Ідея, час якої настав

Уже після бесіди з Марією Банк, співзасновницею мережі агромагазинів «DARagrospace», і після того, як ми пригостилися смачнющим борщем у фудкорті «Гордій» в Умані, я пригадав історію, що завжди супроводжує мене, коли мандрую Європою. Знаю такі магазини – насіння в пакетиках, очі розбігаються, доб­ри­ва, засоби захисту, приладдя, квіти…

Колись купив кілька пакетиків насіння огірків у Парижі. Для жарту – паризький корнішон із паризького магазину. На магазині напис – Vilmorin. Це будинок, в якому зараз столичний офіс Limagrain, групи, якій належить контрольний пакет селекційної та насінницької компанії Vilmorin. Цей магазин засновано 1743 року Клодом Жоффруа і П’єром Андріє, вони були ботаніками й постачальниками насіння та рослин до двору Людо­віка XV. Згодом до сім’ї доєднався Філіпп Андре Де Вільморен, ентузіаст ботаніки, який і розвинув магазини. Наша історія про магазини «DARagrospace» з Умані, але я завж­ди пам’ятаю цей магазин на набережній Мегиссері в першому округу Парижа, який продає насіння та квіти 282 роки. Це не просто магазин. Це пам’ятка культури, це візитівка цивілізації. Це символ добра та світла.

Можливо, читач здивується, навіщо ця вся лірика, коли йдеться про магазини насіння й агрохімії для населення та фермерів. Однак усе це зумовлено, по-перше, особистістю господині Марії Банк – три в одному: красуня, розумниця та профе­сіонал, а по-друге, самою сутністю ідеї. Так, це товари для присадибних ділянок, деякі компанії-виробники називають це – «хобі-лінійки». Проте це товари світових брендів – оригінальні, високоякісні, професійні. Саме на невеликих земельних ділянках народ­жуються унікальні рішення. Саме тут є змога приділити максимальну увагу та проявити прискіпливість до деталей, виростити гігантські врожаї. Саме на таких ділянках адаптують і районують раніше не поширені в Україні сорти, гібриди, іноді й види рослин.

– У нас гасло: Let’s Grow Together – «Зростаймо разом», – поділилася секретами успіху Марія, – і це не тільки про рослини. Це коли ти ростеш особистісно як професіонал, коли навколо зростають партнери, команда, зростає мережа. Ми пос­тійно в пошуку можливостей для росту та масштабування. І франчайзинг – це рішення.

– Агросфера традиційно вважається «чоловічою». Як жінці сьогодні будувати тут кар’єру й бізнес?

– Досить комфортно. Агро може бути різним. Я знайшла той сегмент, де можна реалізуватися як

підприємець, працювати в галузі й водночас залишатися на підборах.

– Франчайзинг для України – ще відносно новий формат. Що це таке і як він працює на практиці?

– Простими словами, франчайзинг – це можливість запустити бізнес за вже готовою, прибутковою моделлю та з перевіреним досвідом. За кордоном це давно не новина. До прик­ладу, в США франчайзинг формує близько 3–4 % економіки країни – це майже 900 млрд доларів щороку та кожне десяте робоче місце в приватному секторі. В Україні ж ця частка становить менше 0,5 %, тож потенціал росту очевидний. Парадоксально, але в аграрній країні досі немає національної мережі агромагазинів із широкою географією. У нас активно масштабуються міні- та супермаркети, алкомаркети, СТО, мийки, мережі напівфабрикатів. Тоді як аграрний ритейл, як системний франчайзинговий бізнес, фактично відсутній.

Від бабусиного городу

– Проте як ви дійшли до цього? З яких джерел?

– З дитинства, від бабусиних городів… Ми з чоловіком родом із мальовничого села на Уманщині. Агромагазин у моїй пам’яті – це палатка на базарі, котра працювала з восьмої до другої двічі на тиждень. Завжди було розуміння, що агро має бути ефективним, якісним, доступним і сучасним. Однак було недостатньо знань, щоб це реалізувати. 2020 року, під час пандемії, українські сім’ї вперше за багато років відчули реальну загрозу продовольчій безпеці. Порожні полиці супермаркетів, черги, невизначеність – усе це повернуло людей до землі. Люди масово купували дачі, корчували старі сади, саджали молоді дерева, відновлювали городи. Кожен намагався створити свою маленьку продовольчу незалежність.

Ми спостерігали за знайомими, відчули запит ринку та швидко на нього відреагували. Так, у ковід, відкрився наш перший агромагазин – у сусідньому селі, в маленькому складському приміщенні. Працювали разом із чоловіком та нашими батьками – вони допомагали буквально в усьому: від дрібного ремонту та сортування до завезення товарів і перших консультацій.

 

Ми робили все самі – закупівлі, викладку, консультації, логістику. Продавали саджанці фруктових дерев, тоді був бум присадибних ділянок. І, звісно, насіння. У нас термін придатності деяких видів насіння – п’ять років, тож коли бабуся бере пакетики, вона розуміє, що для неї це – безпека на майбутнє. Іноді бере про запас: «Ви сьогодні є, завтра вас немає, а в мене насіння буде на наступний рік».

Повномасштабне вторгнення стало новим поштовхом. Люди пороз’їжджалися хто куди, багато переміщень усередині країни, сільська місцевість отримала новий приплив жителів, які починали щось вирощувати на присадибних ділянках… 24 лютого 2022 року всі прокинулися в новій реальності. І знову постало питання: як захистити сім’ю? Як годувати дітей? Люди знову повернулися до землі – до вирощування власної продукції. Ми не закрилися ні на день. Поки ЗСУ тримають фронт, ми відповідально тримаємо тил. Швидко перебудували логістику та розширили команду. DARagrospace не просто вистояв – він виріс.

Так із маленької родинної ініціативи виросла справа нашого життя, сімейна справа з природним розподілом ролей.

Я за освітою фінансистка, навчалась у Київському національному торговельно-економічному університеті. Працювала в сфері економіки та бухгалтерії – це дало мені структурність, розуміння цифр, планування, прогнозування, фінансову дисципліну. На мені – сервіс, операційні процеси, команда та щоденний менеджмент.

Мій чоловік Ярослав закінчив Він­ницький національний аграрний університет і писав дисертацію про агрокластери – моделі, де всі учасники ринку працюють разом заради спільного результату. Цю філософію ми перенесли у DARagrospace: роботу з постачальниками, виробниками, фермерами та переробниками як єдину екосистему. Відкривши магазин, ми зрозуміли, наскільки це актуально.

Мультибрендовий простір для всіх

– Який він, DARagrospace?

– DARagrospace – це мультибрендовий агропростір. У нас представлені всі відомі українські та світові торгові марки, а підбір асортименту ґрунтується на принципах доказової агрономії. Працюємо з усіма учасниками агроринку – від власників підвіконних грядок до фермерів із сот­нями гектарів. Ми продаємо лише те, що справді працює в полі й на городі. У наших магазинах можна купити якісне насіння, добрива, ЗЗР, інструмент. Тут отримують консультацію, замовляють послуги агродронів і підбирають товари для саду й городу. Ми допомагаємо фермерам продати вирощену продукцію вигідно. DARagrospace – це не тільки про продажі. Це простір, що допомагає рости. Про сервіс, якість й експертність, через які люди повертаються.

– Де розташовані ваші магазини мережі?

– У трьох областях – сім магазинів працюють і три на запуску. Це міста, районні центри й смт, і є села з населенням тисяча – три тисячі осіб. Франчайзі – місцеві жителі, які добре знають свою локацію. Сільські навіть кращі за фінансовою моделлю, оскільки низька оренда, немає конкуренції, хороший ринок праці. Дуже добре щось відкривати в сільській локації, де люди прагнуть працювати, а немає роботи.

Якщо в населеному пункті є «Нова пошта» та школа, то така локація потенційно цікава для відкриття магазину. Це чудова нагода для людей із невеликим бюджетом, які прагнуть відкрити щось своє, і це можливість постачати в господарства якісні товари. Малий підприємець не завж­ди може налагодити контакт із великим виробником, а в нас така можливість є. А кількість підробок і контрафакту на ринку може сягати в окремих групах до 80 %. Тому потрібно ретельно обирати постачальника та контролювати якість товарів, що стануть на полиці. Ми зрозуміли, що яка не була б гостра ситуація в країні, продовольча безпека залишається на першому місці, люди прагнуть отримати якісне насіння, добрива або обробити сад й одержати власні продукти харчування.

Щоб дати їм таку можливість, ми почали розвивати формат роздрібних магазинів. Однак намагаємося творити таку товарну матрицю, щоб і дрібний фермер, який обробляє 50 –100 га, міг задовольнити свої потреби через магазин. Два-три паї люди охоче обробляють, у нас у селі близько 350 одноосібників. Ми вивчаємо проблеми дрібних агровиробників. У них немає технології, сарафанне радіо або інтернет слугують порадником. І коли вдається поставити їм якісні продукти й консультації – в них усе чудово зростає, виникає довіра. Ми зрозуміли, що можна забезпечувати не тільки присадибні ділянки, городи, балкони, а й локального виробника з невеликим банком землі. Вони дуже відкриті, до всього прислухаються, і для нас це додаткова цінність і відповідальність.

– Кажуть, бізнес успішний, якщо розташований у потрібному місці, стартує в потрібний час і з потрібною інтенсивністю.

– Ми ростемо не завдяки вдачі, а завдяки системності, сервісу й людяності. DARagrospace цікавий партнерам не лише цифрами, а й філософією. Ми створили нову модель агроритейлу та будуємо Lovemark – бренд, який любить першим, до якого повертаються за атмосферою, а не за знижками.

DARagrospace – це сімейний бізнес нового покоління. Тут можуть працювати чоловік і дружина разом, але без конкуренції. У кожного свій товар і своя зона впливу. В наших магазинах органічно розташовані агротовари та додаткові відділи квіткової продукції або ж відділи з побутовою хімією.

В цілому, наша екосистема охоплює роздріб, франчайзинг, переробку, B2B і мобільний додаток. Партнер отримує доступ не до окремого магазину, а до повноцінної інфраструктури, що працює як єдиний організм.

Сімейний бізнес нового покоління

Ми розмовляли у фронт-зоні магазину – це ніби передпокій зі столиком і кріслами, навколо – полиці з вазонами та холодильна вітрина із зрізаними квітами та зібраними композиціями. Далі – скляні двері в магазин. Там гондоли з пакетиками насіння, ґрунтами, полицями з засобами захисту рослин. Мішки з доб­ривами внизу і по бічній стороні – засклені вітрини аптечного типу з дрібно фасованими ЗЗР. Завершували товарний блок супутні сільськогосподарські товари, інструменти та приладдя, зокрема електрообприскувачі. Сучасний дизайн, мінімалізм і функціональні барви, в усьому – бездоганний смак і господарський порядок. Сила простоти. Все ясно і зрозуміло кожному, вільний доступ до полиць. Світла, правда, не було, тому ми й сиділи ближче до фронтальних вікон. Єдине, що мене знічувало, крім відсутності електрики, – це рентабельність. Ну що можна заробити на реалізації дрібного гурту?…

– Рентабельність у нас – 32 –45 %, – без усмішки сказала Марія.– Це стабільний бізнес із постійним зростанням.

– Як дивно… Хто б міг припустити, що бізнес із такою рентабельністю ще не захопив широкі маси охочих створити капітал… За моїми спостереженнями, люди просто бездумно кидаються в напрями з невеликими стартовими вкладеннями з набагато меншою прибутковістю…

– Ваша правда. Звучить спокусливо. Однак людей лякає сезонність. Ми заробляємо пів року, хоча працюємо цілий рік. Тому довго шукали варіанти для гібридного магазину. Щось, що дозволяє перекривати касові розриви. Пробували, тестували і знайшли. До того ж агро – це не просто. Набагато складніше та відповідальніше продавати ЗЗР, аніж каву з тістечками. Треба мати експертизу. Треба розуміти механіку.

– Хто ваш потенційний партнер франчайзі?

– Нашими потенційними партнерами можуть бути дуже різні люди – і це велика перевага моделі. Проте найголовніше – цій людині не потрібно рекламувати агросферу. Вона має бути зсередини. Ми не франшиза для інвестицій. З нами потрібно працювати безпосередньо. DARagrospace підходить і чоловікам, і жінкам, і сімейним господарствам, і тим, хто лише мріє про свою першу справу.

Ідеально – діти фермерів.

Часто батько роками акумулював банк землі, організовував господарство, розвивав його з нуля. А діти виросли, поїхали у великі міста, мають інші інтереси. І нікому передати те, що створювалося десятиліттями. Франшиза стає дуже м’яким, делікатним рішенням. Вона дає змогу дітям увійти в агро, але не брати на себе кермо великого господарства. Мати свій напрям, свою відповідальність, свою історію – і все ж залишатися частиною родинної екосистеми. Так само й батьки фермерів можуть мати окрему справу – незалежну, але пов’язану із землею. І жінки, які хочуть працювати в агро, але по-сучасному, сервісно. DARagrospace – це можливість створити сімейну екосистему, де кожен – на своєму місці.

Ми комунікуємо з університетами, їздимо на ярмарки вакансій, спілкуємося з випускниками, з фахівцями на кафедрах, шукаємо канали зв’язку з майбутніми партнерами. Було б чудово, якби нас дарували дітям на випуск з агроуніверситету. Не треба давати рибу, подаруйте вудку, і дитина сама навчиться ловити рибу.

– Яку роль сьогодні відіграють жінки в агросекторі?

– У сучасних реаліях жінки все активніше входять в агросферу. Частина з них одноосібно керує агрофірмами та господарствами, інші – десятиліттями працюють поруч із чоловіками-фермерами, допомагають вести справи, але часто не мають власної зони впливу чи контролю.

Ми бачимо величезний потенціал саме в цих жінках. Вони добре знають агро зсередини, розуміють клієнта, вміють працювати з людьми, а їх стиль управління додає бізнесу точності, системності та людяності.

Жінки природно створюють атмо­сферу сервісу – з ними агромагазин працює як комфортний, живий прос­тір, а не просто торговий об’єкт. Франшиза DARagrospace відкриє для них можливість мати власний напрям в агро – сучасний, сервісний і керований без «болотних чобіт». Модель побудована так, щоб у сім’ї зберігався баланс: чоловік і дружина матимуть свої ролі й не конкуруватимуть між собою, а доповнюватимуть один одного.

Жінки й надалі формуватимуть нову культуру агробізнесу – більш відкриту, професійну та людяну. І ми хочемо, щоб вони були частиною DARagrospace…

Чому фермеру економічно цікаво купити нашу франшизу?

Локальний фермер – це справжній господар своєї території. Людина з авторитетом, ресурсами та довірою громади. У невеликих містах і громадах саме фермер часто є центром економічного життя: у його родини можуть бути продуктовий магазин, СТО, перукарня чи інший сервісний бізнес. Це природне прагнення – розширювати зони впливу та диверсифікувати доходи.

Аграрний магазин у цій логіці – максимально органічне продовження фермерської діяльності. Фермер добре розуміє продукт, сезонність, потреби клієнта та специфіку регіону. Проте ключова перевага – економіка.

У форматі агрофраншизи фермер отримує доступ до вхідних цін, які за визначенням нижчі, ніж ціни для кінцевого споживача. Для посередника це критичний фактор маржинальності. Навіть фермери, які роками працювали з власними перевіреними постачальниками насіння та ЗЗР, на практиці бачать: централізована закупівля в межах франчайзингової мережі дає кращі умови.

Це не теорія – це результат багаторічної роботи з господарствами різного масштабу. Франшиза дає змогу фермеру не лише заробляти на роздрібних продажах, а й оптимізувати власні витрати, поєднавши бізнес виробника та рітейлера в єдину ефективну систему.

– А чи не буває так, що франшизу купує людина без досвіду та залишається сам на сам з оберемком проблем?

– Наш партнер обов’язково має бути з агро. А підприємницьким досвідом ми поділимося. Ми шукаємо людей, яких драйвить агро та хто хоче тут розвиватися та заробляти. Зі своєї сторони ми надаємо повний супровід: аналіз локації, дизайн і проєкт магазину, стандарти сервісу, підбір асортименту, навчання команди, налаштування обліку, маркетинг, запуск «під ключ» і надалі операційний супровід. DARagrospace – це партнерство, в якому кожен зростає. Ми передаємо систему, досвід і модель, а партнери приносять енергію, локальну експертизу та серце. Разом ми формуємо нову культуру агроритейлу в Україні.

– За моїм досвідом, бізнес має перс­пективу лише тоді, коли в нього є концепція, філософія. Інтуїтивно ви з цього почали.

– Так, і за останні роки ми демонструємо стабільне зростання: кількість чеків збільшилась у 2,4 раза, середній чек виріс на 18 %, онлайн-продажі – на 15 %, стабільно задовільна рентабельність. Ці показники доводять: модель працює в різних регіонах і в різні часи. Особлива цінність DARagrospace – франшиза з трьома форматами, адаптованими під громади будь-якого масштабу: mini – від 40 кв. м, standard – 60–80 кв. м, maxi – від 100 кв. м.

Старт – від $10 тис., і більша частина цієї суми – це товар, який одразу продаватиметься у вашому магазині. Це не витрата – це оборотний актив, що почне працювати з першого дня.

– Тобто, той, хто придбає у вас фран­шизу на 40-метровий магазин, може окупити його за перший сезон?!

– Звісно, якщо вчасно здійснить відкриття в хорошій локації. І не лінуватиметься. До того ж зараз діє низка державних програм, які відкривають реальні можливості для старту й розвитку малого бізнесу – і наші партнери зможуть цим скористатися.

Соціально-відповідальний бізнес

– Мені здається, такий бізнес дуже був би цікавий ветеранам…

– У нашій команді є хлопці, які пішли на фронт. Є співробітники, чиї чоловіки, брати й батьки зараз у ЗСУ. Тому це питання для нас дуже особисте.

Ми хочемо дати військовим і їхнім сім’ям те, чого держава часто не встигає або не може забезпечити – м’яке, екологічне повернення до життя, можливість мати гідний дохід, нову роль і відчуття опори. Часто після повернення додому в очах згасає жага до життя. Людина, яка пройшла війну, не завжди розуміє, з чого почати, як будувати далі, як повернутися у звичайний ритм. Саме тут ми даємо інструмент, що допоможе не турбуватися про доб­робут сім’ї та дасть реальну можливість для самореалізації після служби. Після війни багато ветеранів шукають не просто роботу – вони шукають новий сенс, нову опору, можливість відчути себе потрібними знову. Ми хочемо стати для них цією опорою. Наша франшиза створює безпечне середовище, де можна розвиватися, керувати процесами, працювати з людьми й будувати свою справу – навіть якщо здоров’я чи можливості після служби обмежені. А якщо воїн ще на фронті, ми даємо можливість його родині працювати, заробляти й будувати стабільність уже зараз. DARagrospace – це про те, щоб кожен захисник відчув: «Мій шлях мав сенс. Мене тут чекають. Моє життя далі – можливе». Це наш спосіб подякувати. Наш спосіб підтримати. І робитимемо це з повагою, вдячністю й відкритим серцем.

– А що будете робити, коли у вас буде сто партнерів-франчайзі та сто магазинів?

– Посилюватимемо напрям B2B, розвиватимемо мобільний додаток як окремий канал продажів і вибудовуватимемо повний цикл переробки – від локального виробництва до експорту, щоб бізнес залишався стійким і вдома.

Один із головних викликів – стрімке скорочення населення, що зменшує кількість покупців і робочих рук. У таких умовах особливе значення матимуть локальні підприємства. Франшиза дає людям можливість залишатися вдома, створювати робочі місця й підтримувати життя в громадах.

На мене найбільше враження справили вимоги для франчайзі, в яких ішлося про те, що в пункті відкриття нового магазину повинні бути «Нова пошта» та школа. В цей момент я зрозумів, чому DAR – це агропростір. Я побачив у майбутньому, дуже близькому, кілька місяців, як діти гуртуються навколо місцевого DARagrospace та плекають на дослідних ділянках сорти, гібриди, випробовують технології та системи підживлення та захисту, як у консультаційних куточках магазину місцеві жителі переглядають відеоролики на теми застосування препаратів і покрокові інструкції вирощування популярних й екзотичних плодів… Це справді простір для створення сучасного ком’юніті, об’єднаного спільним бажанням створювати красу та безпеку там, де живеш, простір, започаткований молодими небайдужими підприємцями, який повертає в села сенси й підвищує якість життя.

Україна тримається на підприємцях. Велика економіка завжди починається з маленьких, але сміливих бізнесів.

Це шлях до нової країни, щирої, родючої, до країни наших мрій.

Let’s grow together.