Идея этой беседы – и это символично – возникла высоко в небесах, на высоте 10 000 м, когда в самолете меня узнали молодые симпатичные менеджеры известной в Украине компании, дистрибьютора сельхозтехники, и начали расспрашивать, как дела у журнала «Зерно». Сами же они летели с брейн-сторма (мозгового штурма, по-нашему), во время которого со своими западными учредителями пытались ответить на вопрос: как выживать продавцу сельхозтехники и как продавать, когда люди стремительно теряют способность покупать.

И я задался тем же вопросом: как выжить дистрибьютору сельхозтехники. Ведь семена агрокомпании все равно купят, средства защиты и удобрения – тоже, а вот с техникой ведь могут подзатянуть пояса. Что-то подремонтировать, что-то подкрасить и на имеющемся парке тянуть до лучших времен, которые, вне всякого сомнения, скоро настанут.

И с этим вопросом я отправился в украинское представительство John Deere. У кого, как не у мирового лидера, можно попытаться получить рецепт безбедного существования. Или хотя бы консультацию о том, как правильно выживать…

О чем свидетельствует Porsche

Директор представительства John Deere Игорь Владимирович Кутовой встретил меня радушно, но рецептов выписывать не спешил. Тем не менее разговорились, и в ходе беседы определенные технологии работы в мегакризисных условиях начали просматриваться.

– Я оцениваю ситуацию по тому, как ведут себя дилеры, – полушутя поделился Игорь Владимирович, – на каких они автомобилях ездят. Вот на днях у них появился Porsche…

– Это Carrera? – у стены было припарковано что-то приземистое, цвета темной стали.

– Да, кажется… Новенький белый джип – это машина генерального директора, чуть поменьше – транспорт сервис-менеджера, и ведь это не самый крупный дилер. А если серьезно, когда люди себя нормально чувствуют, наверное, дела не так уж плохи.

В тесном контакте с конструкторами

– Насколько тесно представительство связано с основным офисом?

– Не так давно мы совместными усилиями совершенствовали новую сеялку. Это новая машина, и, как у каждой новой машины, у нее могут быть «детские болезни». Когда-то в Донецк я летал рейсовым самолетом АН-140. Его вел экипаж испытателей, и на борту была группа специалистов, которые записывали параметры, и все же это был обычный рейсовый самолет. С сеялкой сложнее. Сеялка – конечно, не самолет, но модель была также совсем новая. Запускаем, возникают непредвиденные вопросы. Но к нам дважды приезжал с завода John Deere генеральный конструктор этой машины. Полностью проверили, как чувствует себя машина после проведенного времени в поле, провели мастер-класс по настройке сеялки, а затем приехали еще с контрольным визитом. Сейчас идут заказы этой сеялки на новый сезон, и мы видим, что замечания полностью учтены в конструкции. Мгновенно! Говорят, что John Deere, как большая компания, медленно поворачивается, но мы увидели отличную динамику реагирования на запросы пользователей.

– Украина для John Deere, по вашему мнению, это некая стратегия или просто одна из многих стран, усредненный рынок сбыта?

– На сегодняшний день John Deere в Украине продает больше техники, чем во всей Южной Европе, за исключением Испании. Возьмите такую страну как Италия: ВВП практически равен российскому. Но в прошлом году John Deere продал в Украине на 40 % больше, чем в Италии. Для John Deere Украина – именно стратегический рынок. От этого рынка ожидают очень многого и получают отдачу уже сегодня как с точки зрения продаж, так и с точки зрения прибыльности. Но это еще и рынок огромного ожидаемого роста. Поэтому в августе здесь был с визитом СЕО John Deere Сэм Аллен. В следующем году он планирует повторный визит, и если председатель совета John Deere приезжает в страну с такой регулярностью, это многое значит. В каждом публичном выступлении вице-президента John Deere Криса Виггера мы слышим – «Украина». Для John Deere Украина – это критический рынок, от которого компания ожидает весомой помощи в достижении целей, поставленных СЕО до 2018 года, по росту оборота. Украина – страна будущего роста, на которую все смотрят. Западная Европа достигла своего потенциала. В Америке такая же ситуация. Расти можно только в Украине и еще в нескольких странах.

Что говорят наши экономисты? К 2050 году в мире будет 9 миллиардов человек. Растет благосостояние, и структура потребления продовольствия меняется, люди требуют все больше качественных продуктов питания. Необходимо качественно поднимать эффективность. И Украина как раз относится к числу немногих стран, которые в состоянии это сделать. До сих пор у нас в сельском хозяйстве, как вы знаете, люди стремятся не к максимизации, а к минимизации затрат. Можно понять бизнесменов, поскольку не созданы условия для другой концепции, но ведь условия создаются в процессе деятельности. Сельское хозяйство в Украине всегда идет особняком. Раньше мы еженедельно делали отчет вице-президенту John Deere о всей экономике Украины, а потом поняли, что в этом нет никакого смысла. Нужно отдельно говорить о сельском хозяйстве. В Украине сельское хозяйство – это гигант, и все его в мире видят. Абсолютно все. Главный экономист John Deere – в прошлом замминистра сельского хозяйства США, и он постоянно рассказывает нам о настроениях в Вашингтоне касательно Украины. Именно Украина примет на свои плечи груз ответственности за рост потребления продовольствия в мире, и John Deere это прекрасно понимает.

Это выражается, например, в доступностях моделей John Deere в Украине. Нет такой модели, которую бы мы попросили у John Deere и не смогли получить. Есть все технологии и все ресурсы, которыми располагает компания, в полном объеме. Приятно работать и мне, и сотрудникам, и дилерам, понимая, что мы находимся на гребне волны. Два года, которые я проработал в Украине после окончания МВА, пролетели как два часа, и я получаю огромное удовольствие от работы здесь, от всех ее аспектов. Впечатляют компания, рынок. Полагаю, John Deere будет в Украине столько, сколько будет существовать Украина, а дорога для Украины – только вверх.

Бизнес в стране свободы

– Согласен. Украина продемонстрировала не только могучий потенциал в сельском хозяйстве, но и, как видим, неожиданную зрелость гражданского общества. Никто не предполагал, что у нас народ превыше всего поставит независимость Украины и европейские ценности. И как бы ни критиковали наши оборонные структуры, я считаю, что Украина показала невероятные военные успехи и искусство, учитывая, насколько целенаправленно и последовательно уничтожались вооруженные силы страны в последние годы. Они были так разорены, что ожидать от Украины военных действий, сопротивления никто не мог. И тем не менее. Украина показывает всему миру, что ею выбран путь прогресса и гуманизма.

– Родом я из Донбасса. И я безгранично верю в украинское развитие. Интересна реакция иностранцев, живущих в Украине: я не знаю ни одного нашего экспата, из тех, кто приезжает к нам работать, кто бы уезжал без слез на глазах и потом не ностальгировал бы об Украине. До сих пор они скучают, и когда я приезжаю по делам к ним, просят – привези нам что-нибудь из Украины… Например, херсонских помидоров. Люди из высокоразвитых стран говорят, что Украина – потрясающая, поскольку здесь у людей есть великое чувство свободы, какого уже на Западе нет. Украинцы привыкли к вольнице. Без этого не может быть построено гражданское общество. Дух свободы витал и при предыдущей власти, которая пыталась закрутить гайки, и у них ничего не вышло. Согласен с вашими замечаниями относительно армии: с точки зрения материально-технического снабжения, там мало что осталось, но те победы, которые были достигнуты, все произошли на патриотизме, на любви людей к Украине. Ведь пошла всенародная поддержка, все включились в помощь во оруженным силам! Украина – страна, у которой великолепное будущее. Посмотрите, какая ситуация сейчас и какая была 15 лет назад, – колоссальный прогресс, при всех трудностях! Я горд и счастлив, что получается работать в такой стране, такой отрасли, в такой компании. Люди, которые работают в нашем офисе, – они ведь не просто продают технику, они помогают здесь храм строить. У нас здесь столько энтузиастов… Они умножают богатство страны, ее главные возможности. Кстати, наша техника здесь значительно дешевле, чем в Америке.

Что может расти в кризисное время

– Но – трудно предположить, что резкое падение платежеспособности сельхозпроизводителей не сказалось на вашей деятельности…

– Времена непростые, и мы удерживаем уровень, позволяющий сохранить коллектив, не растерять кадры, чтобы к моменту улучшения ситуации располагать подготовленными людьми. Ведь для того, чтобы подготовить специалиста нашего уровня, требуется несколько лет. В нашем офисе работало 4 иностранца, но в этом году процесс продвижения отечественных кадров прогрессирует, у нас остался только один иностранный менеджер. Для нас также очень важен баланс между мужчинами и женщинами в коллективе John Deere-Украина. Сейчас женщин у нас уже более половины.

Своих сотрудников мы ценим, и они отвечают тем же; мы знаем, что людям у нас работать нравится, что им интересно, поэтому они готовы на высокую самоотдачу, а компания в свою очередь это стимулирует. Однако развитие происходит постоянно, невзирая на кризис. В этом году мы добились того, что на 70 % площади Украины наш сервисник может доехать до сельхозмашины, требующей обслуживания, за 2 часа или меньше. В нынешнем году мы значительно улучшили логистику запчастей. Кстати, сейчас мы продаем очень большое количество запчастей. Да, люди не спешат с приобретением новой техники, с программами техперевооружения, зато активно ремонтируют имеющийся парк.

Преимущества больших, преимущества малых

– А как вы вообще видите агрокомплекс Украины, что он сегодня собой представляет по структуре и уровню развития именно в фокусировке экспертов и аналитиков John Deere?

– Мы считаем, что основополагающим фактором развития является доступ к капиталу, поскольку сельское хозяйство – капиталоемкая отрасль. Мы видим, что процветающие бизнесмодели – это предприятия, которые смогли найти доступ к рынкам капитала. С одной стороны, сельское хозяйство в Украине не так зарегулировано, как в других странах, но, с другой стороны, оно страдает от нехватки крови, а кровью для бизнеса являются финансовые ресурсы. Мы видим большое количество агрохолдингов и крупных предприятий в Украине, и большинство из них чувствуют себя вполне комфортно. Интересно, что многие из них начинают лидировать по технологиям. С другой стороны, мы видим большое количество предприятий, которым трудно свести концы с концами, и им очень помогло бы, если был бы найден способ поддержать их в трудные времена. Если сравнивать украинское сельское хозяйство и, например, французское, немецкое, американское, канадское, увидим, что у нас доминирует большой бизнес. На Западе большого аграрного бизнеса мало. В общем, у нас сильное расслоение, как и во многих других сферах жизни. Но мы видим, что есть большие возможности для образования. Даже те игроки, которые обрабатывают небольшие площади, 2-3 тысячи гектаров, чувствуют себя неплохо, если они знают, что делают. Особенно когда у них есть некий доступ к капиталу. Вы ведь понимаете, что покупка техники на эту площадь – это уже миллион долларов.

– Вы сказали, неплохо себя чувствуют компании, которые знают, что они делают… Для меня знаковым стало знакомство с фермером с Кировоградщины, который обрабатывает 1000 га, выращивает 400 га горчицы и сам экспортирует ее в Германию. Небольшая компания отлично себя чувствует, если она не делает то же самое, что гигантский агрохолдинг. Мне кажется, впереди еще большой этап дифференциации и структурирования наших сельхозпроизводителей… А вы полагаете, что наши агрохолдинги – жизнеспособны, у них есть будущее и перспектива?

– Я не макроэкономист, я продаю тракторы. Я вижу то, что есть сейчас, и мы не можем отрицать, что многие агрохолдинги существуют успешно. Вертикально интегрированные структуры выигрывают, создают свою переработку, свою логистику, а не только выращивают зерно. В дальнейшем фермеры, которые будут искать долгосрочную перспективу, будут дифференцироваться на рынке, могут получить лучшие шансы для стабильности. А что будет в дальнейшем с агрохолдингами, сильно зависит от того, как будет дальше развиваться экономика. Если будет в Украине развиваться рынок капитала, это повлияет на структуру и перспективу, а если капитал будет доступен в Европе, то, безусловно, европейскому инвестору гораздо проще работать с большой структурой, чем с компанией масштабом 3 тысячи гектаров. Но подчеркну, именно вертикально интегрированные структуры особенно эффективны. Мы видим, что есть агрохолдинги, которые и сегодня привлекают огромные массивы капитала. Они располагают четким, понятным инвесторам планом, если способны продать идею. Это развивающийся рынок, и развитие никогда не проходит линейно. Можно ориентироваться только на вектор. Но тренд развития я предполагаю очень крутой.

А покупатель все прагматичнее

– За что покупают John Deere больше всего – за статус? Как Porsсhe Carrera? Или чаще как инструмент, как необходимый элемент технологии?

– Если бы определяющим фактором приобретения John Deere был бы престиж, то мы, наверное, увидели бы большее количество премиальных комплектаций в продажах. Но мы видим другое: люди покупают John Deere очень прагматично. Они согласны платить за опции, но только в том случае, если они понимают, как эта опция работает, какую отдачу она принесет в деньгах. Люди привыкли к тому, что, приобретая John Deere, они приобретают некую предсказуемость. Эта машина, при условии хорошего отношения к себе, не подведет в течение долгих лет. Приобретение John Deere для фермера – это «застрахованные» риски. Постепенно люди понимают, что есть смысл в приобретении новых электронных опций. Сейчас более 90 % нашей техники продается с системой параллельного вождения. Три года назад нам долго приходилось рассказывать, зачем это нужно. Сейчас люди заказывают опцию без расспросов. Мы видим прагматичность, умение считать деньги.

Рынок сегментирован, и в зависимости от стратегии есть четкое понимание, под какую стратегию какой производитель подходит. Мы хорошо понимаем, кто наш покупатель и зачем мы ему нужны.

– В прошлом году вы продали 1300 единиц техники John Deere в Украине… Это удовлетворяющий вас объем?

– Если сравнить площади сельхозугодий Франции и Германии с Украиной, что вполне адекватно, и количество продаваемых «Джон Диров», то в Украине мы должны добиться роста в разы. Однако сейчас мы продаем столько, сколько требует рынок, и будем полностью удовлетворять спрос по мере его роста.

– Но у вас работают программы, которые помогают приобретать John Deere и в нелегкие времена?

– У нас продолжает работать программа с Райффайзен-лизингом, и работает очень активно. По этой программе на очень конкурентных условиях фермеры покупают как новую, так и бывшую в употреблении технику. Конкурентными условиями я называю – от 1 % годовых в долларах. Сейчас проявляется весьма серьезный интерес государственных кредиторов к рынку. Вера в наш рынок повысилась и со стороны западных структур, она зиждется и на желании иностранных субъектов поддержать позитивные перемены в Украине. Мы видим, что при наступлении стабильности рынок вернется на свои позиции и выйдет на новые рубежи роста достаточно быстро.

– Знаю, что все транснациональные компании и все крупные производители заявляют, что они аполитичны, однако, кажется мне, в Украине невозможно соблюсти этот принцип, да еще и имея украинский персонал… Каковы ваши взгляды на современный политический процесс?

– Мы видим, что современное руководство страны гораздо более открыто для диалога, чем их предшественники, – у нас власть спрашивает о нашем мнении, многое меняет в плане дерегуляции в сельском хозяйстве. За последние полгода в этом плане было сделано больше, чем за многие предыдущие годы. Если мы видим, что наш опыт полезен и нужен, мы охотно им делимся, но на этом поле мы не играем как John Deere, мы выступаем в команде со всей отраслью.

Машины станут умнее и эффективнее

– А каков вектор развития технической идеи John Deere? Вот развился и освоен был ISOBUS, с его использованием и вне его развивались технологии точного земледелия… А что будет завтра, что вы будете продавать, куда это будет двигаться?

– Мы хотим продавать умные машины, которые хорошо относятся к окружающей среде. Большое внимание уделяется энергоэффективности. Если какой-то машине хватает двигателя с уменьшенным объемом, то это применяется. Меньший объем двигателя часто является залогом повышенной эффективности, снижения выбросов, экономии углеводородов. Машина должна быть коммуникабельна, она должна отчитываться, а собственник должен понимать, что происходит с его машиной. Если некая электронная система позволяет снизить затраты на несколько процентов и повысить производительность, это в масштабах Украины очень серьезные деньги. В ближайшие годы мы увидим все большее развитие системы связи машины с дилером, с клиентом, – техобслуживание машины будет происходить более эффективно, потому что обо всех проблемах все будут знать заблаговременно. Это уменьшит простои. Мы увидим развитие системы анализа урожая, и на основании этого анализа машина будет выдавать анализ поля, рекомендации по внесению химикатов. Эффективность техники будет расти преимущественно за счет электроники, а не механики, и электроника будет становиться все более технологичной.

– На что вы делаете ставку в перспективе? Понятно, что все любят тракторы; понятно, что есть нехватка современных комбайнов, ведь мы теряем 10 % урожая при уборке… Но ведь понятно, что мы стоим на пороге взрыва животноводческого бизнеса. Вот сейчас ситуация с ценами на зерно никудышная, продавать зерно как сырье невыгодно. Пропустить его через мясо и молоко – другое дело. Но это потребует других типов техники.

– Что является основным движителем сельского хозяйства в мире и Украине? Два фактора: первый – рост населения, второй – резкий рост благосостояния, когда люди начинают потреблять более качественные и более дорогие продукты. Второй фактор особенно ощутим в Азии и Африке. Мы видим постоянную необходимость в повышении эффективности производства всех видов продовольствия. Земли, воздуха, воды больше не становится. Только потребителей становится больше. Поэтому кризисы цен на зерновом рынке – краткосрочное и временное явление. Неуклонно будет расти цена зерна и потребность его во все больших количествах. John Deere внимательно следит за этими процессами, и машины будут те, которые будут актуальны на рынке. И для растениеводства, и для животноводства. Восемь килограммов кукурузы – это килограмм мяса. При улучшении инфраструктуры в Украине мы увидим, что нестабильность в валовом объеме урожая будет снижаться. Чем лучше инфраструктура, тем меньше рисков, меньше зависимость от погодных факторов. Поэтому на вопрос – что мы будем делать завтра, ответ – мы будем делать все более эффективные машины. Остальное нам подскажет наш потребитель. Мы сейчас работаем во всех сегментах.

Учимся у фермеров

– Чем вы руководствуетесь в менеджменте, работаете с какими-то аналитическими данными, экспертами либо вам больше информации дают сельхозпроизводители? На чем базируются ваши тактические шаги?

– Мы получаем информацию из разных источников. У нас есть аналитический центр, есть дилерская сеть, которая держит руку на пульсе. Есть производители, есть ассоциации. Большую часть времени мы общаемся, сопоставляем мнения и составляем собственное, на основании которого предпринимаем действия. Большинство наших сотрудников постоянно в «полях». Мы стараемся быть ближе к клиенту.

– Кого-нибудь из компаний – производителей сельхозтехники вы считаете своими конкурентами?

– Мы работаем во всех сегментах, как я уже говорил. Это и тракторы, и комбайны, и плуги, и сеялки, и многое другое, и в каждом сегменте у нас есть хотя бы один серьезный конкурент, некоторые очень сфокусированы. Мы также отслеживаем действия этих компаний. Наша задача – быть первым или вторым номером в каждой категории. Сельское хозяйство – бизнес, который и в сложные времена показывает очень высокую устойчивость к кризисам.

 

Текст – Юрий Гончаренко

И все-таки, когда я еду по полям и вижу работящие John Deere, таскающие орудия, у меня складывается вполне определенный имидж об агрокомпании, которая обрабатывает эти земли. Это всегда для меня хороший знак: значит, эти люди понимают и в менеджменте, и в стратегиях, и с деньгами обращаются умело. Раз они у них есть. А John Deere – верный признак того, что люди ценят качество.