Юрій Щуклін: «Слід прибрати з ринку посередників»

 

«Скільки ж ми паразитів годуємо!» – спересердя вигукнув колись один аграрій під час відвертого інтерв’ю. Тоді ми позітхали й зійшлися на думці, що кількість розгодованих паразитів у нашій країні не підлягає ліку, а про ефективне протистояння їм годі й мріяти. Втім, під час спілкування із членом логістичного комітету Європейської бізнес­асоціації Юрієм Щукліним спіймав себе на думці, що насправді розв’язання цієї проблеми не таке вже й складне. Для цього має бути лише державна воля, порядність тих, хто ухвалює рішення, та незашореність тих, хто потерпає від спекулянтського свавілля.

Сила­силенна посередників часто­густо мінімізує прибутки аграріїв від зібраного врожаю. Позбутися їх складно, але цілком реально. В усякому разі впродовж нашої без малого двогодинної розмови Юрій переконав мене в цьому.

 

– Розкажіть, будь ласка, про свій шлях у бізнесі.

– Мій шлях був вельми тернистим. У першій половині 1990‑х рр. я займався торгівлею макаронними виробами, а з 1995 р. шукав спосіб привезти борошно на фабрику, аби з неї робили макарони. Надалі став шукати зерно для переробки на борошно. Після того, як опанував перевезення зерна машинами, перейшов на інший щабель – став возити зерно вагонами. Навчився відправляти й у такий спосіб. Приблизно 1997 р. відкрився ринок зерна на Білорусь, вирушили перші вагони з пшеницею в цю країну. І мене почали наймати бізнесмени, адже відправленням зерна вагонами в Україні, за великим рахунком, крім мене, ніхто не займався. Відтак я опанував цю професію. У другій половині 1990‑х рр. в Україну зайшли міжнародні трейдери, почали промацувати наш ринок. Власне, ринка як такого не було, він був нульовий. Не було ані експортного ринку, ані ринку експедирування.

 

– Він був цнотливо чистим.

– Абсолютно, так. Я нікого не шукав, мене знайшли самі й запропонували відвантажити їх зерно. Коли я цим займався, мене знову ж таки знайшла фірма «ПівденьІнтерТранс», яка виробляє запирально­пломбувальні пристрої. Вони побачили, що я чимало купую цих пристроїв, і запропонували мені роботу на посаді заступника директора. Головний офіс цієї компанії – у м. Дніпро (тоді ще – Дніпропетровську), а в Запоріжжі, де я проживаю, була філія. Працюючи в цій фірмі, почав експедирування вже у промислових масштабах. Тоді були заліки за тарифом із дисконтом у 60 %, і «Південь­ІнтерТрансу» було цікаво, щоб я цей тариф викачував, монетизував. У них був тісний зв’язок із Придніпровською залізницею, або, як ми кажемо, «Придніпровкою». І я тоді професійно почав обслуговувати всю Запорізьку дирекцію, майже всі елеватори.

До мене після «Каргілла» зверталися й інші великі трейдери. Я перевозив практично всіх. Впродовж двох-­трьох років у мене збільшувався обіг, зростала кількість зайнятих осіб. Усе, що відбувалося з ринком, я опановував. Зробив свій загін із захисту хлібопродуктів, фумігував вантажі, склади, проводив саноб­робку вагонів. «Каргілл» мені порекомендував придбати автотранспортне підприємство. У Бердянську я почав розвивати невеличке АТП, надалі придбав велике, ще через деякий час вперше як морський експедитор відправив пароплав із Бердянська, відправляли ми й баржі з різних містечок Запорізької області. Одне слово, вже на початку 2000‑х рр. я професійно займався експедируванням всіма видами транспорту й усіма послугами дотичними до експедирування.

 

– Усіма?

– Так, абсолютно всіма. Й різнився з іншими тим, що в мене було власне автотранспортне підприємство. АТП на ті часи було найбільшим у Запорізькій області – 60 одиниць техніки. Наймав ще додатково машини, адже не вистачало! Втім, гонитву нарощування вантажопідйомності 2007 р. я програв.

 

– Чому?

– Експортний ринок зерна еволюціонував – менеджмент, підходи до кадрів, стосунки із залізницею тощо. Ми всі разом його змінювали – традиції, правила. Експедиторів стало чимало, а я був, до речі, чи не найпершим. Однак приблизно з 2003‑2004 рр. виникло таке ганебне явище, як відкати.

 

– Отакої!

– Менеджер компанії­трейдера, обираючи з­поміж трьох експедиторів, віддавав перевагу тому, хто забезпечить йому відкат. Він сплачував грошима фірми, позаяк фірма іноземна, господарів тут немає, вони десь далеко, відкати заполонили все, причому навіть на рівні СЕО (Chief Executive Officer, або головного виконавчого директора).

 

– Навіть так?

– Саме так! Топменеджери величезних зарубіжних компаній не гребували цим! Купували послуги за суму вдвічі більше, ніж пропонував, приміром, їм я. Я не міг цим займатися. Відтак моє зростання припинилося. А просто рядові менеджери деяких компаній почали купувати власні автотранспортні підприємства, елеватори, адже одержували відкат не лише від експедитора, а й купуючи зерно в аграрія. Система відкату $ 1 з 1 т розцвіла буйним цвітом!

 

– А це аж ніяк не те буяння, яке милує око…

– Звісно, не те. Й ось ці правила чи, якщо хочете, традиції українського бізнесу стали чи не нормою ділових стосунків. На них зросла нова генерація депутатів, функціонерів доріг, власників елеваторів.

 

– Тобто перенесли цю систему на державний рівень?

– Отож! І тепер усе, що в нас відбувається в галузі сільського господарства, проходить крізь ці системні ознаки. Й це не можна порівняти із жодною країною світу! Нині менеджер, йдучи на торги за вагони, сплачує будь­яку суму. Йому все одно, адже він сплачує не свої гроші. Аграрій у жодних торгах участі не бере. Ці менеджери з функціонерами доріг і з афільованими експедиторами обклали ринок перевезень, й туди ніхто не може зайти просто так. Цю ситуацію можна порівняти, приміром, із ринком нерухомості й тим, як його обклали рієлтори. Нумо, спробуйте без них щось продати чи купити. Назагал ринок експедирування – це корупція 80‑го рівня. Іноземні компанії сплачують за підкуп чиновників. Чиновники одержують гроші, аж ніяк не збираються скасовувати перешкоди, а навпаки їх плодять.

А ось 2014 р. якраз і було скасовано всі сертифікати, які прямували з вагонами. Всі! Ви навіть не уявляєте, скільки грошей завдяки цьому одразу залишилося в аграріїв! Жодного сертифікату насправді не було потрібно! А ми їх робили! Які були первинні функції в експедиторів протягом 2000‑х рр.? Найголов­ніше – це сертифікація! Вона не потрібна залізниці, але чомусь дорога не оформлювала свій вагон, він стояв, чекав, допоки я не покладу сертифікати. А це – просто папірці, їх ніхто не досліджує. Вся Україна їх просто купувала! Коли профільне аграрне міністерство очолював Микола Присяжнюк, то із Запоріжжя возили до Києва кешем американський долар із кожної тонни (і цей долар давали всі фірми), щоб Держкарантину Запорізької області дозволили видати сертифікат. Так із допомогою корупційних гальм перешкоджали розвитку бізнесу. Карантинна служба, ветеринарна, хлібна інспекції потонули в корупції.

 

– А як розвивалася ситуація після 2014 р.?

– Дуже добре розвивалася. У чиновництва з’явився страх, і миттєво, за чотири місяці зникли всі сертифікати! Просто зникли, й ринок зітхнув із полегшенням. Однак нечистий на руку менеджмент нікуди не подів­ся. Він звик одержувати гроші від експедиторів. Деякі керівники компаній­зернотрейдерів дотепер кажуть мені: ми не можемо собі дозволити утримувати відділи з логістики, відтак ми віддаємо все на аутсорсинг. Це – нісенітниця! У моїй фірмі лише чотири особи. Й ми відправляємо водночас із двадцяти станцій зерно. Ніхто нікуди не їздить. Усе роблять майстер елеватора із завантаження й начальник станції. А експедитори не виконують інших функцій, крім відкату менеджеру й заносу тому, хто вирішує питання щодо вагонів. Я не кажу про тих, в кого нині власний парк. Це – окрема категорія, яка з’явилася 2‑3 роки тому. Це – перевіз­ники, які придбали ці вагони. Знову ж таки при­дбали чиїм коштом? Коштом тих аграріїв, з яких вони брали ці гроші.

 

– Україна зібрала 75‑мільйонний вал зернових. Це для країни та українських аграріїв добре чи погано? А то, хай як це парадоксально, доводиться чути різні думки…

– Чому ж погано? Це – супер! Ми збираємо зерно, певну частину споживаємо, інше експортуємо, до країни заходить валюта, за яку ми купуємо трактори, комбайни, новітні технології тощо. Це – основний дохід нашої держави. Зерновий експорт – це 38 % загальноукраїнського експорту.

 

– Проте часто­густо доводиться чути від сільгоспвиробників: мовляв, великий вал – низькі ціни й, відповідно, низька рентабельність. І, наче вишенька на торті, фраза: а що мені до тих урожайних рекордів?

– (Зітхає.) Вам так каже аграрій, для якого експортний ринок закритий. Такі слова зумовлені кількома причинами: по‑перше, це лінь, по‑друге, некомпетентність, по‑третє, це страх. Такий аграрій не хоче виходити на експортний ринок. Він продає в себе на складі, каже: приїздіть, забирайте. Той, хто приїжджає та забирає, зазвичай, є посередником, спекулянтом. Природно, він закладає свою маржу (100‑150 грн), наймає експедитора, який так само закладає 100‑200 грн маржі, опісля продають експортеру­трейдеру, який так само хоче мати 50 грн маржі. У підсумку той, хто з вами спілкувався і жалівся на великий вал, втрачає 400 грн. Серед тих, хто жаліється, не буде «Кернела», «Нібулона», «Астарти» – тобто всіх тих, хто експортує самотужки, без посередників. Вони не нарікають на лиху долю, натомість зводять елеватори, річкові термінали, вкладають кошти в баржі, адже не хочуть втрачати ці 400 грн.

 

– Нещодавно брав інтерв’ю в одного з аграріїв. І за півторагодинний час нашої розмови на його мобілку телефонувало, якщо не помиляюся, чотири компанії, що прагнули придбати його пшеницю. Ціна коливалася в районі 5000 грн / т. Йшов торг. Певно, впродовж цілого робочого дня таких дзвінків надходить чимало…

– Це здебільшого телефонували посередники. У них до угод доходить лише третина задуманого. Спершу посередник знаходить того, хто продає, а надалі шукає, кому перепродати в порту. Не зростається – статус­кво залишається. Якби аграрію зателефонували безпосередньо експортери – COFCO Agri Ukraine, Cargill, розмова була би короткою, цих торгів, танців довкола ціни не було б. Там є світова ціна мінус витрати, мінус маржа й усе. Проте аграрій завжди шукає того, хто може дати більше. Лінива людина хоче, щоб до неї приїхали, забрали зерно, залишили гроші, бажано готівкою.

Коли є попит, є і пропозиція. Аграрій цього шукає, і ті, хто це може забезпечити, знаходяться. Такі люди створили клас спекулянтів. Це – біда. Якби він не сидів і не чекав на них, не відчував потреби в них, то їх би не було. Якби в нього були форвардні контракти, коли б він побачив, порахував, законтрактував, приміром, 60 %, якби хотів все продати по‑білому, а не щось приховати, то не було б купи сумнівних телефонувальників.

Натомість є й інші аграрії, не такі, вони тримають руку на пульсі, повсякчас в Інтернеті, знають ціни, уважно стежать за їх коливаннями, мають список голов­них експортерів, їх скрізь знають. А прошарок спекулянтів створено через тих самих сільгоспвиробників, тих самих трейдерів, адже вони так само у схемах, купують чорне зерно. Посередники окупували канал реалізації зерна, й аграрію туди залізти напрочуд складно. По­перше, він боїться, а, по‑друге, ринок перевезень так зарегульовано, що аби відправити зерно, ти пройдеш навіть більше ніж сім кіл пекла.

 

– Виникає вічне наше питання: що робити?

– Нині я займаюся дерегуляцією ринку, хочу прибрати з нього всіх посередників. Власне, функцій, які виконував експедитор, небагато. Зокрема, оформлення наказу про відвантаження на елеваторі, пломбування, зважування, оформлення накладної залізниці, узгодження порту, пошук вагонів. Додамо сюди й відкат менеджеру. Оформлення, пломбування, зважування може робити майстер елеватора, слід лише вписати це в угоду.

Начальник станції може здійснювати зважування згідно з додатковим платежем на залізницю. Оформлення накладної може робити товарна контора, узгодження порту – начальник залізничної станції. Чому це робить експедитор, в якого немає взаємин ані з елеватором, ані з портом. Немає жодних договірних відносин, а я туди маю телефонувати! Взаємини є між власником зерна, трейдером, елеватором і залізницею. Ще є тут порт. Де у цій схемі посередник? А в нас виходить так, що посередник у цій схемі скрізь! Посередник вліз і розірвав між усіма цими суб’єктами відповідальність. Так, нині «Укрзалізниця» перед елеваторами нічим не відповідає. Вона й не знає, хто це такі, їй все одно! І їй добре, адже в разі чого її ніхто не покарає.

 

– Так, виходить, це не її контрагент.

– Ось, саме так! І їй це до вподоби, тому що на неї експедитор­посередник не нападе. Ми з «Укрзалізницею», вибачте на слові, вась­вась. Їй ніхто не виставить рахунки за невчасне доставляння вантажів. Отже, нині всі функції між собою можуть розділити залізниця та елеватор. Й елеватори це можуть зробити за додаткову плату. Якщо нині експедиторам платять 10 000 грн за вагон, то офіційної тисячі, розділеної навпіл – 500 грн на залізницю, 500 грн на елеватор, буде цілком достатньо, аби ці всі функції виконувалися. Причому, розібравши ці функції собі, вони стрибатимуть від щастя, навіть сплачуючи податки. Що для цього потрібно? Прибрати посередників і складнощі між вантажовласником і залізницею. Я цим займаюся.

 

– Обсяг ринку, певно, залежить від валу?

– Зазвичай, експортується рівно стільки, скільки не споживається. Не експортуватиметься те, що потрібне для споживання. Не без винятків, звісно. Колись, за часів Януковича, мала місце відповідна негативна ситуація, і до нас почало йти зерно з Казахстану. Обсяг ринку може зростати. Я прог­нозую, що вал і надалі збільшуватиметься. Щороку є зростання врожайності, адже українські аграрії дедалі вправніші у впровадженні у своїх господарствах модерних технологій. Ми вчимося найкращому і є гарними учнями.

Проблема – в іншому. Всі елеватори, залізниці були зведені без урахування експорту. Ніколи Україна нічого нікуди не експортувала, тим паче через порти. Упродовж 2013‑2015 рр. – підйом, 30‑40 млн т. Навіть із тією силою, яка була в «Укрзалізниці» впродовж 2000‑х рр., як можна вивезти вчетверо більший обсяг зерна з елеваторів, які до цього не придатні? Всі ці елеватори вантажать по 3‑4 вагони на день, розташовані абиде. А паралельно з цим щороку скорочується кількість локомотивів. Нині їх на третину менше, ніж було. Отже, врожай утричі вищий, а локомотивів на третину менше.

Й за цих нових умов я віддаю належне керівництву «Укрзалізниці». Воно придумало, як із цим упоратися. Це можна зробити завдяки маршрутизації, усуненню нераціональних, неефективних радянських складів. Вони не можуть брати участь в експорті, адже, щоб на нього відволіктися, слід кинути маршрут. В «Укрзалізниці» сказали: даємо там, де багато, прибираємо неефективні локації. Довкола кожної точки на карті України є щонайменше три елеватори на відстані 70 км. Усе має бути раціонально та ефективно. Варто їхати туди, де є вагони, тобто до ріки, а не навпаки – копати ріку до твого сарайчика, аби човни вантажити. Два­три ідеалісти в державній структурі вирішили поламати стару схему, й, хоч їм заважав добрий десяток осіб, у них вийшло! Проте державі не потрібні ідеалісти.

 

– А в чому має полягати роль держави?

– Вона має всі перешкоди, які придумала, сама й вирішити. Державні мужі придумали сертифікат? То зробіть його й принесіть аграрію. Ви придумали карантинну службу? Фінансуйте карантинну службу, й нехай вона принесе або відправить поштою сертифікат у порт. Нехай вона не гальмує бізнес! Це ж державна структура, яку ми утримуємо за сплачені нами податки. Виконуйте свою функцію, а не займайтеся рекетом. Надто щодо аграрія, який, бачачи перевіряльника від держави, образно кажучи, переховується десь у себе у схроні. Я розумію, коли є регуляторні речі, які стратегічно потрібні. Наприклад, не можна «Укрзалізницю» передати у приватні руки. Адже в разі чого чим ми повеземо танки до гарячих точок? Проте ті держінституції, які існують для створення перешкод бізнесу, навіщо потрібні?

 

– Заради того, аби набити гаманець конкретних чиновників.

– Саме так.

 

– На ринку засобів захисту рослин є популярна (може, деякою мірою і популістська) думка, що препарати, які мають реєстрацію в цивілізованих західних країнах, мають автоматом одержувати реєстрації в Україні. Чи можна аналогію перенести на обговорюване нами питання?

– Наша специфіка перевезень схожа на специфіку перевезень в інших країнах лише тим, що по рейках їздять і в нас, і в них. Більше нічим! Там – капіталізм, можна вагон залишити, до нього ніхто не доторк­неться, а в нас на ходу можуть висипати! Як порівнювати дві системи, коли у нас – інша! Проте і в нашій системі, якби знайшлися бодай 3‑4 державники, які б захотіли позбавити аграріїв, що дають 38 % валютної виручки, паразитів, то все би склалося. І це зробити нескладно! Рішення є! Проте ці рішення позбавляють чиновників, експедиторів і менеджерів 10 млрд грн щороку. А ті скнари, вибачте на слові, буквально видоюють аграріїв. Хто ж від таких грошей відмовиться! Ніхто не хоче, щоб це трапилося!

 

– Вихід?

– Те, про що я казав і що вже зроблено: прибирання не­ефективних локацій, консолідація вантажів, налагодження маршрутних відправлень. Останній крок – графікування. Вагони стали їздити за графіком руху, як пасажирські поїзди. Проте залишилися торги зерновозами для визначення ринкової ціни на перевезення. Це – повна маячня. Перевезення насправді обмежене не кількістю вагонів, а розвантажувальною здатністю портів і станцій. А звідси випливає, що торгують фактично пропускною здатністю портів!

У пик сезону – охочих понад 2000 вагонів на добу. Хочуть усі, а вивантажитися може обмежена кількість. Й «Укрзалізниця» чомусь вирішила продавати талончики на цю чергу, причому на аукціоні. Це не визначає ринкову ціну на вагони, адже вагонів нині профіцит, це визначає, наскільки люди готові розстатися зі своєю репутацією, адже їм слід виконати контракти! Якщо «Укрзалізниця» нині на всі 365 днів напише відповідний розклад (як, приміром, на електрички чи пасажирські потяги), то проблеми черг не буде. Й це зробити аж ніяк не складно!

 

Спілкувався Олексій Рижков