Блокування кордонів вплине на внесення добрив

– Менеджмент живлення за нинішніх умов потребує переходу на новий технологічний рівень. Яка реакція на загальну кризу ліквідності переважає в аграріїв: рух у бік точного землеробства, аналізу ґрунтів і нових моделей роботи з добривами чи економія та зменшення норм внесення?

– Холдинги начебто завжди поступово рухалися в бік точного землеробства. Менші гравці всі багато розказують, як вони то роблять. А за фактом мало що змінилося. Частіше за все ухвалюються переважно ситуативні рішення. Так що масового переходу на диференційоване внесення на основі аналізу ґрунтів я не спостерігаю.

Точно можна сказати, що зараз перейшли на роздільне внесення. Йде відмова від комплексних добрив на користь окремих елементів: K, P, N. Це – об’єктивне спостереження, про це свідчить статистика продажів.

Та чи пов’язано це з точним землеробством? Думаю, ні. Просто так виходить дешевше, навіть з урахуванням кількох проходів технікою в полі.

Отже, головна тенденція – мінімізувати витрати. Дуже мало залишилося підприємств, які працюють із повними нормами внесення, орієнтуються на максимальні врожаї. Господарства у два воєнні роки скоротили кількість добрив, що застосовуються, десь на 30 % у перерахунку на основні речовини.

– Зростає інтерес до роботи із засвоюваністю елементів, до того ж вапнування?

– Так, люди тепер проводять розкислювання, коли прагнуть зробити ті елементи, що заблоковані в ґрунті, доступнішими для рослин. Внести вапно все ж дешевше, ніж фосфор і калій.

Аналізуючи підхід до роботи з добривами, варто, до речі, розділяти господарства. В тих, які працювали торік із цукровими буряками, – нормальна математика. Ті, що сіяли кукурудзу, стикнулися з її збитковістю. Зрозуміло, що в такому разі аграрій через нестачу оборотних коштів переходить на простіші й дешеві культури, які потребують менше капіталовкладень, добрив тощо.

Бачив аналітику, що аграрії збираються притримувати врожай, бо ціна невигідна. Це також вплине на їхню здатність купувати добрива. Знову ж таки, ця опція доступніша для тих, хто має своє зберігання – отже, на певний сегмент.

Нині складно зрозуміти всі реалії ринку, бо фермер стикається з багатофакторними проблемами. Тому ринок дуже спонтанний. Було, наприклад, зростання споживання торік, що пов’язане з більшими площами під цукровими буряками, бо культура потребувала калійних добрив. Зараз із боку ЄС введуть квоти на цукор, буряки не посіють, попит упаде. Буде зменшено інші європейські квоти – аграрій також буде змушений зменшити інвестиції в добрива. Навесні посівну всі планували з огляду на ситуацію в січні, але Польща перекрила транзит. Будуть блокування – все знову стане, знову не буде оборотних коштів у фермера.

– Чи є вагомою проблемою якість добрив на вітчизняному ринку? Незрідка доводиться чути про випадки, коли лабораторні аналізи партій не відповідають специфікаціям.

– Не думаю, що в офіційних імпортерів ви знайдете підробку чи проблемний продукт. Так, аграрій почав шукати максимально дешеві пропозиції. У дистриб’ю­торів більше не існує «постійних клієнтів», ціна стала беззаперечним критерієм вибору. Тому з’являються і фальсифікати. Проте мені здається, що такі випадки більше пов’язані не з внутрішнім ринком, а зі спробами агровиробника купувати самостійно за кордоном.

Коли машини везуть продукцію на експорт, виникає бажання зекономити, не вертати їх пустими. Я чув про чимало випадків, коли зрештою купують зовсім не те, що очікували.

Якщо ми опікуємося добривами, то знаємо, які існують нюанси, кого потрібно обходити стороною. Люди без досвіду, поклацавши на калькуляторі, думають, що зможуть зекономити. Як наслідок, купують у малесеньких фірмочок, які крутяться біля закордонних портів. Іноді платять гроші, а товару немає, продавець зникає. Іноді товар не відповідає стандартам.

Нещодавно звернулися за допомогою аграрії, які купили дешево селітру в Польщі. А тепер не можуть розмитнити, бо та селітра потрапила до сусідів через росію та білорусь. У нас такий товар заборонено до ввезення, бо є підозра щодо реального походження. І відмотати назад не виходить, гроші вже заплатили.

– Наскільки великим є ризик потрапляння на наш ринок російських добрив?

– Думаю, немає таких ризиків. Якщо російські добрива й потрапляють до України, то це, на мою думку, теоретично максимум до 3 %. А практично… Якщо подивитися на січневу історію, коли митниця зупинила на кордоні все та всіх і створила проблеми з розмитненням, то ніхто й досі жодного разу не повідомив, не відзвітував, скільки знайшли російських продуктів.

– Чи є сенс аграрію й далі чекати зменшення ціни?

– Ціна й так доволі низька. Впродовж року вона на всі види продукції впала на 25 – 30 %. І на азот, і на фосфор, і на калій.

Ціна може ще трохи й опуститься, але логістика зростає через затримки. Вартість автомобіля з Литви до Західної України зросла з 60 тис. грн до 130 тис. грн. До того ж можна банально не встигнути. Зараз хай звідки б ти віз, щонайменше місяць слід закладати на те, на що раніше йшло 7 – 10 днів.

Середня зважена маржа імпортера – це лише 20 – 30  $ / т. Коли логістика гуляє в діапазоні $ 60, це збитки, за які дальший клієнт заплатить зростанням ціни. Простоювання машини також $ 150 на день.

– Ви згадали про падіння популярності комплексних добрив. Цей тренд надовго?

– Після відновлення нормальної ситуації, думаю, буде істотне зростання загального споживання добрив. А от що обиратиме споживач, монопродукти чи комплексні, й надалі залежатиме від різниці в ціні за діючі речовини. Якщо раніше різниця між класичним комплексним добривом та окремим внесенням фосфору, калію, азоту становила $ 10 – 20, то всі вибирали комплексне. Нині дельта близько $ 100. Зрозуміло, чому почали вносити окремо. Коли різниця відновиться до мінімальної, аграрії знову повернуть до комплексних. Проте тоді, відповідно, впаде ринок фосфорних і калійних. Якщо тепер співвідношення десь 70:30 на користь монопродуктів, то з часом воно вирівняється до 50:50.

– Чого очікуєте від року й чого не очікували, але вже стикнулися?

– Цьогоріч, думаю, не буде кардинальних змін у нашому бізнесі. 2023 р. був дуже емоційний, до вересня йшло зростання продажів усіх продуктів на хвилі оптимізму фермерів, спричиненого контрнаступом. Усі чекали, що вже восени перемога. А восени всі зрозуміли, що цей дощ надовго. І з вересня почався спад попиту десь на 30 %.

Ніхто не очікував того, що наша внутрішня система – податкова, митниця та інші служби – підставить не плече, а ногу. Обіцяли підіймати бізнес, а фактично все навпаки. Ніхто не очікував, що вдарити можуть і в спину, що ворог не лише зовнішній. Є навіть конспірологічні теорії, що це пов’язано з ринком землі. Начебто певні гравці прагнуть покласти агросектор, вимити гроші, щоб після перемоги фермер не мав змоги викуповувати поля.

Підсумовуючи: вже цього року імпорт у січні впав на 25 % порівняно з минулим роком. Лютий може показати навіть і більше падіння. А внутрішніх виробників-то більше не з’явилося. Минулий рік був оптимістичнішим, були програми підтримки від держави, кредитування. Цьогоріч аграрії старі кредити вибрали, а нових ніхто не запропонував.

– А BINFIELD працює з товарними кредитами?

– Зменшили десь на 40 % кредитування. Як ніколи, погано розрахувалися з нами. Ті, кого ми кредитували до жовтня 2023 р., і досі ще відсотків на 20 не закрили заборгованість. Проте продовжуємо працювати, добирати людей. Рік буде дуже складний, але його потрібно пройти.