Віталій Ільченко, засновник Ukravit: 25 років разом

«Будемо разом з Україною» – такий рефрен заполонив інформаційні стрічки буремного 2022 року, коли зарубіжні компанії, що працюють на вітчизняному ринку, відійшли від початкового шоку, спричиненого підступною навалою руснявих зайд, і наввипередки продовжили змагання за лояльність українського споживача.

Та відчуйте різницю: «бути з Україною» й «бути Україною». Одна, здавалося б, літера, а як змінює значення! Друге – куди складніше. Адже бути саме тут, серед повітряних тривог і болю, вирв від бомб і заграв від дронових пожеж – те ще випробування. І за цих пекельних умов українська агроспільнота докладає надлюдських зусиль, аби хліб і до хліба були не лише в українців, а й щоб продовольча безпека світу була захищена.

В цьому контексті компанія Ukravit й українські аграрії говорять однією мовою. Йдеться не стільки про солов’їну (хоча й вона відіграє важливу роль), скільки про мову бізнесів, які опинилися у схожих непростих умовах і дуже добре розуміють одне одного. Засновник Ukravit Віталій Ільченко впевнений: саме це взаєморозуміння і є запорукою успіху як очолюваної ним компанії, так і її партнерів-агровиробників.

Фото Latifundist Media

 

– Компанія щойно відзначила чвертьвікове круглодаття. Невпинний рух уперед триває? – адресую перше запитання Віталію.

– Це був доволі складний шлях злетів і падінь. Ми чимало пережили за ці роки, та завдяки оптимізму команди й моєму зокрема змогли разом подолати всі труднощі. Й з ідеї, з маленької кімнати, з невеличкого цеху в Черкасах ми стали одним із загальнонаціональних лідерів. Про це свідчать результати. Ми нині посідаємо місце в чільній трійці серед брендів на ринку засобів захисту рослин в Україні. Наша частка – 10% ринку за обсягами реалізованих препаратів. Якщо ж казати про співвідношення «ціна – якість», то намагаємося зробити нашу продукцію якнайефективнішою та якнайдоступнішою для українських аграріїв. Пишаємося, що входимо до найбільших платників податків в Україні.

– Я знаю, що до виробництва ви прийшли не одразу.

– Розпочали свою діяльність із дистрибуції препаратів від побутових шкідників (таргани й гризуни). 2003 року взяли цех у Черкасах і почали додатково вироб­ляти власні родентициди в дрібному фасуванні. За два роки, власне, стали лідерами серед дистриб’юторів. Це нам дало потужний поштовх і, що важливо, віру в наш агросектор. Навіть того часу був такий випадок, коли за один день аграрії в нас викупили родентицидів більше, ніж ми продавали впродовж цілого року.

– Овва! А чого так?

– Просто було нашестя гризунів, і виник дефіцит на ринку, який ми задовольнили. Після цього випадку ми більше стали приділяти уваги аграрному сектору. Так усе й почалося.

– Тобто звернули увагу на агропромисловий сегмент ринку?

– Так, надалі орендували виробничу базу в Черкасах (30 соток, зокрема два цехи на 30 і 50 м2), відчули, що маємо величезний потенціал. Почали з дрібного фасування, а коли ми пройшли шлях дистриб’ютора препаратів для агропромисловості, почали розглядати варіанти формуляції цих продуктів в Україні. Це був 2005 р.

– Яка філософія, які цінності допомогли подолати цей довгий і непростий шлях?

– Насамперед патріотизм. Тому що справді хотілося розвивати виробництво в Україні. Ще за радянських часів Україна була потужним хімічним виробником. У нас було дуже багато знаних хімічних підприємств, що експортували продукцію. Опісля, на жаль, чимало з них буквально знищили. Там було дуже багато вартісного обладнання, яке можна швидко порізати на брухт. І, відповідно, ті, хто задля цього приватизував хімічні підприємства, не прагнули утримувати тисячі співробітників.

Ми хотіли купити якесь підприємство, аби відновити виробництво. Та на той час уже не було чого відбудовувати. Однак найголовніше те, що в Черкасах ще зберігався відповідний кадровий потенціал: люди, які мали досвід роботи на серйозних хімічних підприємствах, заклади вищої освіти, що готували хіміків і біологів. Не останнім фактором для реалізації наших ідей стала близькість до Києва.

– Сьогодення не менш сповнене викликів. Як можете схарактеризувати сучасний ринок у цій сфері?

– Через тимчасову окупацію частини території України ринок, звісно, скоротився. Ми втратили чималу кількість валу сільгосп­продукції, яка надходила з півдня України (а там добре розвинена аграрна галузь). Нині, якщо говорити про експортний потенціал України та завантаженість портів, маємо дефіцит продукції для портів. Перевалка за вартістю в нас майже наблизилася до часів, що передували повномасштабному вторгненню.

– Наскільки в обсягах скоротився ринок?

– В обсягах – це приблизно 30%. На півдні, на сході переважно вирощували соняшник та озимі культури: пшеницю, ріпак, ячмінь…

– …І, ніде правди діти, бувало навіть, що соняшник по соняшнику.

– Саме так. І нині в нас утворився профіцит переробки олійних. Однак якщо казати про грошовий еквівалент, то ринок фактично стабільний – залишається в межах десь близько $1 млрд. Проте цьогоріч він і в грошовому еквіваленті зменшиться через те, що знизилися ціни на хімічну сировину. Щодо глобального ринку, то, коли почалася повномасштабна війна в Україні, чимало країн накопичили чималі (дворічні!) запаси засобів захисту рослин, бо міркували, що війна може перекинутися й на інші куточки світу. З огляду на ажіотажний попит у той момент ціни на хімічні сполуки та готові препарати дуже зросли. Проте 2023 року вже відчувався профіцит цієї продукції. І 2024-го світові ціни суттєво впали, на деякі продукти – на 30%, на інші – навіть до 50%. Відтак і світовий ринок у грошовому еквіваленті скоротився. Тому для аграріїв ситуація поліпшилася, ринок – стабілізувався, і таких уже різких коливань не передбачається.

– Коли ринок скорочується, конкуренція підвищується?

– Так і є. Конкуренція нині дуже висока. Навіть бачимо, що деякі міжнародні корпорації два роки поспіль мають збитки. Й розуміємо, що це зумовить зміни на ринку: відбуватиметься купівля, поглинання таких компаній або просто їх вихід із ринку.

– Ще наприкінці 1990-х рр. часто чув від представників транснаціональних компаній, що конкуренція на ринку засобів захисту рослин сягнула того рівня, коли боротьба за споживача йде вже не на рівні продуктів (адже всі вони високої якості!), а на рівні обслуговування. Чи поширилася ця тенденція на наш ринок і на наші часи?

– Так, зараз обирають сервіс, зручність й оперативність. А тих гравців, які пропонували продукцію неналежної якості, ринок просто не сприйняв. Знаєте, ринок, хоч і великий, та водночас малий. І якщо десь пройшла інформація про низькоякісний продукт, це швидко стане відомо широкому загалу. Тож компанії, які можуть конкурувати ціною, водночас приховуючи, що мають проблеми з якістю, просто зникають. Зараз у більшості компаній справді якісні продукти, а конкурують вони тим, як працюють з агровиробниками: чи мають агросупровід, пул дослід­жень для аграрія, фінансові та трейдингові інструменти, швидку логістику.

Хоча лишилися й такі, що збирають гроші на передоплату, аби привезти продукцію до України. Однак досвідчені господарі не пристають на подібні пропозиції, адже є ризик одержати замовлене невчасно через логістичні проблеми або отримати аж ніяк не те, що замовляли. Нині ситуація така, що продавці повинні мати продукцію на складах, бо аграрії здебільшого нічого не замовляють завчасно, а прагнуть купувати продукцію під сезон. Словом, хто може забезпечити швидкий та якісний сервіс, той і матиме успіх на ринку.

Останніми роками ми зростаємо саме тому, що ще 2019 року перей­шли на прямі продажі та працюємо безпосередньо з агровиробником. У нас лишився тільки 1% продажів через дистриб’юторів. І це дає свої плоди. Сформувалася довіра, аграрії розуміють, що в нас гарна репутація і ми несемо відповідальність. Ми також пропонуємо підтримку аграріям на вигідних умовах через програми Ukravit Finance та «5–7–9», а ще – досліджуємо їхні ґрунти, воду, насіння, готову продукцію та багато іншого в Ukravit Institute. Нашими важливими перевагами також є швидкість, локальність, чимала складська інфраструктура по Україні для оперативного реагування на потреби клієнта, а також розвинена агрономічна підтримка по всій країні.

– Коли йдеться про прямі продажі, чимало залежить від менед­жерів із продажів. Які слова вони знаходять, щоб переконати аграріїв придбати продукцію Ukravit?

– Насамперед наголошу, що ми на одній хвилі з аграріями. Ми – український виробник, і покупці нашої продукції також є українськими виробниками. Ми тут живемо, працюємо, сплачуємо податки – себто ми однакові, перебуваємо в рівних умовах, і це формує довіру. Організовуємо й візити агровиробників на наше підприємство. Я, буває, особисто проводжу екскурсії в Черкасах, щоб наші партнери краще один раз побачили, ніж сто разів почули. Наша відкритість сприяє формуванню довіри.

Деякі з міжнародних компаній не пішли з ринку країни-агресора. Аграрії це сприймають болісно, адже українські агрокомпанії втрачають своїх співробітників на фронті, є, на жаль, загиблі й у нас… Та якщо в нас не буде власної потужної економіки, то Україна не встоїть. Ukravit за 2022 р. сплатив близько 550 млн грн податків, за 2023 р. – 788 млн грн, а за 2024 р. ця цифра перевищила 800 млн грн. Погодьтеся, це – вагомий аргумент.

– Безперечно!

– Словом, український бізнес робить для України набагато більше, ніж міжнародні компанії, які тут працюють, не маючи виробництва, і розглядають Україну суто як ринок збуту.

– Певно, серед переліку аргументів «чому Ukravit» чільне місце посідають якість і ціна продукції?

– Звичайно. Ми – завод-виробник і несемо повну відповідальність перед покупцями. А як засновник я гарантую нашим партнерам якість продукції. Аграрій звик, перш як застосовувати захист у товарних посівах, випробовувати той чи інший продукт на невеличкій ділянці. Лише переконавшись на власному досвіді, що технологія працює, він ухвалює рішення щодо ширшого впровадження відповідних засобів захисту й мікродобрив на своїх полях. Сприяє популярності наших продуктів і цінова доступність. Ну, а з погляду сервісу й підходу до роботи ми однозначно на висоті, бо працюємо напряму і завжди поруч.

– Три роки вже триває повномасштабна війна в Україні. Ви навели суми сплачених компанією податків за ці роки. З них випливає, що, переживши складний 2022-й, ваш колектив вийшов на шлях поступового зростання впродовж 2023–2024 рр. А чим ще різняться та що мають спільного ці вікопомні роки?

– Звісно, визначальна особливість кожного з цих років – це постійна допомога ЗСУ. Весь український бізнес об’єднався, всі допомагають нашим військовим, наближаючи Перемогу. В цьому, до речі, й відмінність нашого бізнесу від міжнародного. Адже міжнародні компанії зосереджуються більше на допомозі постраждалим, на певних гуманітарних питаннях тощо. А ми розуміємо, що це – наша земля, ми маємо захищатися, відтак упродовж усіх цих років постійно підтримуємо нашу армію. Ми, зокрема, надали ЗСУ чимало автівок, бронежилети, тепловізори, прилади нічного бачення, дрони тощо. Коли той чи інший підрозділ до нас звертається, забезпечуємо їх безпосередньо, зокрема й ті, де служать наші співробітники. Працюємо й із волонтерськими об’єднаннями, які ми знаємо та яким довіряємо, а вони вже забезпечують доставку придбаного нами на передову.

Спільним для цих років є сумлінна праця нашого колективу. Осібно відзначу тих наших співробітників, які самовіддано працюють у прифронтовій зоні, де відбуваються постійні обстріли й де наші конкуренти працювати бояться.

– А наскільки складно знайти людей, готових там працювати? Й назагал наскільки серйозно постає нині кадрове питання?

– Кадрова криза нині є в будь-якій компанії, адже триває війна. Знайти баланс між утримуванням оборони й економічного фронту дуже важливо. Ми повсякчас шукаємо людей, кількараз на рік проводимо навчання для наших співробітників. Люди свідомі того, куди йдуть на роботу, розуміють цінність компанії Ukravit як для України, так і безпосередньо для себе. В нас навіть є реферальна програма, коли за рекомендаціями співробітників ми влаштовуємо тих чи інших фахівців у компанію. Скажу так: процес складний, однак не критичний. Щороку, навіть під час повномасштабної війни, наш колектив збільшується. Нині в нас працює близько 740 осіб.

– Наскільки розгалуженою є географія ваших представництв в Україні?

– В кожному обласному центрі є представництво, а в кожному районному – менеджери з продажу. За кількістю представництв ця мережа сягнула максимального рівня розвитку, а от за кількістю фахівців – ще ні. Активно добираємо співробітників. Ми зростаємо, а отже, нам потрібна більша присутність у всіх регіонах.

– Якою за тривалістю була зупинка підприємства після початку повномасштабної війни 2022 р.?

– Ми зупинялися лише в перший тиждень, коли були постійні обстріли, паніка, й ніхто не знав, як розвиватимуться події. Та мусили працювати, адже Президент України закликав провести весняну посівну кампанію, а ми мали зобов’язання перед аграріями. Я вдячний нашому колективу за те, що люди усвідомили це.

2022-й став для нас роком зростання порівняно з конкурентами, які зупинилися на триваліший період. За цей час ми суттєво наростили нашу частку ринку та збільшили кількість партнерів-аграріїв. Навіть ту нашу продукцію, яка містилася на складах на окупованих теренах Харківщини, ми роздали аграріям, вірячи, що рано чи пізно ті території звільнять і клієнти з нами розрахуються. Так у підсумку й сталося. Ми зберегли не лише гарні взаємини з нашими партнерами, а й знайшли нових.

– Тобто боржників не було взагалі?

– Мінімальна кількість залишилася тільки на окупованих територіях Донеччини та Луганщини.

– Нині чимало йдеться про шлях України до ЄС та імплементацію європейського законодавства у сфері захисту рослин в українське. Яка ваша думка щодо цього?

– Об’єктивно агросектор України сильно різниться з агросектором Євросоюзу. В нас середнє господарство за площею землі в обробітку в декілька разів перевищує велике господарство в будь-якій із країн ЄС. Відповідно той вал сільськогосподарської продукції, що вирощує Україна, європейському ринку не потрібен. Наші ринки збуту – це не країни ЄС (хіба що ріпак, соняшник, інколи – куку­рудзу ЄС бере, коли виникає певний дефіцит). Ще один момент – пам’ятаєте складний шлях Польщі, коли вона ставала членом ЄС? Для України він буде ще складнішим, адже українських аграріїв бояться, відповідно й перепон під час вступу ставитимуть чимало. Ми як виробник ЗЗР утратимо частину свого портфеля, якщо доведеться адаптуватися до європейських норм, а це близько 40%.

– Ого!

– Саме так. Тому ми зараз моніторимо продукти, зареєстровані в ЄС, які допомогли б нам у цьому разі поповнити свій портфель. Проте глобально тут потрібно розуміти, як захистити аграрний сектор. Адже, якщо ми просто орієнтуватимемося на європейський ринок, чимало агровиробників стануть не потрібні. Більшість європейських аграріїв виживають винятково завдяки дотаціям, які вони одержують від своїх країн.

– Власне, для них – це не бізнес, а, радше, хобі…

– Так. Вони працюють у нуль. А завдяки дотаціям – мають стимул працювати. Ми бачимо перекриття доріг, боротьбу проти української продукції. Це все для того, аби одержувати більше дотацій від своїх урядів. В ЄС фермери дрібні, однак їхня кількість велика, тому вони й мають вплив, ведуть повсякчасну боротьбу. Уявляєте складність шляху узгодження нашої позиції щодо агросектору під час перемовин з європейськими інституціями? І я не вірю, що європейці сплачуватимуть дотації нашим агровиробникам.

Нині чимало європейських компаній просто заздрять нашим сільгоспвиробникам, адже бачать, як живуть наші аграрії порівняно з європейськими. Картинка в їхній уяві така: українські фермери дуже заможні люди, які їм ще дотації?.. А в Європі значно вищі ціни на засоби захисту рослин, насіння, робоча сила недешева. В Україні ми створюємо потужну конкуренцію міжнародним корпораціям. А на європейському ринку фактично наявна монополія тих міжнародних корпорацій.

– На які зовнішні ринки звертає увагу Ukravit?

– Cьогодні в полі нашого зору – Молдова, Грузія, Вірменія, Узбекистан. Зараз розпочали реєстрацію в Казахстані, починаємо процес реєстрації в ЄС. Однак ми завжди виходили з того, що ринок України для нас – найперспективніший. Відтак для нас ніколи не була пріоритетною робота на зовнішні ринки. Якщо в тебе вже немає місця для зростання в Україні, тоді вже прагнеш ставати лідером на інших ринках.

Нині нарощуємо нашу частку в Україні за засобами захисту рослин, мікродобривами, іншими напрямами. Ми тут зміцнюємося на лідерських позиціях, формуємо для себе сталий ринок, а далі вже можна приділити увагу й міжнародній диверсифікації. От, скажімо, ринок Узбекистану складний тим, що там напрочуд багато дрібних фермерів, і працювати потрібно й напряму, і через дистриб’юторів. До того ж там також звикли до дотацій, аграрії бідні, а ринок сильно регулюється. Словом, аграрний бізнес в Узбекистані практично збитковий. Щоб туди заходити, потрібен гарний місцевий партнер, який добре знає особливості ринку. Щодо Казахстану, то це великі господарства…

– Колись мав розмову з аграрієм із цієї країни, який відрекомендувався як невеличкий фермер, а надалі під час розмови з’ясува­лося, що той «невеличкий» об­робляє площу в 250 тис. га.

– Так-так. У цьому є подібність до українського ринку, однак там менші врожаї. Хоча навіть із меншою врожайністю вони все одно мають прибуток, адже там агросектор звільнений від податків. Тамтешні агровиробники поважають українців і зокрема наших аграріїв, адже бачать, які результати одержують наші співвітчизники. І я бачу там певну перспективу.

Ідея виходу на ще якісь ринки? Знаєте, ми завжди хотіли зробити Ukravit потужним українським виробником. І в нас це вийшло. Натомість тепер прагнемо стати великою міжнародною корпорацією, щоб працювати на багатьох світових ринках.

– А наскільки цікавим є африканський ринок?

– До 2022 р. у нас були регулярні постачання до Ефіопії. Проте зараз стала складнішою логістика. Додайте ще до цього валютний контроль – словом, після початку повномасштабної війни призупинили продажі. Однак цьогоріч плануємо поновити співпрацю з Ефіопією та поступово розвивати її з іншими країнами. Африка – цікавий ринок, адже агро там починає активно розвиватися. Для багатьох тамтешніх країн це ключовий сектор економіки, там – високий приріст населення, і чимало африканців зайнято в аграрній сфері. Там точно є цікава перспектива.

 

– Торік було повноцінно запущено новий для компанії напрям – виробництво рідких комплекс­них добрив. Чому спрямували свій погляд на цей ринок?

– Україна дедалі більше перетворюється на зону ризикованого землеробства. Рідкі комплексні добрива – відповідь на ці виклики. Аграрії завжди рахують економіку: наприклад, ти вносиш гранульовані добрива, однак належної кількості вологи немає, і фактично вони просто йдуть в нікуди. Натомість, якщо брати рідкі комп­лексні добрива, їхній коефіцієнт засвоєння значно вищий, аніж у гранульованих. Є й внесення добрив по мерзлоталому ґрунту. А в нас із такими зимами взагалі незрозуміло, коли зайти в поле з технікою. Отже, ми запустили виробництво й маємо вже чимало замовлень на цей сезон.

– Певно, конкуренція на ринку добрив серйозна?

– Так, ринок добрив є найменш зарегульованим, тому конкуренція шалена. Наявні чимало гравців, які раніше через те, що не було конкуренції, гралися з якістю і продовжують це робити. До нас в Ukravit Institute доволі часто звертаються аграрії: мовляв, придбали десь добриво, проаналізуйте, будь ласка, якість. І ми повсякчас знаходимо відхилення від заявлених у сертифікаті показників. Коли якісне добриво, скажімо, коштує 20 тис. грн, а тобі запропонували наче таке саме за 19,2 тис. грн, це зазвичай означає, що продукт має значні відхилення за заявленими показниками якості.

Цей ринок має свою специфіку, і швидко його не завоюєш. Тут потрібна довга кропітка праця і, звісно, якісний конкурентоспроможний продукт.

– Наскільки перспективною нішею є біопрепарати?

– Давно придивляємося до цього ринку, спілкуємося з аграріями. Ефективність таких препаратів, за їхніми словами, 50/50. Він або спрацює, або ні. Для таких препаратів необхідні високий рівень агротехнологій, невеликі площі, суворе дотримання температурних режимів зберігання, регламентів внесення тощо. Якщо йдеться про ринки ЄС або ще краще – про африканські, де превалюють невеликі ділянки, ефективність таких препаратів там можлива. Для України, я вважаю, ефективним лише варіант комбінованого захисту, коли й хімічні, й біологічні препарати застосовують у системі разом. Також біологічні препарати варто вносити ближче до збирання врожаю чи для контролю певних шкідників.

– Розкажіть, будь ласка, про наукову роботу під егідою Ukravit.

– Пишаюся тим, що 2019 р. на урочистій церемонії загальнонаціональної української програми «Людина року» нас було відзначено спеціальною премією «За вагомий внесок у розвиток сучасної української науки» за відкриття Ukravit Institute (Інституту здоров’я рослин). Щороку вкладаємо мільйони доларів у цю роботу. Щоб створити один продукт, потрібно зробити щонайменше 100 прототипів і тестувати їх у лабораторних і польових умовах. Опісля вже вдосконалюємо формуляцію й надалі найкращу версію подаємо на реєстрацію. Зараз уже починаємо створювати продукти, що потрібні винятково, приміром, для ринку Молдови або Узбекистану.

Без науки немає майбутнього! Ти можеш економити на науці й вкладати кошти в якісь копії. Проте такий підхід не дає змоги швидше розвиватися, відтак увесь час пастимеш задніх. Наука – це свідчення того, що ти прийшов на ринок серйозно і надовго. Ми свідомі цього й інвестуємо як у наше майбутнє, так і в майбутнє України.

– Чи були думки щодо релокації виробництва, зокрема за межі України?

– Звісно, надходила пропозиція від міжнародних партнерів перенести виробництво до іншої країни. Пропонували й податкові пільги, й компенсацію 50% вартості інвестицій. Проте наш основний ринок – це Україна. Якщо ми вироблятимемо продукцію за кордоном, то не вирізнятимемося з-поміж інших, і так можемо втратити власну ідентичність. А ми є виробником саме українських оригінальних засобів захисту рослин та мікродобрив. Складні часи – момент можливостей, і ми докладаємо максимум зусиль, щоб стати найпотужнішим гравцем на ринку. Не завжди буде ситуація, коли виграє імпортер.

– Чого очікувати року, що настав? Наскільки широким є горизонт планування під час війни?

– Ми щороку інвестували в розвиток, однак був період, коли призупинили роботу в цьому напрямі. Проте цьогоріч вирішили відновити вкладання великих інвестицій у вдосконалення нашого виробництва й інфраструктури. У планах – стати №1 на ринку засобів захисту рослин. Приділяємо величезну увагу збільшенню кількості наших партнерів-аграріїв в Україні. Щодо горизонту планування скажу, що краще планувати на два-три роки, не більше. Накреслювати плани на 10 років нині – це нереально, адже світ настільки динамічно змінюється, що неможливо зрозуміти, що буде через такий період.

– І все ж таки, якщо ми записуватимемо інтерв’ю через п’ять років і спілкуватимемося про досягнення компанії Ukravit, то основною темою розмови будуть так само засоби захисту рослин чи, може, взагалі щось інше?

– Точно говоритимемо не лише про засоби захисту рослин. Упевнений, що йтиметься і про біопрепарати, і про комбінований захист. Щоб утримувати лідерські позиції, потрібно буде докладати ще більше зусиль. І ми готові до цього!