Якщо люди беруть насіння, значить, бачать надію

– Доводиться чути, що останнім часом маржинальність дистриб’юторського бізнесу істотно зменшилася через цінові війни. Цей чинник здатен вплинути на структуру сектора? Схеми з прямими продажами можуть помітно зрости?

– Конкуренція через скидання ціни справді загострилася. Фермер завжди чекає, коли ціна зміниться чи курс підніметься. Якщо ми надаємо не просто логістичні послуги, а й консультуємо клієнта, що вносити та коли, якщо привозимо після першого дзвінка – «на вчора», а виробники платять нам із затримкою, то працювати, звісно, важче. Дуже мало виробників, що нині не притримують кошти.

З іншого боку, всі ми бачили прик­лад великого виробника, який нещодавно спробував перейти на прямі продажі. Зараз вони повернулися до роботи з дистриб’юторами в сегменті невеликих клієнтів. Бо це купа витрат, чимало клопоту. Середні та невеликі агровиробники куди більше часу забирають, аніж великі. Якщо у великому господарстві спеціалісти знають чого хочуть, то дрібний фермер кілька годин консультуватиметься, ще й запросить приїхати на внесення. Ця робота потребує багато сил та операційних витрат. А націнка залишається маленькою, бо демпінг став основним засобом конкуренції. Як наслідок, із ринку йде чимало дистриб’юторів, адже поточні витрати потрібно перекривати якимись прибутками. Проте структурно ринок не змінюється.

– Тобто укрупнення не є неминучими?

– Такого не буде. Для всіх є місце.

– Навіть для новачків?

– Нового великого гравця зараз не зробиш. А маленькі й так щодня виникають. Якщо в тебе три працівники в штаті, тобі достатньо 10 клієнтів по 1000 га. Однак маєш щось таке запропонувати, щоб вони саме в тебе брали. Для таких новачків ключовим активом є персональні знайомства, зв’язки в регіоні. Регіональна робота – це суто особисті продажі.

– Дистриб’ютор дуже часто заявляє про себе як про надавача експертних агрономічних послуг. Наскільки виправданою є поширена практика економії невеликих господарств на власній або незалежній агрономічній експертизі? Так, дистриб’ютор дуже часто надає широкі консультації, але ж його першочерговою метою є продаж товару, а не прибутки агровиробника.

– Такі побоювання лунають, однак вони хибні. Кожен дистриб’ютор жадає, щоб агровиробник був максимально прибутковим. Бо в цьому секторі всі шукають довготермінового партнерства, й тому будують довіру. Що більший прибуток дістало господарство, то краще нам. Тому й шукаємо разом технологію, котра зменшила б витрати фермера. Якщо продавати нині більше не дуже потрібного товару без огляду на реальні запити покупця, то він швидко стане неприбутковим і просто не зможе навіть розрахуватися. Робити так – це копати собі могилу.

Якщо в дистриб’ютора є агрономічна служба, що розробила для господарства систему захисту, якщо представники виїздять на внесення, якщо технологічна карта розписана – то це істотно знімає навантаження з фермера. Це важливо, бо, на жаль, на ринку немає надлишку кваліфікованих фахівців за агрономічним фахом. Тим паче багато людей пішло воювати.

– Ви намалювали ідеальну схему взаємодії, але чи залишиться агровиробник вірним такому дистриб’ютору з хорошою агрономічною підтримкою, якщо побачить меншу ціну на компоненти технології в конкурента?

– Мабуть, якщо фермеру запропонують ціну на 1% меншу, то залишиться. А якщо його почнуть запевняти, що глибокий Китай нічим не гірше бренду, а дисконт істотний, то на рік перей­де, поки не обпалиться.

Так, у нас уже є група постійних клієнтів, які довіряють і працюють із нами довгі роки, починали з нами маленькими господарствами й виросли до кількох тисяч гектарів. Проте багато й тих, хто повсякчас змінює дистриб’юторів, шукає бодай мінімальної, але економії. Бувають і люди, що нагромаджують борги, й тому стрибають по дистриб’юторах.

– Тобто існує суперечність: ви запевняєте, що продаєте клієнту агрономічну послугу, а клієнт вважає, що купив винятково каністри з гербіцидом, і компонент дорадництва не цінує?

– Радше, не всі цей складник належно оцінюють. До речі, існує й інша практика: якщо постійний клієнт дістає пропозицію нижчої ціни, він незрідка приходить із нею до тебе й просить таку саму. Так зараз виглядає довіра покупця.

– Можливо, недооцінка відбувається, бо рішення, які пропонують дистриб’ютори-консуль­танти, переважно типові?

– Насправді всі пропонують різні рішення. Хоча недобросовісна конкуренція зчаста полягає в тому, що фермеру пропонують заміну звичного препарату дешевшим. Тобто схема залишається тією самою, що ми розробили, але з іншими компонентами.

– Чи може бути в агрономічної служби, що не має своїх полів, достатньо глибоке розуміння регіональних чи мікрорегіональних особливостей? Як зростати таким агрономам?

– Навчання своєї агрономічної служби проводиться самими постачальниками. В регіонах закладаються демоділянки: або на своїх полях, або на полях тих сільгоспвиробників, що готові експериментувати. Ми вивчаємо всі продукти всіх виробників і формуємо такий мікс, що є оптимальним для кожного клієнта в конкретному регіоні. Так, виробники агрохімії воліли б, щоб технологія була монобрендовою. І це суперечність. Бо ми формуємо оптимальний для клієнта варіант, а виробник хоче бути монополістом.

Звісно, не в усіх дистриб’юторів є технологічна служба. Такі торгують лише ціною.

– Чи зросла б вага агрономічного консалтингу, якби дистриб’ютор заходив фінансово в майбутній урожай, гарантував певний рівень урожайності, страхував ризики?

– Як свідчить практика, такі схеми збиткові. Агровиробник тоді всі свої помилки намагається перекласти на такого партнера, а здобутки приховати. Всі, хто це пробував, залишалися в мінусах. Це завжди закінчувалося погано.

– Як же тоді підвищити цінність агроекспертизи в очах споживача?

– Це відбувається природним шляхом, якщо клієнт задоволений результатом на полі.

– Для цього клієнт має розуміти, який компонент зіграв, і мати належну систему моніторингу.

– Зараз сільгоспвиробники набагато фаховіші, ніж 20 років тому. В них зазвичай є належна система моніторингу, а деякі рішення й ми їм пропонуємо.

– Чи неминучим є тренд на роботу дистриб’юторів з урожаєм? Чимало гравців пішло в логістику зерна 2022-го.

– Майже всі зараз надають цю послугу. Ми допомагаємо продавати дрібним і середнім господарствам, і так вони дістають ринкову ціну. А якби самостійно продавали, то дістали б ціну регіональну.

Логістикою ми почали опікуватися давно, ще до великої війни. Це – вимога ринку. Якщо ти цю послугу не надаєш, утратиш клієнта.

– Існує зараз попит на економічний консалтинг?

– Нині складно відокремити агрономію від економіки, це – єдиний комплекс. Коли ти робиш агрономічний розрахунок, то рахуєш вартість на 1 га, намагаєшся її зменшити й водночас підвищити ефективність.

Якщо ж казати про підбір сіво­зміни чи економічної моделі роботи підприємства, то для деяких клієнтів ми це робимо. Дистриб’ютори-холдинги це давно впроваджують, пропонуючи середнім фермерам готові рішення та включаючи їх до своєї економічної екосистеми та виробничих ланцюжків.

– Агровиробники, що йдуть у дистрибуцію… Цей рух триватиме?

– На українському ринку їх не так багато, тих великих виробників. Тому цей рух не пошириться, бо він уже оформився. Цікаво ж це, по суті, лише великим. Середній агробізнес, якщо вибере такий шлях, себе або просто зажене, або перетвориться на звичайного дистриб’ютора, покинувши виробництво чи залишивши його на других ролях.

– Очікуєте диверсифікацію в секторі дистрибуції чи формат «усі продають усе» залишиться панівним?

– Зараз поки що всі продають усе. Й майже щороку з’являється гравець, котрий ставить амбітну мету перегнати великих дистриб’юторів, лідерів ринку. Проте гонитва за великими неконтрольованими продажами погано закінчується.

Ринок важкий, ризикований, вижити на ньому складно. Потрібно розумно вибирати сегмент, з яким працюєш. Ми зараз намагаємося оптимізувати портфель виробників агрохімії, зменшити їхню кількість. Не хочемо бути супермаркетом. Наш акцент і потенціал розвитку – кваліфікований консалтинг, виважені рішення під конкретного клієнта.

– Може поширитися вузька спеціалізація, наприклад, під конк­ретні ґрунтообробні технології?

– Я поки що великого поширення такого тренду не бачу. Проте невеличкі компанії, що спеціалізуються, наприклад, на садівництві, вже є. Якщо ти хочеш працювати на ринку всієї України, то не можеш дозволити собі бути вузькопрофільним, бо клієнт бажає дістати повний спектр послуг. Утім, коли ти невеликий регіональний дистриб’ютор, то вузька спеціалізація – це твій шлях, якщо орієнтуєшся саме на специфіку свого регіону.

– Змінюватиметься розподіл ринку між національними мережами та локальними дистриб’юторами?

– Я ж цього не бачу, бо зазвичай дивлюся на національний рівень. Якщо спиратися на наявні звіти, то можна сказати, що регіональні гравці завжди були й будуть. Проте помітне перетікання в локальному напрямі навряд можливе, бо в дрібних гравців менше можливостей кредитування, дисконтів, навіть консалтингу.

– Життєздатна в Україні схема роботи західних дистриб’ю­торів?

– Мені здається, ми ще не готові до американської та європейської моделі продажів. Потрібні чималі інвестиції в регіональні склади, у своєрідні аналоги «Епіцентрів» для хімії, щоб фермер міг приходити, як до магазину.

До того ж я не бачу переваг для клієнта в цій моделі. Зараз у нас така висока конкуренція, що склад постачальника поряд фермеру просто не потрібен. Дистриб’ютори привезуть товар просто до обприскувача чи сівалки. Такого логістичного сервісу, як у нас, у США чи ЄС немає.

– А електронні маркетплейси не окремих товарів, а технологічних рішень, наборів?

– Я такого не бачив. Може, хтось і спробує. Тут слід враховувати специфіку агроспільноти. Дуже важливе особисте спілкування. Хай щоб ти написав на сайті, ніхто не купить, допоки ти сам не поїдеш до фермера. Такий уже ринок.

– Хто головний клієнт – агроном чи директор?

– Усе дуже просто, як молитва. Якщо це дрібний фермер, ідеш до нього. Якщо середнє господарство – то спочатку до агронома, опісля до директора. Якщо велике, то ланцюжок агроном – закупівельник – директор.

– Дистриб’ютор може відігравати на ринку роль кваліфікованого спостерігача, бо неминуче бачить як успішні рухи, так і помилки сотень клієнтів. Якою буде найпоширеніша помилка цього сезону?

– Щорік ми бачимо одну й ту саму помилку. Є окрема каста клієнтів, котрі завжди кидаються висівати те, що показало гарний результат торік. Як із соєю минулого сезону. Це головна та вічна помилка – сіяти щось одне.

– Збережеться тенденція економити на технології? Начебто більшість заробила дуже непогано…

– Все ще економлять, на жаль. Усі просять кредит. Платять навіть не по відвантаженню, а наприкінці року.

– Подейкують, що неплатежі під час війни істотно зменшилися.

– Це – правда, платіжна дисцип­ліна відчутно поліпшилася. Причина, думаю, полягає в тому, що в дистриб’юторів стала кращою аналітика під час видачі кредитів. Ринок стабілізується, непорядних усі вже знають, і стратегія нагромадження боргів не працює.

– Чи змінився розрив фінансових умов для великого покупця і дрібного фермера?

– Різниці в умовах майже немає, хоча для холдингів ціну вже переважно формує не дистриб’ютор, а виробник товару. Дистриб’ютор виконує лише роль логістичного агента.

– Чи вплине на умови фінансування закриття низки міжнародних програм?

– Поки ми цього не відчуваємо. Хоча, якщо чесно, всі ці схеми USAID і раніше лягали все одно на плечі дистриб’ютора. Якщо й компенсували щось, то за результатами року.

А банки зараз активно й без проб­лем дають кредити сільгоспвиробникам, бо кому ще давати, як не їм? Нічого надійнішого просто не залишилося в економіці.

– Яким бачите рік, виходячи з попередньої активності клієнтів?

– Я думаю, дивитися слід на воєнні реалії насамперед. Сподіваюся, рік буде кращим за попередній. Якщо бойові дії призупиняться, з’явиться надія, люди збільшуватимуть обсяги, повернуться до технологічнішої роботи, пробуватимуть нове.

Поки що бачимо кращі замовлення на насіння. А якщо люди беруть насіння, значить, відчувають надію.

---