Сервіс завжди збитковий, запасні частини завжди прибуткові

Безперечно, повномасштабна війна наклала істотний відбиток на дистрибуційний агротехнологічний ринок в Україні. Простежити, в якому напрямі відбувається рух, спрогнозувати ситуацію на кілька років уперед допоміг відомий український економіст і політик Віталій Скоцик.

 

– Які зміни на дистриб’ю­тор­сь­кому ринку сталися порівняно з довоєнним часом? – адресую перше запитання пану Віталію.

– Назагал зміни сталися кардинальні. Тому що змінився і спектр постачальників, змінився і продуктовий ряд. Якщо брати сільськогосподарську техніку, то те, що я прогнозував кільканадцять років тому, що потрібно буде рухатися в китайському напрямку, відбулося. Якщо брати торішній ринок тракторів, то 18 тис. із 20 тис. – це китайське виробництво. Близько 2 тис. – це преміумсегмент, а все інше – це нині Китай. І це істотно змінюватиметься й надалі.

– Чому?

– Візьмемо моделі 375 – 400 к. с. Звичайно, якщо ціна 1 к. с. гарного китайського трактора $ 350, а американського $ 700, то зрозуміло, яка буде оцінка. На ринку будівельної техніки (телехендери, навантажувачі в будівельному сегменті, але вони використовуються в сільському господарстві) тенденція приблизно така сама. Винятки з цього – зернозбиральні комбайни й посівна техніка. Проте, думаю, що в горизонті двох-трьох років й у цьому сегменті будуть зміни.

– А обприскувачі, розкидачі?

– Цей сегмент доволі потужний, він розвинений. Коли б у нас була зараз така виставка, де можна було б ставити сільськогосподарську техніку, то ми вже ознайомилися б з ними. Якщо відновиться гарна сільськогосподарська виставка влітку, то ми побачимо вже ці прототипи.

– А щодо насіння та засобів захисту рослин?

– Щодо засобів захисту рослин ситуація приблизно схожа з тим, що ми кажемо про сільськогосподарську техніку. Ба більше: українські виробники у багатьох моментах використовують китайський складник. Не називатиму відсотки, однак ті, хто в темі, чудово розуміють, про що йдеться. Ми не маємо ще на сьогодні на ринку України китайського насіння, тому що заборонено експорт із Китаю. Якби він був дозволений, то зрозуміло, що певні сорти, гібриди з’явилися б тут. Тому змінився ринок, змінилася в усьому цьому процесі його конфігурація. І він рухається до того, що люди шукають, як завжди, максимально ефективний шлях. І все.

– Чи немає в українського аграрія якогось упередження щодо китайської продукції?

– Уже майже немає. Це було ще 4 – 5 років тому, величезний був бар’єр. Зараз і близько немає. Чому? BYD, Tesla вельми популярні, та й iPhone у кожного в кишені. Й це поступово перейшло до інших сфер нашого життя. Тут я в жодному разі не розповідаю, що краще на ринку, адже працюю й зі США, і з Європою. Просто бачу, які тенденції наявні. Й ми маємо про них казати. Якщо не говоритимемо, то це буде неправдою.

– А політичного чинника немає в покупця? Мовляв, Китай – союзник росії?

– Якщо ми зануримося в політику, то потрібно розумітися на тому, як влаштована геополітична система, хто з ким про що домовлявся в цьому процесі. На геополітичному рівні була чітка домов­леність про те, що не можна зупиняти енергетичну систему російської федерації. Якимось шляхом вона мала працювати. Й другий складник: на жаль, енергетика світу повністю обійтися без російських ресурсів просто не могла. В принципі непросто це зробити. Тому потрібно було знайти шлях, як нашого ворога гальмувати через інші складники (ціна істотно впала й чимало інших речей), а ще лишити доступність вуглеводнів із росії для світової економіки. Тому, думаю, зараз активна фаза трошки відійде вбік, й далі буде зрозуміло щодо різних складників, як це все відбувалося. Подивіться на просту річ. Якщо ми говоримо про економічно-фінансову та військову допомогу, то західний світ для нас – номер один, і ми без нього не вистояли б. Однак хто основний торговельний партнер для України на сьогодні?

– Ну, як, власне, й для…

– …Як і для Європи, й для США. Це – Китай. Світ нині так влаштований. Подивіться на тарифи, які впровадив президент США Дональд Трамп. То впровадив, то не впровадив, однак Китай – 10 %, а Канада й Мексика – 25 %. Отже, якщо люди мислять дуже прос­тими категоріями, це одна історія, а якщо розуміти, як влаштована світова економіка та геополітика, то тут усе по-іншому. Десь потрібні, наприклад, американські чипи, а десь потрібні китайські складові виробництва засобів захисту рослин або автівок, або чогось іншого. Це – специфіка нинішнього світу й економіки.

– Чи можна сказати, що є тенденція до вузького фокусування однієї дистриб’юторської компанії?

– Ні, немає. Чітко зрозуміло, що компанії, які спеціалізувалися на преміумбрендах, переживають складні часи. Вони ще й до повномасштабного вторгнення були непростими. Не секрет, що кілька великих іноземних компаній працювали в збиток. Запасні частини десь приносили бодай щось для того, щоб можна було виживати. Комусь здається, що ти продав великий красивий комбайн за $ 500 тис. і заробив класні гроші. Маржинальність на таких машинах – 2 – 3 % у нинішньому світі, й це аж ніяк не завеликі гроші. Той, хто в темі, знає, що сервіс ніколи не був прибутковим. Хай як би ти намагався, хай що б ти робив. Ти, звісно, можеш мати підпільний цех, там щось робити й заробиш на хліб. Проте якщо казати про великі дистрибуційні компанії, то сервіс завжди збитковий, запасні частини завжди прибуткові. Вони дають хліб, однак складно витягнути бізнес самими лише запасними частинами. Проте є в Україні дві компанії, які фактично нівелювали проблеми заробітку на техніці й сервісі продажем запасних частин.

– А яке в них відсоткове співвідношення за продажами та за грошима?

– Якщо ми візьмемо структуру продажів, то техніка становитиме десь 65 %, запасні частини – десь 25 і сервіс – 10 %. Це – за надход­женнями. Проте за прибутками 25 % запчастин від валу даватимуть 70 % тієї компанії. Однак якщо ти не продаєш техніку, то не продаватимеш і запасні частини. Ці речі взаємопов’язані. Тому люди кажуть: давай-давай продаватимемо, а надалі продаватимемо запасні частини й так виживатимемо. Це – не бізнес, це – виживання. Якщо брати якусь гарну дистрибуційну компанію й казати: ми приведемо інвесторів в Україну – й вони її куплять… Не куплять! Вони можуть придбати основні засоби, які в неї є, однак малоймовірно, що куплять її як прибуткову компанію. Подивіться на ринок, на злиття та поглинання. Фактично в дистрибуції як такого цього немає. В нас лише були серйозні падіння. Компанії не купували, вони просто падали.

– А чи плодитиметься кількість дрібних дистриб’юторів?

– Так. От уже зараз бачимо: їдете Одеською трасою, і як багато стоїть нині майданчиків продажу техніки.

– Й назви подеколи такі нові, що чуєш ледь не вперше…

– Нові. Створюється нова дист­рибуція. Вона однозначно консолідуватиметься. Зараз у нас ще буде два роки такі, коли буде чимало маленьких сегментів, однак щойно з’являться кілька потужніших гравців, і процес піде. Потужніші – це що означає? Мають більше оборотного капіталу, більше привезли техніки, виторгували знижку, мають можливість заробити більше, опустили на ринку ціну, повалили всіх інших. І так у нас на ринку було всі роки: з’явився якийсь монстр і повалив усіх інших.

– І так само щодо насіння та засобів захисту рослин?

– Так. Той, хто вижив (в якому стані вижив – то вже інша історія), якщо правильно себе позиціонує, однозначно набере сили й рухатиметься далі. А хто не вижив – то не вижив. Маленькі дистриб’ютори, які з’явилися та думали: ух, така ніша, можна багато заробляти, будучи маленькими… Ні! Консолідація впродовж трьох років буде інтенсивна, й маленькі зникатимуть.

– А чи буде така тенденція: дистриб’ютор за кілька років став на ноги й відповідно вже замислюється про вироб­ництво тут?

– Ми завжди про це й казали. Це абсолютно логічний еволюційний складник. Просто весь час наближалися до того (я у своїй роботі принаймні п’ять разів наближався, а може, й більше), ми й збирали…

– Проте то були трошки інші часи…

– Так. У кращі роки ринок тракторів становив 120 тис. шт., зараз – 20 тис. шт. У кращі роки ринок легкових автівок – 640 тис. шт., зараз – 64 тис. шт. Про що це свідчить? Що потенційно ринок зросте в кількараз!

– Тобто відкладений попит буде шаленим?

– Абсолютно. Тому обов’язково з’являться виробництва. Ми почнемо насамперед збирати трактори, які мають попит. А опісля буде повноцінне виробництво. Й це буде доволі швидкий процес: 2 – 5 років, і в нас будуть виробництва в Україні. А це відповідно змінить і дистрибуцію всередині країни.