Відверто кажучи, коли я бачив абсолютно оновлений, висококласний завод, де мені навіть ніхто не зміг відповісти, скільки роботів тут працює, бо хто їх рахував, – у мене майнула підступна думка: от, стара гвардія пішла і нові директори повністю оновили підприємство. Проте після розмови з Клаусом я зрозумів глибше: стара гвардія прекрасно відчувала час і високо цінувала всі зміни, які він приносив. І саме стара гвардія підготувала підприємство до цього оновлення, заклала фундамент. І новим директорам лише довелося втілити мрії у життя.

У Гріскірхені ще виготовляють ювіляра – Jumbo, багатоцільовий роторний прес-підбирач, добре знайомий українським аграріям. І теж з активним сприйняттям змін. Зараз вони здатні подрібнювати корм до фракції 25 мм, що дуже ефективно позначається на споживанні кормів коровами. 25 років ця техніка вірно служить тваринникам. Я дивився на виробничі лінії іншими очима – розумів, що до аграріїв ідуть не просто машини, а справжні друзі. Я завжди знав, що дилетант створює керівнику проблеми, професіо­нал – їх вирішує. Всі машини «Пьотінгер» – професіонали.

Мені вдалося поговорити з двома топменеджерами «Пьотінгера»: Грегором Дітахмайєром (у його компетенції маркетинг і продажі техніки) і Маркусом Балдінгером (він безпосередньо відповідає за виробництво). Звісно, обоє мають стосунок до стратегій компанії.

Що я відзначив: у моїх співрозмовників на руці були годинники. Класичний – у Клауса Пьотінгера і розумний цифровик – у Маркуса, але вони всі дуже чітко розуміють, який час надворі. Можливо, це художній образ, але він має підтверд­ження в реальності.

Дискові борони, сівалка Terrasem, прес-підбирачі, косарки, ворушилки Пьотінгерів потужно працюють в Україні, й цієї посівної теж показали клас австрійської якості.

Конструкціями, змінами й виробництвом опікується Маркус Балдінгер, один із найважливіших директорів компанії, якого я й запитав:

– Як компанія пережила ковідну ізоляцію? Адже чимало виробників зазнали істотних втрат.

– Наші часи багаті на кризи, – всміхнувся Маркус, – і коронавірус – лише одна з них. Ми дуже швидко оговталися, завод був закритий лише чотири дні. Й ми зуміли розглянути кризу як шанс, витиснули з неї нові можливості. Запровадили онлайн-конференції через Teams, пришвидшили комп’ютеризацію наших процесів, діджиталізацію.

– І замовники не постраждали? У вас же не один завод, чи всі вдало адаптувалися?

– Ми всі продукти виготовляємо з фокусом на замовлення, не на склад, тому тут усе чітко. У нас п’ять заводів, і кожний з них має свою спеціалізацію. Тут у нас головний завод із виробництва техніки зеленої лінії. Є ще завод у Санкт-Георгені, де виробляються причіпні машини для кормозаготівлі, завод у Чехії виготовляє агрегати для ґрунтообробітку, в Німеччині ми виробляємо посівну техніку, а в Італії – техніку точного висіву. У Гріскірхені ми також виготовляємо компоненти для всіх заводів. Маємо три великих лакувальних центри.

– Ми тут говоримо про зміни. Чи не є суперечністю те, що машини стають складнішими, розумнішими, а людина – ні?

– Так, машини стають складнішими, але ми проєктуємо їх так, щоб більшість складних процесів відбувалася автоматично, а клієнти отримували максимальний результат. Щоб покращити процеси в кормозаготівлі та рослинництві, машини в майбутньому збиратимуть дані й подаватимуть сигнал щодо наступного кроку в скошуванні, підбиранні, в агропроцесах рослинництва. Тобто ми зосе­реджені на оптимізації процесів, а не окремої одиниці техніки. Прик­ладом є отримання даних про погоду. Після укосу, одержавши від датчиків характеристики сонячних променів, подається сигнал на валкувач чи прес-підбирач про оптимальний момент заготівлі кормів. Тобто можна запропонувати фермеру рішення: через годину-дві ти повинен розпочати збирання маси. Це спрощення складних процесів через автоматизацію. Техніка більшість процесів виконує сама, клієнту набагато легше керувати такою машиною. У разі помилки клієнт отримує відповідну підказку.

– Як гадаєте, ви, виробники, знаєте, за що вашу техніку люблять фермери?

– Ми сьогодні у трійці виробників, які працюють у кормозаготівлі, ґрунтообробітку і сівбі, є ще «Кун» і «Квернеленд». Ми своїми продуктами здатні повністю закрити ланцюг кормозаготівлі. Це робить нас привабливими й для кінцевих клієнтів, і для дилерів. Вони отримують повний пакет з одних рук. Ми активні в змішаних секторах, де займаються і рослинництвом, і молочкою. Якщо в ланцюгу кормозаготівлі якоїсь програми немає, ти втрачаєш привабливість для клієнта. Тому ми оптимізували програму зеленої лінії. І розширюємо програму в ґрунтообробітку. У нас розвивається напрям механічної боротьби з бур’янами. Ми розпочинали з поверхневого обробітку ґрунту, а тепер маємо ще й точний висів. Це підвищує нашу цінність на ринку. Інший фактор – економічний. Зараз ми бачимо уповільнення руху в рослинництві, натомість – зростання в кормозаготівлі. Й можемо краще балансувати в несприятливих умовах для того або іншого напряму, це робить нас стійкими проти криз.

– Як народжуються машини майбутнього? Звідки виникають ідеї? Коли ідея стає прототипом, прототип – комерційною машиною?

– У нас дуже виважена стратегія. Протягом річного циклу ми даємо життя новим продуктам. Працюємо в трьох різних часових горизонтах і робимо машини для кожного з них. Перший – серійне виробництво. Другий – перед­серійне виробництво, ці машини підуть у серію за 5 – 7 років. І третій горизонт сягає в майбутнє на 15 років. І в кожному горизонті шукаємо нові ідеї. Їх може принес­ти і клієнт, фермер, і кожен співробітник заводу має можливість додати власну думку. До того ж у нас є власні дослідні поля для кормозаготівлі й ґрунтообробітку. Раз на рік ми дивимося, в якому циклі потребуємо нової машини. І це той момент, коли починає працювати дух інновацій наших співробітників і клієнтів. Тобто маємо зважений мікс із технологічного поштовху і ринкового попиту. Ми обслуговуємо клієнтів і водночас втілюємо нові ідеї в життя.

– А є у вас локомотиви, продукти, які є топами на ринку і ведуть за собою інші машини лінійки?

– Так, це склалося стратегічно, ми маємо продукти, які являють собою «вістря списа». В зеленій лінії – це фронтальна косарка Alpha Motion, із найкращим копіюванням поверхні. У кормозаготівлі лідером є великий прес-підбирач «Джумбо» 7000, а тепер уже й 8000. У посівній техніці – посівний комплекс Terrasem. Вони й просувають лінійку в різних сферах.

– Усе ж таки, як ви добиваєтеся прихильності фермерів, чим намагаєтеся завоювати їхні серця? Ви ж закладаєте щось спеціальне в конструкції машин.

– Це комплексне, в зеленій лінії якість означає для нас – збереження корму, дернини, добре копіювання поверхні. В ґрунто­обробітку – копіювання поверхні, збереження ґрунту, оптимальна якість виконання. У косарках ми маємо ідеальне копіювання поверхні, рівномірне, без просідань і без зайвого люфту. Копіювальні колеса при валкувачі, прес-підбирачах завжди гарантують певну відстань від землі, щоб не забруднити корм. Тобто ми дбаємо і про тих, для кого корм призначений. У посівній техніці нашим ексклюзивом є технологія паралелограма, що забезпечує однаковий тиск і відповідно рівномірну глибину посіву як по ширині, так і по довжині сівалки. Це забезпечує рівномірні сходи, зерно закладається оптимально, не надто глибоко і не надто мілко. Або, скажімо, дискова борона на сівалці – в нас на диску два кронштейни, так ґрунт точно розрізається на 5 – 7 см, що дає змогу насінню швидко проростати. Інші виробники на ринку так точно закладати насіння не можуть, залишають по ходу машини хвилі, але вони прикопуються і не помітні. Це приклади того, в чому ми унікальні й чому забезпечуємо найкращу якість, у цих дрібничках наша відмінність.

– Так, техніка у вас особлива. Фермери це підтверджують.

– Плюсів у «Пьотінгера» чимало. І висока якість – лише один із них, інший, наприклад, якісне фарбування. Коли клієнт хоче замінити виріб на новий, старий усе ще має високу вартість на ринку. Ми дивимося на процес, а не на операцію – комбінаціями машин оптимізуємо логістику, допомагаючи заощаджувати на певних кроках, наприклад, посівним комплексом забезпечуємо економію та виконання кількох технологічних операцій. Так, коли наші машини забезпечують вищу якість корму, чистоту зеленої маси, фермеру не потрібно витрачатися додатково на концентровані корми. Тож висока якість наших машин – не самоціль, а інструмент економії.

– Чи впливає на ваші стратегії та плани коливання цін на зерно й, відповідно, коливання фінансового стану фермерів?

– Чотири рази на рік ми дослід­жуємо рух цін. Сьогодні вранці аналізували ціни на молоко, пшеницю, кукурудзу. Звісно, ми реагуємо на зміни. Зараз бачимо, що деякі цінові позиції повертаються на рівень, який був перед коронавірусом. Якщо якісь ціни несприятливі, ми дивимося, де можемо знизити собівартість. Застосовуємо інжиніринг витрат з управління вартістю проєкту, контроль і прогнозування витрат для забезпечення оптимальної ціни для клієнтів.

– А як реагуєте на Зелений уклад у Європі, вимоги безкарбонового виробництва?

– Це – виклик, реалізація вимог щодо виробництва без викидів вимагає постійної діяльності. Ми весь час приводимо виробничі процеси до вимог. Узагалі виклики виникають постійно, і задовольнити потреби клієнтів теж дедалі складніше. Раніше у відділі розробок ми мали одну професію, а зараз додалися спеціалісти по софту – це найскладніше і найцікавіше. Зараз маємо віртуальні прототипи, у кожного прототипу є віртуальний близнюк. Раніше такого не було, а тепер ми можемо кожну машину в комп’ютері змоделювати, протестувати й лише потім розпочати створення в металі.

– Дякую за ваш час, і наостанок: чи маєте ви кота і чи любите рок-н-рол?

– Кота не маю, рок-н-рол люблю.

Серйозну розмову завжди добре закінчувати хорошим настроєм і щирими усмішками. Проте попереду інтерв’ю зі ще одним директором «Пьотінгера» – Грегором Дітахмайєром.

Власне, мене попередили, що Грегор захоплюється кінним спортом і кіньми, тож я більшість запитань саме так і відчував, як перегони і подолання перепон.

– Ви прийшли на «Пьотінгер» років десять тому… Як тоді й тепер рухалася фірма: кроком, риссю, галопом?

– Якщо ми говоримо про технічний розвиток і наш ентузіазм у розвиток продуктів, то тоді фірма рухалася риссю, зараз цей рух можна описати – швидка рись. Я – людина, що знається на конях, – сказав би, це середня швидкість між риссю і галопом.

Ми ще не в галопі, оскільки я все ще бачу потенціал розвитку і покращення в нашому підприємстві – ми ще не там, куди можемо і хочемо дістатися.

– У вас навіть виробництво в кількох країнах. Напевно, і ринки далеко за межами Австрії та України?

– «Пьотінгер» став ще більш міжнародним. Ми збільшили радіус дії, маємо нові ринки на Сході, створили нові підприємства в нових ринках. Минулими роками фірма «Пьотінгер» загалом була вузько орієнтована на Європу. Тепер бачимо, що знач­ний потенціал лежить для нас у ринках за океаном – Північна Америка (США, Канада).

Нещодавно ми ввійшли на китайський ринок, і для нас, сімейного підприємства, ще є так багато шансів розвитку на цій планеті. Ми з активністю дивимося зараз у бік Південної Америки.

– Як сімейна фірма, ви вже пе­ретнули пів мільярда обороту…

– Торік уже навіть 640 млн євро обороту досягли.

– Були ж великі шанси 2021 року, велике зростання у світовому сільському господарстві… Ви ловите такі моменти для збільшення продажів?

– Підприємства діють по-різному, за різними стратегіями, просто ступінь агресивності в просуванні фірми може бути різним. Для «Пьотінгера» суттєвим рішенням у стратегії є конт­рольований і прогнозований ріст. Для нас оборот – це не все. «Пьотінгер» точно не є гарячим конем для перегонів і точно не є холоднокровною робочою конячкою. Не знаю, чи ви знайомі з такою породою – ми є племінним конем, високої крові, на зразок Вестфальського, Ольденбурзького коня. Це все коні високої якості й високого інтелекту.

Для нашого підприємства якість є цінністю. І це те, що мають коні високої крові – високу якість, дуже високу працездатність.

– Ви помічаєте, що мале фермерство зникає, що великі підприємства потребують широкозахватної техніки?

– Сім-вісім років тому фірма «Пьотінгер» вирішила зберегти той діапазон продуктів, який існував.

Ми – з Австрії. Південний Тіроль, Німеччина, Швейцарія – ринки, де «Пьотінгер» із самого початку був активним. І ми розуміємо, що, навіть зі зміною структури підприємств і, відповідно, зміною фокусування продуктів, завжди залишатиметься місце і попит для невеликих фермерів. Саме з цієї причини «Пьотінгер» виробляє і продовжуватиме виробляти однороторний валкувач для альпійських регіонів, і чотирироторний валкувач із 12 м робочої ширини. Однак це – велике випробування, тому що неможливо всім догодити однією моделлю валкувача.

– Великі аграрні підприємства стійко витримують виклики. А от малі фермери активно протестують: на кордоні України, у Брюсселі…

– Потрібно розрізнити, як виглядають для маленьких фермерів труднощі. Якщо ми говоримо про правила з Брюсселю, бюрократичні високі вимоги, то це стосується кожного. Маленькому підприємству потрібно найняти декількох людей, щоб розібратися з купою документів. З одного боку, ми має­мо адміністративні затрати, має­мо різні виробничі підґрунтя між Європою та іншими ринками (скажімо, Південною Америкою). Маємо факт, що встановлені ціни на продовольство (бо торгівля опиняється «в одних руках») усе ще не найкраще впливають на сільське господарство; маємо нерівномірний розподіл ресурсів. Ми маємо недостатню оцінку споживання, одним словом – широкий спектр питань, який веде до невдоволеності. Проте, з іншого боку, я впевнений, що ми всі завжди потребуватимемо сільське господарство, яке забезпечує нас продуктами. Тут треба аналізувати кожний ринок окремо. Якщо, наприклад, говорити про Німеччину, центральною темою там було оподаткування дизеля для аграріїв, що зрештою було скасовано. Країни мають свої внутрішні теми, разом із тими, що впливають на всіх – як, наприклад, зміщення фокуса економіки за останні роки з сільського господарства в торгівлю.

– Іноді здається, ми повинні зупинити розвиток сільського господарства, який дедалі більше спричиняє викидів, дедалі більше споживає енергії та води…

– Треба дивитися на специфіку споживання. Якщо ми в Європі й в Америці 6 – 7 разів на тиждень м’ясо їмо, то це визначає специфіку споживання. Якщо їмо так багато м’яса, то стільки треба виробити, отже, таке виробництво зумовлює певне навантаження.

З іншого боку, є чимало дослід­жень із різноманітними результатами. Факт – це те, що кількість метану від сільського господарства становить 10 % від загальної кількості, а є інші фактори впливу на зміну клімату. Втричі більше шкідливих газів спричиняє транспорт. За останні роки викид вуглецю від транспорту виріс на 15 %, від сільського господарства зменшився на 5 %.

Всі забувають, що мільйони років на планеті жили травоїдні, результатом життєдіяльності яких був метан. І в ті часи розмір таких тварин був набагато більшим, аніж зараз.

Так, вони вимерли, але на зміну прийшли інші… Основоположним тут є наша манера споживання. П’ятдесят років тому європейці їли набагато менше м’яса.

Якщо ми зменшимо наше споживання, інші ринки вирівняють цей показник – країни Азії (Китай, до прикладу) мають тенденцію до збільшення споживання м’яса.

Я називаю об’єктивні виміри й не закликаю людей замкнутися від передового сільського господарства.

– Ну, бачте, штучне м’ясо, здається, зазнає поразки на світовому ринку, хоча такі надії викликала революційна ідея…

– Це захоплива тема. Якщо подивитися на актуальні цифри, приблизно 90 % глобального споживання – натуральне м’ясо, приблизно 10 % – його веганські замінники, а ось лабораторне м’ясо ще зовсім малий відсоток має – 1 %.

Експерти прогнозують значні зміни, 2040-го відсоток споживання натурального м’яса буде в межах 40 – 50 %, на лабораторно вирощене м’ясо припадатиме 30 – 35 %.

Ми не знаємо напевно, але це – майбутній сценарій, з яким мусимо рахуватися.

Вже сьогодні технічно можливо 100 % молока замінити штучним. Єдине, що це ще економічно невигідно, вартість його вироб­ництва все ще вища за натуральне молоко.

Однак ми, як виробники машин, змушені будем адаптуватися. Отже, маємо картину, як зміняться продукти.

Інше питання – кількість населення на Землі. Експерти говорять про перевищення порогу в 10 млрд до 2050 р. Якщо сільське господарство хоче нагодувати 10 млрд людей, то, за нинішньої наявності площ, продуктивність у розвинутих країнах має вирости на 25 %, а в країнах, що розвиваються, – на 75 %. Це показує, що, ймовірно, традиційне сільське господарство не подужає таке завдання, тому потрібні будуть альтернативні продукти. Ми ще не знаємо напевно, як складеться. На цей момент вироб­ництво штучних протеїнів усе ще дуже дороге. Можливо, нові технології зменшать собівартість. Хоча може статися й так, що традиційне виробництво не буде замінене. Моє уявлення – ті, що можуть дозволити, ті й надалі нададуть перевагу справжньому стейку на тарілці. Ті ж, що не захочуть витрачати більше на харчування, можливо, споживатимуть лабораторно вирощене м’ясо.

– Гаразд, але ж і маркетингові технології змінюються, діджиталізація тут теж дається взнаки, все дуже інтенсивно змінюється… Є інтернет-маркети, маркет-плейси… Які технології продажу ви вважаєте найефективнішими сьогодні?

– Це залежить від того, про яку машину говоримо. Якщо йдеться про складну машину (сівалку «Терразем», великий прес-підбирач «Джумбо»), тоді особистий контакт, розмова дуже важливі. А ось щодо менших машин, про які вже згадувалося, – однороторний валкувач, маленька косарка, бесіда і тут відбувається. Хоча все частіше клієнти приходять до нас уже проінформованими завдяки рек­ламним матеріалам на сайті – тут додаткова консультація не потрібна, на відміну від складних машин, де наші люди, наші експерти з самого початку присутні. Складні машини, які будуть ще розумнішими – з мехатронікою, електронікою, потребуватимуть знань як із боку користувачів (клієнтів), так і з боку продавців та сервісних інженерів. Я б навіть сказав, продавці в майбутньому мають володіти більшим обсягом знань – наприклад, щодо інтеграції кожної окремої машини в систему, в так звану Farm Management System – систему управління фермою, яка вже зараз застосовується і в майбутньому лише розшириться. Звісно, революція в комунікації відбувається з появою соціальних мереж, сучасних приладів останніми роками. Ми всі знаємо, що засіб спілкування з молодшим поколінням (Y, Z) – відео. Тож значно збільшуємо їхню кількість і помічаємо, як добре вони сприймаються. Ми комунікуємо в такий спосіб значною мірою, але не винятково через відеоролики – помітно, що соціальні мережі змінили комунікацію. Напевно, все стало затратним, але традиційні форми все ще мають значення. Ми й досі активно беремо участь у виставках, демонстраціях, навчаннях, просто методи змінилися. Можемо організовувати віртуальні навчання, які підтримуються вже загаданими методами комунікації.

Тут, на «Пьотінгері», роблять техніку для людей силами людей і роботів, думаючи про те, якою буде вона за кілька десятиліть, і постійно поглядаючи на годинник.

Тому що кожний рух стрілки – це нова здійснена мрія, новий успіх фермера і виробника машин, нова епоха. Вона настає щохвилини. 

Читайте також: