Іван Корженко, генеральний директор Greco Group: Нова ідеологія сушіння

Шість сорок тонно-процент – бачили?

А таке є!

Цей випуск журналу ми взагалі вирішили присвятити найболючішій проблемі, яка є в аграріїв, тобто обрали ресурс, котрого вони всі потребують якнайгостріше. Це гроші. Де їх взяти в міжсезоння, як виживати, коли посівна вже минула, а жнива ще не скоро. Й у ході роботи над темою, як і підказував досвід, знову вийшли на просту річ: ні, не гроші, не тільки гроші, не зовсім гроші. От зберете кукурудзу – чим сушити? За який кошт? А якщо тонно-процент висушити за 6 грн 40 коп.? Це ті самі гроші, тільки в руці господаря, справжнього господаря.

Такі фантастичні факти мені повідомив Іван Корженко, заснов­ник і генеральний директор він­ницької Greco Group.

Телефоном ми домовилися про зустріч, і Корженко під’їхав – на заздрість молодий, спортивний, виразний представник нової генерації аграріїв, котра йде на зміну старій школі та легко демонструє клас, який старі аграрії здобували десятиліттями.

Серце елеватора – його директор

– Отже, ви переобладнуєте газові сушарки на твердопаливні, встановлюючи теплогенератори?

– Так, і займаємося тільки цим уже 10 років. Об’єктів у нас дуже багато: TESSLAGROUP – 14 об’єк­тів, «Агротрейд» – 2 об’єкти, 16 об’єк­тів у одеситів, «Сігнет», у «Галс Агро» – чотири з чотирьох (у них чотири сушарки – й чотири наших теплогенератори). Повністю переобладнався «Укрпромінвест-Агро» 2022 року. Коли ставить теплогенератор великий клієнт, він переважно ставить перший та останній, йому вистачає.

– Проте, знаю, і середні компанії користуються вашим обладнанням, от «Рост Агро» два теплогенератори поставив ваших…

– Так, вони сім років тому з нами працювали, одними з перших.

– А з того часу конструкція змінилася?

– Тотально. Останні версії, які поставив, наприклад, «Укрпромінвест-Агро», повністю відрізняються від попередників. ТД «Насіння» зараз замінює старе обладнання на наш новий продукт – у цьому немає нічого дивного або унікального. От у ґрунтообробному обладнанні, наприклад, ви можете замінити застарілий культиватор на нову модель того самого виробника, більш прогресивну та ефективну.

– Це певний менеджерський виклик… От компанія виробляла дизельні авто, а тепер – елект­ричні… Як працювати з тими, хто колись придбав дизель?

– Створювати клуб клієнтів, клуб лояльності. Це і є сервіс. Це комунікації, це взаємна підтримка, от із «Галс Агро» нам іноді менеджер дзвонить і пропонує ефективні оновлення продукції, вдосконалюємо разом. Найголовніше наше завдання – ми обійшли трудомісткість процесу для клієнта. От підписували договір із «Королівським смаком» і попередили: в процесі побудови та монтажу устаткування ми жодного разу вам не телефонуємо.

Як це пояснити? Коли людина замовила будинок, виконроб кілька разів на день викликає замовника, телефонує, замовник приїжджає і не може відповісти на запитання – він не є фаховим будівельником. Ми ставимо обладнання під власну відповідальність із власними компетенціями. Чого найбільше боїться замовник? Що його обтяжуватимуть додатковими позаплановими завданнями, що йому гризтимуть мозок. Кажуть, серце елеватора – це сушарка. А я вважаю, серце елеватора – це директор. Він приїжджає на роботу і думає про підшипники чи інші деталі… Директор не повинен відволікатися, він фокусується на своїх завданнях.

Будівництво нечуваним темпом

– Тобто у вас і психологія входить до сервісу…

– Не тільки, ми ще й темпами відзначаємося, – посміхнувся Корженко. – Якщо конкуренти монтують обладнання за 2–3 місяці, ми це робимо за 14 діб.У Кременчуку за два тижні виготовляли й монтували обладнання. А 50% вартості нам клієнт оплачує після запуску. Ми працюємо через модульні напів­фабрикати.

Як почасти люди роб­лять? Укладають договір і починають проводити закупівлю й доставку матеріалів. Ми працюємо власними оборотними коштами, беремо матеріали на 50 об’єктів і полегшуємо логістику. Все під руками, і персоналу потрібно значно менше. У нас на виробництві торік працювало 105 осіб, а за радянською системою мало б бути 300–400. У нас немає вантажників, немає сенсу кругле носити та квадратне котити. Зараз ми підрахували: кожна сьома тонна кукурудзи сушиться на нашому обладнанні. У «ТАС Агро» – сім із дев’яти сушарок переобладнані, наприклад. TESSLAGROUP – 14, але там не такі великі об’єми, а от є фермер у Ніжині – він 140 тис. т однією сушаркою сушить.

У нас в Україні 420 реальних наших об’єктів різної потужності. Відсотків 60 – фермери, ми так називаємо всіх, у кого до 5 тис. га землі. Тиждень тому уклали договір із ЛНЗ. Проте ж вони й самі добувають газ! Це для нас дуже великий стимул – розуміти, що наші твердопаливні генератори приваблюють і клієнтів, котрі самі видобувають газ. Окрім того, є велика бюрократія з підключенням газу.

От «Королівський смак» змонтував газову сушарку рік тому, але газ їм не під’єднали й досі. Це, власне, те, про що ми говорили: директор елеватора повинен займатися зовсім іншими речами, а не бюрократичними процедурами. Деякі клієнти беруть наші теплогенератори, оскільки знають, що в них будується елеватор і вони не встигнуть на сезон розв’язати газові питання. А деякі ставлять і газ, і твердопаливний генератор. Я і сам виступаю за два джерела енергії.

Коли власник автомобіля віддає його на ТО, він може пересісти на інший. А з сушаркою у вас так не вийде. Якщо у вас планова чи позапланова зупинка, ви не в змозі забезпечити безперервність процесу – зупиняється елеватор, зерновози, зупиняється весь механізм. Ми – за два енергоносії. Замовники дуже мало уваги приділяють наявності запчастин і реального сервісу.

– Замовник прагне продуктивності й ефективності одразу, далі він може і не планувати специфіки експлуатації…

– Проте ж на ринку лідерство утримують ті дистриб’ютори сільгосптехніки, які мають розвинену мережу сервісу і склад запчастин. Люди обирають трактори та комбайни, виходячи з доступності сервісу обслуговування. У нас 12 сервісних автомобілів, сервісна служба більша, ніж виробнича.

Газ, який можуть перекрити бюрократи

– Скільки загалом людей у компанії працює?

– Зараз 64, 15 чоловіків у нас служать. Цього року ми зробили знач­ний набір персоналу. Беремо кращих випускників середніх спеціальних закладів і навчаємо, термін навчання – пів року. Ми готуємо їх до осіннього періоду. Замовників не цікавитиме, з яких причин немає сервісу.

– Що собою являє ваш теплогенератор? Наскільки він інноваційний?

– В уяві багатьох клієнтів теплогенератор – це багато персоналу, брудні процеси, чорні люди, завантаження… Ми – за автоматизовані системи, які не потребують додаткового персоналу. Наша система була продумана під елеватори, де дуже обмежений простір встановлення, де немає можливості додаткового будівництва або механізмів.

– Більшість елеваторів саме така.

– Авжеж. Тому в нас – малогабаритна високоефективна енергетична система, високої потужності до 20 МВт, яка працює на пелеті, щепі, зернових або інших сипких матеріалах. Вона під’єднується до практично будь-яких типів сушарок. Отже, додаткового персоналу не потрібно, й у нас є клієнти, які за сьогоднішньої ціни газу заощадили на одній тонні шість доларів при сушінні нашим теплогенератором.

Багато це чи мало? Дуже багато, адже і трейдери не набагато більше заробляють на тонні. З пропан-бутаном узагалі нема чого рахувати. З дизельним пальним – є в нас практика з клієнтами зі Львівської області, які рахували, що порівняно з теплогенератором у них різниця сушіння тонни становила 1080 грн. Теплогенератори також різні – є з витратою 2 кг палива на один тонно-процент кукурудзи, а є такі, що потребують 11 кг.

Ми за економію. Газ, або пропан-бутан, завжди залишається резервним, ми його не відключаємо. Коли клієнт починає працювати з нашим обладнанням, він так із ним і працює, але з персоналу знімається бюрократичний тягар узгодження лімітів витрачання газу. Це важливо. Оскільки вгадати в травні, яка буде врожайність, яка буде волога і коли поч­нуть молотити, майже нереально. За наявності нашого теплогенератора на елеваторах це питання знімається.

Доналаштування онлайн

– Якщо теплогенератори різної потужності, яка між ними відмінність? Змінюється тільки масштаб чи принципово конст­рукція?

– У нас є три основних типи теп­логенераторів і багато різних комплектацій. Є теплогенератори прямої дії, є система з напівтеплообмінником, є з теплообмінником. Клієнт обирає за своїми потребами. Кожен із типів має свої переваги й недоліки. Теплогенератор не прямого нагріву, а комбінованого, з напівтеплообмінником – найвисокопродуктивніша серія, їх обирають 95% споживачів.

І для фермерського теплогенератора на 3 МВт, і для найпотужнішого (20 МВт) є дві комплектації: стандарт і преміумплюс. Остання – це найсучасніше обладнання, такі теплогенератори мають систему дистанційного контролю. Якщо в агрохолдингу кілька елеваторів у різних регіонах, з офісу відповідальні можуть відстежувати абсолютно всю роботу: і зерносушарки, й персоналу, що дуже важливо. Кожні чотири місяці щось додається, відбувається модернізація.

– Які найбільші проблеми у вас виникають із замовниками, клієнтами?

– У нас немає проблем із клієнтами. У нас чистий реєстр судових рішень, і, повірте, ви небагато таких фірм знайдете в Україні. Замовники за 10 років жодного позову до нас не подали, але проб­леми трапляються не з самими замовниками, а з персоналом, операторами обладнання.

Іноді теплогенератор сприймають як звичайне пересічне обладнання, а це об’єкти підвищеної пожежної небезпеки. З 2022 року багато операторів пішли до війська, хтось поїхав за кордон, і ми проводимо перенавчання: якщо теплогенератор ставили 4–5 років тому, то допускати оператора без погодження дуже небезпечно.

Оператор – дуже відповідальна посада. Середній сегмент фермерства, на жаль, не усвідомлює, наскільки небезпечним може бути допуск ненавченого персоналу до обладнання. Близько 90% виїздів сервісу на об’єкт пов’язано з доналаштуванням. Проте ми налагодили систему доступу і з Вінниці можемо деякі параметри налаштовувати. 5% виїздів пов’язано з відключенням світла. Будь-яке обладнання раптове вимикання електроенергії сприймає негативно. Ми впровадили систему, яка допомагає теплогенератору підтримувати праце­здатність при вимиканні електрики.

– Який ваш ринок? Скільки елеваторів в Україні?

– Ніхто не знає. Такого обліку не ведеться, але, гадаю, зернових сушарок в Україні понад 2000. Ринок був, є і буде.

Обережно з компенсаціями

– Хто є автором конструкції теплогенератора?

– Це наша власна розробка, у нас власний конструкторський відділ, але конструкція постійно вдосконалюється. Він невіддільний від сервісу. Модернізація конструкцій і моделі відбувається завдяки тому, що ми постійно обслуговуємо наші теплогенератори.

Наприк­лад, в агрохолдингу «Зелена долина» один елеватор і всі сушарки – на наших теплогенераторах, які ми встановили та обслуговуємо з 2007 року. Це не щорічне ТО, а термінове. Ми підключаємося тоді, коли щось виходить із ладу. Це бачить конструкторський відділ і пропрацьовує, вдосконалює, змінює. З 2022 року ми почали поставки в Молдавію, встановили потужний об’єкт на румунсько-молдавському кордоні. Зараз ідуть переговори про поставки до Румунії, вже на першому об’єкті ми провели модернізацію відповідно до європейських вимог, але загалом я Європу як ринок для нас не розглядаю – там немає таких обсягів культур для сушіння, як в Україні.

– Так, там кукурудзяними гравцями є тільки Угорщина та Румунія… Вам залишається безмежна Україна, але ж, напевно, і ринок у вас конкурентний?

– Насправді пропозицій багато, але справжніх виробників – усього два-три, – тут Іван Іванович трохи зашпортався. Я поглянув на нього – на обличчі майнула тінь смутку. – Головним болем для нас та аграріїв є кустарники. Вони не несуть жодної відповідальності. Різного штибу ПП і ФОП позиціонують себе як виробники, але насправді це три танкісти з собакою. В кустарників ані якості, ані гарантій, ані сервісу, тому й гарантії вони декларують лише на деякі види пошкод­жень обладнання. Саме вони вкорінили переконання клієнтів, що в Україні від гарантії є тільки назва.

А в нас – беззаперечна гарантія, ми здійснюємо заміну або ремонт, що б не трапилося з обладнанням. Є ще одна проблема. Наша компанія входить до переліку українських виробників, на обладнання яких держава надає 25% компенсації аграріям із суми угоди без ПДВ. Кустарники теж іноді декларують себе як віт­чизняні виробники, на продукцію котрих надається компенсація, а люди вірять на слово. Потім виявляється, що таких виробників у переліку немає. Цього року кошти на компенсацію виділені, вона реально виплачується, але тільки за продукцію перевірених виробників. Для того щоб потрапити до переліку на держкомпенсацію, виробникові треба відповідати важливим умовам: кількість працівників, сплачених податків, технічні умови, виробничі умови…

– Як це відбувається на практиці? От ваш теплогенератор коштує певну суму, клієнт її сплачує чи 25% державної підтримки вилучається?

– Після укладення й оплати договору клієнт із підтверджувальними документами, що він придбав обладнання вітчизняного виробництва, виробник якого є в переліку на держкомпенсацію, подає цей пакет до одного з уповноважених системою банків. Банк перевіряє документи і 25% коштів із суми без ПДВ повертає клієнту. Проте клієнту треба бути пильним – зараз усі українські виробники гукають, що на їхню продукцію держава компенсує 25%. Скоро лопати будуть стояти в супермаркетах із написом «25% компенсації». Щоб не виявити відсутність виробника в переліку фірм на держкомпенсацію, юристи агрофірми повинні перевірити цей факт до укладання договору. Ми сплачуємо великі суми податків, до нас приїжджали державні спеціалісти для перевірки технічних умов. Клієнти не обізнані з цими процедурами, тому учасники ринку цим користуються.

Молодість, активність, чесність

– Яка головна риса вашої команди, що ви цінуєте у своїх людях як генеральний директор?

– У нас молода команда. І ми добирали молодь за двома критеріями: активність і чесність. Молоді конструктори, молодий начальник виробництва. Якщо коротко схарактеризувати їх – вони всі відповідальні. У нас немає безвідповідальних і байдужих.

– Так не буває, скажу вам як директор директору.

– Ми замінюємо тих, хто в процесі роботи раптом виявляє не корисні для команди якості.

– Отак вірю. У вас природний відсів чи менеджерський?

– У нас дуже простий принцип: людина не може двічі зробити одну й ту саму помилку. На агрохолдингах або у великих трейдерів, кажуть, 25% плинності допускається – там у центральних офісах легко загубитися й відсидітися, а в нас це неможливо, ми працюємо командою. У нас немає такого, що хтось один усе тягне, ми працюємо всі разом. В Україні багато людей працює віддалено або тимчасовими робітниками. У нас сервісник не може бути тимчасовим. Тимчасовому все одно, і ти нічого з ним не вдієш. Ми не працюємо з підрядниками, з тимчасовими монтажниками. Ми все робимо своїми силами, своїм персоналом, своїм ресурсом.

– Який у вас оборот?

– 2022 року дійшли до пів мільярда гривень, намагаємося тримати планку. А починали з семи гривень і жмені дуже хорошого наст­рою. Нам довірили замовлення два клієнти, зробили передоплату – і ми підняли два перших об’єкти. Й у передвоєнні роки приріст у нас був 30% на рік – це дуже хороші темпи. Війна призупинила елеваторний бізнес, але не критично.

– Який принцип роботи вашого теплогенератора?

– Це повністю автоматизована система. Стоїть бункер – мінімум на добове завантаження, щоб постійно не тримати навантажувач. Тому бункер місткістю палива від доби до тижня. Тим часом навантажувач займається своїми справами на елеваторі. Виставляється потрібна температура, й автоматика її підтримує. Кількість матеріалу збільшується або зменшується, відповідно до характеристик процесу. Матеріал надходить у паливну камеру, нагрівається напівтеплообмінник, й атмосферне повітря знімає температуру та подає його до шахти сушарки.

Нам не потрібен окремий оператор або помічник, кількість персоналу на елеваторі не змінюється. Якщо на одній зміні потрібно три людини, так і залишиться. Ми інтегруємо обладнання до автоматики сушарки, елеватор бачить наш генератор як газовий пальник. Це виключає майже повністю людський фактор. Автоматика зернової сушарки керує генератором як пальником. На елеваторах критично важливі вибухонебезпечність і пожежонебезпечність. У нас усі поверхні холодні.

Це дуже важливо при монтажах у приміщеннях із малою площею, де немає місця для санітарних зон, – холодні поверхні дають абсолютну безпеку. Є надійний захист від людського фактора – програмними засобами встановлено блокування, які не дають змоги оператору проявити зайву ініціативу. Не обов’язково зупиняти обладнання на очистку! Існують види обладнання, які потребують добової зупинки на очистку і додаткового персоналу для цих операцій. Наше обладнання може працювати без зупинки 20–30 діб, і лише потім іде очищення. З нашого досвіду на кукурудзі треба проводити очищення раз на 5–6 днів і синхронізувати його з очищенням сушарки.

Для ідеальної роботи зернові сушарки чистять у період від трьох до шести днів, тоді все працює як треба. На соняшнику сушарки очищають через одну-три доби. Проблеми з пожежною небезпекою виникають, коли на підприємстві женуть темп і не дотримуються регламенту очищення сушарок. А зернова сушарка – це потенційне джерело небезпеки: як газова, так і пропанова. З цим не можна шуткувати.

Відновлюване паливо замість викопного

– Зараз у Європі інтенсивний спротив фермерів екологічним нормам Green Deal, куди входить і боротьба з вуглецевими викидами… Як ваше обладнання вписується в такі тренди?

– Наше обладнання в Європі підпадає під категорію відновлюваних джерел енергії. Ми належимо до зеленої енергетики, оскільки використовуємо не викопне, а відновлюване паливо. До того ж наше обладнання підвищує рентабельність, значно підвищує!

– А викиди?

– А ви подивіться на фото наших теплогенераторів – труби немає! Ми вміємо це робити! Керівники ІМК, встановивши наші сушарки, були здивовані тим, що зерно не пахне, навіть коли теплогенератор прямий, без теплообмінників. До речі, Бразилія сушить зерно напряму. Був колись в Україні скандал із бензопіренами, але ж всюди є лабораторії. Більшість технічних особливостей непомітна оку, але є невіддільною частиною нашого обладнання і забезпечує високу якість зерна.

– Мені здається, вам більше треба працювати з середнім сегментом аграріїв, де власник особисто ухвалює рішення. У холдингах ви через бюрократичні процедури важко продираєтеся.

– Це питання має аспекти. З одного боку, власник – це добре, а з іншого – у холдингів якісний менеджмент і розуміння необхідності відходу від викопного палива. І вони йдуть на таку заміну, причому експериментують. От компанія «ТАС Агро» вже закрила це питання, в них уже все переобладнано. До того ж вони бачать, що мають додаткову маржинальність із нашим обладнанням, це також їх стимулює. Математику обманути не можна. Візьмемо останні сім років – за цей період були чотири сезони «попадання» з ціною газу.

Якщо за статистикою у тебе 50% ймовірного «попадання» з сушінням зерна – це дуже високий ризик, 5–10% сучасний менед­жер ще стерпить. Холдингу «Агрейн» на великому елеваторі ми робили теплогенератор терміново, за 30 днів поставили 16 МВт, саме з причин стрибків цін на газ. Цього року теж можна чекати негараздів із ціною газу.

– На мій погляд, сушити зерно газом – це найбільший ризик для аграріїв. А на чому працює ваше обладнання?

– У нас є об’єкти, які працюють на соняшниковій пелеті, є об’єкти на пелеті дерев’яній, є об’єкти, які працюють на щепі або на зернових відходах. Однак зернові відходи… Це така зараза… З ними треба бути дуже обережним. От «Галс Агро» сушить на одному елеваторі на пелеті, а на другому – комбіновано, вони змішують щепу з зерновими відходами, і їм це обходиться у 6 грн 40 коп. за тонно-процент.

До того на сушарці DSP при ціні газу 18 грн у них тонно-процент обходився близько 30 грн. Якщо вологість зерна 24–25%, виходить приблизно до 270 грн/т зекономлених коштів – це величезні гроші. Тип матеріалу добирається по типу зерносушарки. Отже, пелета, щепа, зернові відходи. Однак є об’єкти, які сушать на зерні кукурудзи.

Коли 2022 року була проблема з реалізацією зерна, тоді люди вдавалися і до таких методів. ІМК експериментувала з сушінням на стрижні кукурудзи, є такі проєкти, але ми рекомендуємо експерименти здійснювати поетапно: спочатку переобладнати сушарку, а потім бавитися з матеріалом. Це тривалий процес.

Елеваторам зручніше працювати на соняшниковій пелеті, вона набагато компактніша в складуванні, має невелику масу і з нею робота культурно вища. Щепа об’ємна, для неї потрібна солідна площа і додатковий персонал. А вже побудовані елеватори здебільшого мають обмежену територію та ліміти з розширенням. Зернові відходи, як правило, допалюють до основного матеріалу.

Чому їх люблять елеватори

– Чи неодмінно потребують аграрії теплогенераторів із теплообмінником? Це ж здорожчує обладнання і робить конст­рукцію складнішою.

– Проте іноді теплообмінник необхідний, наприклад, при сушінні ваксі-кукурудзи, крохмальної – вона потребує надзвичайно щадного сушіння.

– Переваг чимало, але чи розуміють виграш від вашого теплогенератора елеваторники? Їм же, мабуть, байдуже: викопне паливо чи відновлюване?

– Проте коли 2022 року сушіння тонно-процента коштувало 160 грн, елеватори з нашими теплогенераторами ставили 110 грн і збирали набагато більший вал зерна, не втрачаючи прибутковості. В регіонах із високою вологістю такі елеватори викликали заздрість конкурентів, ті пліткували, що «сусіди якийсь супергаз купують…».

– За місяць почнеться сушіння. Якщо до вас зараз люди прибігають із криками «давай-давай», який термін реалізації проєкту може бути?

– Може бути 10–14 діб до запуску.

– Ну добре… А, власне, побудова самого генератора також якийсь час займає?

– А це термін із побудовою, – тут я вже таки почав вірити в дива. – Ми працюємо зі складу. У нас серійний продукт, і він уніфікований. Що на 3 МВт, що на 20 МВт уніфікована більшість запчастин. Оскільки все виробляється в сучасних умовах, то це надзвичайно швидкий процес. Позаяк зараз складна ситуація з енергетикою, ми на складі постійно тримаємо кілька комплектів різної потужності вже готових до монтування. Фактично під клієнта ми виготовляємо тільки повіт­роводи, ще деякі елементи. А сам монтаж триває близько 3–4 діб. Коли все відпрацьовано, це вже нескладно.

Сушіння зерна – процес, який може звести нанівець усі зусилля аграрія протягом року і, як бачимо, може його озолотити. Спокій і врівноваженість Корженка навели мене на філософські роздуми… Скільки разів я бачив людей, які мовчки ходили навколо мокрої кукурудзи восени й розуміли: або на сушарці роздягнуть, або тут у полі зогниє, і то збитки будуть меншими… Траплялися, звісно, мені й щасливчики, які збирали кукурудзу з вологістю 12%, але ні, брешу. Не щасливчики. Одного такого я колись бачив. Однак переважно кукурудза – мокра культура.

І тоді.

У Вінниці є Greco Group, і там на складі – готові елементи для того, щоб у двотижневий термін на вашому елеваторі запрацювало сушіння на відновлюваному паливі.

Не знаю, як вас, але мене шість сорок вразило.

---