Для великих компаній війна – така сама трагедія, як і для малих. З одного боку, є ресурс і міцність конструкції, доступ до дешевих кредитних ресурсів, а з іншого боку, втрати й ураження також величезні… На війні немає великих і малих. На війні всі в одному строю, всі на одному боці.

На іншому – ворог.

На зустріч із власником та керівником великої зернотрейдерської компанії «Прометей», точніше групи компаній, я про всяк випадок одягнув клубний блейзер і взув класичні туфлі, але Рафаель Гороян зустрів мене у звичайному темному худі та джинсах, і вираз обличчя у нього був тривожно-зосереджений – усі проблеми експорту зерна і цін на його плечах… Як і на плечах інших трейдерів та трейдерських відділів компаній «Нібулон», «Кернел», «Агропросперіс»…

Наставники – мрійники

– У нас є спільний знайомий – Мішель Суфле… Він мені дивовижні речі розповідав: що обідає раз на тиждень у фермерів, у яких ще його бабуся купувала зерно. Це стара культура взаємин, це корені, котрі тримають дерева… І з земляком вашої компанії Олексієм Вадатурським ми були добрими знайомими…

– Так, я його вважаю одним зі своїх наставників. Наставників у мене було багато, і кожен з них виконував певну роль у моєму житті: хтось учив любити бізнес, хтось – сім’ю, хтось – юриспруденцію, хтось – науку. Коли розкласти, як мапу, історію успіху, на ній буде чимало цих моментів. І люди, що приходять до нас у житті, з котрими знайомимося, зустрічаємося, виконують певну роль у нашому житті, як і ми в їхньому. Я був дуже молодим, коли зустрівся з Мішелем Суфле. Проте принципово хотів познайомитися з ним, за ним була величезна історія, у нього був дивовижний гарт. А от коли ти перебуваєш в одному місті з Опанасовичем (Вадатурським) – це дуже мотивує. Ти зустрічаєшся з його видами діяльності, активами, з ним особисто – він завжди на слуху, про нього говорять, ти обмінюєшся з ним енергією. Потім я вийшов на інший рівень, і мене вже мотивував Мішель Суфле. Мені подобається стара Європа з традиціями та звичками. Коли люди в глибоко поважному віці щодня ходять на роботу – це дуже емоційна історія. От в Опанасовича постійно була якась мрія, якийсь рух уперед, натхнення. Людина у 70 або 80 років про щось мріє – це так чудово! Ніби, здавалося б, уже час на пенсію, а вони мріють, як 16-річні.

Читайте також: Мистецтво зернових коктейлів

– Мріяти в нас ще буде час. Зараз он Польща забороняє експорт, інші країни Східної Європи… Як голова Наглядо­вої ради дивиться на ці проблеми?

– Уся ця тема мене дуже сильно напружує. Адже, коли війна тільки почалася, всі вони розуміли, чим це загрожує, що Україна – супердержава в агросекторі, світовий лідер у деяких позиціях. Коли почалася війна, вони, слава Богу, прийняли наших людей, наше зерно. Тепер, коли війна дещо відступила, плавно відсунулася на другий план, вони розслабилися, забули, які можуть бути погані наслідки від того, що ми програємо, і потроху починають вводити заборони…

Не творити божество з Європи

– А ви гадаєте, ми маємо шанси програти?

– Ні, в нас немає жодного шансу програти, оскільки люди налаш­товані вкрай серйозно. Ми бачимо це за рейтингами, соц­опитуваннями, і я особисто, і всі патріоти України роблять дуже багато для перемоги… А з приводу Європи: прийде час, коли ми з ними конкуруватимемо. Тоді на перший план підуть інтереси, і буде конфлікт інтересів, ми вже відчуваємо перші звістки про це. Ще з 1990-х, коли в нас був голод і холод, я розумію: переоцінювати Європу не варто. Тоді я туди поїхав на три місяці й, власне, дійшов такого висновку. Так, там багато досягнень в економіці та суспільному строї, але все ж таки багато речей ми можемо туди впровадити й продемонструвати їм. Ми можемо навчити їх воювати. Ми можемо навчити їх займатися агросектором, правильно працювати. Європа ж не однорідна. От є Німеччина, там трударі, це в них у крові, але є ще й Іспанія, Греція, Хорватія, Чорногорія, де ставлення до праці зовсім інше… Вони здивовані тим, що українці, емігрувавши, працюють і піднімають їх еко­номіку.

Он у Відні вже багато українських ресторанів, інших бізнесів, люди працюють, тому що не хочуть сидіти на допомозі в 400 євро… Тож до Європи варто ставитися реалістично. Я для себе визначив кілька явищ, які нам треба в Європи запозичити. Це фінансування дешевими грошима, це суди, це – в малій частині – медицина, пенсійне забезпечення і ще кілька економічних питань. Однак багато речей приймати нам не слід, а краще запропонувати власні рішення.

Взяли й заборонили ввезення українського зерна, хоча мали б сказати своїм фермерам: от українці вміють дешевше зерно вирощувати, і ви навчіться, чого ви страйкуєте? Навчіться! От греки насправді не ледарі, але, коли вони вступили до Євросоюзу, їм обмежили виробництво вина й оливок. Почалися масові банкрутства, країна встала на межу дефолту. Країна жила з цього, але Італія в Євросоюзі має преференції у виробництві оливок і вина.

– ЄС – це взагалі співдружність, створена в інтересах трьох країн: Франції, Німеччини й Італії…

– Так, і я вважаю, що не треба розоряти малих підприємців і країни та створювати з трьох країн лідерів і богів. Тут теж не варто перегинати й бігти вступати до ЄС беззастережно. Там свої традиції та звички, у нас – свої. Кожна країна має свої особ­ливості, свої плюси та мінуси. Ми тут живемо, нам подобається, ми любимо свою країну. Віддзеркалювати європейські матриці не варто.І доля нашого зерна – це легкий натяк, що в нас може бути так, як у Греції. Як не крути, вони захищатимуть свої інтереси. От вирощування овочів, фруктів – вони можуть нам узагалі заборонити цим займатися. З зерном вони нічого не зможуть зробити – в нас надто великі площі, порти. Вони тільки заробляти на цьому будуть. Однак я не знаю, які макроекономічні схеми в них у головах. В інтересах лідерів ЄС нам можуть заборонити що завгодно.

– Та ні, я не вірю, що вони можуть заборонити овочі та фрукти, вони в Україні зовсім іншої якості, ніж у ЄС… У нас культура споживання спілих овочів та фруктів, там – фрукти недозрілі…

– Це для прикладу сказано. Проте чому в Греції заборонили? В Греції робоча сила дешевша, якість винограду і води краща, ніж в Італії, врожайність оливок вища.

– Бо Греція – маленька, по суті, країна.

– Однак вони всю націю змусили збанкрутувати. Позбавили роз­витку. Тому я не знаю, що можуть заборонити нам, які причини можуть виникнути.

– Гадаю, першою причиною можуть стати дотації на гектар. Вони ж у нас неможливі.

– Проте в нас прихована дотація є, фермер не платить податок на прибуток. Це теж серйозна стаття витрат для фермера. Однак загалом – так, ми вміємо працювати без дотацій, ми вміємо краще працювати. Український фермер не потребує дотацій, він до війни був дуже заможним. І навіть зараз процес триває, є прибуток, але маленький. Окрім того, фермер у стресовому стані. Він або змириться з маленьким прибутком, або збанкрутує.

Український фермер продає українському трейдеру

– Скільки зерна ви вивезли минулого року?

– Ви маєте на увазі аграрний рік? У нас щороку приблизно мільйон тонн експорту, але під час війни менше. Ми входимо в десятку найбільших експортерів країни. Ми трейдери, по елеваторах входили в трійку найбільших у країні, 2 млн т до війни, а зараз менше – 1,7 млн т. У нас понад сто одиниць вагонів та нових машин. Це все для мобільності компанії, трейдерів і для того, щоб прибуток залишити всередині компанії, підняти обороти й ВВП компанії всередині. Тому ми йдемо далі. У нас є такий інструмент як агромаркет, де ми продаємо засоби захисту, насіння, дизпаливо.

На кожному елеваторі в нас власні заправки, там заправляють наші та чужі машини, які нас обслуговують. Група компаній «Прометей» – велика структура, але всередині є певні краники, через які втікає прибуток. Ми постійно намагаємося це ловити. Або знаходимо нові джерела прибутку. Елеватор або операція з прий­мання, сушіння і продажу зерна – неробочий бізнес сам по собі. А от комплекс зі своїми трейдерами, своєю логістикою, з агромаркетом, засобами захисту і насінням – ось це в комплексі дає хорошу маржу, виносить компанію на дохідність.

– Хто ваші основні покупці?

– Це переважно східні країни. Проте є й європейські компанії, втім, вони теж далі вивозять на Схід – Ізраїль, Єгипет, Кувейт, Ліван…

– До Польщі ви не продавали?

– Дуже мало, мені не сподобалося. У мене не виходить взаємодіяти з румунами, поляками. Як звик працювати український агросектор? У нас 40 торгівців, філії по всіх великих містах. Зателефонував фермер: ось, хочу продати, за такою ціною. Все, від­правляй машини. Ані контрактів, ані дорогих юридичних компаній, ані глобальних судових справ. Ми просто поїхали та купили це зерно, й усім усе зрозуміло, як має бути правильно. Як має бути чесно. А європейський покупець завжди буде знаходити якісь заковики, якісь наші помилки та буде нас за це штрафувати.

От досить великий фермер намагався вийти самостійно на європейський експорт і вивозити власну продукцію, але не дуже виходить. Тому що там треба мати дорогих правників, досвід, треба мати compliens, execution… Експорт без фахівців і досвіду – неправильно. Український фермер продає українському трейдеру, український трейдер купує в українського фермера, і всі розуміють, що основний принцип – порядність, оскільки, якщо ти непорядно продав, наступного разу в тебе ніхто не купить. Якщо ти непорядно купив, то на ринку втратиш ім’я і репутацію. Це велика сім’я, де всі знають один одного, а завдяки інтернету можна легко вирахувати позиції. А от піти за кордон – там треба мати інший досвід, інші звички, інші навич­ки. Тут потрібна надзвичайна акуратність.

Хто порушує правила, той судиться у GAFTA

– А що за конфлікт у вас з французами та італійцями?

– У нас на умовах продажу FOB було продано чотири кораблі, й три кейси пішли в дефолт. Тобто ми чекаємо на корабель, вантажимо його й контракт вважається завершеним. Тут вийшло так, що понад місяць кораблі італійської компанії простояли, за цей час зерно на ринку впало на $30 й італійці зрозуміли, що можуть купити в росіян дешевше, адже росіяни дають величезні знижки.

– Тому що в них крадене зерно.

– І тому що крадене, і тому що росіяни – вискочки, хочуть зараз усюди грошима гасити свої проб­леми та гріхи… З одного боку, ми зараз усі разом воюємо, адже наступний за нами – Євросоюз, а з іншого боку, раптом усі активно побігли купувати в московитів зерно.

Італійці пішли в дефолт і затягнули нас у судові процеси на GAFTA. Звісно, ми судові процеси виграємо. Проте це компанії з грошима, вони рік користуватимуться коштами й потім, імовірно, розрахуються. Ось така бізнес-культура в Європі, вони теж бувають жадібні. Тому я і вважаю, що в Європі треба брати краще, але не творити з європейців богів. І не забувати, що ми маємо прекрасні власні традиції, маємо добрий професіоналізм у бізнесі, маємо багату культуру та якнайкраще володіємо військовим мистецтвом.

Європейці іноді сприймають наші прагнення бути в ЄС як прохання і починають цим користуватися, ставитися до нас, наче до країни третього світу. Ось зараз ми їм покажемо – у нас понад $3 млн у судах у стовідсотково виграшних справах, найняті першокласні англійські адвокати. Це GAFTA – the Grain and Feed Trade Association, арбітраж, в якому судяться всі, хто має конф­лікти в торгівлі зерном.

Я постараюся, щоб про це знав увесь світ. Один із наших дефолтерів – навіть транснаціональна компанія з ABCD. Цей приклад показує, що насправді ми – кращі від європейців, ми порядніші. Те, що відбувається в Україні, – купівля зерна без контрактів – неможливо на Заході. Ми й зі східними країнами іноді так працюємо, достатньо купецького слова. Раніше з нами так не вчиняли, це зараз ми воюємо, їм здається, що ми від них повністю залежимо…

– Ми й справді від них залежимо. Проте не тільки від них, світ великий. Скажіть, чи бачите ви варіанти виживання нашого агрокомплексу та збереження експорту? Адже, якщо ми сьогодні не продамо зерно, буде надважка ситуація у фермерів – вони не матимуть оборотних коштів…

– Узагалі все зміниться, ринок зміниться. Зміняться компанії, зміняться люди. За три роки ми з вами побачимося, ввімкнемо запис – і ви самі переконаєтеся. Підуть одні, прийдуть інші. Чи відбудеться укрупнення? Не факт, може вижити й дрібний, і середній, і великий фермер.

– Чи буде укрупнення з-поміж українських трейдерів?

– Розумієте… Національна особ­ливість… Мати якісь колективні справи та структури – ми ще не дійшли до цієї культури. Ось до цього маємо придивитися в Європі – злиття, кооперативи, об’єднання. У нас поки що працює – «хата з краю». Однозначно виживуть сильні – ті, хто має добрячий жировий запас, хто вміє потужно займатися оптимізацією. Хто мав ресурс до війни, хто не тринькав гроші на розкіш, а зберігав свій бізнес і завжди мав план Б. Зміни неминучі, 50% ринку переколотить, усе зміниться. Зміняться власники, зміняться підходи, частково зміняться технології. Після війни буде більше фінансування в агросектор, воно стане дешевшим, і ми зможемо конкурувати з Америкою, де збирають 300 млн т…

– Проте ж вони і споживають 280. Тваринництво і біоетанол.

– Так, але я до того, що ми зможемо виростити, ми ж до війни вже сукупно збирали 120 млн т. При хороших технологіях та інвестиціях 200 млн т – це реально. Все найкраще в нас попереду, але до цього не всі добіжать і не всі доживуть. Я не сумніваюся, що ми переможемо. Проте сумніваюся, що нам одразу дадуть величезні гроші. Треба завжди розраховувати на власні сили, й ця життєва позиція завжди рятувала мене. Гаразд, нехай нам дадуть дешеві гроші та дотації, ми будемо тільки щасливі, але розраховувати на них не варто.

Мистецтво швидких і правильних рішень

– Що вам найбільше заважає у цей важкий період? Війна всіх загальмувала, відкинула…

– Ви про бізнес? Ну дивіться: велика вода, Одеса, Чорноморськ – працювали дуже потужно, а сьогодні все гірше й гірше. Сьогодні знову комісія зачинена, два кораблі на добу в середньому проходить, а бувають дні – жодного… Найбільше дошкуляє невпевненість у завтрашньому дні, щодня маневри… Ми навчилися дуже швидко ухвалювати важливі рішення. Військовий кризовий час вимагає від нас цього. Складно швидко ухвалити правильні рішення, ми ж іноді й помилки робимо. Проте треба бути готовими. Це вже забито в імунітет: завжди бути готовими до великих проблем і ухвалення швидких серйозних рішень. Люди здебільшого уникають рішень або затягують їх. Ідуть надовго в аналітику.

Не ухвалити рішення або затягувати процес його ухвалення – набагато гірше, ніж зробити неправильний крок.Якщо ти ухвалив неправильне рішення, ти маєш можливість невдовзі знайти правильне або краще рішення. Якщо ж ти не зважуєшся на рішення або переносиш його постійно, ти знищуєш себе зсередини. Ти знищуєш свою фізичну форму, оточуючих, губиш партнерів, оскільки це тебе буде мучити. Виклик – це правильне швидке рішення. Що нам дала війна, так це здатність ухвалювати швидкі рішення, і після війни, повірте, всі українські компанії, не тільки з нашого зернового напряму, будуть набагато сильнішими. Ухвалення правильних рішень дає людям нечувану силу, і цей досвід, ця практика залишаються з нами. Що таке бізнес? Вгадати, що на нас чекає попереду, і на це немає достатньої кількості часу.

– Це головні труднощі? Це те, що заважає рухатися вперед?

– Ні, є й питання з відшкодуванням ПДВ. У країні, на подив, є корупція. Проте я вам скажу, що наше потужне прагнення відк­рито говорити про це в медіа працює. До війни наші меседжі так не діяли. Однак зараз – працює, ми по податковій зараз на різних майданчиках багато доносимо, і це працює.

– Тому що бояться.

– Бояться четвертої влади.

– Бояться власного народу.

– Так, але через четверту владу. А раніше не боялися. Раніше Рафаель Гороян щось скаже радикальне – в нас одразу обшуки, на нас кидаються боти, і, як не дивно, досі жовта багнюка на нас повзе через російські сайти.

Це виклик. І я закликаю всіх бізнесменів відкрито говорити про ці проблеми разом із нами. Не бігти й давати хабарі, хоча іноді це дешевше та вигідніше. Так можна вирішити свої короткотермінові питання, але втратити свої принципи. Завтра ви вже в них у лапах, завтра ви попрощаєтеся зі своїм бізнесом. Я взагалі не вважаю, що бізнесмен має просити в чиновника будь-що. Він повинен змушувати чиновника робити свою роботу. Він – платник податків. Єдиний у світі значний платник податків – це бізнесмен, і в усьому світі бізнесменів бережуть. Оскільки зараз ніби така ситуація, що один Рафаель Гороян говорить, а всі користуються цією позицією. Коли ми кричимо з приводу відшкодування ПДВ і неприпустимості блокування податкових накладних, усі журналісти кидаються на цього чиновника, і навіть уже не ми, а запущений маховик змінює ситуацію. І далі треба продовжувати цей тренд, бо хлопці воюють на полі бою, а ми маємо тут воювати з корупцією.

Ніхто не вирішить цього питання, крім нас. Ми передусім повинні відмовитися від хабарництва. Друге – боротися з хабарниками. І третє – знову боротися, поки не переможемо. Якщо ми втримаємо таку позицію, в нас не буде корупції. А якщо ми бігаємо по кабінетах і носимо валізи, чиновник починає себе відчувати богом: «Ну дивися, заможна людина стоїть у мене у прий­мальні дві години, я змусив чекати. Звісно, я бог. Наступного разу змушу чекати три години».

Ми з Миколаєва

– У вас багато друзів в агрокомплексі?

– Багато, я дружу з усіма порядними компаніями. Бізнес для мене – це спорт, гра за правилами. Ти прийняв ці правила і пішов у гру. Якщо ти порушив правила, ти вже випав з гри. Людина, яка порушує правила, для мене випадає з гри, і це не про гроші. Це про стосунки, інтерес, про любов до своєї справи. У мене це виходить, я люблю цю гру.

– Є у вас в Україні місце, яке любите більше, ніж інші?

– Миколаїв. Ми допомогли ЗСУ на 10 млн грн у перші дні, найстрашніші. В компанії грошей не було, це я власними коштами оперував. Без жодних фондів, самі возили на передову… Це наші корені, ми – миколаївська компанія. Було справді важко, росіяни вже заходили до міста, в місті були російські танки. Слава Богу, ми пережили це, все позаду.

– Найневдячніша справа сьогодні – прогнози, й усе одно – на що очікуєте найближчими місяцями?

– Знаєте, мій прогноз – те, що ми переможемо. Коли – я не знаю. Війна заморозиться і триватиме дуже довго. У нас не буде мирного договору. Де-факто війна скоро закінчиться. Буде, як у Донецьку, роки млявих перестрілок. Однак мирної угоди ми дуже довго не матимемо, і це дуже страшно, оскільки без договору ми не матимемо інвестицій. І не побачимо дешевих грошей, відк­ритого джерела від міжнародних фондів, банків, ЄБРР, МВФ, приватного інвестора. Ми маємо максимально розраховувати на себе. Так, наші люди перестануть гинути, але мирну угоду росіяни не підпишуть. Вони розуміють, що економіка в них сильніша від нашої та прагнутимуть задушити нас економічно. Якщо світ рішучо санкціями не задушить росію. Поки що я такої рішучості не бачу. Є санкції, але – зерно росіяни продають, нафту продають, через певні країни гроші їм доходять. Таку історію ми маємо, і це знають усі. Банківські канали прозорі, всі бачать, за якими каналами вони торгують.

Затягнути паски та боротися

– Що можете побажати фермеру, який читатиме цю нашу бесіду?

– Фермеру треба оптимізувати затрати, прибуток буде мізерним. До війни ми збирали 120 млн т, під час війни зібрали 60, а цього сезону можемо зібрати лише 40. У кращому разі. Якщо така погода триватиме, може, й сорока не бути. Затягнути паски. Виживуть ті, хто любить свою справу щиро. Вкрай важливе емоційне ставлення до свого бізнесу. Я не критикую людей, які забрали свої сім’ї, своїх дітей і живуть у Відні, але мій бізнес – це теж один із моїх дітей. Я не міг рятувати чотирьох дітей, а п’ятого покинути. Тому попервах я вивіз дітей і повернувся сам, щоб займатися п’ятою дитиною.

Перший місяць ми пробули тут, а потім я вивіз сім’ю і повернувся, і перші правильні рішення врятували компанію. Працювати, не здаватися, знаходити вузенькі стежки, якими можна було вивезти зерно – це було поле діяльності. Румунія, Польща, Рені, Ізмаїл, використовувалося все. Правильним було рішення заплатити за фрахт судновласникам останніми грошима – було розуміння, що зерна багато, а логістика зруйнована. У нас було 20 машин, чотири ми втратили в Запоріжжі. Й під час війни купили 70 машин. Ще 30 на підході. Всі зусилля і ресурси були кинуті на логістику, і це рішення виявилося правильним. З першокласними судновласниками я розрахувався наперед, як потім з’ясувалося, за низькою ціною. Вони були мені винні й плавно підходили, ми десяток кораблів за низькою ціною вивезли. Рішення були правильними, оскільки я перебував усередині компанії, в країні. Якщо ти не бачиш ці очі, не переживаєш ці почуття, правильного рішення ти не ухвалиш.

– Діти дорослі?

– Старшому – 23, найменшій – 4 роки. І між ними – 14 і 15. Сім’я вже зі мною, ми всі тут. Живемо в Україні.

Це велике задоволення розмовляти з людиною й дізнаватися, як вона мислить, як відчуває, як діє. Про що мріє, які має очікування перед майбутнім. Цікаво порівнювати сподівання малого фермера і власника десятків елеваторів і сотень машин та вагонів.

Рафаель Гороян – навряд чи однозначна людина і підприємець, простих і пласких людей у цьому бізнесі не буває.

Проте от що важливо.

Й у малого фермера, й у голови Наглядової ради групи компаній – однакові любов до України та залізна віра в нашу перемогу.

Й у малого фермера, й у власника великої зернотрейдерської групи – однаковий запит на справедливість і чесність на всіх ланках держави.

І ще – ставлення до своєї справи, як до власної дитини.