НОВИЙ ЕЛЕВАТОР – завжди чесний результат

Хороший час для довгострокових інвестицій

– У вас є активи в Чернігівській області. Як там сьогодні настрій?

Олексій Голуб: У нас п’ять підприємств із сушіння зерна в Київській та Чернігівській областях. На Чернігівщині попит на сушку просів торік за об’ємом наданих послуг – рази в 3–4. Це зрозуміло, багато полів були заміновані. Крім того, люди не знали, що буде завтра, тому сіяли те, що дешево в посіві, – ячмінь, просо, аби земля не стояла. В Київській області спрацювали ж торік на рівні 2021 р. Проте й на Чернігівщині люди не збираються здаватися.

Андрій Марійчин: Те, що я бачу на Чернігівщині – переважно всі аграрії йдуть уперед і будуть продовжувати працювати. Звісно, є люди, які злякалися, виставили господарство на продаж, сидять за кордоном і мріють позбутися активів.

А хтось цим користується. В нас є клієнти, які за цей час купили велике господарство на межі Київської та Житомирської областей і зараз бажають ще одне придбати. Хороший час для довгострокових інвестицій. Хто не боїться – може істотно виграти. Ці бізнесмени одразу придбали на своє нове господарство і наш зерносушарний комплекс.

Цей кейс став нашою гордістю. Ми пообіцяли, що фактично на непідготовлений майданчик поставимо обладнання за три тижні, й можна буде починати роботи. Клієнт не повірив. І не встиг навіть намолотити зерно, коли сушарка вже була готова його прийняти!

– Як вам робота в умовах блекаутів?

Андрій Марійчин: Відкатали роботу на генераторах. Додаткові інвестиції – близько $30 тис. на сушарку. Проте я вважаю, що це норма, генератори треба було б ставити й без війни для гарантії безперебійної роботи. Нікого ж не дивували раніше генератори на якісних автозаправках.

Електроенергія генератора коштує десь удвічі дорожче, ніж із мережі. Однак на фоні загальної рентабельності це незначна цифра.

– За ситуацією з зерновим коридором усі фермери стежать з острахом та тривогою. Наскільки вага цього чинника значуща для вас? Чи може існувати бізнес на сушарках без кукурудзи?

Олексій Голуб: Ні, сушарка – це на 90–95% кукурудза. Якби не ця культура, я б навіть не починав займатися сушарками. І не вірю в те, що її можна перестати сіяти.

Андрій Марійчин: У нашій країні кукурудза, попри деякі коливання, завжди була однією з найрентабельніших культур. Зрозуміло, що зараз маржа залишається, мабуть, переважно в кишені в Ердогана, а не у виробників. Проте наші клієнти не відмовляються сіяти кукурудзу. Так, дехто і в мінус пішов, і в нуль хтось спрацював. Однак жодного разу не чув, щоб хтось припиняв діяльність. Так що ні, кардинальних змін не буде.

– Проте минулий сезон був критичним – і це багатьох налякало. Ви ж досі, мабуть, сушите торішнє зерно?

Олексій Голуб: Так, ще трохи сушимо. Небагато, але є. Через війну люди відсіялися пізно, кукурудза не вистоялася, не віддала вологу. Тому деякі фермери чекали весни. Правда, якщо в зиму кукурудза заходить із вологою, вона до весни точно втрачає якість.

Рік справді став критичним для тих, хто не мав власної сушарки. У кого була сушарка – ті з невеликим плюсом навіть при нинішніх невисоких цінах на кукурудзу.

Андрій Марійчин: У поточних умовах відсутність сушарки часто взагалі розвалює економіку кукурудзи. Тому ми й бачимо істотне зростання попиту на наше обладнання.

– У вас є два напрями бізнесу: послуги з сушки зерна й продаж сушарок. Чи правильно я розумію, що обладнання зараз у пріоритеті?

Андрій Марійчин: Скоріш це два паралельних процеси. Рентабельність послуг з сушки така велика, що не з кожним бізнесом можна порівняти. Повернення інвестицій – 2–3 роки, це якщо рахувати з побудови майданчика. Тому на другий план відсувати цей напрям не збираємося.

Олексій Голуб: Так, рентабельність шалена. Саму сушарку з теплогенератором без урахування майданчика можна окупити менш ніж за два місяці! Правда, сезон у неї – три. Якщо наш комплекс завантажено по повній, то він приносить 300 тис. грн за добу. А коштує він близько $320 тис., десь 12 млн грн.

– Тоді традиційне запитання, які ставлять усім, хто продає рецепт «як швидко розбагатіти»: якщо це такий чудовий бізнес, чому ви не масштабуєте його, а натомість створюєте конкурентів, продаючи сушарки?

Андрій Марійчин: Ми не робимо одне замість іншого. Місткість ринку настільки висока, а дефіцит зерносушильного обладнання такий гострий, що напрями не конкурують.

Олексій Голуб: Ми починали з послуг сушіння і точно будемо продовжувати. Війна призупинила розширення мережі власних зерносушарних комплексів. Вирішили сконцентруватися поки що на виготовленні обладнання – тут швидше обертання коштів і менше ризиків. Є черга на придбання нашого обладнання та його монтаж. Ми постійно стикаємося з клієнтами, які бажають придбати сушарку вже зараз, хочуть купити її, наприклад, у вересні, щоб працювати в сезон. А цикл виробництва обладнання займає чотири місяці. Щоб більше встигнути, ми виробляємо продукцію з «запасом», але продаємо все одно швидше.

Андрій Марійчин: Я хотів би підкреслити, висока рентабельність роботи на сушарці можлива тільки на альтернативному паливі. Якщо працювати на газі, дизелі – все це не має економічного сенсу.

Олексій Голуб: Ми ще 2014 року, як почалася війна на Донбасі, зрозуміли – не можна орієнтуватися на газ. Окрім ціни, що постійно зростає, забагато політичних ризиків. А якщо ми працюємо з твердим паливом, то додатково створюємо екосистему місцевого бізнесу. В нас договори з лісгоспами, котрі постачають нам великі партії тріски, на якій працює наша техніка.

– Чому не пелети, адже вони технологічніші в роботі? Багато хто скаржиться, що тріска складна, займає величезні обсяги тощо, складів під неї не набудуєшся.

Олексій Голуб: Не бачу економічної альтернативи трісці. Якісна пелета, яка не забиває теплообмінник, утричі дорожча. Дешева, з лузги соняшнику – вдвічі. Газ дорожчий просто на порядок.

Тріска – найдешевше паливо. Цього року вона коштувала від 500 до 750 грн без ПДВ за кубометр. У результаті частка палива в одному тонно-відсотку в середньому за сезон до 20 грн. А ціни на послугу сушіння в середньому становили 150–200 грн за один тонно-відсоток.

Так, якщо людина не мала раніше справи з тріскою, вона вважає, що стикнеться зі складнощами. Тому ми разом з обладнанням рекомендуємо перевірених постачальників – в Україні вистачає тих, які здатні забезпечити суху сировину, стабільну фракцію. А наші теплогенератори працюють на трісці без проблем. Клієнти приємно здивовані, що обладнання не потребує ревізійних робіт тижнями й навіть місяцями.

Андрій Марійчин: Що стосується зберігання, то коли ми починали працювати з цим паливом, будували склади, навіси. Потім зрозуміли, що можна економити. Сьогодні на двох майданчиках працюємо з ненакритого великого бурту. Опади зволожують тільки незначний верхній шар, що мало впливає на загальну картину.

Стосовно вологи самого палива – справді може бути різною. Проте нам вдалося досягти того, що в нашому теплогенераторі коливання температури на виході становлять ±3°С.

Звісно, це стосується великих обсягів. Купу з однієї машини рясний дощ добряче промочить. Проте якщо у вас кілька тисяч кубів, усередині сировина має стабільні параметри, й уся вона без проблем буде використана.

– Чи варто самому виготовляти паливо?

Олексій Голуб: Я б не рекомендував. Ми самі 2012 року, коли тільки починали, купили тріскорубальну машину, щоб закривати власні потреби. Це тяжко, багато ручної праці. Не треба на це витрачати час. Це окремий виділений бізнес, яким багато хто вже займається.

– Який логістичний радіус для тріски, чи немає проблем із паливом?

Олексій Голуб: 100–150 км. Фактично кукурудзу зараз вирощують саме в тих регіонах, де немає проблем із деревиною.

– Як щодо соломи? Багато хто в господарствах мріє про самозабезпечення, закриті цикли.

Олексій Голуб: Немає сенсу займатися, це неперспективний та нетехнологічний вид палива. Навіть найдорожчі западні теплогенератори не можуть надати стабільну температуру для виходу в поточне сушіння й потребують багато часу та сил на обслуговування.

– Цього сезону, думаю, ми побачимо переважно, як сіють ранні гібриди. Пошуки фермером шляхів отримати сухе зерно з поля не вплинуть на сушарний бізнес?

Андрій Марійчин: Фермер завжди намагається знайти оптимальні рішення. Балансувати між великим FAO та низькою вологою. Проте наші кліматичні умови не дають змоги виростити в центральних та західних регіонах кукурудзу так, щоб її не сушити. Якщо на сході це часом можливо, і там кукурудзу сушать раз на три роки, то в нас за 10 років у Київській та Чернігівській областях ніколи не було істотного падіння потреби в сушінні.

Олексій Голуб: Ми впевнені, що в Київській, Чернігівській, Сумській, Рівненській, Хмельницькій областях тощо сушарку можна ставити буквально скрізь! Головне, щоб неподалік від траси, бажано посеред полів – щоб логістика була максимально зручною, адже зерновози не люблять бездоріжжя. Друге питання – ЛЕП неподалік та інформація від обленерго, що тут можна отримати вільні потужності.

Все тільки починається

– З якого бізнесу ви прийшли в сушарки?

Андрій Марійчин: Ми займалися переважно металоломом, років із десять. Однак 12 років тому залишили його. Україна – аграрна країна, виробляє величезні обсяги, заробляти можна на всіх етапах. А металолом усе ж вичерпується. Кожен рік відчуття, що «от-от закінчиться». Тут же навпаки, все тільки починається! Якщо ми зараз здатні годувати з населення планети 400 мільйонів, то потенціал у нас найближчий – 1 мільярд, як прописано в концепції до 2030 р. Я, до речі, вважаю це однією з причин війни – наш сусід просто побажав віджати найцінніший актив, землю.

Цікаво також працювати в реальному секторі й створювати щось нове. Металобрухтовий бізнес мені особисто психологічно не заходив. Доводилося демонтувати заводи, побудовані ще за царя. А тут я бачу, що ми будуємо, розробляємо та надаємо новий класний продукт. Робимо внесок в енергонезалежність. Мені дуже подобається, це добра тема.

Олексій Голуб: У мене товариш працював на землі в Луганській області, й коли ми вирішили змінити сферу бізнесу, я поїхав подивитися. Він рекомендував саме послуги з сушіння зерна – як найменш ризиковані та такі, що не потребують спеціалізованих знань з агрономії. І я просто захворів цією темою.

Спочатку почали сушити, а потім і виготовляти обладнання. Набили купу гуль, але тепер упевнено заявляємо, що такого якісного обладнання, як у нас, в Україні більше немає!

– Навіщо взагалі виготовляти власне обладнання, якщо сушарки самі по собі високомаржинальні?

Олексій Голуб: Так це наші сушарки стають високомаржинальними! Ми, коли починали 2012 року, поставили фінський комплекс. Він виявився малопотужним, дорогим і не показував обіцяних характеристик. Теоретично повинен був давати 200 т на добу, а в результаті ледве вдавалося сушити 100 т. Теплогенератор був дуже слабкий. Ми зрозуміли: якщо бажаємо додати потужності, треба робити самим. В Європі пропозицій, спроможних без зауважень працювати в нашій природно-кліматичній зоні, не було. Аналогічне вітчизняне обладнання тоді мало низьку якість виробництва, та й зараз ще не дуже. Все одно б довелося доробляти. Ми ретельно зібрали команду досвідчених конструкторів, експериментували, зробили перший теплогенератор. Провели високонавантажені випробування та роботу в критичних температурних режимах, і, до речі, він і досі працює. Нам важливо розуміти, як обладнання буде показувати себе в клієнта, де його слабкі місця. Шукаємо, вдосконалюємо, доробляємо. В результаті можемо говорити, що наше обладнання не має аналогів у Європі.

Андрій Марійчин: Мене взагалі історія, яка сталася з нами на старті, глибоко вразила, змінила світосприйняття. Я думав, що некоректно маніпулюють цифрами тільки в нас. Проте чомусь такий підхід став нормою у світі сушарок. Виробники демпінгувати ціною не можуть, тому просто завищують паспортні характеристики.

Ми вирішили принципово відрізнятися. Девіз обрали відповідний: «Чесний результат». Відповідаємо за кожну цифру. Навіть трохи зменшуємо показники з оглядкою на якість палива й низькі температури впродовж сезону сушки кукурудзи. Приємно чути, коли люди придбали комплекс, розрахований на 300 т за добу, а потім телефонують і хваляться, що сушать по 320 т. От тоді гордість охоплює, задоволення отримуєш. Адже це гра в довгу – ми без сумніву станемо лідерами ринку.

Олексій Голуб: Наше обладнання видає показники, за які ми відповідаємо. Якось на виставці на київській ВДНГ відвідувач запитав мене про параметри комплексу. Я сказав: «300 т на добу при сушінні з 24% вологості до 14%». Чую, він про себе говорить: «Ну, значить 150 т має давати». Я запропонував парі: він купує в нас комплекс, і якщо він у сезон показує менші параметри – повертаємо гроші та залишаємо обладнання в подарунок. Клієнт був задоволений – сушарка стабільно видавала понад 300 т на добу.

– Чому в українських господарствах мало власних сушарок?

Олексій Голуб: Немає звички, були інші першочергові задачі. За нашими оцінками, в нас у країні фермерів близько 15–17 тис., і лише відсотків 10 мають хоча б якусь сушарку. Ми ж переконуємо, що це критичне обладнання для підвищення маржинальності агровиробництва. Трактор можна взяти в оренду, а от сушитися зараз занадто дорого.

– Вдається допомагати клієнтам знаходити дешеві кошти?

Андрій Марійчин: Раніше ми працювали за програмою компенсування 25%. Сьогодні в нас партнерська угода з Ощадбанком, який із радістю видає під наше обладнання кредити клієнтам.

Наше обладнання сертифіковано в Україні та ЄС, а також визнано якісним американським державним фондом, що допомагає вітчизняним аграріям. Кілька господарств подалися зараз на гранти USAID із метою придбати наше обладнання. Думаю, через пару тижнів будуть результати. Там дуже цікаві пропозиції. Фермерам оплачують 100% вартості обладнання, вимоги переважно стосуються розвитку власної інфраструктури та надання послуг сушіння сусідам. Шикарні умови, як на мене.

– Яких інвестицій потребує підготовка майданчика під сушарку?

Олексій Голуб: Окрім майданчика та електроживлення до нашого зерносушарного комплексу потрібне додаткове обладнання – навантажувач, автовагова, маленький силос або склад для сухого зерна тощо.

– Вуглецевий ринок зіграє в популярності сушарок на альтернативному паливі?

Андрій Марійчин: Звісно, адже деревина – це, по-перше, відновлювальне джерело енергії. По-друге, при спалюванні деревини в атмосферу йде рівно стільки CO2, скільки б виділилося, якби вона просто згнила.

Газ путіна та наші сушарки

– Знаю, що торік ви їздили в Польщу на виставку. Вдалося вийти на європейський ринок?

Андрій Марійчин: Так, наробили там фурору – багато людей цікавилося, не могли повірити, що за 40 діб можна окупити такі вкладення. Проте європейці звикли платити не з кишені, а кредитами та з держдопомоги. До нас прийшло близько 70 теплих лідів, у нас з’явився досвідчений офіційний представник у ЄС. Утім, із досвіду роботи на українських виставках ми знаємо, що вся ця діяльність має накопичувальний ефект. Зазвичай до 2–3 років людина ухвалює рішення.

– Навіщо вам висококонкурентна Європа, якщо ви кажете, що в Україні величезний ненасичений ринок?

Андрій Марійчин: Так от ми це і зрозуміли після поїздки. Проте, що цікаво – конкуренції в Європі ще менше, ніж в Україні. Якщо наша країна ще 10 років тому почала переходити на альтернативне паливо, в ЄС жили розбещені дешевим путінським газом і не дуже щось планували міняти. В результаті там сьогодні не знайти ефективного теплогенератора на альтернативному паливі!

– Ваш досвід роботи з конструкторами та виробництвом обладнання – а це дуже складно – не надихає на створення ще чогось?

Андрій Марійчин: Є такі амбіції. Перше, на що дивимося – підвищення потужності теплогенераторів. Ми зараз покриваємо потреби господарств у потужності в 300 т на добу, а комплекс «Тандем 1+1» – 660 т на добу. «Тандем» дає змогу отримати додатковий приріст потужності ще на 10%. Окрім того, гнучкість використання значно підвищується, можна проводити ревізії та ТО без зупинки всього комплексу.

Однак отримуємо багато запитань про потужніше обладнання. Тільки за останній місяць із десяток запитів від великих елеваторів із потребами в 8–12 МВт.

Придивляємося до альтернативних газогенераторів. Зробили дослідний зразок, проводимо експерименти. Цікаво, що, крім теплової енергії, можна отримувати електричну. Такі установки вже почали завозити в Україну через блекаути, перша на 1 МВт була встановлена в Ірпені.

Нам пощастило з конструкторами. Проєктанти постійно розробляють нові експериментальні моделі, горять ідеями.

Олексій Голуб: Знайти хорошого конструктора дуже складно. Ми з однією людиною перемовини вели два роки! Дуже складно зустріти професіонала, який не просто компетентний, а й має впевненість, щоб реалізувати свої ідеї. Кілька місяців перед створенням прототипу тільки обговорювали кожен крок, кожну деталь, враховували тисячі моментів.

І розвиватися, безумовно, плануємо – цього року хочемо запустити «сушарку в смартфоні» – додаток, який дає змогу моніторити параметри роботи об’єкта будь-де.

– У вас є різні сценарії розвитку компанії з огляду на відносно швидку перемогу чи на затяжну війну?

Андрій Марійчин: Ми скоріше будемо просто стежити за ситуацією на ринку. Наші плани сьогодні, як і в більшості, короткострокові, максимум пів року – рік.

– Що заважає найбільше?

Андрій Марійчин: Не буду оригінальним – війна. Більше нічого. 2022 року ми продали комплексів більше, ніж планували. Для мене було неочікуваним, що люди настільки вірять у майбутнє в умовах страшної війни, що вкладають великі гроші. Проте якби не було війни, наше зростання було б значно потужнішим.

Олексій Голуб: Девіз нашої компанії, як вже згадувалося, – «Чесний результат». Ми продаємо те, на чому самі працюємо. Тому навіть у складні часи люди готові купувати таке обладнання.

– Чим сьогодні обмежується ваше виробництво? Попитом чи потужностями?

Андрій Марійчин: Потужностями. Оскільки в нашому високоякісному сегменті в нас просто немає сьогодні конкурентів.

– Що ви порадите нашим аграріям під час вибору зерносушарного обладнання?

Андрій Марійчин: Головне – однозначно розглядати купівлю обладнання на альтернативних видах палива. Інші види палива значно дорожчі, мають нестабільну ціну та політичні ризики для доступу.

При виборі таких теплогенераторів зверніть увагу на наявність повноцінного теплообмінника.

Це дасть вам змогу уникнути ризиків пожеж і забруднення зерна паливними газами.

Ретельно підходьте до вибору обладнання, вивчайте практичний досвід його експлуатації. Завітайте до об’єкта, де воно працює, – переконайтеся, що воно відповідає заявленим характеристикам продуктивності. Будьте розсудливими, не шукайте якість задарма!