Ми змінили парадигму посіву

Тому я розмовляю з добре відомою всім людиною, яка робить доступною в Україні добре всім відому шведську техніку, і в ході бесіди в мене народжується афоризм: посіяти можна будь-якою сівалкою, але не кожну сівалку можна любити.

І ми рушаємо в дорогу, нашим полем життя, без трекера, але з чіткою ціллю на обрії.

Väderstad поглинає AGCO-Amity

І починаємо з того, що Віталій Філатов оголошує сенсацію.

– Якщо ви пам’ятаєте, ми з 1 листопада 2017 року працюємо зі світовою мегакомпанією John Deere…

– Звісно пам’ятаю, всі чекали, коли американський гігант поглине сімейну фірму Väderstad…

– Так, і ми дуже довго не могли переконати аграріїв, що йдеться про комерційне партнерство. Проте вчора компанія Väderstad офіційно оголосила про придбання в США спільного підприємства AGCO-Amity. Це велика відома компанія з масштабним виробництвом у Північній Дакоті, вона виготовлює сівалки Concord, відомі в нас культиватори Wil-Rich, дискові борони Wishek. Väderstad працював на ринку США досить обережно, досліджуючи його, і це придбання дасть змогу впевнено ввійти на ринок. Ми придбали 100 % цієї компанії. За 10 років вона реалізувала продукції на 750 мільйонів доларів.

– Отже, про поглинання Väderstad не йдеться, він сам поглинає інші компанії та розширюється… В часи, коли злиття-поглинання стали нормою бізнес-новин… Що взагалі відбувається в світі? Куди поділася передбачуваність, прозорість стратегій? Ще ж пандемія повністю спаскудила комунікації.

– Давайте звузимо світ до України. Вона є суб’єктом міжнародних відносин досить умовно, швидше – об’єктом, як і більшість країн світу. Мені імпонує думка відомого українського філософа та економіста Олександра Пасхавера – він описав усе, що з нами відбувається, як повільну геополітичну революцію.

Ми одночасно проходимо етапи антиколоніальної революції, національної революції та антиолігархічної революції. Три революції водночас – це важко, адже люди прагнуть негайних змін, але ми йдемо шляхом повільних змін, проте досить успішно. Ми відриваємося від імперії та змінюємо наші цінності.

Зараз вони в транзитивній зоні – між класичними європейськими цінностями й цінностями імперії.

Однаково Україна залишається суспільством, яке ґрунтується на стратегії виживання. І це триватиме досить довго. Гадаю, йдеться про 10 – 20 років, і наш ідеал – бути після цього терміну бідною європейською країною.

– Тоді я припущу, що йдеться про 5 – 10 років, якщо ваш прогноз мультиплікувати на бурхливий розвиток технологій… Он за рік людство продукувало вакцину від коронавірусу, це нечуваний в історії факт…

– Проте ж ми не бачимо автономних тракторів, які борознять простори наших полів.

– Гадаю, ця ідея перебуває у філософській паузі – можливо, це макросоціальний чинник… Адже давно існують економічні двигуни, двигуни на альтернативному паливі, й не пропускає їх не нафтове лобі, а соціальний фактор, велика кількість робочих місць, зав’язаних на це явище…

– Ймовірно, ми говоримо про одне – цінності формуються не п’ять років і не десять. Нова технологічна платформа дійсно зумовить зміни за 5 – 10 років.

А якщо говорити про наш бізнес, я гадаю, що цикл перебування техніки на полі базуватиметься на єдиній платформі, яка включатиме обробіток ґрунту, посів, обприскування і збирання врожаю.

Ця платформа буде самохідною, універсальною, й це буде гігантський стрибок для індустрії. На «Агрітехніці», можливо, ми вже побачимо прототипи. В створенні її бере участь і Väderstad.

Від зернотрейдингу – до шведської посівної техніки

– А тепер – до джерел? Як ви потрапили в агробізнес і в Väderstad? Ви ж не спадковий аграрій.

– Я закінчив історичний факультет Львівського університету і вчився в аспірантурі Київського інституту міжнародних відносин, темою кандидатської була геополітика, класична німецька геополітика, якою її створив Карл Хаусхофер.

У 1990-ті роки всіх затягувало у підприємництво, і мій знайомий привів мене до французької компанії Sucden, що відкрила тут представницький офіс. Цей офіс займався виключно моніторингом виконання контрактів із компанією «Укрцукор».

Тоді в Україні працювало 192 заводи. Француз представив мене до колективу і сказав: «Це – Віталій, він буде нашим філдфорвардером. Він буде їздити по цукрових заводах, пити горілку з директорами й захищати наші інтереси».

За наступних два роки я об’їхав усі 192 заводи, на багатьох був неодно­разово, і в підсумку був інтегрований у цукрову промисловість. Потім я став комерційним директором Sucden, згодом генеральним, а опісля компанія пішла з України.

Далі я працював у швейцарській компанії Ameropa AG, ми займалися експортом добрив, яких Україна експортувала неймовірну кількість. Однак це була не економічна ситуація – Україна отримувала газ, коптила небо, а потім вивозила добрива замість того, щоб внести їх у свою землю і виробити додану вартість. 2005 року, вважаю, ситуація почала змінюватися.

До 2005 року я бачив сільське господарство УРСР, а потім відбувся якісний перелом, і ми побачили агробізнес. Я й зараз вислів «сільське господарство» сприймаю як лайливе слово, тому що в Україні це абсолютно точно агробізнес.

– Змінилися цінності, про що ми раніше говорили…

– Так, і це був тривалий процес. У нас земельна реформа, вільний ринок землі стартує з 1 липня, і в нас пішло 30 років на те, щоб ухвалити Закон про вільний ринок землі, навіть у тому консервативному варіанті. Й це величезний психологічний і ціннісний прорив, і я абсолютно переконаний у його успіху.

Наші цінності прийшли до такого стану, що ми розуміємо: ринок повинен бути. Мій друг Данило Пасько, засновник EasyBusiness, підрахував, що за час дії мораторію померло 2,5 мільйона власників паїв, ці люди не встигли використати вартість свого майна. Люди, які популістськи гальмували скасування мораторію, проігнорували долі 2,5 мільйона українців.

– І вони продовжують помирати, це люди похилого віку, їх меншає на 10 % на рік… Проте ви не договорили, як потрапили у Väderstad.

– Ах, так. Я був генеральним директором компанії «Луї Дрейфус» в Україні. 2006 року внутрішні причини змусили мене покинути компанію, і тоді мене запросив Väderstad.

Його в Україні взагалі не було, і всю команду найняли одномоментно. І ядро команди незмінне досі, плинність кадрів у Väderstad дуже низька. Тут надзвичайно цікаво працювати, оскільки є можливість реалізовувати локальну стратегію самостійно.

Шведський менеджмент в українських полях

– Тобто хед-офіс не заперечує?

– У рамках загальної стратегії компанії я стратегію по країні реалізовую самостійно.

Є кілька червоних ліній, які не можна перетинати, вони подібні в усіх західних компаній. Однак у шведів вони на рівні залізних правил. Перше – корупція, вона не повинна існувати в жодному прояві. Коли ми 2006 року стартували з продажем машин Väderstad, мені всі говорили: без відкатів ти жодної машини не продаси.

Я зібрав усіх продавців і сказав просту річ: «Машина – сівалка Rapid – коштує 180 тисяч євро. Якщо ви не здатні розповісти про цю машину господарю, я в це не повірю. Тому розмовляйте з господарями. Господарі відкатів не вимагають». Від того часу ми стали ідеально чистою компанією. Тиск іноді був такий…

На початку 2013 року, коли Україну готувалися зливати, від губернатора Черкаської області прийшли гінці, які озвучили: компанія Väderstad платить непристойно багато податків до бюджету, і це слід негайно припинити.

Ці податки треба поділити для взаємного задоволення. Оскільки ця пропозиція, як говорилося, виходила від губернатора, я зрозумів, що держава просто руйнується. Ми ледве відбилися тоді.

– Скільки разів ви були в Швеції?

– Väderstad – сімейна компанія, тут заведено зустрічатися й дивитися в очі один одному. Тому за 15 років я був у Швеції близько 70 разів. Ні Zoom, ні Skype не замінять живого спілкування.

Я гадаю, карантин ніяк не позначився на бізнесі Väderstad, проте це дуже сильно відбилося на емоційному стані. Зустрічі були регулярними – від 5 до 15 разів на рік. Усі директори по країнах збираються й упродовж двох днів звітують, обмінюються ідеями. Ти показуєш реалізацію бізнес-плану поточного року в динаміці.

Генрік Гілстрінг, віце-президент з розвитку бізнесу та співвласник компанії Vderstad

Власники насправді зацікавлені лише у двох речах: щоб ти підтримував rools of conduct і стежив, щоб твої економічні показники відповідали планам. Від 2006 року компанія Väderstad в Україні завжди була прибутковою. Найважчим був 2009 рік, коли ми – як українська компанія – заробили лише 300 тисяч євро чистого прибутку, і в це навіть материнська компанія не хотіла вірити.

– Тому що інші дивізіони були збитковими?

– Тому що інші країни були збитковими. Ланцюжки зруйнувалися. Тому емоційний контакт надзвичайно важливий. Ви прекрасно знаєте власників – це сім’я, і вона займається цим бізнесом як основним, не відволікаючись на сторонні вкладення. У них немає яхт, літаків… Для них завод – це все. Тому – постійний персональний контакт.

Крістер Старк, голова правління

– Щоправда, у Крістера Старка є колекція ретро-автомобілів… Хоча маленька…

– Так, дуже маленька, навіть на хобі не тягне.

– Шведи дуже раціональні та стримані… Ви усвідомлюєте, що вносите до агробізнесу України певні риси шведської культури через шведську техніку і шведський менеджмент? Навіть не європейської – шведської, адже Швеція – особлива країна в європейській сім’ї…

– Скандинавська культура – справді унікальна. Емоційно в шведа на обличчі нічого не відбивається. При цьому людина може тобі щиро співчувати. За 15 років бізнесу ми навчилися зберігати спокій і при цьому щиро співчувати клієнту, й це одна з причин, що в нас найкращий в Україні сервіс.

До того, як ми почали працювати з дилерами, що ускладнило ланцюжок передачі інформації, в наших контрактах був записаний пункт, що ми впродовж 24 годин повинні приїхати до клієнта, і це теж було зроблено вперше в Україні. Ми щиро співчуваємо клієнту, розуміючи його становище, однак ми не впадаємо в паніку й клієнту не даємо панікувати.

Руне Старк, засновник компанії Vderstad

Скандинавська витримка в нас розвинулася. Потім сервіс став нашим стандартом, і під це почали підтягуватися інші. 2006 року більшість сервісних інженерів західних компаній їздила на «Тавріях». Ми задали стандарт і по якості автомобіля, і по якості інструментарію, і зараз цим нікого не здивуєш.

– У вас одразу були «Фолькс­вагени»…

– Так. І ми задали стандарт по відсутності корупції. Всі на ринках знають, що ми нічого не даємо.

Й у найбільших компаніях, де ми позбавлені можливості говорити з власниками, забюрократизованих і важких, техніку Väderstad можуть не до кінця розуміти. В деяких холдингах напряму заявляється поріг входу в тендер.

Це не секрет, ринок це прекрасно знає. І те, що ми не присутні в деяких холдингах, вважаю, є сигналом для власників цих холдингів.

Питання філософії

– А що таке – техніка Väderstad? Чому ви вважаєте, що мало купити машину й нею вирішувати поточні завдання? Чому ви вважаєте, що її треба розуміти?

– Техніка Väderstad за визначенням якраз не є складною.

– Я не про інженерну складність.

– Так, ви про філософську.

– Так, ви ж пригадуєте публікацію бесіди з Крістером Старком у нашому журналі – «Зроблено зі збройної сталі»… Це мене тоді вразило…

– Так, уся Україна читала. Англійською мовою є визначення: наша техніка не дорога (expensive), вона – цінна (valuable). Шведська інженерна думка орієнтована на пошук найпростішого та найнадійнішого рішення в цій ситуації.

Філософія – просто й надійно. Ця ж філософія поширюється на постачальників комплектуючих, і коли Väderstad зрозумів, що така життєво важлива частина техніки, як робочі органи, викликає найбільше нарікань фермерів, то просто збудував власний новий завод із виробництва робочих органів.

Ми не можемо ділитися цією відповідальністю зі стороннім виробником. І тепер ми відповідаємо за принципові якості техніки.

– Чи це не шкодить глобальному бізнесу Väderstad? Увесь світ скерований на швидке маркетингове оновлення, ще й з принципом Інтернету, розгалуження розгалужень. А ви скеровані на надійність і фокусуєтеся на сівалці «Темпо». Це топова ідея, і ви її постійно розвиваєте…

– Неможливо робити революцію в усьому. Створивши «Темпо» , ми змінили парадигму самого посіву. Ми оголосили, що якість буде високою на швидкості понад 15 км / год.

Звідси пішла і продуктивність, й універсальність. Платформа «Темпо» бурхливо розвивається – ми починали з 8-рядкової сівалки, а сьогодні маємо понад 30 модифікацій.

Зараз виходить 32-рядкова модифікація. З 2013 року жодна компанія не змогла наблизитися до нас по цих показниках. Ми фокусуємо зусилля, і фокус не може бути зосереджений на всьому. Є легендарна сівалка «Рапід», яка з’явилася на ринку 1991 року. Відтоді минуло 30 років. І це зріла концепція, і парадигму треба змінювати.

Ми думаємо над цим. Я вважаю, зміна парадигми лежить у повній універсальності. Це самохідна одиниця, яка виконує всі операції за допомогою змінних модулів. Це буде достойна відповідь викликам мінливого світу.

Сівалка точного висіву Tempo L

Культивація можлива й на 1 см

– Чи не шкодить фокусування на «Темпо» іншим позиціям у портфоліо Väderstad? Є ж ще ґрунтообробіток, обприскування, вони теж потребують уваги та емоцій…

– «Темпо» – гравець ринку сівалок точного висіву, і найбільшими ринками є Україна, Румунія, Угорщина, в інших країнах кукурудза та соняшник просто не вирощуються через кліматичні умови.

– І через малий розмір полів.

– Авжеж. Ринок цукрових буряків дуже маленький, вузький та регульований. Якоюсь мірою – ріпак, соя… Однак відсотків на 70 ринок «Темпо» – це Східна та Південна Європа. В інших країнах домінують інші машини.

Сівалка «Темпо» дуже добре відома в Україні. З 320 машин цього року в нас законтрактовано 192 сівалки «Темпо», і ми запустили їх весною. Це дуже багато. Проте це не 100 відсотків бізнесу. Це і культиватори Carrier, сівалки Spirit, Rapid…

Зернова сівалка Spirit

– Я ж пам’ятаю ваш випробувальний полігон, гранітний кар’єр, по якому ходить ґрунтообробна техніка, по суцільному камінню…

– Так, уся техніка проходить випробування на цьому кар’єрі.

– Проте не «Темпо», їй там нічого робити.

– Чому ж, там випробовується міцність рами, не сошників, звісно. Опорна рама повинна проходити таке випробування, ми маємо розуміти, де накопичуються всі шоки.

Отже, пропонуємо фермерам в Україні Carrier – дисковий культиватор, це номер один у ґрунтообробітку. Цього року ми запропонували відомий передпосівний культиватор NZ Aggressive, але в нових розмірах: Väderstad NZ Extreme 1250 – 1425, на нашій сторінці Väderstad Facebook сьогодні виклали відео – він використовується як передпосівний культиватор для створення посівного ложа. Наскільки у нас технологія оранки поширена, настільки буде й запит на цей культиватор…

– Хотілося б дізнатися, як Väderstad реагує на зміни клімату, на, власне, ризикованість оранки…

– Väderstad – законодавець моди в обробітку ґрунту малими 45-сантиметровими дисками. В нас поки що кліматичні умови дають можливість отримувати достатньо вологи, щоб не залазити в Ultra-mini-till, No-till. Хоча на півдні всіх уже підтиснуло. Три роки тому ми випустили Cross Cutter Disk, який обробляє один сантиметр поверхні, але для того, щоб цей сантиметр обробити, треба мати ідеально підготовлені вирівняні поля. В Німеччині відсотків 70 Carrier продається з Cross Cutter Disk, це проривна технологія.

– Ну, там дуже маленькі поля, їх вирівняти нескладно… Добре. А як вам надвисокі ціни на зерно, ви відчули їх вплив на поведінкові моделі фермерів?

– У нас чітка залежність від ринкових трендів. Якщо вистрілює ціна на якийсь продукт, аграрії негайно починають вкладати гроші в усе, що пов’язано з цим продуктом.

Тож коли полізла ціна на соняшникову олію, ми побачили, що «Темпо» закінчилася ще до того, як почалася посівна. Нас обмежили квотою, ми просили 200 машин на Україну, нам дали 192, з яких всі 192 й були продані. Ми це чітко бачимо. Зараз я чекаю, коли вистрілить ціна на цукор, оскільки в цукровому бізнесі є 5 – 7-річний цикл, і заводи повинні протриматися: ціни регулюються, ціни іноді нижчі від собівартості…

Проте коли ціна вистрілює, вони одномоментно отримують величезний прибуток. І тоді фермери активно починають інвестувати в нашу технологію. Це «Темпо» і NZ A, тому що там потрібна якісна культивація по оранці. Інвестують у те, від чого не можуть психологічно відмовитися.

Чому ми робимо так багато демонстрацій нашої техніки? Коли ми грамотному аграрію показуємо, що може ця машина, на прикладі, в матеріалі, він уже не йде на компроміси, він прагне її отримати.

Ви ж знаєте психологію аграрія: з перших грошей треба купити вживаний «Фольксваген», а потім – не новий «Мерседес», а комбайн або трактор, і вже згодом – новий «Мерседес».

Посівний комплекс Rapid

В Україні буде Університет Väderstad

– Яка ж стратегія Väderstad для України і яка ваша локальна стратегія? Яким ви бачите «Väderstad-Україна» за 5 – 10 років і яким бачите АПК за 5 – 10 років?

– Напевно, ви здивуєтеся. Локальна стратегія на 5 років – додати Väderstad функцію навчання й освіти. Наша освітня функція зараз починає набувати пріоритетної ваги, ми починаємо працювати як університет з ґрунто­обробітку й посіву на базі тієї технології, яку Väderstad має і для реалізації якої виготовляє машини.

Ми отримали позитивне рішення від ради директорів про те, що в Україні буде створено освітній центр, багатофункціональний комплекс, де буде й офіс, і сервісна частина, але будуть і аудиторії, й моя мрія – створити Університет Väderstad-технології за 5 років в Україні.

– Ви вже знайшли локацію?

– Так, між Жашковом і Білою Церквою. Це великі інвестиції для Väderstad, сімейної компанії – близько 3,5 мільйона євро, але рада директорів схвалила це.

Коли я захищав цей проєкт на раді директорів, у мене запитали, як це відіб’ється на продажах техніки Väderstad в Україні. Я відповів, що тут залежність знайти досить важко, однак ми будемо визнані як стратегічно присутній на ринку гравець, і ми задамо новий освітній стандарт для західних компаній в Україні.

Ми першими почали проводити зимові семінари для механізаторів 2007 року, й ось у що це тепер втілюється.

– Насправді це лежить у річищі глобальної європейської стратегії по збільшенню виробництва продовольства до 2050 року – ключові топменеджери Syngenta, Pioneer, Bayer на форумі в США дійшли спільної думки, що найбільший резерв – в освіті та інформованості фермерів…

Це висока мета. А що нового з техніки Väderstad дасть фермерам цього року?

– Я думаю, ми до кінця року покажемо нову 12-метрову сівалку, над якою працюють наші конструктори, вона вийде на ринок України вже наступного року…

– Це навіть не «Темпо»?!

– Це навіть не «Темпо». Висівний апарат – Spirit, дводисковий V-подібний сошник. Проте буде й «Темпо», 32-рядкова.

– От мені не зовсім зрозуміла система масштабів, яка є в основних виробників причіпної техніки. Колись я спілкувався з Lemken, вони тоді мали 300 мільйонів євро обороту, того ж року спілкувався з Horsch, там був такий самий оборот, і Väderstad мав 300 мільйонів євро обороту… Як це виходить, зважаючи на розбіжності між компаніями?

– Ми ростемо дуже швидко, фокусуючись на основному бізнесі: ґрунтообробіток і посів. Є простий, але ризикований спосіб рости, вийти на ринок public placement, інвестувати в інші бізнеси й побачити цифру, яка подвоюється, потроюється. В Väderstad це не відбувається, тому що ми сконцентровані на дуже вузькому сегменті бізнесу та не виходимо за його межі. Проте ми ростемо на 7 – 8 відсотків на рік. Цей рік ми закінчимо, напевно, з результатом понад 400 мільйонів.

– Вам же на наступний рік поставлять вищу планку… Цей рік вдалий, а наступний – хтозна-яким буде.

– Однак у нас є всі інструменти, щоб рости. «Темпо» нам, як я говорив, квотують, на ринку бракує їх. З експериментів – спробуємо забезпечити універсальність «Темпо», щоб сіяти нею й зернові, й технічні культури.

Ми всі в правильному місці в правильний час

– У вас зараз є цікава нагода: ви ж розмовляєте не зі мною… Ви говорите з усією аграрною Україною. Перед вами і Михайло Бернацький, який купує Väderstad і щось там від нього відрізає, щось своє приварює, бо має інженерні ідеї… З фермерами, які, облизуючись, дивляться на Väderstad і складають на нього гроші, з холдингами… Щось можете їм сказати від душі?

– Я абсолютно переконаний, що агробізнес в Україні – найдемократичніший з усіх бізнесів. Маючи якісь гроші, сюди можна було прийти й працювати, та багато в чому так є і тепер. Уявіть собі, ви раптом забажали прийти й працювати у нафтовому бізнесі. Ха-ха-ха. А тут – будь ласка. І те, що запроваджується ринок землі, – теж доконаний факт демократичності. Й те, що продовольства бракуватиме, теж беззаперечний факт.

– Однак не в Україні!

– Так, не в Україні. Проте все це говорить, що ми перебуваємо в правильному бізнесі на десятиліття. Й за останні десять років виникло дуже добре взаєморозуміння між державою й агробізнесом, яке не дає змоги насильницьки обмежити експорт. Коли я працював у «Дрейфусі», це була перманентна проблема…

– Проте тоді врожаї були 27 – 32 млн т.

– Справді. Коли тоді хтось сказав би, що буде 100 млн, ніхто б не повірив, а зараз, якщо все скласти, ми, напевно, на 100 і вийшли. Отже, скажу я читачам, треба інвестувати, оскільки бізнес демократичний, і розвиток країни демократичний, і експорт хороший, і заробляти можна роками й десятиліттями. І все тільки починається!

* * *

Я згадував Крістера Старка, який суворо говорив: «Ми не покинемо фермера в холодній воді», і потім його сяючі очі на полі в Угорщині, де Väderstad поставив світовий рекорд з посіву; і я згадував засновника Väderstad Руне Старка, плеча якого я торкнувся біля офісу компанії, і якого вже немає з нами, і потім Віталій Філатов показував мені свою бібліотеку, де зібрано унікальні видання, від збірок журналу «Вопросы философии» 40-х років минулого сторіччя до величезного фоліанта «Літопису» Самійла Величка.