Львівському продукту відкритий весь світ, завдяки сучасному менеджменту та сучасним підходам

Ми зустрілися з Юрієм Пульгуном у Львові, де мені знайомий кожний камінь, але, на жаль, далеко не так добре знайомий агрокомплекс Львівщини. А в ньому вирує життя, будуються заводи, крутяться інвестиції, розвивається експорт.

– У вас, відносно молодого керівника, багата менеджерська історія.

– Я розпочав роботу в агріфуд операційним директором в «Контінентал Фармерз Груп» (2012-2019), де першим завданням було підготувати до продажу компанію, потім – директором із логістики вже в об’єднанні з «Мрією» компанією (2019-2020).

– Due diligence й усі ці клопоти… Вам вдалося?

– Дуже добре вдалося. У мене та моєї команди була абсолютна підтримка засновників. Уявляєте, ми протягом 2012-2013 поміняли 70% персоналу! Уявляєте? В такому бізнесі! 2013 року змінився власник, а 2014-го вже мали аудит операційної діяльності, процесів, закупівель, і ми його пройшли успішно, а потім – ще один аудит, вже коли я навчався в бізнес-школі, КМБС. Саудити – унікальні люди, в них дуже важко завоювати довіру, але коли це зроблено, вони надзвичайно лояльні. (Наприкінці 2013 року, після продажу акцій уряду Саудівської Аравії (SALIC) вартістю 100 млн. доларів, керівництво CFG продовжило залучати інвестиції в Україну, збільшивши земельний банк з 48 000 гектарів до понад 200 000 гектарів, в тому числі придбавши «Мрію Агро» за 150 млн. доларів у 2018 році. Дана трансакція визнана тодішнім Президентом України наймасштабнішою інвестицією в український аграрний сектор за всю історію України).

До 2019 року у нас було чимало нехарактерних для українських холдингів рис і процесів, а коли власники придбали «Мрію», сягнули 200 тисяч гектарів це вже була зовсім інша гра, група перетворилася на велику бюрократичну машину (певно інакше управляти такими обсягами складно).Так як, дух у нас був підприємницький, колишні засновники Контіненталу разом із компанією “K.Hardwall Invest” із Фінляндії створили Central Plains Group – компанію, яка займається вирощуванням картоплі, різної – чипсової, ми є постачальником PepsiCo, насіннєвої, столової. А згодом я приєднався у абсолютно новий напрям – переробку картоплі на крохмаль. З-поміж засновників – британці, точніше, шотландці, Марк Леард, Алістер Стюард, Діармід Джонсон та доктор Кіф Доусон (агроном світового рівня, він викладає в одному з Шотландських університетів) а також українець Олег Дрінь. І от з нуля я почав робити бізнес-план, шукати ділянку під завод, ми замовили обладнання. Врешті я керівник підприємства і заводу з виробництва крохмалю. (Доречі засновники CPG заснували в Британії фонд “P4P” та передали ЗСУ понад 150 пікапів та іншої допомоги на декілька мільонів фунтів).

Продавати крохмаль, коли його ще немає

– А які параметри підприємства?

– Потужність заводу 15 т картоплі на годину, 350 т на добу. Сьогодні це тільки крохмаль, хоча ми планували робити й протеїн, і клітковину, але почалася війна… По суті, діяльність підприємства складається з трьох процесів. Перший – забезпечення сировиною, картоплею. Головним постачальником є наше ж підприємство групи, але ми активно залучаємо фермерів. З першого дня роботи заводу проводимо навчання, консультуємо та даємо насіння. Є навіть із Хмельниччини, «Перина Поділля» нам вирощує 20 га картоплі. Загалом різні фермери нам вирощують 160 га картоплі. Завод у нас у Глинянах, а постачальників картоплі ми намагаємося організовувати в радіусі плюс-мінус 50 км. На кінець року ми вийдемо на переробку 50 тис. т картоплі. Це 10 тис. т крохмалю. Можна більше, але треба більше складів, щоб розтягнути сезон. Коли почалася війна, ми сиділи з фермерами й укладали договори на вирощування картоплі. Ця історія, контрактне вирощування, у нас в Україні дуже мало де працює у промислових масштабах. А це життя і надія людей. Крохмальний бізнес побудований на тому, що картоплі має бути багато, що все розміщується поруч, навіть 100 км – уже проблемно, тут має бути все максимально ефективно.

– Там маленька маржа?

– І не те щоб маленька, але її дуже легко з’їсти логістикою. Це не чипси, навіть не столова картопля. Чипсову можна везти хоч і на тисячі кілометрів, а тут – ти не повезеш, ціна на картоплю на крохмаль 5 грн. Складність ще й в тому, що треба забезпечити насінням, а насіння таких сортів в Україні немає, ми самі розводимо. Степ бай степ. На наступний рік ми плануємо подвоїти або потроїти кількість картоплі від фермерів.

– Ви сказали, бізнес складається з трьох процесів…

– Так, і другий – це переробка картоплі. Завод працює, дає потрібну якість, ми сертифіковані за стандартом FSSC22000, для нас відкриті всі двері у світі. І третій – це продаж. Я продавав крохмаль, коли його ще не було. 2020 року я вже спілкувався з трейдерами з Голландії, розповідав, що в нас буде крохмаль… Ми лише на початку, до отримання сертифіката продавали в Україні. Проте з червня минулого року продаємо переважно на експорт – це і Європа, і Латинська Америка, і Китай, і Азія, й Африка. Це і країни Балтії, і Румунія, і Німеччина… Ми досягли дуже високої якості та добре почуваємося в компанії лідерів світового рівня. Звісно, в них імена, специфіка, масштаби, інша структура відносин, але, якщо взяти наш і їхній продукти, то вони нічим не відрізняються. Це завдяки обладнанню – в нас воно шведське, кращого не існує, а головне команді, яка постійно розвивається та підвищує кваліфікації.

– А попит на крохмаль – тільки за кордоном, чи в Україні він теж достатній?

– Попит до війни був високим. Україна виробляла приблизно 5 тис. т крохмалю й 10–12 тис. т споживала, імпортувала. Є завод у Чернігові, який дуже хорошу продукцію робить. Однак коли почалася війна, широкомасштабна, попит впав. Втім, ми задовго до того почали відпрацьовувати канал експорту до Китаю. Ми отримали грант USAID на стратегію виходу на азійські ринки.

Хліб із маслом і чорна ікра

– На що вони використовують крохмаль?
– Крохмаль – це вуглевод, який має високу в’язкість. Він в Азії використовується на соуси, щоб забезпечувати структуру. Крохмаль дуже добре тримає воду та дає калорії, в Україні та Європі його застосовують для виробництва ковбас. У будь-якій ковбасі дуже багато крохмалю.

– Для мене це відкриття.

– Є технічний крохмаль, нижчої якості, він використовується для виробництва паперу, клеїв. В Україні мало кому потрібен високоякісний крохмаль, у нас попит – на перший і вищий сорти. Екстра – мало кому потрібен. А ми не можемо робити ніякого, окрім «екстра». Проте Європа відкрила нам ринок, і ми негайно цим скористалися, бо були готові до цього.

– Швидко скористалися – це чия заслуга? Ваших іноземних засновників?

– Це комадний результат. Проте засновинки, переважно, не втручаються в операційну діяльність, а покаладаються на локальну команду.

– Тобто це ваша заслуга…

– Ми були готові. І це не заслуга, це наша робота. Засновники займають стратегічними питаннями, фінансовими ресурсами… Я, до речі, теж інвестор у цьому бізнесі, й це вельми впливає на характер менеджменту. Коли ти найнятий менеджер, у тебе відповідна зацікавленість у результаті, а коли ти ще вклав гроші сім’ї, ставлення дещо змінюється.

– Засновники ж такі речі мають передбачати на початку?

– Так, тільки-но я прийшов, я мав можливість придбати акції компанії за тією ціною, за якою вони самі першолістинг здійснювали. Тим вони показали, що це не історія на рік-два, а гра в довгу. Ідея – створити цікавий бізнес, вертикально інтегрований. Картопля, крохмаль – це ж перші два кроки, а ми вже займаємося третім – протеїн із картоплі, добрива. Ми випаруємо всю рідину, залишимо суху речовину.

– Ви хочете зробити виробництво безвідходним.

– Так, і потім – клітковина, біопластик, модифікований крохмаль…

– Модифікований?

– Так, це надання крохмалю певних властивостей… Кислотність, менша вологість… Це використовується і для харчових цілей, але більше для промисловості. Там інша ціна, там довгострокові контракти. Якщо крохмаль – це хліб із маслом, то модифікований – це вже чорна ікра.

Підбір персоналу – ключ до успіху

– Все-таки, чому вам вдалося те, що багатьом не вдається?

– Вдалося через ефективні рішення. Перших двох людей я найняв, коли ще не було заводу, ми його тільки будували – керівник виробництва і менеджер забезпечення якості. Оскільки ми від початку проєктували якість, зокрема сертифікацію, халяльний крохмаль, кошерний. Плюс відділ продажу. Спочатку на продажах був я, потім взяли ще двох людей. По-перше, це – мова, комунікації цього вимагають. По-друге, це – розуміння, як працює міжнародна торгівля, зокрема логістика, це дуже специфічна галузь. Експортна логістика – надзвичайно складна сфера. Плюс наша держава, яка постійно хоче нас зробити щасливими, а щаслива людина, на думку держави, тоді, коли вона долає труднощі. Тому нам постійно додаткові труднощі створюють… Отже, продаж, логістика і якість, у мене в кабінеті сидять три людини, які опрацьовують кожний контракт, бо одна людина це не зробить.

– В якому фасуванні відбувається експорт?

– Це мішки по 25 кг, на палеті, та фура. Це експорт до Європи. Ми возили до Гданська, там партнер перевантажував у контейнери й віз далі, до Перу, наприклад. Цього тижня ми до Перу продали 200 т. Однак зараз ми хочемо напряму, контейнерні перевезення в Україні дуже розвинулися. Щоб нам на підприємство привозили контейнер, і ми його завантажували. Там є економіка, вона цікава. Експорт – це дуже багато документів, і, коли ти везеш до порту і потім перевантажуєш у контейнери, ти двічі робиш ті самі документи.

– Яку ви бачите перспективу?

– Є перспектива ринку, а є перспектива розвитку в Україні. Ми дуже залежимо від сировини. Якщо ти переробляєш кукурудзу, ти можеш купити її де завгодно, а крохмальну картоплю ти не купиш, її немає. Річ у тому, що промислове картоплярство – не наше звичайне картоплярство. Виробник картоплі на крохмаль не заробить, якщо вирощуватиме менше 50 т на гектарі. Й нам нецікаво працювати з тими, хто вирощує менше. Фермер має заробити від $1500 на гектарі. Ми окреслили коло в 30 км навколо заводу та йдемо до тих, хто має компетенцію. Якщо людина вирощує 40 т, це буде просто в нуль, справа в додаткових 10 т – для багатьох це може бути не ключова культура, але ключове – компетенція. Тобто розширення виробництва сировини – це одна перспектива, друга – розширення виробництва модифікованого крохмалю, біополімерів, протеїнів, і третя – ринки збуту. Ринки найбільш зрозумілі по всіх продуктах. А якщо говорити про розвиток потужностей виробництва, це набагато складніше. Бо об’єктивно Україна – не та країна зараз, до якої линуть інвестиції зі зрозумілих причин.

– Чому? З яких причин не йдуть інвестиції?

– А чому вони не йшли до війни? Брак інвестицій – не через війну, а через відсутність системи, яка захистить інвестиції. Я все-таки вірю, що нам вдасться не тільки перемогти у війні, а й збудувати таку систему. У нас системою керує така комбінація, люди, які далекі від державотворення і позбавлені компетентності. Інвестиції люблять передбачуваність, а передбачуваність забезпечують інституції, які працюють незалежно від особистостей, партій тощо. Основна проблема – наявність і вартість капіталів. У мене в портфелі лежить мільйонів на 100 чудових проєктів з окупністю до шести років, де вже врахована вартість грошей у часі. Проте навіть внутрішній інвестор не зацікавлений, він більше думає сьогодні, як вивести з України кошти. По одному з проєктів у нас триває аналітика: робити його тут чи в Польщі, і шальки терезів схиляються на бік Польщі, хоча ми дуже б хотіли його робити в Україні.

– Ви непересічний менеджер… Починаючи з того, що збут організовуєте до початку виробництва продукту. У нас же в Україні головна біда – людина починає щось будувати, купує обладнання, технології, опановує виробництво, а потім крутить головою: а кому це продати? А у вас – навпаки. Тобто все за правилами.

– Знаєте… Я бачу, в кожному менеджерському рішенні є три складових: влада, відносини і результат. Збалансувати ці складники на користь результату – це і є головна функція менеджера.

І це – короткий портрет сучасного виробника, переробника, експортера, який збудований розумно й ефективно. І тому його продукції відкритий весь світ.