Наталя Калінічева: Bruin від BERTHOUD – точна відповідь на реалії України

Обприскувач – не лише сільськогосподарська машина для обробок посівів. Обприскувач – це витвір технічного прогресу, який виводить рослинництво на новий рівень і забезпечує продовольчу безпеку людства. Обприскувач – це диво, шедевр дизайну й естетики, єднання максимальної ефективності й краси художньої думки. Кожний може обрати для себе власний формат сприйняття машини, яку презентували на УКАБ Агротехнології-2025. Звісно, якщо йдеться про будь-який обприскувач. Однак не про Bruin від Berthoud із колекції Spectre. Тут може бути тільки однозначна реакція – вау й оплески.

Поява цього унікального виробу на полі – поява тріумфатора і переможця фермерських бід. Виконаний у чорному кольорі лакшері він нагадує ширококрилого міфічного хижака, який пильно видивляється польові проблеми й знищує їх точково або суцільним видихом, копіюючи рельєф і зберігаючи непорушність зброї над посівами.

А Наталя Калінічева, представник заводу Berthoud в Україні, в яскраво-червоній сукні на тлі лискучого чорного гіганта – зірка полів. Образ настільки потужний, що кожен, хто мав щастя потрапити на презентацію Bruin, запам’ятає його саме таким – надсучасна, по-французьки елегантна машина-велетень і яскрава постать жінки, це читається як уособлення рослинництва. Фермер плекає тендітні рослини й використовує для піклування про них найпотужнішу і найсучаснішу техніку, в якій втілилися ідеї та мрії тисяч людей.

Любов до сталевих велетнів

– Як ви опинилися з-поміж нас, у сільському господарстві? – запитав я в Наталії Калінічевої вже після того, як відшуміли презентації, відбулися тренінги на престижному заході, а ми з кавою присіли в затишному місці.

– З брендом Berthoud я була знайома ще з 2015 року, коли ще працювала в дистриб’юторській компанії. Я вже тоді була закохана в цей бренд через відгуки клієнтів, а також через якесь особливе дбайливе ставлення з боку виробника. Я працювала в кол-центрі та обдзвонювала наших клієнтів. Олена Юріївна Пєльтєк, директорка «Berthoud-Україна», розгледіла мій потенціал, трудоголізм і фанатичну любов до Berthoud і сказала, що я просто зобов’язана вийти з-за лаштунків. І я вийшла! Так розпочалася моя кар’єра в «Berthoud-Україна». І тепер мене не зупиниш! Бо я закохана в цей бренд, у нашу команду, в наших клієнтів.

– Це ж небезпечно. Закохані люди втрачають голову, а тут потрібна і логіка, і раціональність, і навіть мистецтво переконувати…

– З аграріями дещо інакше – це справжні чоловіки, які здатні ризикувати, ухвалювати швидкі рішення. І вони бачать людину наскрізь, тут не пройде фальш або маніпуляція. Тут можна тільки говорити правду у вічі. Більшість із цих людей закопують мільйони в землю без гарантій, що повернуть. Це суворий і драйвовий народ. І вони високо цінують чесність. Я люблю людей, і це, напевно, допомагає мені в роботі. У мене природна емпатія. Крім того, робота вимагає постійного руху, і я в захваті від цього динамізму. Ще я дуже люблю нове, а в роботі з Berthoud постійно ростеш, постійно навчаєшся.

Як давно знайоме стає сенсацією

– Bruin – це, з одного боку, сенсація на українських полях, а з іншого – це вже кілька років знайома українським аграріям техніка. Як це відбувається, коли знайоме раптом стає сенсацією?

– Наш Bruin – це взагалі виняток, це унікум на ринку. Ця модель спеціально створювалася для ринку України, для наших великих площ і навантажень. Вона формувалася з потреб і побажань українських аграріїв. Потім 2018 року привезли прототип, і він ганяв по полях України, по ямах, по складних ділянках – спеціально, щоб знайти слабкі місця. Після всіх удосконалень Bruin вийшов 2019 року з воріт фабрики, і ми відразу продали перші екземпляри в Україні. Протягом 2019 – 2021 років ми успішно реалізували цю модель і стикнулися навіть із тим, що виробництво не встигало. Далі відбулася пауза завдовжки три роки. Чому? А тому що, оскільки ця машина була розроб­лена за американським стандартом, то цілком логічно, що наші дилери з США також зацікавилися і, як наслідок, законтрактували весь обсяг виробництва на три роки. І тільки цього, 2025 року ми повернули модель у нашу країну і далі вже нікому її не уступимо! За ці три роки, звісно, машина зазнала певних змін і покращень: оновлена вся електроніка до останнього рівня, оновлена трансмісія на потужнішу. А також Bruin перевдягнувся в інший колір! Незважаючи на перерву в три роки, наші клієнти нас чекали, і результат перевершив сподівання, на мій погляд. Тож, так, це – сенсація!

– Мені здається, продавати самохідні обприскувачі в Україні доволі складно: по-перше, це техніка недешева; по-друге, господарства повинні мати солідний розмір, бо таку техніку на городі не задієш; по-третє, існує щільна конкуренція – дешевші причіпні обприскувачі, обприскувачі інших брендів, дрони, якими люди намагаються користуватися…

– Давайте по черзі.

1. Питання вартості. Наші українські аграрії – справжні бізнесмени, які дадуть фору будь-кому зі списку «Форбс»! Подивіться: в країні війна, а наші клієнти не зупиняють бізнеси, не ухвалюють тимчасових компромісних рішень, а вивірено інвестують у нові технології! Тож висока ціна відразу нівелюється майбутніми прибутками завдяки новим технологіям, продуктивності, якості, зменшенню втрат тощо. Якщо клієнт має сумніви, то ми завжди допоможемо зробити розрахунок окупності такої інвестиції.

2. Щодо розміру господарства. Наш найменший фермер, який купив у нас самохідний обприс­кувач, має 400 га! Самохідний обприскувач – це економія всіх ресурсів:

а) потрібен один оператор, і він отримує нормальні робочі умови: герметичну кабіну, безпечні умови заправки тощо;

б) не треба купи тракторів і причіпних обприскувачів, та ще й наймати когось на обробку кукурудзи від метелика чи на десикацію;

в) це певна незалежність;

г) це якість обробки, тобто зменшення втрат на всіх рівнях;

ґ) це особливості нашого менталітету. Ми – хазяйновиті люди, все краще – в дім!

Щодо конкуренції. Наш директор в Україні – Олена Пєльтєк – має улюблену фразу: відрізняйся або помри. У самохідного Bruin наявні декілька функцій і технологій, яких немає в інших виробників. Наприк­лад, Spraytronic. За класичного обприскування підтримка встановленої норми виливу при змінах швидкості має обмежений діапазон – приблизно ±20 % від середньої можливої швидкості руху по певному полю. Тобто якщо середня швидкість 10 км / год, то підтримка норми виливу можлива в діапазоні від 8 до 12 км / год. Отже, до моменту набору швидкості 10 км / год ви спостерігатимете перелив препарату, а понад 12 км / год – його недолив. Ми пропонуємо нашим клієнтам порахувати: скільки буде таких недоливів і переливів на початку руху, при розворотах, при обробці країв полів, а також при об’їзді перепон на полі (гідранти, стовпи, дерева) чи при різкому зниженні швидкості через складнощі рельєфу або прос­то стану ґрунту в полі? Скільки ділянок поля з різною конфігурацією, де діапазон швидкості не витримується? Інша проблема виникає, коли механізатор намагається встигнути обробити більше і в нього ще збільшуються такі перепади у швидкості. Саме на цих ділянках препарати вносяться неточно – отже, там наші клієнти й недобирають урожаї за кількістю і за якістю. Spraytronic забезпечує управління форсунками так, що рідина ллється не постійно, а мікропорціями, тож допомагає збільшити вдвічі діапазон швидкостей і уникнути проблем переливу та недоливу. Крім того, тиск у штанзі задається електронним контролером, а Spraytronic дає змогу управляти розміром краплі. Так, у деяких конкурентів також є імпульсне обприскування, але настільки досконалого немає. Тож клієнту можемо не на словах розповідати, а показати в реальних процесах, чим саме ми відрізняємося.

Відмінності й переваги

– Так, бувають на ринку такі випадки, коли люди не дивляться на ціну, а рахують ефективність. Однак конкуренти теж не дрімають. Як з ними боротися?

– Конкурентів треба знати, достеменно. А далі – визначати відмінності й рахувати гроші: скільки ці відмінності коштуватимуть клієнту. Вся техніка гарна. Проте, знаючи потреби клієнта і його технологію, можна знаходити оптимальні рішення, до того ж у нас є сюрпризи й ноу-хау, які кращі на ринку. Часто саме вони впливають на вибір клієнта.

– А взагалі як ви оцінюєте потребу в самохідних обприскувачах в Україні, скільки є простору на ринку? З одного боку, ми йдемо до Європи, інтегруємо законодавство, зменшуємо пестицидне навантаження, і потреба в обприску­вачах ніби меншає. З іншого боку, кліматичні виклики посилюються, маємо аномальний за погодними умовами рік, який провокує захворювання, розвиток шкідників, тож ніби потреба в обприскувачах збільшується. Яка перспектива, на ваш погляд?

– Ми досліджуємо ринок, бачимо кожну машину, яка завозиться: і нову, і вживану, тож фіксуємо, що ринок залишається у своїх чітких параметрах. Попит не зменшуватиметься. Рушій попиту – зростання культури землеробства: чим складніші часи, тим більше господарі замислюються над покращеннями й оптимізацією діяльності, запровадженням економічних й ощадливих технологій, які врешті зберігають кошти, зменшують витрати. А ми саме це й даємо аграрію: економію не просто на кожному гектарі – на кожному метрі поверхні.

Точкове обприскування Berthoud за системою Sniper – це не тільки екологічність, не тільки заощад­ження коштів на хімпрепаратах, а ще й підвищення врожаїв. Коли рослина не стресує, вона повністю розкриває свій генетичний потенціал.

Патентована досконалість

– Так, технічний рівень ваших машин відомий. Я знаю фермера, який має причіпний обприскувач Berthoud і відзначає: навіть якщо цей обприскувач пустити по шпалах, то все буде труситися й підскакувати, а штанга залишиться нерухомою…

– О, так, це патент Berthoud! У 1990-х роках, коли патенти видавалися на все життя, встигли запатентувати цей стабілізатор штанги, набагато ефективніший від маятникового кріплення або інших принципів. Ми почали завозити причіпні обприскувачі з 2003 року. Вони легендарні, їх працює на наших полях понад тисяча, і їх продовжують купувати. Їх люблять.

– Як на мене, це найромантичніший за кольором обприскувач з усієї сільгосптехніки… Його колір…

– Так, дівчата кажуть, що це колір Тіффані.

А ви знаєте його історію? Перші обприскувачі Berthoud були з міді. І після внесення хімічних препаратів золотий колір міді змінювався на саме такий блакитно-м’ятний. Родина Берту вподобала цей колір на майбутнє, і він став відзнакою бренду. Тож це колір окиснення міді.

– Чи є у вас трейд-ін?

– Так, разом із нашими дилерами ми забираємо старі машини, які ще можуть послужити фермерам із невеликим земельним банком. У них здебільшого причіпні обприскувачі, але в другій стадії вегетації рослин потрібен кліренс, щоб не травмувати посіви. Тому 10-річний обприскувач цілком може бути корисним, якщо він працює. А це – про Berthoud. На вторинному ринку наша техніка зовсім не дешева через надійність і витривалість. І знайти її не­­­п­росто. Іноді клієнти дзвонять і просять «поставити їх у чергу» на вживану техніку.

– Яка у вас мрія?

– Вона пафосна і не дуже конкретна: я хочу, щоб було добре, щоб від моєї присутності, діяльності ставало краще. Я хочу цього всіма фібрами своєї душі.

– Так, розумію вас. Я вважаю, що основна функція людини – поліпшити цей світ. Не має значення, скільки вона заробить грошей, скільки споживатиме предметів розкоші – важливо, щоб віддала у світ більше, ніж забрала.

Інновації та точність

– У Bruin ширина колії змінюється?

– Так, змінюється, й це не опція – це базова комплектація, стандарт. Кліренс також змінюється від 1,5 до 1,8 м, це потрібно як для високорослих культур, так і для переїздів із поля на поле, дотримання габаритів по висоті. Зауважте, у нас кліренс із безступеневим регулюванням. У деяких виробників він фіксований: або так, або так. А в нас – регулювання безступеневе: тиснеш на кнопку і підбираєш під висоту рослини. Двигун Cummins, 275 коней, трансмісія Bosch Rexroth, гідростатична з електронним контролем, дає змогу регулювати тягове зусилля на кожному колесі. Це важливо для обприскувача з великим кліренсом і для роботи на складних ландшафтах. Bruin – це поєднання ювелірної точності й великої потужності. Європейська ретельність у ньому закладена – ми ж з вами говорили, що в Європі маленькі поля. Європейці дбають про кожну рослину на кожному клаптику землі, тому їм потрібно, щоб в обприскувача було закрито днище, кожний вузол, щоб не шкодити ані машині, ані рослині. І вся ця європейська точність була поставлена на потужну продуктивну машину. Тому й створився вау-ефект. До слова, наш Bruin обладнаний унікальним запатентованим джойстиком для керування гідравліки штанги – підйом, опускання, розкладання, керування обприскуванням з можливістю посекційного ввімкнення.

Й особлива фішка – з джойстиком можна керувати штангою й поза кабіною, на відстані до 20 м від машини.

На пів кроку попереду від прогресу

– Це вже з майбутнього, зі світу фантастичних технологій… Вони в нас в агро і так передові… Чи адаптується Bruin до поширених сьогодні технологій точного землеробства?

– Ми або йдемо в ногу з науково-технічним прогресом в агро, або навіть на пів кроку випереджаємо його. Зараз в Україні тільки стартують люди з точковим обприскуванням, а ми вже 3 – 4 роки в Європі розвиваємо нашу технологію Sniper. Усі самохідні обприскувачі, які ми продали цього року, обладнані системою Spraytronic. Норма виливу при зміні швидкості в класичному розумінні використовує зміну тиску, щоб дотримати вилив. А наш Spraytronic змінює пульсацію, норма виливу керується довжиною імпульсу. Тиск стабільний. А коли в нас стабільний тиск, то в нас й однакова крапля. Препарат працює в краплі певного розміру: дрібна – зноситься, велика – стікає. А якщо у вас крап­ля однакова, якщо обприскувач ще й має автоматичну компенсацію кутової швидкості, ми отримуємо точне виконання агрооперації. Більшість обприскувачів дотримують норму при зміні від 8 до 20 км / год, а Bruin не тільки витримує норму, а ще й краплю! Ця надійність вражає наших аграріїв, які вже користуються Spraytronic. Один аграрій каже: в мене три поля, два соняшнику і посередині – кукурудза. Раніше на мінімальній швидкості оброб­ляв поле, щоб не знесло на іншу культуру, ледве повзав. А тепер у нього Berthoud із Spraytronic, тож без проблем працює на нормальній швидкості.

– Отже, Spraytronic – це електрон­ний продукт?

– Spraytronic – це електроніка, гідравліка, механіка, простіше сказати – електроніка, поєднана з нормою виливу, – прокоментував Олександр Прокопенко, керівник сервісної служби «Berthoud-Україна». – Всі системи обприскування починалися зі стабільного тиску. Наприклад, оптимальний тиск був 3 бари, але в полі потрібно витримувати постійну швидкість. А на якому полі ми можемо рухатися з постійною швидкістю? На Західній Україні обприскувач під гірку не поїде 12 км / год, можливо, буде їхати 8 км / год. А з гори може їхати 15, 18, 20 км / год. Зміна тиску або швидкості призводить до погіршення якості, до зміни розміру краплі. Ось цю проблему і вирішували, щоб у великому діапазоні швидкості ми могли б працювати зі стабільним тиском. Для реалізації цього завдання в нас форсунка відкривається і закривається певну кількість разів на секунду. Ми можемо регулювати порцію подачі рідини через форсунку. Коли ми рухаємося повільно, в нас тиск ідеальний, але потік менший, тому що порція відкриття в нас маленька. Коли ми рухаємося швидше, порція відкриття в нас збільшується, а тиск залишається незмінним. Так від найпростішої системи, яка могла регулювати норму виливу, змінюючи тиск, ми прийшли до системи, котра не змінює тиск, але може змінювати швидкість.

Bruin у господарстві – свято на полі

– З якими проблемами до вас найчастіше звертаються користувачі Berthoud?

– Найчастіше звертаються з проб­лемами налаштування, використання опцій через брак інформаційного забезпечення, – усміхнувся Олександр Прокопенко.

– Звісно, вони ж працюють у полі, просто неба, в умовах екстремальних температур, іноді під атаками дронів і між мінами…

– Є регламентне технічне обслуговування. Там потрібно регулярно обслуговувати або замінювати певні вузли, й робити це слід вчасно. Іноді користувачі порушують ці норми.

– Коли я вводжу в експлуатацію машину, я завжди налагоджую комунікацію операторів машини з сервісними інженерами, сервіс Berthoud не змінюється і роками відпрацьовує операції та технології, – зауважила Наталя Калінічева. – Нас усі знають, і питання ми вирішуємо в той самий момент часу, коли вони виникають.

– Так, це контакти, комунікації… Все сільське господарство наше стоїть на особистих контактах і знайомствах. А як на вашу техніку впливає бурхливий розвиток цифрових технологій? Чи надається вона апгрейду й інтеграції в нові реалії?

– Звичайно. Система дуже просто адаптується до встановлення нової опції. Вона має зв’язок, усі елементи системи можуть комунікувати між собою. Ми можемо пос­тійно оновлювати програмне забезпечення. Якщо фермер не мав якоїсь опції, наприклад, автоматичного вирівнювання крил при розкладанні, він може її дозамовити. Завод поставить оновлення програмного забезпечення, система дуже гнучка.

– Де виробляють Bruin?

– У Франції, в Шампані, на заводі Berthoud.

 

Прискіпливі клієнти – найулюбленіші

– Чи любите ви своїх клієнтів? Є такі, з ким приємно спілкуватися? І такі в’їдливі, прискіпливі?

– Ой, прискіпливі – це мої найулюбленіші, – пожвавилася Наталя Калінічева. – Саме вони й змушують зростати, навчатися. Голов­не, щоб людина могла правильно описати проблему, а прискіпливість – хороша риса. Саме такі клієнти можуть подати гарну ідею, інновацію, яку ми можемо передати на завод і стимулювати модернізацію машини. У нас у полях України працює понад 1500 обприскувачів Berthoud – усіх моделей, усіх років. Десять років тому до ювілею заводу ми знайшли причіпний обприскувач в одному господарстві, який обробив 120 тис. га. Такий… динозавр. Власник казав, що, як не старалися механізатори, а не зуміли його вбити. Найбільш дурне­стійкий механізм. Жартував, звісно. А зараз, до 130-річчя заводу, яке святкуємо цього року, ми знай­шли в Україні справні машини навіть 1995 року. Вони нині працюють у полях, доводячи, що це надійна довговічна техніка.

– То ви за планом тепер будете орієнтуватися на впровадження Bruin в Україні?

– Ні, план у нас є, і ми його перевиконуємо, але фермери часто стають фанатами моделі. У нас люди просять: дайте Raptor, можна навіть із незмінним кліренсом 1,8 і вузенькими колесами. Люди, маючи обприскувач 2014 року, хочуть мати такий самий, тільки з оновленими системами обприс­кування. І ми успішно замінюємо їм технопарк. Однак бачимо, який фурор створює Bruin. Ми тільки завезли – і вже немає. Звісно, будемо концентруватися на моделі, яка дає найбільший виграш фермеру.

* * *

Bruin показував вищий пілотаж на демополі під час презентації: елегантно розкладав і складав штангу, крутив вісімки й петлі, рвучко стартував і різко гальмував. І весь цей час рівно та послідовно виконував свою основну функцію – штанга тримала незмінну відстань до поверхні, а рідина струмувала точно і безперервно, не змінюючи розміру крап­лі й не втрачаючи тиску і точності. Звісно, можна сказати, що це спеціально підготовлений для презентації екземпляр. Проте кожна машина від Berthoud – спеціально підготовлений екземпляр, 130 років і донині, і команда Олени Пєльтєк, директорки «Berthoud-Україна», спеціально підготовлена для співпраці з українськими аграріями. Все не випадково і все не даремно – унікальні технології йдуть на українські поля, з добрих рук у добрі руки. 

Розмову вів Юрій Гончаренко