Закритий вхід у закритий ґрунт

Огірок і Великдень

– Чи є ще місце в ніші закритого ґрунту для традиційно зернових господарств, що намагаються шукати нові напрями?

– Так зерновики овочівникам уже життя зіпсували! Це не лише закритого ґрунту стосується. Я спочатку думав, що новачки перед стартом якось прораховували стратегію, але згодом зрозумів, що всі діяли традиційно, без великих роздумів.

Згадайте 2022 р.: критична ситуація з доступністю борщового набору та експортом зерна. Морква, буряки, а надто цибуля на піку цін, бо ми втратили ключові регіони та господарства, що спеціалізувалися на цих культурах. Тому 2023 р. чимало прий­шло початківців, які вирішили орієнтуватися на цибулю, моркву, капусту. Навіть ті, що вирощували ягоди, пішли в овочі. Тож, як наслідок: якщо навесні 2023 р. ціна на моркву стартувала з 60 грн/кг, то згодом різко впала до 35 грн/кг. А коли настав сезон збирання врожаю на Київщині, продовжила падіння аж до 7 грн/кг. Ситуація для виробників із центральних регіонів стала гіршою, ніж коли на ринку проти них грали потужні конкуренти з Херсонщини! Чому це відбулося? Бо зайшли великі гравці з тих, що мають 20 тис. га зернових, і вирішили виділити 100 га під овочі. Для них не проблема купити одну овочеву сівалку та плівкоукладач, грядоутворювач. На сівбу та обробіток потрібно лише дві людини на 100 га, на збирання ще чотири – тобто небагато трудових ресурсів. Це проста арифметика, яка обвалила весь ринок.

Не обвалилися лише ті сегменти, що потребують куди більше робочих рук: томати, огірки, кабачки тощо. Бо мільйони людей залишилися на окупованих територіях, ще мільйони залишили країну, дефіцит робочих рук шалений. Тому цей чинник виявився дуже вагомим для вибору культури.

Тут варто згадати бекграунд: наша галузь до великої війни фактично повністю закривала внутрішні потреби країни, експорт масових споживацьких позицій був мінімальний, його фактично можна було не враховувати. Так сталося ще й тому, що до 2014 р. усе Лівобережжя працювало на великий ринок рф. Мерефа, Станиця Луганська – приклад великих кластерів, що орієнтувалися на схід. Навіть на соліннях спеціалізувалися. Рівненщина, Волинь до Заліщиків також, по суті, через білоруський реекспорт працювали на росію. Тому навіть утрата з початком повномасштабного вторгнення головних виробників із Лівобережжя не призвела до катастрофи: до Києва приїхав тепличний огірок із Волині, чого не бувало раніше. Всі були шоковані від того, що виробник може продавати його по 4–5 грн/кг, коли всі розраховували щонайменше на 20 грн/кг. А секрет простий: білоруський кордон закрився.

Все це пояснює мою відповідь: якщо умовні зерновики збираються йти в овочі й зокрема закритий ґрунт, їм варто дуже добре подумати. Тут високі ризики. Недарма ми бачимо постійне зменшення площ тепличних комбінатів. Від 2022 р. падіння більш як удвічі!

З іншого боку, багато нових гравців усе ж прийшло до цієї сфери. Й це не лише аграрії з інших секторів, що диверсифікуються, а й інвестори з IT, ветерани, переселенці. Зараз можна знайти привабливі програми фінансування для старту, гранти, пільгове кредитування. Все це чудово б мало спрацювати, адже можна придбати сучасні технології. Проте вузьке місце – маркетинг і реалізація продукції.

– Ці слова дуже не полюбляють люди, що звикли працювати з commodities та продавати з поля.

– Так, це все дуже різниться зі схемами продажу зерна. Наприклад, якщо ви вирощуєте огірок, вам потрібно дивитися, на які дати припадає Великдень. І якщо це, припустимо, 5 травня, то технологічно ви маєте підігнати початок збирання врожаю до 20 квітня, щоб потрапити на пік попиту й максимальної ціни. Я маю приклад знайомого молодого господарства, яке запізнилося зі збиранням огірка на два тижні, й відтак багато втратило. Хлопці дуже переживали, що у «Форі» поганий та в’ялий коштує 72 грн/кг, а на Столич­ному ринку гурт 35 грн/кг, та ще й волинський тисне зі своїми 27 грн/кг. І це ситуація, до якої люди, що можуть два роки чекати, щоб вигідно продати сою, точно не звикли.

– Наскільки впливає на стагнацію галузі те, що немає систем розподілу маржинальності між усіма учасниками виробничого ланцюжка, як це, зокрема, запроваджено в Європі?

– Поки що ми не можемо казати навіть про належний рівень балансування попиту й пропозиції. Досі існує проблема дуже довгих розрахунків із ритейлом. Свіжі овочі в супермаркеті продаються кілька днів, щонайбільше тиждень. Проте немає норм, які зобов’язують мережі розраховуватися вчасно, а не тягнути місяць і більше. Виробник може чекати свої гроші дуже довго.

Ми повсякчас спостерігаємо цінові гойдалки, які шкодять усім. Наприклад, у травні ціна на огірок усім до вподоби, однак уже до половини червня стрімко падає, ринок перенасичений, бо на нього вийшли як тепличні комбінати, так і дрібні виробники. А вже з 1 липня ціна зростає в геометричній прогресії, бо в приватних господарств усе погоріло, а комбінати все скинули.

У мене зараз перед очима прик­лад переселенців, що поставили теплиці на Закарпатті. Порекомендував їм вирощувати салат. Конкуренції, на відміну від огірка, – мало, попит у регіоні шалений. Готелі, санаторії, курорти – всі потребують свіжої якісної зелені. Проте це величезна робота – контактувати, контрактувати, постачати по 10–20 кг для кожного закладу. Підприємці, звісно, воліють усе продати гуртовикам за один раз. І виходить, що товар потрібно було реалізувати ще місяць тому, коли був чудовий пучок по 350 г. Зараз у них уже пучок під 1 кг, і вони досі чекають покупця. Картинка з теплиці напрочуд чудова, ситуація загрозлива.

– Проте це запитання і до самої спільноти виробників. Вона здатна самоорганізуватися?

– Я тут песиміст. Були спроби зорганізуватися, але тривалого результату не домоглися. Проблема полягає в тому, що мережі як головний споживач у нас самі відносно невеликі, й оперують вони все ж невеликими обсягами. Пропозиція повсякчас перевищує цей не­значний попит, а мережі не здатні навіть запропонувати довготермінові умови. Тобто, по суті, немає запиту на балансування ринку з боку споживача.

Навіть не казатиму про Європу. Я до 2014 р. бачив, як працювали мережі рф. Вони були зацікавлені в тому, щоб стабільно отримувати належний продукт щороку, тому укладали угоди, починаючи із селекціонерів. Ставили тим завдання, а опісля виробників зобов’язували працювати з відповідним гібридом томату.

Якби «Сільпо», АТБ чи «Фора» замовили фірмові огірки, що йшли б під певною торговельною маркою, сформулювали певні вимоги до якості продукту, графіків постачання, запровадили довготермінові контракти, то це б істотно змінило правила гри.

Так, як це робиться, зокрема в Європі чи США: потрібна цибуля відповідного сорту, 40 т на тиждень, розміру 10+. З іншого боку, в нас так навіть наразі не вийде й із боку виробника, бо умовного 10+ немає. В когось 15 см, а десь може бути 9. Проте ні, потрібно саме 10, бо це – калібр для очищення за допомогою машин. Немає, бо великий виробник, на жаль, поводиться так само, як і бабуся, що садить картоплю під хатою: спочатку щось вирощує, а опісля намагається якось продати. Ринок лихоманить, ніхто не знає, що буде наступного року, ніхто не планує дій, не укладає довготермінових контрактів.

– Проблема з маркетингом, мабуть, у тому, що лише гіганти за поточних умов можуть планувати виробництво на роки. Дрібні ж і середні не цікаві мережам. З іншого боку, вже для будь-якого виробника робота з іншим, тобто малим, навіть преміальним кінцевим споживачем – це шалені витрати й велика експертиза.

– В тих самих Сполучених Штатах Америки дрібний виробник також не цікавий мережам, і ніколи до них не проб’ється. Хоча там й існують об’єднання, асоціації та інші структури. Проте працюють ринки свіжої продукції, у США їх називають «китайськими». Там можна отримати гарну ціну, вигравати через коротке логістичне плече та свіжість своєї якісної продукції.

У нас же, повторюся, проблема в тому, що дрібні виробники не організовані, а великі, що виходять на ринок, поводяться так само, як ті самі дрібні: вони також неорганізовані й поділяють ту саму ментальність. Я пам’ятаю, як ще за Азарова капуста скакнула в ціні. Звісно ж, наступного сезону всі кинулися в капусту. А опісля – шалена кількість дзвінків: «Тобі часом не потрібна овочева сівалка?».

От чому зараз редька така дорога? Бо вона минулого сезону була дешева, всі на неї плюнули. І як ринок зараз реагує? Вже розібрали насіння. Вгадайте, що буде з ціною наступного року?

Дерева в теплицях

– Чи бачите ви перспективи для відчутного розширення набору культур для закритого ґрунту, для переходу в теплиці садів­ництва, ягідництва тощо?

– Я ще в 2005 р. зустрів фермера з ПАР, який господарював на неймовірних 2 тис. га закритого ґрунту. Звідтоді в мене мрія – черешня в теплицях. Такий підхід дає змогу одержувати стабільну, прогнозовану й дуже якісну продукцію. І тут знов постає питання про гру в довгу. Всі хочуть на коротких коливаннях ціни вгадати наймаржинальнішу культуру сезону, а не планувати діяльність на роки.

Подивіться на столовий виноград. Якщо погодні умови склалися, він у вас буде. Якщо ні, то його не буде, доведеться імпортувати. Проте під Києвом, у Гореничах виноград вирощують у теплицях, і він просто ідеальний, такий, що неможливо одержати у відкритому ґрунті. Малина чудово в теплицях зростає.

Знаєте, ягідництво, садівництво в закритому ґрунті схоже на вирощування груш. Щоб гарантовано отримати гарну грушу, потрібно вкластися. Живлення, захист, запилення, джмелі, бджоли, боротьба з приморозками – купа чинників, багато знаття і важка робота. Проте якщо зовнішні чинники сприятливі, то нормальну грушу без великих зусиль дістане й ваш сусід, який не вкладав ресурси, нічого не робив. Шалений розрив буде в несприятливий рік – у сусіда не буде нічого, а чудова груша лише у вас. По суті, заради такого року ти й живеш. Закритий ґрунт для багатьох культур працює так само. Якщо все добре, то відкритий ґрунт виграє через низьку собівартість. Проте що частіше трап­лятимуться несприятливі умови, що вище вимоги до стабільності постачання і до преміальної якості продукції, то більше закритий ґрунт виграватиме.

– Ми маємо низку регіонів, де умови швидко погіршуються і де закритий ґрунт начебто має перспективи для збереження прибуткового агровиробництва. Проте тут постає питання собівартості й дешевого імпорту.

– Саме так. Тому, щоб працювати в цьому секторі, доводиться аналізувати події в усьому світі: яка ситуація з цибулею в Пакистані, що в Польщі, яка ціна в Узбекистані тощо. Ми стали глобальними, й такого більше не буває, що існує порожня ніша, де на тебе ніхто не тисне.

З усім тим орієнтація на внут­рішній ринок завжди працює. У вас беззаперечна перевага, бо ви близько, ваші логістичні витрати найменші, ваша продукція найсвіжіша.

І ставку слід робити саме на якість. Високоякісна продукція завжди знайде споживача. Якщо попит високий, ви продасте дуже дорого. Якщо попиту через перевиробництво немає, то якісний продукт усе одно нормально продасться, тоді як неякісний ніхто не візьме, й він згниє. А закритий ґрунт фактично гарантує, що продукція у вас завжди якісна.

– Однак внутрішній ринок маленький. Чи зможе гіпотетична українська черешня із закритого ґрунту розраховувати на експорт?

– Черешня – гарний приклад, тому що нині сформувався чудовий міжнародний ринок цієї культури, що закриває питання її постачання для споживачів у всьому світі цілий рік. Вишня також організована непогано, лохина – вони завжди наявні на полицях супермаркетів по всій планеті. Для таких глобальних культур важливо розуміти не лише локальний ринок, а й світовий, сезонність, вимоги для якості. Втім, варто мати на увазі, що високомаржинальні ринки добре захищені від інтервенцій.

Коли після 2013 р. з’явилися перші господарства, де вирощували малину та лохину, вони не знали, що орієнтація на Європу може спрацювати лише з органічною продукцією, бо на неї інша ціна та її куплять. Неорганічну придбають хіба на джеми, а в цьому сегменті важко конкурувати з поляками, в яких комбайни. Й уже через п’ять років почалися проблеми, блокування продукції. Перенасичення ринку спричинило протести Польщі, Сербії тощо. Україна – це слон, бо наше виробництво непланове та неінтегроване до загальної європейської індустрії. Тому я все ж вважаю, що конкурувати великими обсягами немає сенсу, а потенціал локального ринку не до кінця реалізовано.

– Гаразд, тоді чи може та сама гіпотетична українська черешня із закритого ґрунту конкурувати з імпортом?

– Завжди залишається перевага місцевого виробника через логістику. Й це не лише про імпорт. Проте цю перевагу ще потрібно, звісно, реалізувати. Візьмемо полуницю. Господарство на Київщині заклало 12 теплиць. Сучасні технології, посадковий матеріал з Італії, опалення. Через деякий час залишилося дві теплиці. Не витримали конкуренції з Каховкою, адже різниця у витратах із вирощуванням у тунелях – у чотири рази.

Є куди зростати!

– Вузьке місце вітчизняних тепличних технологій?

– Трудові ресурси. У нас рівень механізації низький. Лише в деяких лідерів галузі, зокрема, у високотехнологічній «Калинівці» вийшло домогтися рівня 5,5 робіт­ника на 1 га тепличного господарства. Це вже наближено до європейської практики. Проте пересічно за галуззю за норму для механізованого виробництва в плівкових теплицях вважається 10 постійних працівників і понад 20 сезонних робітників на 1 га.

Якщо в господарства є трудові ресурси, можна дуже гнучко вибирати найприбутковіші культури. Якщо ж робочих рук немає, ви обмежені лише найпростішим набором: цибуля, морква, буряки…

– Може механізація зняти цю проблему?

– Звісно. Коли я казав, що лохина буде дешевше малини, то ніхто в це не вірив, але так і сталося. Чому? Бо сучасну лохину вже збирає комбайн. Через кілька років селекція забезпечить і сорти малини суто під збирання комбайном.

– Чи з’являються тепличні технології, які дали б змогу істотно зменшити компоненту енергетичних витрат, зняти прокляття географічного розташування?

– Ми не зможемо обійти цю проб­лему. Знаєте підприємство «Асканія-Флора», що на 20 га під Києвом вирощує чудові троянди? Вони не можуть вийти на експорт, бо не вистачає обсягів, хоча 1 га у них дає 1,5 млн зрізів. Колумбія, Еквадор, Нігерія – там завжди куди дешевша собівартість через кліматичні умови.

Потрібно нарешті визнати, що наші регіони через географічне розташування та зумовлені цим кліматичні умови не можуть розглядатися як потенційно потужні гравці в світовому масштабі. Наша собівартість завжди буде зависокою. Проте ми здатні перемагати у виробництві сезонної масової продукції для локального ринку.

Ви ж бачите, ми не можемо навіть зараз відмовитися від імпорту, попри те, що зменшилося населення та ще сильніше попит. Адже виїхали найплатоспроможніші. Перевиробництво є, традиційні ринки збуту зник­ли, однак елітна продукція з високою ціною має малий обсяг реалізації, і тому нашим виробникам не цікава.

– Є шляхи зменшити собівартість продукції через відчутне підвищення врожайності?

– Ні. Порахуймо гіпотетичний потенціал сої за врожайністю: 400  тис. рослин на га, по 100 стручків, по три насінини на стручок – це 30–35 т/га. І це навіть не враховуючи, що можна вийти на 600 тис. рослин, ще більше стручків, ще більше насінин. А рекорд світу лише близько 14 т/га. В Україні ж середня врожайність і до 3 т/га не дотягує. Тобто реальна врожайність культури менш як 10% від потенційної! Є куди зростати ще дуже довго!

А тепер беремо томати. Там нині в промислових теплицях витискають 75% від стелі потенційної врожайності! Немає куди зростати за цим параметром.

Утім, це не є проблемою. Навіть якщо ви вирощуєте огірок за поточної врожайності, то можете отримувати з 1 га 150 тис. $/р. Яка культура відкритого ґрунту стільки дасть? А троянди взагалі до 2 млн $/га дають!

– Якщо підсумувати: чи варто йти в закритий ґрунт новачкам?

– Лише якщо є попередньо ретельно спланована стратегія реалізації продукції для конкретних ринків. В інакшому разі не рекомендую.

– За якого сценарію ми побачимо не дальше скорочення розміру теплиць і комбінатів, а побудову нового надсучасного величезного комплексу?

– Це станеться, щойно хтось перший отримає ліцензію на медичний канабіс. І це точно не жарт.