Чи доступний фосфор ви купуєте?

Цікава наука – хімія. Щасливий той, хто не пропускав уроків у школі. Мудрий той, хто в зрілому віці зазирав у підручник і щось для себе занотовував: а ну як придасться. Однак, будемо чесними, аграрна наша спільнота складається менше з тих, хто дружить із наукою і сам міг би написати підручник, більше – з тих, хто роздратовано науку відкидає, бо коли вже там аграрію вчитися – працювати треба.

На таких людей чекає безліч сюрпризів, здебільшого – неприємних. Адже невіглас – це найкраща мішень для тих, хто приходить на ринок, щоб заробити на чужій необізнаності.

Однак про це трохи згодом, а зараз – роздивляємося навколо.

В Олени Сурменко, співзасновниці компанії «Ярило», – новий офіс. Я тут уперше. І довго блукаю просторими залами й кабінетами, милуючись смаком і стилем, – це вишуканий ф’южн, гармонійне поєднання лофту та класики.

– Офіс ми набули випадково, – розповідає Олена. – Орендодавець зненацька оголосив, що піднімає платню вдвічі. Ми знизали плечима і… з’їхали, оці 500 квадратів відремонтували за місяць і чотири дні. Проте тепер маємо власний дім і спостерігаємо схід сонця з 17 поверху.

Тут вистачило місця і комерційним службам, і юристам, і лабораторіям. Дім просторий і світлий.

– Ми з вами зустрічаємося раз на рік, завжди підбиваємо певні підсумки… Які у вас здобутки і враження від року, окрім того, що ви створили свій дім?

– Ви знаєте, ми не відчули впливу коронавірусних локдаунів узагалі, бізнес не відреагував. Коронавірус не такий страшний, як голод, тому сільське господарство жило своїм життям і своїми циклами.

Люди працювали, працювали й ми, адже аграрії без добрив не можуть вирощувати зерно. Було в нас таке, що співробітники приходили або не приходили, працювали, коли заманеться, але й до цього ми призвичаїлися та знайшли в цьому свої переваги. Порівняно з 2019 роком у нас прибавка по добривах позакореневого живлення – 19,5 %, маємо плановий ріст обсягів продажу. Нас більше хитнула ситуація осені 2019 року, коли було прийнято законодавство про ринок землі й аграрії припинили закупівлі.

Вони просто не знали, куди рухатися. Було вкинуто меседж без деталізації, і люди припинили придбавати ресурси, сіялися без РK (фосфор-калій. – Ред.), не вносили основ­не живлення. Для нас це була серйозна криза. Згодом правила й подальші дії з’ясувалися, становище нормалізувалося.

Добривом закислюємо ґрунт

– От нам бракувало спілкування, зменшилася кількість справжніх конференцій, було мало Днів поля… Аграрії з господарств гукали: не треба приїжджати, нічого нам з Києва не везіть…

– У нас також агрономи-консультанти потерпали, всі намагалися спілкуватися на відстані. Потужно пішли інтернет-продажі, почав розгортатися інтернет-маркетинг і фактично відсунув агрохімію на друге місце.

Люди сіли в ґаджети, а там інформації море, але її якість неможливо визначити.

Знаєте приказку: ми – те, що ми їмо. Стосовно інтернету: ми – те, що ми споживаємо, яку інформацію сприймаємо, вважаючи її достовірною. Ми зараз зустрілися з несподіваними проблемами. Наприклад, із тим, що сульфат амонію – найкраще добриво, його активно просувають, рекламують.

А насправді Європа й Америка споживають це добриво в мінімальних кількостях, 1 – 2 % від загального обсягу азотної групи. А в нас цей продукт заполонив ринок. Основна проблема – сульфат амонію не підходить до більшості ґрунтів в Україні, оскільки сильно підкислює ґрунти. Однак цієї інформації ви не знайдете в рекламі.

Реклама розповідає, що кальцій допомагає засвоюванню фосфору з ґрунту. Проте це суперечить науці й практиці, оскільки переводить фосфор у нерозчинний стан!

– В Україні ж не бракує науковців, вони повинні були би сказати своє слово!

– Не бракує? 2017 року в Україні закрили єдиний факультет з агрохімії та ґрунтознавства в м. Харків. Однак агрохімія – це фундаментальна наука, на якій будується виробничий процес і перспектива! Ми – аграрна країна, а завтра стикнемося з відсутністю кадрів у лабораторіях. Залишилося лише три кафедри: в Дніпрі, Києві та Харкові. Яка причина? Є модні професії, є немодні професії.

Проте агрохімія забезпечує оптимізацію живлення рослин, розробляє системи удобрення культур. Освіта потрібна! Фахівців бракує, їх буде дедалі менше. Це і є наслідком того, що маркетинг у нас перемагає агрохімію.

– Так ніби й логічно… Наш шлях засіяний граблями. Головна освіта підприємця – це його помилки. А для країни, що проходить становлення, її помилки – її історія… А те, що люди не вносили добрив, не спричинило низьких урожаїв цього року?

– Це макрооцінка. Ми спілкуємося з багатьма компаніями свого сектору – всі скаржаться на те, що аграрії пішли в цей період без добрив. У компаній-дистриб’юторів утворилися великі залишки продукції.

Однак низькі врожаї спричинені браком вологи. На півдні, особливо в Бессарабії, де все вигоріло, збитки були б ще більшими, якби аграрії вносили добрива. Дощів там не було чотири місяці.

Економія на добривах їм якраз була на руку… Там земля тріскалася. Цього року – десь густо, десь пусто. На заході України – Коломия, Тернопільська область – навпаки, було перезволоження, подекуди відбулося промивання добрив: азот легко промивається, він рухливий.

Як добрива стають дешевшими

– Проте завдяки на диво високим цінам на зерно серйозні компанії вистояли…

– Так, але почали шукати дешевших добрив. Загалом, природне зниження рентабельності сільгоспвиробництва спонукає аграріїв на пошук вигідних пропозицій на ринку. А в дешевших добрив можуть бути певні приховані характеристики.Й ось яке виникло явище, що має масовий характер.

В останні два роки дешеві добрива або імпортні добрива створюють проблему декларування доступного фосфору у своєму складі. Тут з’являються добрива відомих європейських та світових виробників, і маркетологи декларують доступність фосфору 16 – 20 %.

Проте, якщо зробити аналіз (а ми робили), виявляється, що половина цього фосфору – в недоступній для засвоєння рослинами формі.

Тобто загальний фосфор у добривах відповідає заявленому, але лише 25 % його – у водорозчинному вигляді, ще 25 % – цитратно-розчинний, який рослини ще можуть певним чином забрати з ґрунту, а решта – недоступний, він розчиняється тільки в сильних кислотах. Рослина не зможе його взяти взагалі.

– Тобто в одному добриві може міститися три різних види фосфору?

– Доступний фосфор – це водорозчинний, в РКД (рідких комплексних добривах. – Ред.) він уже йде в рідкому вигляді. У базових продуктах – амофос, діамоній фосфат, виготовлений на апатитах, – він іде на 85 % у вигляді моноамонійфосфату і решта – діамонійфосфату, тобто на 100 % придатного фосфору для засвоєння рослин.

Усі інші добрива можуть містити фосфорити, які, своєю чергою, поділяються на цитратно-розчинний фосфор і баласт, нерозчинний фосфор. Фосфорити можуть бути з різним умістом цитрат-фосфору, від 2 – 5 % до 50 – 60 % від загального фосфору, який доступний рослині лише на кислих ґрунтах. Решта фосфору є недоступним, і, вносячи його в ґрунт, ми не даємо ніякої поживи рослині, витрачаючи на це кошти.

– А є ще фосфати і фосфіти…

– Фосфати, тобто ортофосфати, – це теж доступна форма фосфору для рослин, а от фосфіти – це фосфор, який не застосовується для живлення рослин, але добре працює по листовій поверхні та має фунгіцидну дію.

– А хто постачає такі «недомовлені» добрива?

– Зараз із країни-агресора добрива не постачаються, везуть із Білорусі та інших країн. Білорусь обмінюється з країною-агресором калієм, фосфором. Зараз Білорусь постачає добрива до України, але почали масово завозитися марокканські, польські, литовські.

Виробники стали до нас звертатися, оскільки довіряють нам, за аналізом добрив, які їм пропонують і з якими вони раніше не працювали. Ми почали вибірково робити аналізи на доступний фосфор. І побачили, що багато з цих добрив, які заполонили ринок України, не­якісні. Купити якісні добрива, виявляється, – велика проблема!

Добрива походять із розвинених країн, їх просувають через кольорові буклети й листівки, але там ніде не зазначено детальний склад і не розділено той самий фосфор на розчинний і недоступний.

Держава повинна зобов’язати виробника вказувати не просто склад – 16 – 16 – 16, а вміст саме водорозчинного фосфору.

На державному рівні треба змусити імпортерів зазначати цю інформацію, адже наших аграріїв просто вводять в оману. У зв’язку з тим, що на ринку виник дефіцит, масово почали створюватися нові компанії. Так, це робочі місця, це ніби позитивно, але стали з’являтися добрива, які не підпадають під реєстрацію!

На упаковці лише ТУ – і жодної реєстрації! Проте в законодавстві України цей момент передбачений. Агровиробник, який використовує незареєстровані добрива, несе кримінальну відповідальність, несе адміністративну відповідальність, і найголовніше – це є приводом для розірвання договору оренди!

Пайовики на цій підставі можуть звертатися за розірвання договорів і навіть не повертати авансові платежі за оренду. Це явище, яке набуває поширення і несе сільгоспвиробникам певні загрози, як бачимо, і в несподіваному плані.

Як зробити з 25-го КАСу 30-й

– Ви маєте аналізи, дослідження таких неякісних добрив?

– Так. Пишуть: загальний фосфор у вигляді Р2О5 – 16 %. Це вказано в сертифікаті, коли товар заїжджає в Україну, і це відповідає дійсності. Однак втрачається ланцюжок – скільки речовини є в добриві та скільки можна її використати для підживлення рослин.

Ще одна проблема якості – на рівні методик дослідження, наприклад, азоту в КАСі. 99 % лабораторій в Україні користуються методикою, котра не передбачає дослідження інших видів КАСу, ніж який виготовляє «ЧеркасиАзот».

А на ринок потрапляє КАС із вмістом сірки. Що це означає? Додають коксохімічний сульфат амонію, розчиняють домішки різних солей. А одна одиниця сірки, додана в КАС, при аналізі дає завищення показника вмісту азоту на одиницю.

Якщо ми робимо аналіз КАСу 25 плюс 4 одиниці сірки, то аналіз покаже 29-й КАС, а це великі гроші, одиниця азоту коштує дорого. Отже, сіркою підмінюють азот! Трапляється, людина платить за 30-й КАС, а отримує 25-й. Проблема у методиці. Півтора року тому ми стикнулися з великою пропозицією дешевого КАСу на ринку.

Наші хіміки розклали цей КАС і виявили в ньому натрій-хлор – туди просто додавали сіль для питомої ваги!

Ми виступили з пропозицією реактивного визначення наявності солі в КАСі, й наступного дня компанії, продавці КАСу, підняли ціни на 400 гривень!

Ринок настільки засмічений, що коли кажуть: отам добрива дешевші, ти змушений виготовляти реактиви для аналізу та пропонувати аграрію. Візьми, визнач якість добрив! Ми знімали відеоролики: є заводський КАС 32-й і КАС, виготовлений із додаванням натрій-хлору. Від краплі реактиву один перетворюється на молоко, другий залишається прозорим.

– Отже, виявляється, не знаючи хімії, і добрив нормальних на ринку не купиш…

– Або треба володіти фаховою інформацією. Разом із науковцями ми готували статті, чому не можна за існуючою методикою робити аналіз КАСу, який містить сірку.

На короткий термін виробники КАСу з сіркою підняли ціни, але, що дуже цікаво, за якийсь час у лабораторіях з’явилися нові технічні умови щодо методики, за котрою можна робити аналіз КАСу з сіркою. Стаття вийшла рік тому, а нові технічні умови надійшли весною. І вони нічим не відрізняються від методики «ЧеркасиАзот»!

Однак на державному рівні слід заборонити аналіз КАСу із умістом сірки за цією методикою. Треба аналізувати за К’єльдалем, наприклад.

(Тут я мусив загальмувати, щоб збагнути, що данський хімік Йозеф К’єльдаль 1883 року запропонував метод кількісного визначення азоту в речовині. Його метод широко використовується для аналізу амінокислот і білків, застосовується для дослідження харчових продуктів та кормів.)

Метод К’єльдаля дасть достовірну інформацію про загальний вміст азоту.

– Ми маємо справу з ринковими маніпуляціями в особливо крупних розмірах… Проте чи є ідеї з приводу нормалізації становища? Як боротися з людьми, які продають товар, не надаючи повної достовірної інформації про нього?

– Тут фокус у тому, що товар заїжд­жає до України з достовірною інформацією, але на шляху до споживача частина інформації втрачається або приховується.

На митниці товар відповідає тому, що заявлено в документі, й усі аналізи це покажуть. Однак споживач уже не отримує інформацію по доступності речовин: якщо це азот, якщо це калій, питань немає, їх наявність гарантує доступність для рослин.

А по фосфору – інші питання. Товар йде через розмитнення, державну реєстрацію, фахівців компаній-трейдерів, їхніх маркетологів, де й приховується надважлива для аграрія інформація про доступність речовин.

Держава на сьогодні не зобов’язує їх це робити, держава зобов’язує вказати вміст фосфору. А фосфор є різний і він найдорожчий! По інших компонентах таких питань немає.

Імуностимулятор проти стресу

– Більшість аграріїв вважає фосфор таким самим елементом, як сірка або калій. Напевно, ця інформація про різні типи доступності фосфору не є загальновідомою… А як ваша продуктова лінійка виглядає, як оновлюється?

– Ми зосереджені на виробництві мікродобрив, які вносяться по листу, в нас є й новинки. Зараз, наприклад, ми виводимо на ринок інноваційний продукт на основі кальцію, перевірений Ярило Імуностимулятор Кальцій+, ми його називаємо – вакцинація від стресів, тому що у складі є кремній, магній, калій, амінокислоти, органічні кислоти. І

муностимулятор Кальцій+ стимулює ростові процеси та захисні реакції рослин. Зокрема, коли настає посуха, цей продукт підвищує в’язкість цитоплазми в рослині й допомагає зберегти вологу. Він активує та накопичує фітоалексини, коли рослини пошкоджені або інфіковані патогенами. На випробуваннях продукт дуже добре себе зарекомендував, до того ж має ціну, яка в рази відрізняється від зарубіжних антистресових препаратів. Наш продукт, потрапляючи до рослини, розпадається на вуглекислий газ і кальцій та дає потужний сплеск, який видно наочно: в короткий час рослини ніби прокидаються, випростовуються. Такого продукту в Україні ще немає, хоча в Європі подібний уже з’явився.

Ярило Імуностимулятор Кальцій + – це наша фішка 2021 року. І є рідкі комплексні добрива на основі фосфорної кислоти. На 98 – 99 % доступні для рослин. Ми додаємо до них блокатори, функціональні домішки, які зв’язують кальцій, алюміній, цинк, залізо, щоб фосфор не переходив у недоступну форму. Ми зберігаємо доступний фосфор у наших добривах.

– КАС ви також виготовляєте?

– Так, але коли це має економічний сенс. Сьогодні при ціні селітри 7200 і карбаміду 9200 собівартість КАС-32 становить 6800 гривень.

А вартість КАСу – 5600, якщо робити його з сульфату амонію. Якщо робити з селітри, вартість буде набагато більшою. Ми будемо робити КАС, справжній КАС із селітри та карбаміду, додаючи туди інгібітор корозії металу, інгібітор уреази, весною коли на КАС істотно піднімається ціна.

Це теж наша фішка, наша відмінність від виробників, які займаються виробництвом КАСу з сульфату амонію. Це наші продукти, й ми в цьому бізнесі вже близько 20 років. Напевно, саме тому одразу бачимо махінації маркетологів на ринку та появу неякісних продуктів. І в нашому розумінні ситуація набуває тотальних масштабів.

В одній з лабораторій лаборантка з нами поділилася: «Дивіться, яка нітроамофоска, нуль-нуль-нуль. Уже чотири реактиви поміняла, а показники однаково нульові». Це нам дало розуміння, звідки беруться дешеві добрива. Ми не можемо конкурувати з нітроамофоскою «нуль-нуль-нуль».

– Проте на ринку й немає надмірно дешевих добрив. Усі добрива, про які ми говоримо, з умістом недоступного фосфору, із заниженим вмістом азоту, приблизно відповідають середньоринковим цінам.

– Вони відповідають середньому рівню цін, можливо, коливаються в незначних межах. Маркетинг просуває їх, апелюючи до європейських брендів («ми продаємо європейський продукт»), до відомих торгових марок. Дехто й двічі обманює споживача, продає продукт дорожче від білоруського та ще й не із заявленими характеристиками. Принаймні, не з тими характеристиками, на які очікує споживач.

Купуючи добрива, попередьте про контроль якості

– Чи існує якась порада для аграріїв? Що їм робити, коли на ринку пропонуються добрива з певними відхиленнями від потреб користувачів? Купувати комплекси реактивів для перевірки товару?

– Аграрій, прочитавши нашу розмову, принаймні, має задуматися: що я купую?

В кожній конкретній ситуації, при купівлі РКД, при купівлі КАСу, при купівлі сухих гранульованих добрив, рекомендації будуть окремими, як контролювати якість товару. Ми трохи поговорили про КАС – аграрію варто слідкувати за наявністю сірки, віддати зразки до лабораторії. Розуміючи, що у КАС є сірка, аграрій може зрозуміти, скільки там азоту, зробити перерахунок. Володіючи інформацією, можна прийняти адекватне рішення.

Якщо ми говоримо про нітроамофоску, про складнозмішані мінеральні сухі добрива – вимагати від постачальника вміст доступного водорозчинного фосфору. Не можна сказати, що польські продукти погані, в жодному разі, але польські продукти – різні.

Є продукти нормальної споживчої якості, а є продукти з низьким умістом водорозчинного фосфору. Аграрій повинен вимагати розгорнутий сертифікат якості, тож якщо виробник серйозний – він такий сертифікат має і надасть на вимогу. Якщо ми говоримо про РКД, тут інша методика перевірки якості.

Алгоритм такий до всіх товарів: запитувати в продавця розгорнутий сертифікат і потім у лабораторії проводити перевірку, підкреслюю, за методикою, яка дає змогу визначити вміст компонентів. Наприклад, з КАСом, бачимо, поява продукту з домішками відбулася в останні 10 років, а лабораторії користуються методиками, які розроблялися на чисті хімічні продукти.

Стара методика не завжди підходить до аналізу нового добрива з новими функціональними домішками. Додані компоненти можуть впливати на вміст основних компонентів живлення.

– Ви можете припустити обсяг оцих «маркетингових» добрив, які надходять до України?

– Він дуже великий, це не десятки й не сотні, це сотні тисяч тонн. Сьогодні білоруських добрив завозиться значно менше, аніж марокканських, польських, литовських продуктів.

– А якщо людина хоче зробити аналіз пропонованих до купівлі добрив у лабораторії, скільки це коштує?

– Це залежить від того, за якою методикою робиться аналіз. КАС за старою методикою, яка здебільшого непридатна, вам проаналізують за 200 – 300 гривень.

А от якщо зробити за методикою, яка дасть можливість точно визначити вміст азоту й наявність сірки, це коштуватиме 2000 гривень.

Комплексний аналіз по фосфору, калію, азоту в державній лабораторії може коштувати 400 – 800 гривень, а у приватній – 1500 – 2000, але все ж таки залежатиме від методики, за якою здійснюватиметься аналіз. Державні лабораторії є в кожній області, а приватні більше зосереджені в Києві…

– А що можна порадити великим компаніям, холдингам, які мають багато рівнів виконавців? З якими країнами-виробниками, фірмами-виробниками можна працювати без сумніву, а з якими слід бути уважним?

– Неоднозначне питання… Довіряти сьогодні не можна будь-кому… У великої компанії має бути чіткий регламент бізнес-процесу.

Зокрема, регламент – вибір та закупівля фосфорного добрива, де повинен бути пункт: визначається вміст доступного фосфору. Далі – узгодження з агрономічною службою. Контрольний відбір арбітражних зразків для перевірки відповідності заявленій на тендері позиції. Це єдиний варіант, далі – власний досвід.

А він показує, що більшість компаній схильна трошки лукавити, трошки зловживати. Контроль ніколи не буде зайвим. Однак коли холдинг заявить, що в нього є регламент, контроль товару, перевірка якості товару, туди вже не підуть люди, які хочуть схитрувати. Це автоматично відсіє тих, хто не готовий скласти цей іспит.

Корабель не змінює курсу

– Як ви взагалі оцінюєте ситуацію в агрокомплексі? Що вона означає для вашого бізнесу? Covid, який позначається не лише на логістиці, комунікаціях, а й на виробництві… Другий фактор – безсніжна зима, відсутність вологи, анормальні умови для озимини… Третій – низька врожайність і надвисокі ціни на зерно. Четвертий – ринок землі, на який усі очікують… Як ви будуєте стратегію, що збираєтеся робити під впливом цих чинників?

– Ми будуємо наш бізнес як необхідний для сільгоспсектору й боремося за справедливий, прозорий, чесний ринок. Будемо працювати над новинками, будемо робити все, щоб бути корисними нашим головним партнерам, аграріям, виробникам. Нас не знічує й не гальмує криза або негаразди. Ми починали в кризу – 2008 року. В часи, коли великі компанії важко переживають кризу, для новоствореної компанії це солодкий момент – зробити великий крок на ринку, що валиться. Зараз ми вже не маленька компанія, і в кризу нинішнього дня зайняті розробкою нових продуктів, розробкою методик – перевіряйте нас, перевіряйте конкурентів. Ми зайняті систематизацією інформації про якість продукції для споживача. Ринок повинен сам збалансувати склад гравців, щоб на ньому було менше компаній, які набивають кишені за рахунок аграріїв. Адже аграрії щороку втрачають рентабельність. Питання лише, скільки часу потребуватиме цей процес.

– Гадаю, нашими спільними зусиллями ми його прискоримо й доведемо до переможного кінця.

Хоча ринок – живий. На ньому завжди виникатимуть ідеї нового заробітку, добросовісні чи злодійкуваті, як трапляється в усіх процесах, де відбувається великий обіг капіталу. Однак в наших силах – зробити так, щоб схемні та вигадливі ділки не вибивали ґрунт з-під ніг добропорядного виробника. Щоб той, хто працює чесно, отримував зиск не лише від взаємовигідної співпраці з фермерами, а й від свого репутаційного капіталу. В народі це називається – шануймося, бо ми того варті.

З цими словами я покидав стильний офіс компанії «Ярило», але ця тема, за спільною домовленістю, буде нами доведена до правильного підсумку. Аграрій має отримувати стільки доступного фосфору, за скільки платить, і стільки азоту, скільки заявлено в сертифікаті.

Однак про всяк випадок майте під рукою комплект реактивів.

І регламент.