Час зводити емоційні містки

У маркетингу існує термін сustomer intimacy, тобто встановлення емоційного містка між постачальником і клієнтом, коли вони починають довіряти один одному. У насіннєвому бізнесі сustomer intimacy відіграє особливу роль. Адже рослина для агронома – свого роду емоція! Тому філософія прямих продажів, якої віднедавна дотримується компанія Corteva Agriscience, серед іншого ґрунтується на встановленні емоційного зв’язку між торговим агентом і покупцем. Адже аграрій із перших рук дістає якісне насіння, здатне задовольнити його вимоги, а торговий агент відчуває щиру радість від успіху свого клієнта.

ТОВ імені Фрунзе, що господарює в Новоукраїнському та Маловисківському районах Кіровоградської області, стало, даруйте за тавтологію, піонером у прямому придбанні насіння Pioneer®. Укладена угода спричинила розмову з керівництвом господарства й торговим агентом Pioneer®, який здійснив продаж. Наш полілог був вельми жвавим і сповненим позитивних емоцій. Отже, учасники бесіди: директор ТОВ імені Фрунзе Сергій Оношенко, головний агроном Микола Прядко, торговий агент Pioneer® Вадим Басистий і перший заступник головного редактора журналу «ЗЕРНО» Олексій Рижков.

«ЗЕРНО». Які культури та на якій площі вирощуєте? Чи цікавлять вас інші напрями агробізнесу – тваринництво, переробка?

Сергій Оношенко. На площі 4500 га вирощуємо кукурудзу, соняшник, пшеницю, ячмінь, горох, інколи сою, але нині, на жаль, на неї немає ціни. Маємо й тваринництво (за фахом я ветеринарний лікар), самотужки будуємо свинокомплекс, розрахований на 7000 голів на рік, маємо молочнотоварну ферму (поки що на 120 голів ВРХ, у майбутньому максимальна кількість поголів’я має сягнути 180- ти, не більше), зводимо мінікомбікормовий завод. Маємо свою пекарню, але це не можна назвати бізнесом, адже забезпечуємо село, школу, дитячі садки, своє підприємство влітку. А коли взимку замете, то в селі завжди є хліб. Маємо й невеличку олійню.

«ЗЕРНО». Як довго співпрацюєте з компанією Corteva та її попередницями? Чому віддали перевагу їхнім продуктам?

Сергій Оношенко. Із Corteva Agriscience та компаніями- попередницями співпрацюємо дуже давно, понад десять років. Висівали чимало різного насіння. Іноді купували дорогу кукурудзу інших виробників. Утім, аномальна посуха нівелювала їхні переваги. Дістали 38 ц/га на круг, а на окремих полях – 17 ц/га, вологість 8%. Результати дуже розчарували! Адже ми висіяли тоді 2000 га кукурудзи. Одне слово, ставка на дорогу «царицю полів» себе не виправдала. Якби в нас була інша зона, більше опадів, то можна було б собі дозволити. Ця ситуація підштовхнула нас до думки про правильний вибір насіннєвого матеріалу. Відтоді сіємо кукурудзу Pioneer. Це оптимальне співвідношення «ціна – якість».

«ЗЕРНО». Які гібриди кукурудзи Pioneer використовували?

Микола Прядко. Віддали перевагу гібридам, про які можна сказати «три в одному » (врожайність, посухостійкість і вологовіддача): PR37N01 (ФАО 390), PR37Y12 (ФАО 390), а також урожайний із високою вологовіддачею P9578 (ФАО 350) і гібрид із гарною агрономічною адаптивністю PR38N86 (ФАО 320). Зазвичай беремо кукурудзу з ФАО 350 і вище.

Сергій Оношенко. Кукурудза з меншим ФАО дає меншу врожайність.

        Микола прядко

Микола Прядко. Цього року зібрали близько 8-9 т/га. Найбільшу врожайність – приблизно 94 ц/га – продемонстрував гібрид PR37Y12. Торік урожайність гібридів Pioneer подекуди перевищувала 100 ц/га.

Сергій Оношенко. На жаль, запасу вологи не було. 2019- го нам не вистачило одного дощику, аби перевищити 100-центнерну позначку. Осіння посуха далася взнаки.

Микола Прядко. Однак гібриди Pioneer навіть за таких умов показали чудовий результат, і я задоволений. Використовуємо перевірені гібриди Pioneer. Вони нас цілком влаштовують!

«ЗЕРНО». Чи вигідні для вас прямі продажі?

Сергій Оношенко. Я і не знав, що став першим аграрієм, який придбав насіння безпосередньо у торгового агента Pioneer®. Ми лише стали на цей шлях. Побачимо, як воно буде в майбутньому. Так чи інакше, але насіння потрібно купувати. Зручність полягає у тому, що ми спілкуємося безпосередньо з представником компанії Corteva Agriscience, встановлюємо емоційний контакт. Надворі листопад, а насіння вже у господарстві. І це вигідно, адже тепер ми можемо планувати свої дії.

Микола Прядко. На одну ланку стало менше, бо ми контактуємо з представником не компанії-партнера, а компанії-виробника.

Вадим Басистий

Вадим Басистий. І нам краще продавати насіння напряму, ніж через посередника. Господарство в такому разі впевнене в якості насіння, у тому, що воно відповідає певним критеріям.

Микола Прядко. Так, господарство впевнене в тому, що вчасно одержить те, що хоче.

Вадим Басистий. А своєчасність – неабияка перевага, адже було багато випадків, коли партнери привозили насіння вже під сівалку навесні.

Микола Прядко. Так, іноді таке траплялося.

Вадим Басистий. Коли господарство заздалегідь купує насіння, воно може стати до сівби у будь-який час згідно зі своїми розрахунками й жодних затримок не буде. Ми взяли на себе роботу постачальника, а контакт з аграрієм викликає приємні емоції і дає змогу донести до нього більше технологічної інформації. Прямий продаж дає впевненість у тому, що в господарстві буде саме насіння Pioneer незалежно від того, чи поставив партнер продукцію. І ми, й господарство в підсумку дістанемо результат, якого прагнули.

«ЗЕРНО». Крім кукурудзи, інші продукти Pioneer висівали?

Микола Прядко. Так, соняшник (його, до речі, повертаємо на те саме поле на 4-й рік). Сіяли середньоранній урожайний гібрид, толерантний до хвороб, із високим вмістом олії, із міцним стеблом – P63LL06. Збирали по 37,7 ц/га. Втім, був випадок, коли соняшник з логотипом Pioneer, який нам продав посередник, загинув, і врожаю ми недоотримали. Тоді виникли підозри, що нас ошукали, продавши неякісний посівний матеріал, аж ніяк не Pioneer. З огляду на це перевага прямого продажу очевидна: ми убезпечені від нечистих на руку ділків і маємо оригінальну продукцію Pioneer.

«ЗЕРНО». Ще й українського виробництва…

Вадим Басистий. Завод Pioneer у Полтаві є чи не найкращим в Європі. Забезпечує виробництво продукції високої якості. З погляду логістики це зручно.

Сергій Оношенко

Сергій Оношенко. Взяли ми й високоолеїновий гібрид соняшнику зі стійкістю проти семи рас вовчка P64HH106. Сподіваємося, що він виявить свої найкращі якості. Загалом позитивно ставимося до «високоолеїнки », і ціна приваблива! $70 на дорозі не валяються.

«ЗЕРНО». Нині заведено вважати, що конкуренція між виробниками насіння перейшла в площину особистих взаємин між покупцем і продавцем…

Микола Прядко. І продукти Pioneer якісні, і фаховість представників компанії не викликає сумнівів. Якщо людина наполегливо стукає, їй відчинять. Торговий агент Pioneer® Вадим Басистий часто приїжджає до нас (ми з ним співпрацюємо вже п’ять років), все доступно роз’яснює, виявляє щиру зацікавленість у тому, щоб ми одержали гарний урожай. Звичайно, це імпонує, і з такою людиною приємно працювати. Не буває, щоб пан Вадим хотів продати й здихатися клієнтів, навпаки, він допоможе зробити все найкраще, аби ми звернулися до нього й наступного року і йому не довелося червоніти за результат! Одне слово, є продуктивний діалог. Плануємо продовжувати співпрацю.

«ЗЕРНО». А які найближчі врожайні перспективи?

Сергій Оношенко. Запасу вологи нині немає. Що буде далі? Сподіваюся, якісні гібриди Pioneer, попри складні умови, вчергове продемонструють найкращі якості. Із 25 років господарювання кукурудзу ми сіємо 18. Одного разу була страшна посуха в період цвітіння. За звичних умов ми гарантовано одержуємо 7 т/га кукурудзи. У добрий рік (такий буває приблизно один із п’яти) врожайність перевищує 100 ц/га, іноді й 110 ц/га. Одне слово, використовуйте якісне насіння, звертайтеся до перевірених людей, і все буде гаразд!

«ЗЕРНО». Прямувати до врожаїв краще, ніж іти манівцями.

Сергій Оношенко. Безперечно!