Дохідність землі в ризикованих регіонах значно вища

«Доброзем» — один з багатьох українських онлайн-маркетів землі. Але серед інших аналогів його вирізняє така екзотика, як етична модель бізнесу та пошук балансу і комфорту для всіх гравців. Про те, чому на ринку сьогодні торгуються не гектари, а обтяження — Дмитро Пасічник, директор компанії «Доброзем».

— Як практик, можете пояснити, що зараз з ринком? Офіційна статистика, як видається, занадто засмічена, і не дає правдивої картини.

— Багато хто очікував, що під час війни пайовики будуть позбавлятися своїх ділянок, а купувати їх ніхто не захоче. Проте з наших спостережень: попит зараз більший, ніж пропозиція. До нас звертається досить багато потенційних покупців, які б бажали заробляти на капіталізації та на орендній платі. Таких 95-99% за нашими оцінками. Але хоча пропозицій на ринку начебто й багато, не всі вони забезпечують належну дохідність.

Наша ж модель передбачає допомогу покупцям у пошуку ділянок, які забезпечують достатню прибутковість. І такі переважно невеличкі інвестори дуже активні – хорошу пропозицію бронюють буквально за хвилини.

— Що таке хороша пропозиція сьогодні?

— Кілька основних факторів: регіон, дохідність, ціна за гектар. Регіон це фактор довгострокових ризиків, звісно. Тому дорогу ділянку у Хмельницькій області з дохідністю у 6% куплять швидше, ніж дешевшу у Харківській з 8-9%.

— Тобто купують сьогодні не гектари, а договори оренди, якими обтяжена ділянка.

— Саме так. Тому надійний орендар – дуже важливий чинник ціни та привабливості землі. І через те наші клієнти по суті не тільки продавець та покупець – а також і агровиробник. Фермери часто бояться, що втратять землю або контроль над нею. На ринку є значна кількість компаній, які намагаються перекупати ділянки за завищеною ціною, щоб згодом чинити перешкоди бізнесу господарства. Ми ж перш за все пояснюємо орендарю, що діємо також в його інтересах. Якщо він забезпечує чесну орендну плату і належну прибутковість, ми переконуємо покупця-інвестора укладати довгострокові договори оренди з агровиробником навіть на 15-20 років. Це вигідно усім.

Мало того – щоб не створювати додаткових ризиків фермерам, ми пропонуємо інвесторам диверсифікувати свій земельний портфель. Не намагатися консолідувати ділянки в одній локації, а купувати в різних регіонах. Це також забезпечує покій як для інвестора, так і для орендаря.

Фактично ми можемо вести моніторинг по земельному банку підприємства, що дозволяє йому не тримати дорогий відділ у штаті. Коли йде потік охочих продати – а інколи в регіонах бувають сплески до 5% власників паїв, це велике операційне навантаження. Якщо ми дізнаємося, що власник якогось паю має намір продати свою власність, то пропонуємо цю ділянку в першу чергу надійним інвесторам з нашої бази. Таким чином забезпечується захист інтересів всіх зацікавлених гравців. Наша мета – етичний довгостроковий бізнес, спекуляції не наш профіль.

— Чи існує попит на ділянки, на яких не ведеться економічна діяльність?

— Це залежить від багатьох факторів. Зазвичай вони не мають попиту, і пропонуються за низькою ціною. Але тут є цікава опція: якщо площа в хорошому регіоні, ми досліджуємо, чи існує можливість знайти на неї хорошого орендаря. Тоді це може стати дуже вигідною інвестицією.

— Багато угод формально фіксуються з ціною, що майже не відрізняється від офіційної грошової оцінки. Наскільки це відповідає реальній ринковій ціні? Доводилося чути про випадки, коли продавець повертав частину коштів готівкою покупцю, бо ринкова ціна була меншою за ту, що вимагала фіксувати держава.

— Два роки тому перед відкриттям ринку нерідко говорили, що ціна землі у нас сягне 4 тис. доларів, як в Європі. Такого не відбулося. Сьогодні якщо ви бачите угоду з дуже високою ціною при низькій дохідності ділянки – це, як правило, або конфліктна робота сусіда-агровиробника по земельному банку конкурента, або відверті спекулянти, що роблять ставку на подальшу можливість посперечатися з орендарем і змусити його придбати ключову ділянку по ще більш завищеній ціні. Ми, коли бачимо не ринкову ціну, комунікуємо з власником і показуємо реальну ситуацію. Це нелегка робота.

Навіть фермер з вільними грошима не може собі дозволити скуповувати землю у своїх орендодавців з великою різницею – в одного за 1 тис. доларів за га, в іншого за 4 тис. доларів. Як правило, за нижню границю береться НГО, а далі йдуть торги.

— Є думка, що дрібний фермер згоден платити за ділянку зі свого банку значно більше великого гравця, бо не спроможен змінити локалізацію, і для нього це питання виживання.

— Ми таке бачили до війни. Зараз у них мало вільних коштів. Але ми допомагаємо їм зберегти свій вразливий земельний банк, залучаючи інвесторів зі сторони.

— Чи є попит на земельні ділянки у ризикованих регіонах?

— Так, і досить великий. Регіоні на кордоні з рф чи білоруссю, Сумська, Харківська, Херсонська, Дніпровська тощо. Багато людей, який потребують коштів, або бажають виїхати, у кого є обтяжуючи обставини — через це ціна там впала. Але господарства в регіонах працюють, і в результаті дохідність таких ділянок часто значно вища, ніж в центральних чи західних регіонах. У Харківській, наприклад, 9-10%. Самі паї також досить великі, по 2 га.

— З усім тим, покупці сьогодні, мабуть, орієнтуються не стільки на дохідність, яка все ж не виправдовує ризики, скільки на подальшу капіталізацію.

— Саме так. В цьому сенсі ризиковані регіони мають також більший потенціал зростання ціни після перемоги.

— Які сьогодні транзакційні витрати на придбання землі?

— Нотаріальні послуги — приблизно 10 тис. грн. В перші місяці відкриття ринку нотаріуси інколи просили по 40 тис. грн за угоду, та й ще за умови, що земля не буде обтяжена орендою – щоб не проводити процедуру, передбачену переважним правом. Сьогодні ситуація стабілізувалася, і ми також допомагаємо клієнтам знайти адекватних, перевірених нотаріусів. Наша комісія для покупця – 6% за підготовку угоди під ключ. І ми можемо взяти на себе всю операційну діяльність, якщо покупець не хоче особисто приїжджати на угоду — це ще десь в середньому 2 тис. грн, ми все зробимо за нього. Коли ми рахуємо дохідність ділянки для клієнта, ми включаємо ці витрати в математику.

— Що очікуєте від ринку землі з січня 2024-го?

— Дуже багато спілкуємося з аграріями. Значна кількість чекає можливості офіційно викупати землю на юрособу. Але війна та криза будуть сильно гальмувати процес. Тяжкі умови з реалізацією продукцію, послаблена фінансова спроможність – все це не дозволить статися буму. В інших обставинах, можливо, ми б спостерігали стрімке зростання – але зараз ситуація помітно не зміниться.