанія, не будемо критися, вона повинна бути правильно осмислена…

– Саме поняття «насінництво» передбачає довгу дистанцію. Тут не буває швидких грошей. Але тут надійні гроші і правильні, якщо обираєш правильну тактику. Ми віддаємо перевагу, можливо, й меншим, але довшим грошам.

Насінництво надає багато можливостей, але не пробачає різких і хибних рухів. Інвестиції окуповуються не швидко. Наші плани – мінімум на десять років, адже лише реєстрація гібриду триває три роки…

– Цей маркетинговий рік у вас вже, напевно, закінчується…

– Так, левова частка продажів вже відбулася фізично або за контрактами. Залишився дрібний та середній сегмент і ті, хто розраховує на товарний кредит. І ще не забезпечили власне аграрне виробництво. Глобально сільськогосподарський рік не повинен провалитися. Логічний ланцюжок: якщо сільгоспвиробник купує у нас насіння Monsanto, Syngenta, Pioneer, значить, має на це гроші. Якщо у сільгоспвиробника є гроші, під такі продукти він внесе достатню кількість добрив і забезпечить їх засобами захисту. Ми не бачимо небезпеки щодо цього року з причин економії на якихось ресурсах. Часто зустрічаю в пресі, що все сумно й все пропало, але це далеко від реалій, оскільки сільгоспвиробник за своєю натурою незадоволений і тоді, коли все добре.

– Рівень продаж у вас не гірший, аніж у попередньому році?

– Набагато кращий. Можливо, це тільки у нас так, а не у всіх...

– Може бути, тільки у вас. Адже, якщо хтось росте, значить, хтось падає… Землі ж в Україні не додається щороку…

 

Яким він буде, 2016-й, врожайний

– У вас – лінійка всіх комерційних культур, палітра рослинництва… Чи не помічаєте якогось сплеску по якійсь культурі, якогось перекосу ринку в бік найбільш вигідної чи найменш затратної культури, зміни структури посівів?

– Кукурудза буде на тому ж рівні, можливо, дещо більше за рахунок недосіву озимини. Соняшнику буде знач но більше, а соя підупаде. Буряк дещо виросте у площах. Нам легко оцінювати цей ринок, він вузький. Соняшник виросте за рахунок західних областей, де минулого року підгоріла соя, багато хто змінює плани по посівах на його користь. Західний регіон заявляє впевнений попит на соняшник, що нетипово. Як свого часу кукурудза рушила на Сумщину та Чернігівщину, так соняшник зараз зміщується на Львівщину, Івано-Франківщину. Туди зайшли «Кернел», МХП, «Мрія», а сусіди заглядають через паркан, що вони роблять, та й роблять собі. Дрібні та середні господарства починають освоювати нові для своїх регіонів культури.

– Ви якось реагуєте на політичну ситуацію?

– Ні, ми її ігноруємо. Ми живемо у реальному світі і намагаємось у віртуальний не потрапляти.

– У ці важкі кризові часи у вас немає мораторію на інвестиції?

– Як такого, мораторію немає, ми плануємо рости в усіх трьох напрямках, але рости не бездумно, а передусім в точках, де ми вже працюємо, де є інфраструктура, в частині аграрного виробництва. Відомо, що є розмір земельного банку, за якого вже втрачається керованість, – ми ще не відчули цю межу. Кажуть – не бери більше ста, бо ти там загубишся… Доки ми забезпечуємо високу якість управління, будемо рости. По дистрибуції перспектив для росту дуже багато, це неоране поле, рости можна й кількісно, і якісно. Є й культури, ще не відкриті для нас, є й широка гама добрив, мікродобрив. З іншого боку, не плануємо розфокусуватися, щоб не втратити ефективність. Бути ефективним в усьому – неможливо. Ми зосередимося на добре освоєних культурах, кукурудзі, соняшнику, можливо, зерновій групі.

Втім, зернова група – це локальний ринок з причин логістики, не можна пшеницю вирощувати тут і везти в Сумську область чи Західну Україну. Логістична складова здатна нівелювати сенс цього бізнесу. Є об’єктивні бізнес-умови, те, що можна робити на кукурудзі, неможливо повторити на зернових… Нам цілком комфортно працювати з тими партнерами й клієнтами, яким ми забезпечуємо сервіси та продукти, але, якщо ситуація зміниться, маємо альтернативні бізнес-моделі діяльності та розвитку.

 

Коли Америка нагадує Україну…

– Чи не плануєте стати публічною компанією?

– Колись такі думки були, це було модно, й усі збиралися на ІРО. Вже чотири роки наші результати підтверджує міжнародна аудиторська компанія. Але ми ще не вичерпали внутрішній ресурс. От якщо в цьому з’явиться економічний сенс або ми забажаємо рости значно швидше, така можливість не виключена. Однак сьогодні немає підпорядкування ідеї виходу на ринки капіталу, у нас досить цікавої творчої роботи на тих напрямках, які ми вже давно будуємо.

– Ринок досить конкурентний, є на ньому й дуже великі й сильні гравці. Чи не тісно вам на обраних напрямках?

– Так, є відомі й сильні дистриб’юторські компанії. Але у лідерів – класична дистрибуція, немає виробництва насіння, це відмінність між ними й нами. Є й, навпаки, сучасні потужні компанії з виробництва насіння, але у них немає дистрибуції! Моя бізнес-модель полягає в тому, що я приходжу до світового виробника насіння й кажу: хлопці, я буду продавати більше вашого насіння, але дайте мені більше замовлень на його виробництво. Я несу дві цінності – і продаж, і виробництво. А основні мої конкуренти несуть тільки одну цінність. Одна з відомих насіннєвих компаній робила спроби збудувати широку дистрибуцію, але нічого не вийшло. Чи вийде у конкурентів-дистриб’ю торів налагодити виробництво насіння...

– Це надто дорогий і тривалий шлях, навряд чи.

– Побачимо… У випадку з нами світові бренди мінімізують ризики. Вони ще нічого не робили, а вже всі ризики зняли: замовили у мене насіння, а я все це насіння вже й викупив у них, я навіть більше купую, ніж виробляю для них. Півроку вони мені винні за те, що я для них роблю, півроку – я їм винен за те, що взяв у них. Їхні фінансисти дивляться на нас під іншим кутом, аніж на інших клієнтів.

– Скільки часу у вас особисто займає виробнича діяльність?

– Весь час, весь, що є. Відпочивати я можу максимум три дні… На четвертий день мене вже починає «ковбасити», я починаю шукати телефон, комп’ютер… Читати не дуже виходить. Закачав собі у комп’ютер книгу Драйзера «Фінансист», колись читав її, але хотів перечитати, поки що руки не доходять. Хороша книга. Дика Америка, все тільки починається… Чимось нагадує сьогоднішню Україну. Процеси, вибори, політика, механізми – все знайоме.

 

На прощання. І на перспективу

– Рибалку любите? У вас же багато ставків для поливу, для технічних потреб…

– Не можу я сидіти і дивитися в одну точку, характер не дозволяє: якщо я прийшов і за три хвилини не клюнуло, рибалка закінчилася.

– Вам іншу рибу розвести треба… Форель або лосося…

– Ага, а потім будувати насосну станцію, воду качати, це ж тільки зачепися за якусь справу… У мене вдома котел почав капризувати, я викликав спеціалістів, кажуть – знай демо витік, треба поміняти краник… Почалося з краника, а в підсумку навіть дах поміняли. Дешевше було б з нуля побудуватися, але ми ж по-простому не вміємо.

І все ж після розмов з Дмитром Вікторовичем Кравченком не полишало відчуття – простоти. Але й глибини людини і команди, які роблять такий непростий і такий могутній на заздрість тисячам іноземних фірм бізнес. І ростуть у височінь білі вежі над Лебедином.

 

Текст – Юрій Гончаренко