Прямі продажі від Pioneer – індивідуальний підхід до кожного поля

Головна умова – мудрий керівник, що постійно навчається та відкритий до нових знань, друга умова – наявність надійної команди і третя — партнерське плече. В усякому разі це справедливо для ФГ «Клепки», у котрого надійні стосунки із селекцією Pioneer. А віднедавна запропонований цією компанією метод прямих продажів зробив партнерство ще вигіднішим.

Від сівозміни агрономічної – до економічної

Олексій Хоменко – аграрій доволі незвичний. Давно не дивина, що серед керівників, а особливо власників агробізнесу останнього десятиліття чимало представників не аграрних професій – педагогів, військових, юристів, навіть лікарів. Так ось. Хоменко – юрист, ба більше – колишній міжрайонний прокурор. І має у своїй команді чотирьох однодумців з попередньої роботи, такий собі прокурорський десант в агробізнесі.

Усього в обробітку 6400 га, розділених на три господарства. Розташовані вони у п’яти сільських радах двох сусідніх районів, лише 500 га віддалені від інших на 300 км, решта всі — поруч. Фермерське господарство «Клепки» порядкує на 80% земель – на 4 тис. га. Лише на 500 га опади трапляються більш-менш відчутно, решта наших площ потерпає від посухи, розповідає Олексій Хоменко – Коли я прийшов у господарство (2014 рік), у сівозміні було багато культур: пшениця озима та яра, м’яка і тверда (ми мали власну переробку, виробництво макаронних виробів), ячмінь ярий, горох, гречка, кукурудза і, звісно ж, соняшник. Горох тоді займав 600–800 га, і завдяки такому попереднику було легко стартувати із сівбою озимини. Та з часом ціни впали, клімат посуворішав, а опадів для цих культур стало просто нищівно мало. Цього року ми від гороху змушені відмовитися повністю. Загалом ми ці культури вирощували заради сівозміни, скорочення хімії, адже монокультура спричиняє накопичення хвороб і шкідників. Однак ми змушені були переглянути цей набір з огляду на економіку, повну відсутність зацікавлення державою. І сьогодні зупинилися на чотирьох культурах – соняшник, пшениця озима, ячмінь ярий і кукурудза. Якщо конкретніше, то ячменю – 1200 га, соняшнику – 2200 га, кукурудза торік займала 800 га, нині – значно менше, решта – понад 2000 га – пшениця озима.

– Яка частка селекції Pioneer?

– Останні два роки майже весь соняшник від Pioneer (близько 95%). Ще один недорогий гібрид виробництва іншої європейської компанії сіємо на невеликій площі там ґрунти й умови такі, що, який би гібрид не використав, потенціалу не досягнеш. У цьому році кукурудза теж стовідсотково буде від Pioneer. Ми і раніше її вирощували, але брали насіння дешевшої селекції. Втім, Pioneer знизив ціну, тож спробуємо два гібриди – ПР39Б76 і ПП8816. Соняшник буде представлений вже не раз перевіреним «ветераном» — ПР64Ф66, ми щороку його купуємо, і ніколи він не підводив. Високоврожайний, при чому — стабільний, посухостійкий, стійкий до основних захворювань та до 7 рас вовчка. Також вирішили спробувати високоолеїновий гібрид P64HE118 і гібрид з технологією ExpressSun – П64ЛЕ25. Останній випробували торік, технологія і гібрид сподобалися — чисте поле, простота роботи й чудовий результат щодо контролю бур’янів. Особливо нам дошкуляє такий бур’ян як нетреба звичайна. Що ж до вовчка, то досі нас Бог оберігав…. І селекція, звісно. Сівбу ми вже почали, 500 га засіяли, однак холодно – вирішили перечекати.

– Нинішня весна дається взнаки?

– Звісно. В аграріїв останнім часом щороку якісь погодні сюрпризи. Ось і цього року мерзлоталого ґрунту не було, тому не вдавалися до звичного підживлення – винаймали «Росу». Ячмінь сіяли в холодну землю, сходи щойно проклюнулися. На глибині 5 см вологи вже нема, нещодавно пройшов перший дощ, змочив посівний горизонт, але холодно. І для ґрунтового гербіциду теж погані умови – нема смислу вносити, і для сівби кепсько. Тому й спинилися.

Прямі продажі – одні переваги

Активна співпраця із селекцією Pioneer у компанії почалася близько 4-х років тому. Спочатку в регіоні активно взаємодіяли з іншими насіннєвими фірмами.

– Подивилися на кілька гібридів Pioneer на наших ділянках, потім на невеликих площах у полі — сподобалися, — згадує Олексій Хоменко. Почали співпрацювати. Мені імпонує, що в представництві Pioneer гарні фахівці, зокрема Сергій Попов і Владислав Мальований, які ніколи мене не підводили. Сергій Володимирович не лише рекомендує і продає нам насіння Pioneer, а й здійснює повний агрономічний супровід упродовж усього сезону. В нас три господарства, всі ми – юристи, агронома уже два роки немає: не трапився досвідчений фахівець, якому можна довіряти наші поля. Тому, якщо в компаній – виробників насіння чи ЗЗР є гарні фахівці, ми до них дослухаємося. Тоді хочеться з ними взаємодіяти, а не просто купувати їхню продукцію. Нині, за прямих продажів від Pioneer, відчуваємо самі лише переваги. Якщо я домовився з представником, то насіння точно буде – тої якості, кількості й саме того гібрида. Крім того, все відбувається дуже оперативно. Раніше не завжди так було, адже дистриб’ютор завжди має свої інтереси. Бувало, хтось завищував ціну й ти змушений дивитися на лінійку іншої компанії. Тепер усе інакше: асортимент, терміни доставки, агрономічний супровід. Приїжджають на поля, знають нашу структуру, ґрунти, спостерігають за станом посівів. Усе просто, зрозуміло й оперативно. До того ж цього річ насіння Pioneer обійшлося дешевше, ніж минулого сезону, що також приємно.

– Втім, сівозміна доволі насичена двома культурами, стоїть проблема захисту. Препаратами від Corteva користуєтеся?

– Ми задоволені ефективністю Аканто плюс® і нещодавно спробували Квелекс™. Надійні й ефективні препарати, особливо нам сподобався новий гербіцид Квелекс™ контролює широкий спектр бур’янів, має низьку норму використання. Ситуацію з хворобами та шкідниками контролюємо також і обробітком ґрунту: чергуємо оранку з глибоким рихленням, іноді обходимося дискуванням. Усе залежить від культури. Вимірюємо ущільнення ґрунту й тоді ухвалюємо рішення.

– Прокурор у полі… Зізнайтеся, це ситуативний бізнес, спричинений обставинами, чи ваше покликання?

– Я говорив, що зі мною з прокуратури пішли четверо колег, які працюють керівниками певних підрозділів чи господарств. Ми разом починали цей бізнес, припускалися помилок і вчилися. Я їм довіряю, вони мене розуміють і підтримують, заглиблюємося у свою справу, читаємо, слухаємо інших. Ми вже повністю у цьому бізнесі. Я не змушую себе цим займатися. Коли людина змушує себе – нічого путнього не вийде. Якщо ж справа подобається, то людина знайде і потрібні знання, і шляхи розв’язання проблем. До того ж і я виріс не на асфальті, а в селі, тому мені не складно спілкуватись з працівниками і розуміти й оцінювати їх роботу.

Сергій Попов, регіональний торговий агент Pioneer:

– З господарством ФГ «Клепки» співпрацюємо вже четвертий рік. Куп’янський, як і Шевченківський та Балаклеївський райони, – складні для землеробства. Тут дуже сухо, дощів майже нема, різкі перепади денних і нічних температур, постійні стреси для рослин. Аграрій цього регіону весь час ризикує: що застосовувати, а з чим можна зачекати. Бо окупності не завжди вдається досягти. Тому в цій зоні домінують дві культури – пшениця озима й соняшник, трохи є кукурудзи та подекуди зустрічається ячмінь. ФГ «Клепки» на рівні району досить потужне господарство, з інтенсивними технологіями. За короткий період з приходом нового керівника тут усе змінилося на краще – ставка на ліпшу генетику, сучасний захист, мінеральне живлення, високопродуктивну імпортну техніку, електронне картографування, елементи точного землеробства. І результат є – у цій складній зоні постійно вирощують близько 3 т/га соняшнику. У підборі сортів пшениці й технології її вирощування ФГ «Клепки» теж досягло успіхів. Також завдяки гібридам Pioneer і технології спробуємо вивести на інший рівень і кукурудзу. Не можу не відзначити ролі керівника господарства – Олексія Григоровича. На відміну від багатьох фермерів з агрономічною освітою, цей вдумливий юрист пробує нове, аналізує та всотує потрібні знання. Це дуже сильна риса для керівника. Що ж до переходу до прямих продажів, то і для мене, і для господарств це тільки плюс. До того ж великий. Раніше було дуже складно продавати не наявний товар апріорі, до того ти не міг гарантувати кінцевого результату. Адже аргументуєш, переконуєш споживача, а коли настає час купівлі, йому можуть сказати: все це правильно, ваше бажання зрозуміле, але гібриди Pioneer надто дорогі, у нас є й інші варіанти… У дистриб’ютора були свої розуміння і завдання. Адже він має план продажу насіння всіх компаній, з якими налагоджено співпрацю, а не того, яке найбільше годиться для цієї зони чи конкретного господарства. І дистриб’ютор не міг продати, умовно кажучи, 2000 мішків одного Pioneer, а насіння іншої селекції не реалізувати зовсім. Така ось патова ситуація. До того ж раніше був доволі складний і тривалий механізм економічних розрахунків між компанією і дистриб’ютором, що нерідко гальмувало роботу. Нині цього нема. Терміни постачання, асортимент – усе чітко: сьогодні гроші – через чотири дні товар. Кінцевий споживач завжди у виграші. І я свою роботу доводжу до логічного завершення: що порекомендував, те й посіяли, далі я залюбки супроводжую догляд цих посівів. І гасло «Правильний продукт – з перших рук» — це не порожні слова, а індивідуальний підхід до кожного клієнта, кожної технології, кожного поля. Я аналізую ситуацію в господарстві та знаю, що не кожен гібрид, хоч яким гарним він є, підходить до цих умов. Заробляти якийсь бонус на продажах непотрібного господарству матеріалу мені не потрібно. Адже представляю солідну компанію і я відповідальний за її імідж. До того ж із господарствами у нас чудові взаємини, ми добре знаємо один одного і права на похибку я не маю. Тому цілком відповідаю за свої рекомендації. Господарство цього року буде сіяти два основні гібриди соняшнику: за класичною технологією – PR64F66, середньоранній, стійкий до посухи і захворювань, який демонструє чудові результати в регіонах з несприятливими умовами, і P64LE25 – під ExpressSun-технологію. Це універсальний середньоранній гібрид, годиться для різних технологій обробітку ґрунту й кліматичних умов, гідно переносить стресові ситуації. Він має потужну кореневу систему, що дозволяє протистояти кореневому поляганню. Характеризується високою стійкістю до нових рас несправжньої борошнистої роси, хвороб листя та кошика — білої гнилі, фомозу, фомопсису тощо. Має високі показники олійності, володіє хорошими показниками самозапилення. Словом, це цікавий надійний гібрид, до того ж технологія зручна й ефективна. Водночас пробуємо й інші гібриди. Пробували з непоганим успіхом у господарстві P64LE113 на пізніх строках сівби, наразі спробуємо, доки є актуальною тема — високоолеїновий гібрид P64HE118. Гібрид середньостиглий, середньої висоти, корзинка формує велику кількість насіння з високим вмістом олеїнової кислоти (до 75%), з доброю посухостійкістю та толерантністю до хвороб, високими показниками стабільності і якості врожаю. Це теж гарний і випробуваний гібрид саме для ризикованого землеробства. Однак сучасному господарнику завжди над важливо на власні очі й на власних полях переконатися у таких здібностях нових гібридів. При чому — в полі, а не лише на ділянці. Почнемо із 100 га.