Дилер вчорашнього дня» війну не вивезе

– Бізнес повністю перевернувся, – пояснює Олексій Кулик, – Він став функціонувати зовсім по-іншому. Продавати по-старому стало неможливо. Нові напрями ми просто змушені були відкривати, зокрема трейдинг. Це потребувало побудови з нуля. І виявилося, що процеси в трейдингу мають вплив на інші процеси в компанії.

– Ви в трейдинг пішли в пошуках ситуативної маржинальності?

– Ми розуміємо: якщо фермер не реалізує продукцію, то в нього не буде коштів для закупівлі товарів. І як дистриб’ютор ми не будемо мати можливість свій товар реалізувати. Це замкнене коле. А от якщо ми допоможемо фермеру з реалізацією, він найімовірніше прийде до нас закуповуватися.

– Сподіваєтеся залишитися в трейдингу після того, як на ринок повернуться монстри?

– Маючи свій термінал, все одно залишимося в цих процесах. Буде це концентрація на експорті зернових чи послуги з перевантаження для третіх компаній – поки складно прогнозувати.

– «Агросем» виглядає збоку як дуже гнучка компанія з чудовими рефлексами. Зараз в українського агро з’явилася проблематика низької маржинальності. Чи не вважаєте ви, що прийшов час для такої послуги, як консалтинг процесів?

– Я думаю, це однозначно так. Зараз всі, правда, сконцентровані на базовому виживанні.

Проте така експертиза точно буде потрібна. Ті дистриб’ютори, які стануть надавати широкий спектр послуг, зокрема консалтингу фінансового чи технологічного, залишаться. А дилер вчорашнього дня, який просто завозить техніку, неминуче стикнеться з проблемами виживання.

Втім, це не є аж таким унікальним напрямом. Так працюють круті європейські дистриб’ютори.

– Проте можна почути й іншу думку: вітчизняний аграрій або сам не запровадив прозорі процеси, або не бажає підпускати до них сторонніх.

– І все ж я думаю, що розвиватися цей напрям буде. У нас уже є ряд клієнтів, які готові ділитися інформацією, готові довірятися експертизі й пробувати, тестувати нові підходи.

Звичайно, це поки що не масово. Проте ті клієнти, які інвестують в якісні речі, розуміють, що платять великі гроші не через те, що залізо гарно пофарбовано. А тому, що це залізо має added value. І розумні клієнти кажуть: «Ок, ми заплатили, нумо використовувати всі можливості, хочемо бути ефективнішими. Бажаємо вчитися, покажіть нам».

Тому ми експериментуємо. Саме у важливому для нас напрямі precision farming ми маємо багато прикладів оптимізації. Як у технологічних процесах, висіванні, обприс­куванні, так і в аналітиці – моніторимо парки техніки тощо.

– Доволі часто можна почути кліше, що наше повоєнне агро неминуче має змінитися. Однак є і погляд скептиків, що прогнозують навіть технологічне відкочування для певного сектору гравців. Ви бачите цю загрозу?

– І такий ризик теж є. Все залежить від того, як буде проходити війна. Ми ж сподіваємося на позитивний сценарій. Проте всі розуміють, що інвестувати в поле з великим ризиком немає сенсу.

Однак я б розглядав це не як технологічне відкочування, а як замороження розвитку. Вичікування на режимі енергозаощадження, така собі сплячка.

Проте й до революційних очікувань я також ставлюся скептично. Не бачу внаслідок чого це може вистрелити. Навіть якщо ми зробимо революцію в головах і будемо розглядати Європу як найцікавіший ринок експорту – це не означає, що ЄС до цього готовий. Там ніхто не збирається будувати термінали чи елеватори для нашого зерна, замінювати нашим зерном бразильське, будувати нові локомотиви тощо. Тому навіть якщо ми влаштуємо революцію, максимум куди доїдемо з нею – до кордону. Якщо говорити відверто, я не помітив, щоб на переходах польського кордону помітно збільшилася потужність фітосанітарного контролю чи відкрилися відповідні цілодобові агенції супроводження. Європа звикла до своїх об’ємів та схем. Зростання якщо й буде, то поступове.

– Як війна змінила ставлення фермера до нової хорошої техніки?

– Ніяк. Попит є.

– Дехто каже, що головна теза нинішньої кризи: якщо хімія здорожчала, інвестуй у техніку.

– Проте це не пов’язано з війною, це завжди так було. Люди завжди шукали, де можна оптимізувати та стати маржинальнішими. Тому ми не бачимо великих змін у цьому питанні.

Можливо, це пов’язано з тим, що з технікою ми більше представлені в західних регіонах. Так, у наших клієнтів – у всіх є страх. Однак планові заміни нікуди не поділися. І всі хочуть хорошу техніку. Ніхто не продає John Deere, щоб купити китайські трактори. Є люди, які беруть паузу. Проте загалом продажі техніки в нас практично не впали.

З насінням та добривами інша ситуа­ція. З цією групою товарів ми працювали серед іншого на Сході й Півдні. Зрозуміло, що там попит суттєво зменшився.

До речі, виробники техніки всі очікують, що в Україні формується високий відкладений попит. Всі готують заводи. До того ж те, що санкціями вибивається з нашого ринку, повинно бути чимось заміщене. Ті самі МТЗ заміщуватимуться брендами. І боротьба буде велика.

– Для українського виробника є шанс?

– Я його не бачу. Вибір стоятиме між якісними брендами та Китаєм. Проте я дуже сумніваюся, що наші бренди зможуть конкурувати. От якби сюди зайшли якісь світові виробники, відкрили б тут свої заводи…

– У «Агросема» потужна компетенція в області сучасної техніки. Не планували використати її для створення власних навколомілітарних розробок?

– Ми думаємо над створенням роботизованих комплексів для розмінування.

– Ринок розмінування очікується великий. Уже зараз очевидно, що держава і міжнародні донори не зможуть забезпечити швидкого повернення забруднених війною земель у безпечний технологічний обробіток, тому користувачу, якщо він не бажає чекати роками, доведеться замовляти комерційну послугу. Ви плануєте створювати власний структурний підрозділ і виходити на ринок?

– Ми вивчаємо це питання. Запит є, і це буде довгий запит. Питання для аграрія навіть не в тому, це буде платно чи безплатно, а питання в тому – як швидко? А швидко це не буде.

Треба зрозуміти, як легалізувати цю діяльність. З іншого боку, оцінюємо варіанти: як зробити так, щоб оператор з розмінування міг робити це дистанційно. Поки що не зрозуміло, техніка буде своя, саморобна, чи це будуть готові рішення ззовні. Або мікс того й іншого.

Зараз ми на етапі вивчення побудови технологічного процесу та розв’язання юридичних питань. ТЗ створено, економічна виробнича модель рахується.

– Дрони плануєте використовувати?

– Тільки для обмірів та фіксації полів, картографування. Ми консультувалися, нас запевнили, що модель з дроном-міношукачем не працює. Немає запасу льоту. Наразі технічні можливості дронів обмежені, тому немає економічної ефективності.

– Для будь-якого нормального українського бізнесу волонтерська діяльність, допомога ЗСУ та постраждалим так глибоко вмонтувалася в щоденну діяльність, що фактично стала частиною робочого процесу. Як це організовано в «Агросемі»?

– У нас є кілька напрямів. По-перше, ми допомагаємо тим працівникам, що пішли на фронт, та їх підрозділам.

Другий напрям – допомога через різні фонди ЗСУ. Це фінанси, буси, авто, спорядження, рації тощо. У нас є співробітники, які активно волонтерять, часто працюємо через них. Є власна служба безпеки, і ми ще на етапі запитів перевіряємо, куди надійде допомога та як буде використовуватися.

Третій напрям – закупівля медичного обладнання, зокрема спеціалізованих ліжок-трансформерів. У нас є партнер, з яким ми займаємося перезавантаженням зерна на закордонному терміналі. Ми його попросили, він організував певні процеси. Три партії ліжок розвантажили – мають чудовий вигляд, дуже потрібна річ.

– Волонтерство, допомога з’їдає ресурси бізнесу чи додає?

– Напевно, це стимулює. Ні, це не з’їдає ресурс. З часом, можливо, з’явиться ефект втоми, але він поки не настав. Всі замотивовані, що є частиною відповідного процесу. Людям надзвичайно важливо це сьогодні відчувати.