Багатопрофільний агробізнес опанував новий напрям – трейдинг

Ми обрали нині кілька компаній, життя і боротьбу яких відстежуємо під час війни, щоб знаходити заходи та шляхи успіху для інших. За нашими оцінками та прогнозами, ці компанії мають найжиттєздатнішу бізнес-модель та найкращі технології на воєнний період. Одна з них – «Агросем», і з її співвласником Олегом Звягінцевим бесідуємо сьогодні.

– Зараз ми бачимо погіршення ситуації, люди споживають накопичені залишки, ринок падає. Бачимо проблеми з урожайністю, тривають проблеми з логістикою. Фермери зараз позбавлені фінансових ресурсів. Все посипалося: збут, закупівлі, у людей посипалася сівозміна… Проте, як бачу, наприклад, у Польщі все добре, отже в нас локальна криза і маємо шанси швидко вийти з неї. У вас у компанії диверсифіковані ризики, бізнеси розкладені по різних кошиках…

— Кошик один – аграрний сектор, але бізнеси справді різні. Ми розуміли, що операційна діяльність сьогодні повністю змінилася. Менеджмент, який мали до лютого, абсолютно не порівнюється з теперішнім. Ми пішли у бартер, і це стало для нас рятівною діяльністю. Логістика в лютому була паралізована, великі трейдери вийшли з ринку. І ми почали купувати зерно та робити експорт на Європу. Надалі це стало ще одним напрямом у нашому бізнесі. В «Агросемі», як ви знаєте, чимало напрямів, й одним із них залишається техніка. З «Джон Дір» у регіоні, де ми фокусуємося, я вважаю, спрацювали дуже вдало. Все, що замовляли, було продано і все вже доставлено клієнтам.

– На якому етапі перебуваємо зараз?

– Ми ще падаємо. В аграрному секторі триває падіння, і ситуація ще погіршуватиметься. Коли ми відновимо експортний потенціал, то підемо вгору, я так думаю. Зараз ми вибудовуємо свою логістику на Захід. Польща й Угорщина – основні держави, через які вивозимо зерно. Для нас ці країни зараз більше транзитери, ми нині сконцентрованіші на ринках Австрії, Італії та Нідерландів. Проте ми вже відвантажили перший корабель – 5 тис. т на Сицилію, вважаємо це значним успіхом.

– А як же низькі внутрішні ціни?

– Проблема не в них, вони всі шикуються за Матіфом, Паризькою біржею, а проблема у вартості логістики, яка катастрофічно зросла як в Україні, так і в країнах Європи. Власники вагонів луплять удвічі більше, подорожчали автоперевезення. Якщо ми у квітні возили кукурудзу з нашого елеватора до Угорщини, і була ціна 800 грн, то зараз вона доходить до 2200 – 2300. Якщо просимо поставити вагони на Полтавщину або Сумщину, туди взагалі їх не хочуть надавати. Логістичні ланцюжки стали золотими. Вартість кукурудзи на Матіф – 320 євро, і від цієї ціни віднімає більшу частку логістика.

– Як із цієї ситуації виходить ваша компанія?

– По Європі ми беремо вагони в оренду, річну, й використовуємо орендований нами ж вагонний парк. Дивимося по Україні, що є в наявності. Ми відмовилися від зерновозів, беремо напіввагони, шиємо тенти й це нам виходить дешевше. Вагони, які раніше возили вугілля по Європі й по Україні, сьогодні возять кукурудзу. Ми побачили рішення, яке може здешевити нам логістику. Крім того, добудовуємо свій елеватор за шість кілометрів від кордону, туди заходять і широка, і вузька колія. В жовтні плануємо його запустити, в нас буде перевантаження з українських вагонів на європейські, це значно пришвидшить обіг наших вагонів.

– То ж ви фактично переходите до касти перевізників, які зараз заробляють на аграріях.

– Питання дистриб’ютора – це питання логістики, для нас сьогодні правильна логістика – це майбутнє бізнесу. Продавати можна як завгодно тепер і в майбутньому, онлайн, офлайн, але правильно поставити товар – це завдання дистриб’ютора. Наша задача стала не просто поставити все для сівби до поля, а й забрати вирощене зерно з елеватора нашого партнера. Намагаємося вибудувати ланцюжки саме з кінцевим споживачем. Ми продаємо наше зерно до Австрії безпосередньо на комбікормові заводи, не віддаємо трейдерам-посередникам. Шукаємо покупців, які безпосередньо його використовують. Це нам дає можливість запропонувати кращу ціну нашому клієнту. Те саме було і з поставками на Сицилію, те саме робимо й у Польщі. Ми вже експортували 10 тис. т ріпаку на заводи з його переробки.

– Малотоннажні судна до 5 тис. т – дефіцит. Як знайшли?

– Самі знайшли, самі зафрахтували. У нас уже є команда в Європі – це наші люди, які виїхали з зони бойових дій, це і дівчата, і «багатодітні» хлопці, члени нашої команди, котрі виконують завдання. І не забуваємо про дистрибуцію, імпортуємо добрива Yara, до нас і далі йдуть блок-трейни, які на зворотному шляху ми завантажуємо ріпаком. Колись я говорив: будемо вивозити мало не в кишенях, оскільки зерно буде, а внутрішній ринок не настільки розвинутий, щоб усе це споживати.

– І переробки в нас не стільки, щоб опрацювати наші врожаї…

– Країна все ж таки потребує нових робочих місць і додаткової вартості на ту саму тонну кукурудзи. Якщо держава підтримуватиме виробництво біопалива, біоетанолу, біогазу і викуповуватиме це в аграріїв, то буде справжня допомога від держави господарствам. Це і тій самій логістиці виклик. Якщо ми не перевозитимемо воду в кукурудзі, а використовуватимемо її, це буде нам великий плюс.

– У вас ще вівчарство…

– Вівчарство – чисте хобі. Зараз ринку такого м’яса в Україні взагалі не існує. Це ресторанне або гурманське м’ясо, культура споживання баранини в домашніх господарствах, вдома їдять курятину або свинину. Ми розвивали ринок баранини, ягнятини, але війна – не час для створення нових ринків і започаткування нової культури харчування. Тому все, що в нас є, ми тушкуємо, консервуємо й відправляємо туди, де бачимо потребу.

– У передвоєнні часи можна було відзначити розвиток ринку продуктів здорового харчування.

– Так, тому ми утримуємо цей бізнес, перед війною тримали, зокрема і завдяки державній підтримці.

– Як гадаєте, чи триматимуться дистриб’ютори на ринку? Більшість потерпає від фінансових ущільнень, від неповернення товарних кредитів…

– З ринку підуть дистриб’ютори «одного бренда», переформатування ринку неминуче. Хто залишиться в старій моделі, той приречений. Той дистриб’ютор, який змінює щодня своє розуміння, як міняється ринок, буде рухатися й надалі. Для нас зрозуміло, що не можемо зупинитися ані на хвилину, ми завжди з нашими партнерами, з нашими клієнтами. Ми – ланка, яка їх пов’язує. На початку війни багато дистриб’юторів закрили склади, припинили роботу. Ми хотіли посіяти ярий ріпак, але не могли цього зробити, тому що склад виробника насіння опинився в окупації під Києвом. До нас теж були запити, але в той час Бровари були закриті, ніхто не міг поставити товар. Проте тільки-но виникла можливість, ми все розвезли й усе поставили. Для нас успішним рішенням був негайний перехід у бартер. І наша команда в Польщі під нашим керівництвом одразу почала пошук прямих споживачів. На сьогодні ми експортували близько ста тисяч тонн зерна. З нуля, ми взагалі цим ніколи не займалися. Є команда, яка перемкнулася на цю потребу. При цьому ми абсолютно не зменшили увагу до основної дистрибуції, імпортуємо запчастини, завозимо техніку, виконуємо сервісні роботи, завозимо добрива Yara, продаємо насіння та ЗЗР. Трейдинг – новий бізнес, який ми «нагвинтили» на свій і пішли далі. Команда юристів, бухгалтерів, економістів активно зайнялася новим продуктом.

– То ви вважаєте, що ваша компанія в доброму стані зараз?

– Повернемося до початку нашої розмови: я вам сказав, що ринок падає, що ми продовжуємо падіння, і в цей період ніхто не може бути в доброму стані. Ситуація погіршується, і ми не отримуємо тих урожаїв, які від року до року зростали. В Україні зменшиться кількість добрив на полях, посівні площі, погіршаться технології. Наступного року можна очікувати нижчого врожаю, ніж навіть 2022-го. Проте компанія міцно тримається, тому що ми розширили погляд на ринок. Є чимало господарств, які пильно придивляються до точного землеробства, адже це вихід із надскладної ситуації, спосіб економити ресурси, ефективніше їх використовувати, збільшувати результат.

– Справді… Точне землеробство, яке чітко показує необхідну кількість насіння, добрив, засобів захисту, палива… А як вважаєте, коли люди почнуть купувати техніку?

– Вони й зараз купують. Продаємо комбайни, трактори, сівалки. Холдинги, які дивляться в майбутнє, продовжують купувати техніку, адже вона, на жаль, дорожчає по всьому світу через зростання цін на метал, енергоносії та інше. Формується і відкладений попит, який неодмінно вистрілить. Запчастини теж дорожчають, але все ж таки це не так болісно, як купити новий трактор…

– Однак, гадаєте ви, фермер повинен іти у точне землеробство, а не у вчорашній день, де йому вдавалося посіяти абищо і не підживити? Тобто в скруті він має крокувати вперед, а не назад?

– Точне землеробство – це інструмент для скрутних моментів, це ефективне використання землі. Стаєш ефективнішим – стаєш прибутковим. Хто не готовий до цього, точно збанкрутує. Раджу сідати й вивчати це питання. Треба йти до дистриб’ютора, який є експертом у цьому питанні, який справді зможе допомогти та скаже, що саме потрібно в цей час у цьому господарстві.

– Ваш бізнес із рослинництва яку врожайність показав?

– У нас була посушлива весна: по ріпаку ми вийшли на 2,9, а по пшениці – на 5,7, це для нас результат нижчий від середнього. Ріпак відсіяли, плануємо сівбу пшениці. Кукурудза, соя і соняшник – у полі. Проте технологію ми не будемо здешевлювати. Якщо йдемо на 12 по кукурудзі, то і заряджатимемо поле на 12. Краще недосіяти 200 – 300 га, ніж іти на нижчий рівень технологій. Точне землеробство в нас – щоденна практика. Ми знаємо кожне наше поле, маємо карти полів і рухаємося за планом.