ALFA Smart Agro, построив завод в Белой Церкви, фактически объявила о рождении в Украине отрасли по производству СЗР.

Игроки рынка средств защиты растений нечасто появляются на страницах журналов и телеэкранах. Вероятно, потому, что редко бывают представлены лицами, ведь зачастую это - мультинациональные корпорации, у которых сложные организационные структуры, большое количество менеджеров, отвечающих за различные направления и функции.

Тем интереснее просто и без галстуков пообщаться с собственником компании ALFA Smart Agro, которая обеспечивает средствами защиты растений пять процентов украинского рынка, Борисом Тодоровым. Пять процентов в конкуренции с гигантами - это немало для украинского рынка. На слуху - переговоры о покупке Monsanto «Байером», если помните, сумма превышала 60 миллиардов долларов. Вне зависимости от результатов покупок и слияний глобальных игроков за последние годы, можно представить, с кем имеет дело Тодоров на украинском рынке.

Фото 1. Мне нравится создавать новое

Рациональный менеджмент

Если говорить о специфике бизнес-подхода Тодорова, то определить его можно как взвешенный и рациональный. Все серьезные шаги компании на рынке, которые стороннему наблюдателю могут показаться внезапными, являются результатом тщательного анализа и оценки различных возможностей. Скажем, рынок хорошо знал компанию как «Альфа Химгруп», а сегодня это уже ALFA Smart Agro. Решение о переименовании стало отражением того большого пути, который прошла компания и ее руководитель. Тодоров начал заниматься агрохимией еще в 90-х годах: сначала дистрибьюцией СЭР, потом развитием собственного портфеля средств защиты растений, заказы на производство которых размещались на заводах в Индии и Китае. Компания заслужила хорошую репутацию в сегменте продуктов-генериков, но рост конкуренции требовал новых и нестандартных решений. Таким решением стала разработка собственных продуктов, поиск эффективных комбинаций и новых формуляций препаратов. Так началось развитие научного направления и разработка новых препаратов. Продуктивный стиль работы, большой опыт и уровень развития науки на Западе для этого бизнеса показались интересными, и для управления исследованиями были привлечены зарубежные специалисты, в частности из Дании.

Создание собственных рецептур и производство захватили Тодорова, и он отказался от бизнеса по дистрибуции СЗР. Важным проектом стало открытие собственного завода.

Фото 2. Мне нравится создавать новое

К выбору места его расположения Тодоров, как обычно, подошел очень тщательно -оценивались проекты как в Украине, так и в Европе. Но выбор был сделан в пользу Украины - завод по производству средств защиты растений и микроудобрений производительностью 11,4 тонн в год был открыт в Белой Церкви.

Собственное производство стало последним компонентом, необходимым для развития: все звенья цепочки «разработка - формуляция - производство» теперь объединены одной компанией, что позволяет создавать новые продукты и контролировать качество на каждом из этапов.

О сегодняшнем этапе развития АПК

Разговор с Борисом Тодоровым мы начали с вопроса о том, каковы его ощущения относительно этапа развития нашего сельского хозяйства и что видится в ближайшем будущем.

- Очевидно, что агросектор развивается синхронно с мировыми тенденциями, результаты многих отраслей экономики АПК превосходит с большим отрывом. Но, безусловно, агросектор, как и все, находится под влиянием глобальных тенденций, в их зоне турбулентности, когда правила игры в мировом масштабе меняются: старые уже не работают, а новых еще нет. Те инструменты, которыми сегодня обладает человечество, несопоставимы с технологическим инструментарием прошлого. Технологически человечество уже впереди, а вот институционально - еще в прошлом, - Тодоров говорил об общих процессах уверенно, ощущалось, что он тонко следит за ситуацией и сосредоточенно обдумывает ее.

Прогресс в АПК обеспечивают технологичные предприятия, которые научились работать в сложных условиях. Эффективны те собственники, которые сами создали компании и работают в реальном измерении - не оторвались от земли, не ушли в финансовые инструменты. За ними будущее. И я верю в сельское хозяйство, в Украине в него нельзя не верить.

Фото 3. Мне нравится создавать новое

- Многие большие компании, которые сегодня пытаются подбирать кадры - от управленцев до механизаторов - стараются найти профессионалов, не имеющих за плечами опыта работы в сельском хозяйстве...

- Потому что история сельского хозяйства такова, что в нем на протяжении сотни лет нужно было пускаться в авантюры, чтобы прожить. И это сформировало некую ментальность. В 2009-2010 годах мы тоже это проходили, брали студентов и людей без опыта работы в сельском хозяйстве, учили и развивали их. На каком-то этапе это работает, особенно если в компании хорошо прописаны бизнес-процессы. Можно брать кадры из других отраслей, это приносит новый опыт и новые современные модели управления. Ведь агробизнес, именно как бизнес, все еще молод на нашем рынке. Другие сферы развиваются дольше и более динамично, быстро интегрируются в мировые рынки. Сейчас я пытаюсь соблюдать баланс - привлекать и опытных специалистов аграрного сектора, и профессионалов из других отраслей.

Фото 4. Мне нравится создавать новое

Кадры высшей эффективности - где их брать

- Как вы подбираете людей для собственного коллектива?

- Я считаю, чтобы что-то изменить, вывести компанию на новый уровень, должна быть критическая масса внутри менеджмента с позитивным зарядом, желательно с профильным опытом и образованием. Изменения не сделают один-два человека, увязнут. Сельское хозяйство -процесс не быстрый, циклы очень длинные, по сути, принять решение и исправить ошибку можно раз в год. В других отраслях, где циклы короче, менеджмент проще, можно быстрее реагировать на рынок. Я предприниматель с соответствующим образованием, и поэтому подбираю кадры по-разному, иногда индивидуально. Пока китайский рынок созревал, выходил на нужное качество продукта, генерические компании уступали громким брендам, и это тоже влияло на подбор кадров. Хорошие специалисты предпочитали мультинациональные корпорации. На ранних этапах было сложно найти кадры, а теперь, когда мы сами разрабатываем и производим продукты, стало еще труднее, потому что таких кадров в Украине просто нет. Был вариант привезти китайских, индийских специалистов, но мы решили пойти другим путем. Мы привлекаем специалистов-разработчиков из мультинациональных компаний, хотя пока находимся в начале этого пути.

- Это специалисты из Германии, Голландии?

- Сейчас у нас работает датчанин Мортен Педерсен, который 30 лет занимается химическими исследованиями и более 25 лет разрабатывает формуляции СЗР. Это человек, для которого его дело является страстью, он не побоялся приехать в Украину, в непривычную среду, не зная языка, не имея здесь друзей и коллег...

Меня впечатляет профессионализм, интересны его подходы как управленца и специалиста. Я вижу, что это очень эффективно потраченные ресурсы, они дадут отдачу.

- Да, в Украине нередки случаи, когда для выращивания картофеля привозят голландцев, для селекции -американцев...

- У нас вообще долгое время эксплуатировалось мнение, будто все украинское и китайское - это плохо, а все западное - хорошо, хотя во многих странах как раз доверием и популярностью пользуются местные компании. В Украине, в сельском хозяйстве, рано или поздно появятся компании, которые смогут на равных конкурировать с мировыми гигантами. Ниши здесь есть. Не только по средствам защиты, по всем направлениям, связанным с сельским хозяйством.

Фото 5. Мне нравится создавать новое

Завод, который знаменует начало новой отрасли

- По технологиям выращивания у нас уже достаточно компаний, которые опережают лучшие европейские и мировые достижения...

- И по средствам защиты растений, полагаю, появление таких компаний - вопрос ближайшего будущего.

- Ну, уж если вы построили завод, понятно, что вы в это верите. А все же - почему вы приняли такое решение? Ведь те же мультинациональные компании активно производят продукцию в Китае.

- Почему именно здесь? Для меня это синергия процессов, объединение работы по разным направлениям. В Белой Церкви, помимо производства, расположены две лаборатории, неподалеку опытные поля, где мы тестируем свои разработки. Например, наши исследователи и ученые разработали какой-то продукт. Если мы будем производить его не самостоятельно, а размещать заказы у других производителей, возникнет доступ к нашему ноу-хау. Кроме того, когда мы самостоятельно создаем продукт, контролируем рецептуру и сами его производим, то получаем более качественную продукцию. Отмечу, что в самих рецептурах тоже есть конкурентные преимущества: и по качеству, и по эффективности действия, и по себестоимости. Мы строим полную цепь: R&D (исследования и разработки) - производство - сервис. Такая структура позволяет решать нестандартные задачи. Мне это нравится. Зачем возить по миру воду, если есть продукты, которые мы можем качественно произвести здесь? В небольшой Белоруссии существует три производителя средств защиты растений. Есть производители в Словении, Сербии. У нас ниша пуста. Даже в Швейцарии, где одна из самых высоких зарплат в мире, подобные производства успешно работают. А в Украине я не просто вижу перспективу в развитии производства - я это делаю. Мировой рынок меняется. Перемены происходят и вследствие крупных сделок, таких как покупка компании Syngenta китайской ChemChina. Производители Китая также совершенствуются и улучшают качество. Потребитель воспринимает китайскую продукцию уже иначе, стираются границы между странами и компаниями. В производстве средств защиты растений в Украине можно добиться больших успехов. Рынок у нас большой, и он развивается.

- Не кажется ли вам, что с открытием завода по производству СЗР вы запустили процесс создания новой индустрии в Украине? Ведь практически вся химическая защита растений в Украине - импорт...

- Я думал об этом, конечно. Не хотел бы брать на себя ответственность за такие громкие формулировки, но...

- Но эта отрасль способна привлечь большие инвестиции. Вообще, вам не кажется, что финансовый мир соскучился по новому инвестиционному тигру, а Украина имеет все предпосылки предложить свою кандидатуру на эту вакансию?

- Ну какие предпосылки. Инвестиционные гавани -обычно это маленькие закрытые территории, и, как правило, они возникают при поддержке государств-спон-соров. Тут мы вряд ли интересны. Сомнительно и то, что мы сами себя за волосы вытащим из болота. Была надежда, что кризисная ситуация поспособствует усилению поддержки, но пока этого нет. Я оптимист, но не думаю, что успех придет завтра. Хотя, конечно, с точки зрения потенциала, мы куда интереснее, чем Танзания, например. Образованное население, атомная энергетика, выгодное географическое расположение, инфраструктура, море, порты. Привлекательными будут и проекты по производству средств защиты растений, учитывая стремление АПК к выходу на ежегодное выращивание 100 миллионов тонн зерна в год. Это реальные планы, но без качественной защиты посевов здесь не обойтись.

Фото 6.  Мне нравится создавать новое

Репутацию производителя должен создать продукт

- Что собой представляет ваш завод сегодня? Это законченная единица или начало чего-то большого?

- Это звено в цепи, тот необходимый инструмент, который делает наше присутствие на рынке более устойчивым, дает возможность получить новую компетенцию. Быть производителем -не самоцель. Это элемент стратегии. Оборудование, которое отвечает за контроль качества, у нас японское, производственные линии -китайские, но сертифицированы в Европе и соответствуют стандартам ЕС. Как любой инвестор, я хочу наладить эффективное производство и окупить завод, но сказать, что построю еще пять заводов, было бы неправильно. Моя задача - разрабатывать, создавать, производить, продавать продукты в Европе. Не могу сейчас сказать, когда это произойдет, через год или через четыре, но мы движемся в этом направлении. В Европе также есть спрос на эффективные постпатентные продукты.

- Но ведь и наш рынок бывает достаточно благодарным.

- Украина для нас есть и будет ключевым рынком. Моя задача - развивать разработку, формуляцию и производство СЗР в Украине. Я строю системную компанию, которая работала бы без моего участия. Хочу показать, что возможно создать такую компанию, которая будет давать потребителю высокий уровень сервиса и производить более эффективный, а значит и более востребованный продукт, чем у конкурентов. Такую продукцию можно продавать и в Европе, и в Украине.

Экономика эффективности

Идеология Тодорова понятна. Ему хочется, чтобы, как на развитых рынках, решение принимал даже не клиент или продавец, а продукт. Если его эффективность очевидна, если его экономика конкурентна, то и решение принимается в его пользу автоматически.

- На самом деле, нам неинтересно продавать то, что продается само собой, что умеют производить все, соревнуясь только в том, заработаешь ли четыре цента или четырнадцать центов на единице. Интересно создать уникальный продукт и убедить рынок в его привлекательности, - подчеркнул слово «создать» Борис.

Фото 7. Мне нравится создавать новое

Клиенты, партнеры, единомышленники

- Кто ваши потребители?

- Нашими клиентами являются очень разные сельхозпроизводители. Мы активно сотрудничаем с агрохолдингами - компаниями, у которых более 30-35 тысяч гектаров земли в обработке. Каждый холдинг индивидуален - и с точки зрения задач, которые они перед собой ставят, и по сотрудничеству с производителями и дистрибьюторами средств защиты растений. Иногда бывает нелегко выстроить с ними устойчивые отношения.

- Конечно, ведь в холдингах многоуровневая система закупок... Договориться с руководителями холдингов достаточно просто, но с их менеджерами - куда сложнее.

- Процесс сотрудничества непрост, тут нельзя вести переговоры с одним человеком. Руководители кластеров, агрономы, закупщики -нужно всех убедить и найти аргументы для каждого уровня.

Самый эффективный сегмент для нас - хозяйства 2-5 тысяч гектаров, где решения принимает сам хозяин, где он сам смотрит, какая эффективность у препарата, какая себестоимость у технологии, где видит экономический результат своей работы.

- Ваши личные ощущения относительно дальнейшего развития украинских холдингов - каковы они?

- По-моему, холдинговая модель в сельском хозяйстве - большой риск. Холдинги несут высокую кредитную нагрузку, растут издержки параллельно со снижением цен на продукцию. Успешна холдинговая модель у тех компаний, которые имеют четкую стратегию развития, специализацию, а не те, кто пришли на волне высоких цен на сельхозпродукцию и наращивали земельные банки без четкого видения будущего.

- А каково, по-вашему, будущее сельского хозяйства в Украине? Ведь у нас много политиков, которые кричат, что всем нужно раздать по сто гектаров, и чтобы все копали лопаткой их.

- Эффективны те хозяйства, где утром собственник может встать и до вечера объехать свои поля. Думаю, по-разному будут развиваться хозяйства в зависимости от региона - Херсон по-своему, Полтава по-своему. Если посмотреть с точки зрения эффективности, убрать все прочие факторы, это будут небольшие предприятия до 10 000 га, хотя в Европе их никто бы не назвал небольшими.

- Вы не только живете и работаете на этой земле, но и стоите у истоков новой отрасли производства средств защиты растений, создаете ее...

- Я люблю делать то, что я хорошо понимаю. Мой подход в том, чтобы изменить что-то рядом, то, до чего можешь дотянуться, - и тогда начнет меняться нечто большее.

- Стабильность экономики даст бизнесу в Украине почву под ногами. Она особенно важна для производственников. Но что будут делать сельхозпроизводители? Ведь прибыль с гектара падает, производить сырье все менее выгодно.

- Я считаю, что успех в специализации. И крупные, и мелкие сельхозпроизводители успешны, если есть четкая фокусировка в их деятельности, будь то сахар, подсолнечное масло или производство хлопьев.

Среди украинских сельхозпроизводителей есть компании с высокими компетенциями. Есть много разнообразных моделей. Будут развиваться нишевые культуры, например, сейчас много говорят про лен. Можно развивать и успешно управлять только тем, в чем хорошо разбираешься.

- А что вы думаете об идее открытия рынка земли?

- Это сложный и даже философский вопрос. С одной стороны, частная собственность будет эффективнее управляться.

С другой - в стране нет справедливого суда, велика коррупционная составляющая, люди боятся, что их просто заставят продать землю и они останутся ни с чем. Это нужно учитывать, хотя с точки зрения предпринимателя, частная собственность - лучшее решение, это даст импульс всей экономике Украины, возможно даже оживит банковскую систему.

Фото 8. Мне нравится создавать новое

В бизнесе есть не проблемы, а задачи

- Какие самые большие сложности у вас в работе сегодня?

- Кадры, люди, но это не сложности, это задачи. Собрать команду высокой компетенции, соответствующую этапу развития компании, - сложная задача.

- Есть ли у вас приоритетный принцип в бизнесе?

- Ответственность. Примете за принцип? Я люблю делать то, в чем могу быть уверенным. Порой я думаю, что мне не хватает импульсивности.

С другой стороны, решения и результаты получаются взвешенными, развитие идет последовательно и есть синергия разных процессов. Я люблю созидать новое. Мне должно быть интересно. Бизнес для зарабатывания денег - это классно, но для меня это пройденный этап, интересно создавать что-то, чего не существовало до этого. И кадров для производства сегодня нет нигде, и модель бизнеса по-своему уникальна... Мне нравится делать такие вещи.

Фото 9. Мне нравится создавать новое

Post Scriptum

Не один раз Тодоров в ходе беседы произнес «я люблю», «мне нравится». Заметно, что для него быть увлеченным процессом, творить -самое важное в деятельности. В завершение разговора мы поинтересовались, какая атмосфера наиболее благоприятна для такого творчества?

- Люблю путешествия и уединение. Я более продуктивен в горах на телефоне, чем у себя в кабинете, - говорит он. - Хороший пейзаж, хорошее место, хорошее настроение, максимум свободного времени - и приходят новые идеи, решения, растет продуктивность.

 

Текст - Юрий Гончаренко

Прощаясь, мы искренне пожелали от издательства расширять не только карту путешествий, а и карту присутствия продуктов ALFA Smart Agro на европейских рынках!