«ТОРНУМ» – шведська якість, міжнародний інтелект

В Україні представлені практично всі зарубіжні виробники елеваторного обладнання та сушарок – доброї, високої та преміальної якості, однак завжди вирізняються ті, що мають особливу якість, шведську. Так, Швеція максимально інтегрована у світові виробничі процеси, втім – зберігає свої унікальні підходи до ідей та технологій. Тому при відносно невеликих розмірах та 9-мільйонному населенні Швеція знаменита у світі своїми автомобілями VOLVO, літаками SAAB, сільгоспобладнанням та торговельними фірмами IKEA, H&M – і це саме показник рівня розвитку технічної культури країни та її ролі лідера в багатьох світових процесах.

Час сушити зерно

Тому саме в цей час, коли питання елеваторів та сушарок стає особливо актуальним, я завітав до офісу шведського Tornum, щоб поговорити з директором Олександром Холодом про перспективу збереження врожаю 2020 року, який запам’ятається передусім глобальним карантином, і плани компанії в Україні.

– Офіс у Швеції офіційно на карантин не закривали, перейшли на змінну роботу, а виробництво взагалі ні на день не зупиняли, – поділився Олександр Холод інформацією в обмін на мої бідкання про карантинні обмеження. – Я вважаю, Швеція обрала правильний шлях на здобуття колективного імунітету. Жорст­кого локдауну там не було.

– Ви очолили український підрозділ «Торнум» не так давно. В якому стані прийняли компанію?

– Головний капітал «Торнум» – це команда, і команда тут підібрана прекрасна. Це досвідчені професіонали. Команда невелика – десять співробітників, але для цього ринку достатньо.

– Проте в Україні бурхливо розвивається елеваторний бізнес, потужності зростають щороку. Крім того, на ринку дуже багато компаній, постачальників обладнання, щільна конкуренція.

– Тут ще й багато місцевих виробників обладнання: і КМЗ, і «Лубнимаш», і «Варіант-Агробуд». Ринок насичений, але погляньте на його потенціал. Начебто маємо достатні потужності для зберігання, одночасно можемо зберігати, за різними підрахунками, 54 млн т – це більше ніж достатньо при експорті 43 – 44 млн т. Однак скільки з наявних потужностей – спадок радянських часів?

– Скільки ж?

– Близько 30 млн т. Це застаріла матеріальна база, яка не забезпечує виконання функції якісної доробки та зберігання зерна, адже створювалася понад 50 років тому за інших умов і для інших потреб.

– А ви яким взагалі бачите потенціал України за валовим виробництвом зерна?

– Я гадаю, 120 млн т – це норма для нас у найближчі п’ять років.

– Однак тоді нам бракує елеваторних потужностей?

– Так, для 120 млн т нам бракує мінімум 30 млн т зберігання. Це і є наш потенціальний ринок на найближчі п’ять років. Ринок не надто місткий фінансово порівняно, наприклад, із ринком сільгосптехніки, але 100 – 120 млн доларів на рік усе ж буде. «Торнум» уже має свою частку в ринку зерносушарок імпортного виробництва, і ми плануємо активно її збільшувати.

Дотепер «Торнум» фокусувався на ринок потужних та високопродуктивних сушарок – свого часу ми одні з перших поставляли сушарки продуктивністю до 100 т / год по кукурудзі при зніманні вологи 10 %. Я прийшов на цей ринок порівняно недавно, до того займався дистрибуцією ЗЗР, насіння, добрив і техніки. Там своя специфіка, а тут – своя. Можу з вами поділитися поглядом, який склався у мене за 10 місяців роботи в «Торнум».

Компанії, котрі придбавали наші сушарки, сумнівалися в ефективності роботи автоматизованих систем на сушінні, а на сьогодні в одному з підприємств, де сушать понад 2400 т кукурудзи на добу, відзначають абсолютну впевненість у вологості зерна до 0,5 % і надійність електронного обладнання, яке служить уже роки. «Клас! – кажуть нам. – Ми не очікували, що обладнання може так працювати!» «Торнум» був сконцентрований на індустріальному секторі, на великих агрохолдингах, великих елеваторах, і нині ми отримуємо позитивний фідбек.

Фермерських проєктів небагато. Думка індустріальних гравців формується за досвідом співпраці з багатьма світовими компаніями. «Так, – кажуть вони про «Торнум», – у вас є своя перевага: та продуктивність, яку ви декларуєте, є й на практиці. Друге – те, що рівень вашої диджиталізації високий, це просто у використанні та високоефективно». З іншого боку, певні виробники в якихось моментах кращі, що теж для нас важливо для дальшого розвитку та вдосконалення наших сушарок. А фермер – він просто щасливий, оскільки все працює бездоганно і вирішує його проблеми.

Допомогти фермерському сектору

– Ви змінюєте стратегію? Індустріальний сектор – це добре, але індустріальних гравців не так багато. І заміна обладнання від­бувається у вашому сегменті нечасто…

– Так, наша сушарка розрахована на 25 років. В індустріальному секторі всі великі гравці практично на 100 % забезпечили себе елеваторними потужностями.

Звичайно, що і в цьому сегменті є проєкти з розширення чи побудови нових об’єктів, але це вже не носить масового характеру, як п’ять років тому. І за ці поодинокі проєкти жорстоко конкурують усі, адже там один проєкт – 50 – 100 тис. т зберігання. Залишається великий сегмент малих та середніх агропідприємств. Візьмемо сектор 2000+. Заїжджаєш у будь-яке господарство: там, що стосується вирощування культур, – гарний рівень забезпечення, якісні гібриди, сучасні ЗЗР, добрива і технікою люди озброєні. Є «Джон Діри», «Кейси», причіпне обладнання.

На ринку постачальників матеріалів для сільгоспвиробництва присутні практично всі глобальні гравці: клацни пальцями – і до тебе приїдуть консультанти «Сингента», БАСФ, «Байєр», усе підкажуть чи навчать. Аграрії мають підтримку, володіють технологіями – їм слід лише нарощувати виробництво та скорочувати видатки. Однак залишається зберігання. На пальцях одної руки ми можемо порахувати, у кого є хороші елеватори.

В основній масі це переважно підлогові зерносховища без транспортних систем та аерації. Досить часто можна спостерігати картину, як телескопічний навантажувач перевантажує зерно в ЗИЛ чи ГАЗ для транспортування від очистки до складу. За сховища слугують реконструйовані корівники… Такі реалії в цьому сегменті. Зрозуміло, що первинні інвестиції зроб­лені в агровиробництво, але на сьогодні виникає потреба вирощене зерно висушити, почистити та зберігати без втрати якості.

Нині інформація про ціни на зерно доступна, можна бачити актуальні ціни на біржі в Чикаго. Всі чудово розуміють, що найвигідніше продавати на піку цін, а пік припадає на лютий-квітень, а до цього моменту потрібно зберігати зерно без втрати якісних показників.

– Це ключовий момент, який формує потребу фермера в елеваторі?

– Це один із моментів. Насправді на сушінні, очищуванні, транспортуванні аграрії дуже багато втрачають. У нас було завдання порахувати, скільки втрачається від моменту, коли комбайн зайшов у поле, до моменту, коли зерно потрапило у порт.

– Дуже цікаво…

– Я сам був здивований – утрати становлять від 15 до 17 % врожаю.

Близько 10 % – це втрати в полі, від моменту, коли комбайн починає обмолот культури, і до моменту, коли зерно потрапляє на елеватор.

Досить часто у нас починають обмолот культур, коли, наприклад, пшениця має вологість у полі 11 % (ми не говоримо про засуху чи інші кліматичні негаразди), і втрати від осипання плюс технологічні втрати при обмолоті дають такі цифри.

Хоча, якщо збирати пшеницю з вологістю 14 – 16 %, як і рекомендовано, а потім доопрацьовувати на елеваторі, то втрати можна знизити до 2 – 3 %. А це, своєю чергою, при валовому зборі пшениці в 5 – 7 тис. т у середньому господарстві – десятки тисяч доларів додаткового прибутку. Далі застарілі системи сушіння, транспортування ГАЗона­ми, зберігання без вентиляції, додаткові втрати в межах господарства – ще 3 – 4 %, і потім утрати при транспортуванні в порт формують вказані проценти від урожаю.

Уявіть, середнє господарство в Україні виробляє 15 000 т зерна, 10 відсотків – це 1500 т, і помножте на актуальну ціну. Це сотні тисяч доларів, по вартості – як нова сушка, очистка та прийомка за один рік, колосальні гроші!

– А в масштабах країни це величезні втрати продовольства. Як ви гадаєте, як регіонально розподілена ця потреба в елеваторних потужностях? От компанії на заході України дуже багато втрачають на доставці зерна до порту.

– Там є елеватори, але низька концентрація.

Логістична складова там справді впливає на вирощування кукурудзи, соняшнику. Проте кліматичні зміни змушують ці культури рухатися на північ і захід. На мапі елеваторів України по Кіровоградській, Миколаївській, Одеській, Черкаській, Київській областях кількість одночасного збереження в надлишку. Буває так, що відстань між елеваторами-монстрами – лише 30 – 40 кілометрів, а на заході й півночі елеваторів справді бракує: на Сумщині, Чернігівщині, Івано-Франківщині, Тернопільщині, Львівщині. А високопродуктивні культури туди мігрують.

Кілька днів тому я проводив зустріч на півдні України. Одеса, Миколаїв – там жахливий стан посівів… А от зустрічався з аграріями Волині – там прог­нозована врожайність 10 т кукурудзи. За поточного рівня цін – це суперрезультати. А фермер в Одеській області 3500 га просто передискував. Дивишся: немає виповненості: у фазу цвітіння, запилення культура увійшла добре, а далі забракло вологи для наливу качана. А на Західній Україні – інша проблема: вал отримали і що далі з цим робити? Слід просушити – там вологість зерна 28 – 32 %.

Соняшник збирають із вологістю 17 %. Їм потрібні сушарки, нормальна транспортна високопродуктивна система, потрібні місткості для зберігання. Там є перспектива. Для цього регіону логістична складова важлива та затратна частина. На щастя, в Україні добре розвинена залізнична інфраструктура, і переважна більшість зерна відправляється саме залізничним транспортом. Існують проблеми то з вагонами-зерновозами, то з локомотивами, але загалом варіанти завжди є. Так, логістика доправлення до порту висока, але і врожайність вища.

– Однак є ще варіант ставити елеватори на польському кордоні.

– Так, Європа наш головний імпортер. Ідея класна, але обмежувальний чинник – Євросоюз із його квотами…

– Квоти – це питання політики, а економіка диктує свої потреби, квоти постійно переглядаються. І збут зростає, і квоти зростають.

– Ринкова ситуація змінюється.

Різниця між індустріалами й одинаками

– Як ви взагалі будуєте менеджерські системи? От є фермер у Жашкові, вже має 2000 га… Давайте будемо з ним працювати… Або – почекаємо, коли йому дадуть кредит…

– Щодо менеджменту «Торнум» в Україні скажу: його основою є глобальна тенденція.

Як не сумно, Україна – виробник сировини. Основний напрям – експорт, внутрішня переробка нерозвинена. Виходячи з сьогоднішніх реалій, ми розуміємо, що розвиток елеваторної галузі буде сфокусований на побудові ланцюжка постачання від фермерського елеватора до портової перевалки на судна.

Аналіз показує, що є регіони з достатньою концентрацією лінійних, тобто фермерських та маршрутних, елеваторів, а є регіони з істотними концентраціями в одному сегменті та їх недостатньою концентрацією в іншому сегменті. Тому наша стратегія доповнювати потужності там, де є потреба, тобто або в лінійних елеваторах, або в маршрутних. Також ми розуміємо, що побудова елеватора – це довготривалий та дорогий процес, тому докладаємо максимальних зусиль для того, щоб після запуску в роботу аграрій міг отримати максимальну ефективність та прибутковість від користування. Адже це інвестиція на 20 років і більше. Якщо це маленький фермер з Жашкова, який хоче збудувати невеликий лінійний елеватор, де він буде сушити, чистити та складувати своє зерно, ми це виконаємо.

Якщо це великий трейдер, котрий хоче створити маршрутний елеватор, на якому буде за добу вантажити склад вагонів, 3 – 4 тисячі т, ми допоможемо в цьому. Україна орієнтована на залізницю. Є дефіцит елеваторів, які можуть вантажити 54 вагони, і це проблема. Коли ця проблема буде розв’язана, у нас не буде вузького місця по відправці зерна.

З кожним роком маржинальність виробництва у фермерів знижується, й у них є два шляхи: нарощувати об’єм виробництва і створювати переробку. Фермери – прогресивна категорія, вони кажуть: спочатку поставимо елеватор, а потім хтось спиртзавод збудує, хтось комбікормовий, хтось поставить млин. Ми бачимо тут перспективу розвитку – лінійні елеватори й маршрутні елеватори.

– Давайте все ж таки поговоримо про інновації «Торнум» і відповідність ваших сушарок світовим трендам. Або – ви створюєте тренди?

– Ми зараз випустили на ринок нову модель, вона називається T-REX. Вона увібрала всі переваги й напрацювання попереднього періоду: енергоефективність, екологічність (там стоять дві системи пилоподавлення), диджиталізацію – новітня інтелектуальна система управління керує всіма процесами. В ній суміщено все найкраще, створене «Торнум», і все прогресивне, запропоноване ринком.

Вимоги до сушарок у всьому світі однакові. Наш T-REX і є відповіддю на ці вимоги. Тут застосовано технологію ощадливого сушіння зерна з попереднім нагрівом, щоб уникнути розтріскування, особливо на кукурудзі. Процес іде шляхом, наближеним до природного. Ми встановили утеплювач, сендвіч-панелі з поліуретаном, який має переваги перед мінеральною ватою.

Встановлено систему рекуперації повітря, тобто частину вже нагрітого повітря ми повертаємо в зону сушіння, це дає змогу знизити витрати газу. Що найскладніше в сушінні? Це коли до зони сушіння потрапляє зерно з різною вологістю. За таких умов існує висока вірогідність пересушити частину зерна, яка потрапила з нижчою вологістю, а пересушування на 1 % дає 1,15 на масу.

Якщо говоримо про десятки тисяч тонн, то при пересушуванні ми отримаємо колосальні збитки. Інтелектуальна система «Торнум» не дає змоги пересушування. В цьому наша найголовніша перевага.

– Це система датчиків і програмне забезпечення?

– Саме так. Головна відмінність нашої системи керування в тому, що вона реагує на сигнали датчиків вологості, які розташовано безпосередньо в шахті сушіння.

Всі інші датчики (температури, вологості вихідного повітря, температури повітря, датчик на вентиляторі, на пальнику) допомагають, але керує системою датчик вологості в шахті. Це складно зробити, ми повинні бути переконані, що по всій шахті в нас однакова вологість зерна.

І тут саме спрацювала відмінна якість – технологічність «Торнум». Серце сушарки – сушильна шахта, і «Торнум» розробив ідеальну сушильну шахту, розраховану на борошномельну пшеницю. Ми впевнені, що в нашій шахті по всій її ширині буде однаковий стан зерна.

Коли ми впевнені, що в нас по всій шахті однаковий стан зерна, інтелектуальна система дає команду по часу витримки зерна у шахті. Система має колосальні можливості з накопичення інформації, зчитує параметри, розуміє взаємозв’язки.

Ця інформація накопичується, коли працює IDC: тип зерна, об’єм повітря, який пройшов через зерно, вологість зерна, температура повітря, вологість повітря, з якою швидкістю завантажувалося – все фіксується. Коли оператор задає дані, система порівнює з власними даними.

Пройшло два роки, плануємо сушити кукурудзу вологості 24 % із температурою вхідного повітря +15°С та вологістю 50 %. Система знаходить такий рецепт і сушить за ним. Усі операції сушіння створюють такі рецепти, і система акумулює їх.

Усе починається з питання: навіщо тобі елеватор

– Це вже подібно до штучного інтелекту… А як ви працюєте з фермером? От він має своє бачення і відповідно до нього замовляє елеватор. А як підходите ви?

– Нам замовник говорить: ось майданчик, тут хочу поставити елеватор. Ми дивимося, чи вистачить електроенергії, чи є газові комунікації або це буде альтернативне паливо, які є під’їзні шляхи, як розташована залізниця. Потім ми обговорюємо з замовником: якщо він хоче лінійний елеватор на 10 000 т зберігання власного зерна, залізнична колія йому і не потрібна, він машинами завезе на найближчу станцію або маршрутний елеватор.

Однак якщо обсяги більші, без залізниці не обійтися, адже доведеться переміщувати великі об’єми зерна.

Передусім відштовхуємося від відповіді на перше й головне запитання: навіщо нашому фермеру елеватор? Він потрібен для власних потреб? Він потрібен як частина бізнесу, для надання послуг? Він потрібен для перевалки? Коли ми отримуємо відповідь, тоді відпрацьовуємо комунікації, логістику.

Компанія «Торнум» – не просто виробник сушарок, ми давно перейшли на інший рівень. Ми пропонуємо комплексні рішення.

Якщо встановити сушарку неправильно, клієнт отримає низьку ефективність і буде незадоволений. Тому оцінюємо наявну й перспективну інфраструктуру, де стоятиме сушарка, яка транспортна система, яке вивантаження в автомобілів (бокове чи заднє), і тоді проєктуємо рішення.

Якщо це елеватор «з нуля», то ми пропонуємо власну технологічну схему, де можемо з мінімальною кількістю транспорту створити максимальну кількість маршрутів. Тобто одночасно приймати культуру на сушіння й водночас завантажувати автомобіль, при цьому використовуючи мінімальну кількість транспортних систем, мінімально травмуючи зерно, економимо гроші та час, тут задіяно мінімум агрегатів. У команді працюють чотири інженери-проєктувальники високого класу. Ми починаємо з розробки технологічної схеми елеватора.

Завжди проєктуємо можливість розширення елеватора, адже часто стається так, що сьогодні клієнт хоче 5 тис. т зберігання, а завтра – захоче 25 тис. т. Елеватор починається з технологічної схеми. Після затвердження схеми ми створюємо 3D-модель на сучасному обладнанні, це деталізований елеватор. Компонування елементів – сильний бік шведського проєктування. Інженери з ентузіазмом займаються своєю роботою, вони всі молоді хлопці, захоплені сучасними технологіями, у кожного за плечима понад тисяча проєктів, оскільки тут, в Україні, розташовано центр «Торнум» з дизайну та проєктуванню елеваторів. Проєкти розробляються не тільки для України, а для Польщі, Швеції, Норвегії, Фінляндії.

Приходить замовлення – розставити обладнання на елеваторі, інженери вивчають місце розташування на Google Maps, виконують завдання і в електронному вигляді відправляють замовникам. Багато проєктів виконано для Латвії: і малі фермерські елеватори, й великі елеваторні комплекси. От такий рівень нашої команди. Останній проєкт був по насіннєвому заводу – переробники насіння дали нам своє обладнання, ми ставили місткості, сушарку, транспортні системи і пов’язували в єдиний комплекс. Коли я тільки прийшов у компанію, в одній з країн було завдання щодо портового елеватора.

Особливість портових елеваторів у тім, що розширення по земельній ділянці обмежене, тому його необхідно виконати в існуючих межах. Виникла потреба в додатковій сушарці – більшість компаній відмовилася, оскільки сушарку треба було ставити, умовно кажучи, на четвертому поверсі. Шведські інженери також визначили завдання як дуже незвичне і перенаправили в Україну.

Для наших інженерів це був виклик, але, дякуючи знанню програм проєктування, які допомагають обраховувати компоновку обладнання з точністю до 2 см, була підібрана правильна модель, сушарка була встановлена та з’єднана з усіма транспортними системами, були застосовані оригінальні рішення. Проєкт виграв тендер і місяць тому зданий у роботу. Це наша гордість.

– Сушарка – один з найважливіших агрегатів у сільгоспвиробництві… Як у «Торнумі» вирішується питання альтернативних видів палива? Є ж сушарки на соломі, щепі, дровах, пелетах…

– Усі наші сушарки адаптовані під будь-який вид палива, що існує.

В Україні в грудні минулого року ми у Ксаверівці Вінницької області здали дуже класний фермерський елеватор, він мені дуже подобається. І він на пелетному котлі. Там ідеальне місце розташування. Котел від «Греко-Груп», це вінницька компанія. «Торнум» початково обрав виграшну стратегію – ми робимо сушарки за вакуумним принципом, повітря не нагнітається, а всмоктується з шахти.

Відтак, для нас не становить проблем, яким буде джерело тепла. Ми можемо працювати з котлами прямої подачі теплоагента, можемо працювати з теплообмінниками котлів, з пальниками, які на природному газу та на пропан-бутані, можемо працювати з дизельним паливом.

Інша річ, що найкращими джерелами тепла для всіх сушарок є природний газ або пропан-бутан. Це ідеальні джерела тепла, якими легко керувати та які дають стабільний тепловий агент. Котли на альтернативному паливі мають дещо іншу особливість, більшу інертність у зміні температури теплового агента та необхідність синхронізації повітряного потоку.

Якщо ми ставимо котел з теплообмінником, такі сушарки завжди окремо прораховуються і тільки у Швеції, де є досвід роботи з нагріванням повітря. Коефіцієнт використання енергії істотно знижується, є вплив на повітряні потоки, тому встановлюються спеціальні пристосування для управління повітряним потоком. Проте все це можна зробити. Взагалі в Західній Європі дуже рідко використовують альтернативні джерела для теплового агента.

Вартість таких котлів дуже висока, дорівнює вартості сушарки, оскільки використовуються винятково котли з теплообмінниками й здебільшого при роботі з олійними культурами, виходячи з вимог безпеки. Адже, наприклад, на ріпаку за наявності відкритого полум’я легко може статися загоряння сушарки – олійні культури містять домішки та пил, насичені легкозаймистими речовинами.

До речі, в нас у базі на кожній сушарці є спеціальна система пожежного реагування. За найменшого прояву небезпеки сушарка зупиняється, вимикаються вентилятори та пальник, щоб не активувати джерело тління. Доки оператор не усуне причину, сушарка не запуститься.

– Чому не поширені в Україні системи охолодження зерна, які ви також виробляєте?

– Україна – це територія великих обсягів зберігання, у нас середня банка – 5000 т. А щоб охолодити 5000 т, потрібна величезна кількість енергії – адже це практично кондиціонер. Це приладдя, яке дає високу якість зерна, але не дає економічної ефективності.

Головне – не додавати розваг у комп’ютери елеватора

– Які найчастіші проблемні ситуації з українськими аграріями – експлуатація, проєктування, комунікації, конкуренція?

– Ринок складний, на ньому багато компаній декларують не зовсім те, що продають.

Коли чуєш, як хтось оголошує, що на зняття одного тонно-відсотка вологи витрачає 0,6 куб. м газу, розумієш, що це суперечить законам фізики.

Проте деякі недоброчесні продавці розказують про це, використовуючи низький рівень інформованості аграріїв та спекулюючи на можливій економії при сушінні.

Бажання продати спонукає до такого агресивного маркетингу, начебто ми в Африці, де температура зовнішнього повітря +45°С і вологість близька до нуля.

В реаліях витрата газу буде в два, а то й у три рази вища, але потім знайдуться пояснення, що ми в Україні й вхідна вологість у нас 28 %, а температура та вологість зовнішнього повітря далекі від африканських. «Торнум» відразу вказує реальну продуктивність, виходячи з кліматичних умов України в період сушіння та вказуючи реальну витрату газу.

Для нас це принципово – бути партнером для фермера.

А з проєктуванням… Часто звертаються з запитом: у нас стоїть вітчизняне транспортне обладнання й очисна машина 15-річної давності, встановіть нам сушарку на 15 т / год, адже є запас. Доводиться пояснювати, що в реаліях продуктивності як очистки, так і транспортної системи буде недостатньо для завантаження та вивантаження сушарки, відбуватимуться зупинки в процесі роботи, а відповідно і втрати продуктивності.

Це схоже на те, що встановити на сучасний двигун застарілу систему подачі палива. Ми не хочемо продати дорожче або обдурити фермера, ми хочемо, щоб комплекс ефективно працював!

Я прийшов із сектору дистрибуції ЗЗР та насіння. Там світові компанії масштабно вклалися в освітні програми, і вони серйозно підняли рівень фермерів. Нині вже ніхто не запитує, навіщо потрібна фунгіцидна обробка, але коли починали, люди тільки відмахувалися: мовляв, навіщо ці дорогі гібриди, я на сортах добрий урожай отримую.

Ці питання вже зняті. Однак щодо сушіння та зберігання стосовно освіти фермера ще дуже мало зроблено, і нерозуміння фермерами елементарних речей породжує недовіру.

Бувають смішні випадки з інтелектуальними системами. Наприклад, дзвонять із глибинки, кажуть: не працює програмне забезпечення, якийсь збій. Виїжджаємо, починаємо розбиратися і з’ясовується, що оператор, молодий хлопець, встановив там круту комп’ютерну гру, яка змінила установки.

Дзвонять з елеватора: у нас повстання машин, елеватор робить що хоче. Виявилося, що фермер встановив на смартфон дистанційне управління, а син вирішив, що це комп’ютерна забавка, щось вмикаєш – воно робить, ось елеватор і вмикає якісь незрозумілі маршрути.

Від дистрибуції ЗЗР – до створення елеваторів

– Це така специфіка роботи з клієнтом в Україні… Французький фермер усе буде виконувати за інструкцією, а український – шукає якийсь прогрес і розвиток на кожному етапі інструкції… Ви маєте великий досвід у менеджменті, маркетингу, комунікаціях, маєте величезну базу контактів в Україні… Як ви адаптувалися в новій сфері?

– Як менеджер-управлінець я сформувався та виріс у середовищі дистриб’ю­тора продуктів для вирощування сільгоспкультур, тим паче, що за освітою я інженер-механік сільськогосподарських машин.

Отримавши пропозицію від «Торнум», почав ретельніше вивчати питання зернообробки і зрозумів, що це нова та цікава для мене галузь. У рослинництві для мене вже все зрозуміло, а тут – цікаво, це захоплюючий сектор, це майбутнє!

Тут є динаміка розвитку, це нова частина виробництва. Крім того, у світовому рейтингу «Торнум» входить у топ-5 виробників сушарок. Шведський підхід до побудови бізнесу – повний цикл від виробництва до запуску в експлуатацію – дає змогу залишатися в тісному контакті з ринком, що для мене вкрай важливо! Також інноваційність «Торнум» у розробці як обладнання, так й інтелектуальних систем керування вказує, що компанія розвивається в сучасному ритмі. Ця тема викликала у мене жвавий відгук, але й стала для мене певним викликом, і я його прийняв.

– Вам було на ринку комфортно, ви ж за роки роботи в «Агріматко» всіх знаєте…

– Справді, я поїхав одразу до тих, кого знаю, з ким дружу. У мене є репутаційний капітал на цьому ринку, а «Торнум» – підсилювач капіталу. Однак у багатьох компаній елеватори – окремий підрозділ, а іноді й окремий бізнес, доводиться знайомитися. Проте «Торнум» викликає в Україні величезну повагу.

– Як формувалася ваша менеджерська освіта?

– Я люблю організовувати проєкти, сконцентровані на результаті, мені не чуже бізнес-планування. Компанія «Агріматко» дала мені багато як менеджеру. Далі пішло самонавчання: що таке план-факт, як керувати відхиленнями, що таке мотивація, адже основне в роботі – люди. І ти повинен розуміти, як людей не змусити, а скерувати на досягнення результату. Колись один бізнесмен сказав: чим більше ти зробиш помилок, які не повторюються, тим успішнішим ти будеш.

– Це і є освіта. А яке у вас хобі?

– Гірські лижі та читання. Гірські лижі – особливий вид спорту, коли ти використовуєш технологічність лиж…

– Це та сама ваша ідея: гнучкість і точність. А що читаєте?

– Історичну літературу, матеріали про українських гетьманів, люблю історію Другої світової війни, постать Черчилля. Це теж чимало допомагає і в житті, й у менеджменті.

Ми прощалися, я бажав успіху «Торнум» і його молодій команді.

Мені особисто імпонує підхід шведських компаній до закордонних ринків. Кому віддати продукцію найвищої якості, в якій поєднано технології, інновації і шведський менталітет? Вони знаходять сильних місцевих менеджерів з бездоганною репутацією і – довіряють їм.

Тому що нелогічно не довіряти тому, кому довіряють тисячі учасників ринку. Тому що немає сенсу не довіряти тому, для кого, як і для тебе, головне – результат.